市场拦截思考总结.doc
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1、市场拦截思考总结 在建材市场上各大品牌竞争逐渐白热化的今天,市场上各种抢夺客户的招式五花八门,促销、广告、电视宣传、打折、抽奖、返现各种新的花样一遍遍被复制,被传播,对于大多数的消费者来说,理性消费观念逐渐形成,那些各种新的促销概念在他们看来,不过是换汤不换药,故而很难形成稳定持久的消费刺激,在终端市场上调查发现,更有一些商家,为了在竞争中获得生存,在建材市场里外,甚至是竞争对手的店门口,公然将客户拉到自己店里。结合已经出现的情况,加上自己在建材市场上做市调时也遇到过类似的情况,发现这种方法已经不再是什么稀奇的事,市场拦截简单直接,所针对的对象定位精准,意向较大,如能充分发挥拦截者的才智,将会
2、给店面带来很多实际的效益,有必要将这种简单直接的接客方式加以总结,以期帮助今后开展销售工作。市场拦截前的准备工作:1. 拦截的人员选择2. 拦截地点选择3. 拦截中的策略考虑4. 拦截话术以下将从以上几个方面展开分别加以论述,关于做市场拦截的人员选择。不是所有的销售人员都适合做市场拦截,做拦截的人员一般要具备下述几个条件:1. 胆大心细,心态好,敢于挑战自我。再说的通俗点,就是脸皮要厚,敢做敢干,不畏畏缩缩,有豁出去的勇气。做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲上去,无所畏惧的跟客户讲活动,讲产品,还要随时准备接受客户的冷眼甚至是责骂。胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪,跟客户讲述活动、产品;心
3、细就是要求拦截人员注意见机行事,尽管需要随时冲出去跟客户交流,但是如果注意讲究策略就更好了,针对不同类型的客户,比如赶时间的该怎么说、年轻的跟年长的怎么说、消费档次高的跟低的怎么说、怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是否是自己的意向客户,对于不同类型的客户采取什么样的策略应对这些细节之处,流露的就是心思细密的程度,更多的需要的是做拦截人员在这个过程中不断的思考和总结。心态好是做市场拦截另一项必备的素质,在拦截过程中,更多的情况是遭到客户的拒绝,甚至是冷眼责骂,一般人很难承受这样的心理压力,因此对于做拦截的人员来说,如何在这样的气氛中迅速的调整心态,化拒绝为动力,不让被拒绝的挫败感影响工作效率是至
4、关紧要的。2. 拦截地点选择。拦截地点的适当与否,关系到拦截过程中人流量大小,对工作效率和提高进店率更有直接的影响,一般来说,市场拦截的地点通常考虑条件是:a、人流量大的建材市场门口,而且是自然进店率大的门口,像建材商场的偏门口一般不加考虑b、距离本店比较近的建材市场,这种情况是针对独立店这种情况,相对来说,这种店面既是优势也是劣势,优势是同其他的品牌形成了暂时的隔离,有一定的区分度,如果本店的产品和展厅装修有特色的话,能够吸引客户在店停留更久,提高成单率c、建材市场商场内部,如果条件允许的话,也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截,由于商场内部的同类品牌较多,前来进入商场内部
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