魔术的渠道营销ppt.pptx
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1、魔术的渠道营销ppt,答: 1、精忠报国 jng zhng bo gu 为国家竭尽忠诚,牺牲一切。 出 处 北史颜之仪传:“公等备受朝恩;当尽忠报国;奈何一旦欲以神器假人!.问: 疯狂猜成语比喻把身体献给国家答: 带“许“字的成语 : 封官许愿、 目成心许、 许友以死、 多许少与、 少所许可、 意气相许、 金张许史、 只许州官放火,不许百姓点灯、 日许时间.,问: 三顾草芦之中,咨臣以当世之事。 翻译答: 精忠报国, 赤胆忠心, 忧国忧民, 忠君报国, 碧血丹心, 为国捐躯, 忠心耿耿, 为国尽忠, 殉节报国, 战死沙场, 血洒疆场, 为国捐躯, 光荣就义, .答: 【爱国如家】凡是热爱祖国的
2、人都不分彼此,看成是一家人。 【爱民如子】旧时称赞某些统治者爱护百姓,就象爱护自己的子女一样。 【精忠报国】【国家兴亡.,渠道概述,渠道是什么,销量如何提升,销量从哪里来,如何实现成功销售,渠道概述,渠道(英文为channel)通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,全称为分销渠道(place),引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道又称网络。按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分;按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分。,按中间商层级,1级渠道,0级渠道,2级渠道,3级渠道,生产企业,生产企业,生产企业
3、,生产企业,代理商,经销商,经销商,零售商,零售商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,渠道有哪些类别,企业为什么要执行经销制,深度分销喊了多年,为什么企业不一步到位直销终端/用户,还要通过经销商做市场?,国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂,渠道中间商不可回避、无法替代。,没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍,是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实,大批销售精英不好招,即使招得到,也未必管得住,盲目扩张,一旦管理失控后果不堪设想。,开发一个新市场,没有成熟的销售网络,注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深,仅凭自身力量,能否
4、快速成功开发市场,让人心存恐惧疑虑,企业的风险太大、成本太高。,经销商是“坐地虎”,有廉价的劳动力资源,在当地拥有成熟的终端网络,跟当地相关部门有千丝万缕的联系,给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度,可迅速铺开产品产生销量,企业不需冒太大风险或花费太多投资。,企业的人手不够,01,企业对市场不熟,02,经销商拥有资源,03,销量从哪里来,现代企业成功销售 的一个基本法则,谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家,终端市场是实际销量产生的地方,是整个销售通路的“出水口” 销量从终端来;企业是通过经销商销售,而不是销售给经销商;决胜终端成为共识。,渠道发展趋势 业务操作模式,渠道运作,
5、以终端市场建设为中心;,渠道支持,由片面化转向全方位化;,渠道格局,由单一化转向多元化。,销量如何提升,业务员的提成、经销商的利润,企业的业绩,都来源于销量,销量从终端来,没有终端就没有钱途。,务必重视终端!务必常抓不懈!务必高效建设!,措施,增加有效终端数量,PART 01,提高终端单店销量,PART 02,业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱,其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。,务必重视终端!务必常抓不懈!务必高效建设!,业务工作的核心是什么,研究任何过程,如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话,就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾,一切问题就迎刃而结解了。,产品、价格、
6、促销等工作的策略制定和落地执行,都要服从于、服务于渠道目标的实现。,做销售、做市场,就是做渠道,这是业务工作的核心和基础。,不以渠道建设为中心,舍本逐末,其他工作做得再好也是徒劳无功。,销量,=,渠道,x,(产品 + 价格 + 促销 + ),业务经理如何实现成功销售,成功开发优质经销商,并能有效控制管理该客户; 成为经销商操盘手,能指挥其人员、调动其资源; 积极进取,终端好/多且不断增长,销量持续提升; 工作状态:闲庭信步,让经销商为企业发展忙碌。,成功业务经理的特征,开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础,开发经销商质量不高, 不能有效控制和管理该客户; 被经销商控制,沦为其业务员,经销
7、商却无所事事; 安于现状,抱怨、借口特别多,渠道销量停滞不前; 工作状态:疲劳无果、半途而废、最终放弃。,失败业务经理的通病,经销商很重要,因为他们是区域市场的真正的操作者,毫不夸张地讲,有什麽样的经销商,就有什麽样的市场。,经销商是什么,02,01,04,03,在新市场开发阶段,凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。,在市场培育发展阶段,厂家通过支持经销商发展获取双赢,鱼水情深。,我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。,密集分销势在必行,经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。,做好终端网络建设是必经之路,渠道建设,为什么要实施目标管理,如何设定渠道建设总目
