经销商(代理商)激励政策的一些方案(待完善).pdf
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1、经销商激励政策方案 【现状分析】 目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系,仅仅依靠利益驱动 而建立临时的合作,缺乏稳定性。事业部计划在年打破这种现状,稳定客户资 源,尝试建立契约式合作,形成供销联盟。 【实施方案】 与经销商签订年度经销合同,约定年度销售目标、市场规则、考核办法,并 根据年度目标分解到季度,并实施季度和年度激励。具体激励方案如下: 一、签约客户范围: 年销量在吨以上,与公司合作一年以上,且执行现金交易,专门经销产品 批发渠道的客户。 二、合作方式: 公司与客户签订经销合同,约定月度、年度销量指标,同时享有公司制定的 政策性支持(如激励、培训、促销、货源等),而其他批发客
2、户则不再享有。签 约经销商缴纳履约保证金万元。 说明:制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于 10% ,并结合区域 的实际状况进行调整。 年度分解指标一季度占比 25%,二季度占比 20%,三季度占比 25% ,四季度 占比 30%; 三、签约经销商享有的支持政策 (一)货源优先于非签约经销商供应; (二)物流优先非签约经销商发运; (三)享有公司促销等政策; 四、经销商激励: (一)季度奖项设置及评比规则: 1、年度鲜销量指标在吨以上: 参评经销商资格认定:与公司签订年度合同,且完成季度分解的销量指标, 无违规记录的经销商,方有资格参加评选; 奖励等级同比增长销量备注 一等奖 二等奖
3、三等奖 2、年度鲜销量指标在吨的客户; 参评经销商资格认定:与公司签订年度合同,且完成季度分解的销量指标, 无违规记录,方有资格参加评选。 奖励等级同比增长量备注 一等奖 二等奖 三等奖 3、季度奖:实施月度考核,季度评选,对优胜者实施奖励。 奖项客户销量金额名额总额(万元)备注 1000 吨以上1.646.4 现 金 奖 励 一等奖 现 金 奖 500-1000 吨144 励 1000 吨以上188 现 金 奖 励 二等奖 现 金 奖 500-1000 吨0.684.8 励 1000 吨以上0.6169.6 现 金 奖 励 三等奖 现 金 奖 500-1000 吨0.4187.2 励 合计5
4、840 4、奖励名额分配表: 分公司奖励客户一等奖二等奖三等奖备注 数量-个 15 - 人 2 - 人 3 - 人 10 172510 182610 8134 (二)年度奖:年度综合评选,对优胜者实施奖励 1、评比项目 奖励等级年度销量( 50%) 同比增长销量绝对值( 50% ) 备注 特等奖 一等奖 二等奖 三等奖 2、奖金设置:以实物奖励为主 奖项金额(万元)名额总额(万元)奖励方式 现金或等值实 特等奖12224物 现金或等值实 一等奖6636物 现金或等值实 二等奖4832物 现金或等值实 三等奖21632物 现金或等值实 鼓励奖0.53216物 合计64140 (三)违规处罚标准
5、签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量,或违规合同约定的 其他条款扣除元/ 次保证金,累计超过 3 次的,我公司有权取消其经销资格。 五、经销商评级 (一)主要评比指标: 指标评比办法分数 主销量按照绝对值评分30 要销增长量按照增长绝对值评分40 指 年度 销指标完成率 按照完成率核算得分, 30 标最高不超过 35 分 扣市场秩序出现一起扣 2 分 分 每少一个月未完成扣 指月度指标完成率 0.5% 标 (二)经销商评级规则 级 同时满足条件享有的政策支持 别 年 销量达3500 吨以 提供业务与管理咨询 货源优先于非签约经销商 上 物流优先于非签约经销商发运 钻 广告宣传支持 两家工厂
6、协同服务年增长率不低于 20% 石 专业业务经理服务; 级 培训; 信息支持:行业资讯、行情分析、新品推介 无违规记录 等 旅游; 年 销量达2000 吨以 上 年增长率不低于20% 铂 金 级 无违规记录 年 销量达1500 吨以 上 白 银年增长率不低于 20% 级 无违规记录 重 年 销量达 800 吨以上点 年增长率不低于 20% 客 无违规记录 户 六、集团主要支持政策: 提供业务与管理咨询 货源优先 物流优先 广告宣传支持 两家工厂协同服务 专业业务经理服务; 受邀参加公司会议; 集团高层领导约见; 贵宾席位; 提供业务与管理咨询 货源优先于非签约经销商 物流优先于非签约经销商发运
7、 广告宣传支持 专业业务经理服务; 培训; 信息支持:行业资讯、行情分析、新品推介 等 受邀参加公司会议; 货源优先于非签约经销商 物流优先于非签约经销商发运 广告宣传支持 专业业务经理服务; 培训; 信息支持: 货源优先于非签约经销商 物流优先于非签约经销商发运 培训; 培训; 信息支持:行业资讯、行情分析、企业发展、新品推介等信息; 旅游; 受邀参加公司会议; 集团高层领导约见; 贵宾席位; 七、费用预算 项目单位 金额(万 核算备注 元) 一、奖金万元300 1、季度奖万元16040*4每季度奖励 40 万元 2、年度奖万元140 二、会议费用万元300 人参会 1、住宿费万元9150
8、元/ 人 2、就餐费万元9150 元/ 人*天 3 、其他费用万元8会议室、小车、礼品等其他 三、总计万元326 经销商管理制度 一、总则 为规范“ ?”市场秩序,强化物流、价格管理力度,控制窜货和低价销售行为, 保护公司和经销商利益,严肃市场纪律,确保 ?”良性快速发展,特制定本制 度。 二、区域经销商选择标准 原则上按行政区域划分设定。 经销商选择标准:资信好、资金实力强、网络健全、仓储和物流能力强、终端意 识及能力强、社会资源丰富(团购能力强)等。根据实际情况公司将所有分销商 分为 A 类分销商、 B 类分销商和 C 类经销商。 A类经销商 1、首次进货 ?产品 ? 万元以上。 2、年销
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