制定销售计划的步骤.docx
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1、第 1 页 制定销售计划的步骤 特征码 EZIjnCmkOtQcYZrlQuAJ 收集信息SWOT 分析设定目标选择策略制定计划 第一步 收集信息。 收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手 状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人 员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下: 定位产品和服务:为了制定一个好的计划,请记住营 销的四个 P:产品(Product) 、价格(Price) 、促销 (Promotion)和地方(Place) 。 销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将 适合的产品和
2、服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法 是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用 问题。例如: 第 2 页 您的销售对象是谁?某旅行社是专为工作繁忙的专业 人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄 在 35 至 55 岁之间,年收入超过 100,000 元的家长。 那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的 在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标 是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什 么?它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争 优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延
3、长通知的特殊住 宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一 个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相 比,需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么?研究表明,对于 该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅 广告,如有 5,000 至 40,000 名订阅读者的社区周报。他们还在 当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小 册子。 第 3 页 听取可信赖的顾问们的建议:为了确保您对自己的企 业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做 法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对 以下事项的建议。从他
4、们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁? 您的客户需要什么? 与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什 么? 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作? 一年之内您的公司应达到什么地位? 听取客户和潜在客户的建议:为了成功地向客户促销, 您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企 业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户, 请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的 第 4 页 竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问 他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容 易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题
5、,以及分 析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的 认识,在此基础上就可以开始制定计划了。 第二步 SWOT 分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的 手段进攻市场。 劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防 御并改善,逐渐变成优势。 机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。 市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处 布防,才可进可攻,退可守。 第 5 页 第三步 目标设定。 销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC):
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- 特殊限制:
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