8、标,如何开发优质经销商,渠道建设目标分解,渠道建设目标落地,为什么要实施目标管理,目标 管理,目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并通过对目标完成情况的检查和奖惩,自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。,01,目标就是所要追求的结果,没有目标就没有收获,02,目标使我们感觉到工作的意义和价值,03,目标是灯塔,目标指引了我们前进的方向,04,目标清晰可见,焕发激情,激发潜力,05,以结果为导向,时刻关注目标,少走弯路,06,目标是管理经销商的基本出发点,为什么要实施目标管理,如果渠道建设没有工作目标, 则渠道建设工作必然被忽视。,先有目标,才有
9、工作,”,业务经理 最重要的三件事,谨慎选择开发优质经销商,为成功销售奠定坚实基础;,为自己和经销商设定目标,即终端的数量、质量目标;,围绕目标对经销商进行辅导和激励。,PART 01,PART 02,PART 03,如何开发优质经销商,通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。,行销意识,通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。,实力认证,通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。,管理能力,通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。,市场能力,通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。,合作意愿,如何开发优质经销商,夫妻老婆店,夫妻经营,业务员是亲戚,一切凭
10、着感觉走,没有计划,更谈不上管理。,按管理状态分,当年之勇型,按经营理念分,不能主动出击精耕市场,而是坐等客户上门,虽有人、有钱,但手中客户大量流失。,事必躬亲型,略强于夫妻老婆店,有基本的业务架构和人员,但什么事情都亲力亲为,很难发展壮大。,被动接受型,有开发市场的意识,但什么都等着厂家支持,抱着做做样子、应付厂家的心态。,企业运作型,有库管、有财务、有销售经理,管理制度健全、报表系统严密,注重企业化运作。,主动进取型,下本钱、抓网络、打基础,专门招人跑不同的渠道,不惜一时亏损,注重长远发展。,如何开发优质经销商,预设立场,仅凭一次接触,就认为经销商一定会是好客户,不做全面考察,不做多家比较
11、。,仅做客情,经销商的开发和管理就是做客情,做客情就是做江湖义气,酒量大销量就大,关系好销量就好;,冒然拜访,冒然拜访经销商,造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。,准备不足,不重视新经销商谈判,经销商的开发不是靠口才,而是靠准备。不能针对经销商需求,拿出合作及市场开发规划打动客户。不能充分展示企业的产品/价格/品牌优势。,开发误区,如何开发优质经销商,卖你们的产品不赚钱,(是商人都这么说),01,让我做独家,要多少销量我全包了,(假装有实力,一般完不成任务),03,X产品:广告多、价格低、授信大,(对厂家业务他都这样说,要政策),05,做生意的嘛,就是做人,(假装豪爽,探谈判底
12、线),02,我注册另一家公司来操作贵品牌,(规避对手竞争,不会真心主推),04,你们是大公司,亏点钱九牛一毛,(他不能亏,逼业务做无原则让步),06,如何设定渠道建设总目标,具体的,Specific,可衡量的,Measureable,可达成的,Achievable,相关的,Relevant,一定时限的,Time-based,在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则,由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。,目标设定 SMART原则,如何设定渠道建设总目标,目标设定导向,如何设定渠道建设总目标,收入目标设定,业务经理首先要考虑一下,在新的一年里,你打算拿多少提成?,销量
13、目标测算,要实现个人收入目标,需完成多少销量/销售额?销量目标必须大于公司下达任务。,渠道目标设定,要完成销量目标,需要开发/提升多少个终端?何时完成?才能确保个人收入目标。,渠道现状分析,目前你有多少个经销商?多少个终端?能否完成既定销量目标?,目标设定步骤,渠道建设目标分解,渠道建设不是业务经理一个人的事,调动经销商资源进行团队作业,比个人的事必躬亲更重要。,千斤重担人人挑,人人肩上有指标!渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。,将大目标分解成小目标,再将小目标分解成更小目标,一直分解下去,直到每个经销商、经销商的每一名业务员,知道“个人”该干什么。,愿景年度长期目标半年、季度中
14、期目标月度短期目标周目标,直到每个经销商、经销商的每一名业务,知道“现在”该干什么。,剥洋葱法,渠道建设目标分解,01,02,03,04,资源保障,目标分解中,要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素,明确公司对渠道建设的资源支持。,平等尊重,在目标分解讨论中,要充分尊重经销商,耐心倾听经销商及其业务的意见。,上下一致,要分目标要保持与总体目标方向一致,内容上下贯通,保证总体目标的实现,保证厂商的共赢发展。,相互协调,各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展,不能影响总体目标的实现。,进行目标分解时要遵循以下要求,与经销商取得思想上的统一,行动上的一致。 要求经销商建渠道,给经销商下指标,目
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