商务谈判读书心得.doc
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1、商务谈判心得正文开始 在国际商务谈判一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习,以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的
2、社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。 什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。谈判的种类很多,什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。(一), 贸易谈判实际上是一种对话,在这个
3、对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧: 1,多听少说 ,缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见2,巧提问题,谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求3,使用条件问句,当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还
4、盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。4,避免跨国文化交流产生的歧义 , 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。 5,做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么? 有哪些敏感的问题不要去碰? 应该先谈什么? 我们了解对方哪些问题?.总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。(二),
5、在准备洽谈时,礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,但是它绝对必不可少。与技术性准备相比,它是同等重要的,商务谈判中作人的姿态和丰富的知识面是必备的条件,也是决定胜负的关键。商务谈判中,http:/ 1 清楚、直观地表述思想利用数据说话保持现实的态度好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。 2. 倾听 一个谈判
6、高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。 3.充分的准备 要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。 4.高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 5.耐心 管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造
7、成巨大的影响。 6.满意 如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。 7.让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。 8.第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。 9.让步 在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。 10.离开 如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下
8、谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多,对这门特殊的艺术觉得更有趣,语言是人类的一大财富,我们都是这个财富的运用者,在现实生活中到处都需要语言,怎么表达更清楚?怎么表达能够很恰如其分?怎么表达能体现更深的含义?这都需要这门艺术的修饰。总之,商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。本文来自:长大导航文字网【http:/ 俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,
9、了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。 首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。 其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料,摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关
10、资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致。价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。 简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达
11、到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。 报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,
12、就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜伏的共同利益;共同利益就意味着贸易机会;夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想,让对方轻易作出决策。 让对方轻易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案即正当又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,对方的先例
13、也是一个让对方作出决策的原因之一。 总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争,也是合作。 师德培训心得学习体会 经过学校的师德培训,以及对教学纲要的解读,心里颇有感触。切合实际,适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。 高尚的德行是教师为人师之核心,一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异,但对教师职业道德都很重视。在我国,自古以来对教师的职业道德都有很高的要求,强调为人师表、以身立教,以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指
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