珠海亚太电效项目经理操标化操作(SOP)手册V3.0.doc
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1、项目经理SOP手册(V1.0)2007年2月 中国珠海XXXVI亚太电效项目经理SOP手册 亚太项目经理的工作职责:项目经理每日工作安排:-工作前的准备1翻阅业务跟进表,查看业务的跟进周期与业务状态;2打开电脑收邮件,查传真;3检查前一日的工作计划,结合实际,从新列出本日工作计划;4研究工作计划,根据轻重缓急排时间表-工作结束后的整理1检查当日工作计划,勾掉已完成事项;3填写业务跟进表并总结回顾;4清理整理办公桌面,归拢当日文件到各自文件夹。-每日工作流程及时间表每日工作流程及时间表时间工作内容工作要点08:3009:00准备工作工作计划、时间表09:3012:00处理客户事务业务跟进、经销商
2、沟通、客户拜访12:0012:30午餐13:3016:00处理客户事务业务跟进、经销商沟通、客户拜访16:0016:30整理总结工作日记、总结回顾周五业务分析会大区经理主持,项目经理汇报业务跟进情况,讨论解决方案和资源分配。项目经理( )月工作计划填报日期: 年 月 日 编号:一、本月主要工作计划(内容/结果)二、本月一般工作计划(内容/结果)三、月工作进度计划工作内容/进度备注12345678910四、意见/建议填表人: 部门: 审核人:项目经理( )月工作总结报告填报日期: 年 月 日 编号:一、本月主要工作总结(内容/结果)1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成
3、基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本月一般工作总结(内容/结果)1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成7 未完成 基本完成 完成三、本月工作结果与计划的比较与分析四、意见/建议填表人: 部门: 审核人:项目经理( )月( )周工作计划填报日期: 年 月 日 编号:一、本周主要工作计划(内容/结果)二、本周一般工作计划(内容/结果)三、具体业务周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意见/建议填表人: 部门:
4、 审核人:项目经理( )月( )周工作总结报告填报日期: 年 月 日 编号:一、本周主要工作总结(内容/结果)1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本周一般工作计划(内容/结果)1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成三、本周项目跟进情况汇总项目编号项目名称联络人工作进展状况下周计划四、意见/建议填表人: 部门: 审核人:亚太的业务模式-深度分销目标任务 经销
5、商 亚太项目经理 项目工程师 协同销售用户技术支持核心渠道行业市场亚太的业务模式-深度分销深度分销的要旨:通过有组织的努力,掌控渠道,提升客户关系价值,滚动式培育与开发行业市场,取得市场综合竞争优势,持续冲击行业市场第一。概念要点:1有组织的努力:通过有组织的努力,整合有限的资源,才能获取亚太快速成长的优势,才能长期而系统地为亚太所选择的客户作贡献。2掌控渠道而不是拥有渠道:从成本资源市场覆盖面风险战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控渠道,提高对终端客户的影响力,而不是直接经营渠道。3、提升客户关系价值:在分销渠道上构筑强有力的体系;深化与最终客户的关系。4、滚动式培育与开发行业市场,
6、冲击行业市场第一。341力量分散行业市场2 聚焦行业,重点进攻行业NO.1公司力量集中力量行业NO.1行业NO.13 建立样板,启动行业市场全局NO.1公司力量新的营销战略要求亚太要成为流通领域的管理者,构建精细化经销商管理体系,通过协同销售建立有组织的整体营销。过程是经过严谨的市场调研,选择最有价值的行业市场后,聚焦行业,建立样板,先找到针对性的行业整体解决方案和赢利模式,再找到其系统效率来源,然后大规模转移到这个方面,即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我们称之为深度分销。企业经销商行业用户有效销售企业价值链实现有效销售- 协同销售行业市场核心渠道终端用户项目经理+项目工程师 协同
7、销售模型协同销售包括:1行业市场研究- 行业全面调研(各行业市场节电项目的发展潜力环境竞争对手行业用户产品等)- 行业市场分析预测区域目标定位- 行业市场划分l 重点行业市场数据库的建立l 行业市场容量(现实的和潜在的需求量和需求的紧迫度)l 用户偏好:品牌、品种、价格、采购特点等l 竞争对手:主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、产品及服务状况、员工素质等l 经销商情况:经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等2行业市场的划分l 分析行业市场竞争趋势和市场变化。l 与主要竞争对手优劣势比较l 竞争趋势动态分析l 制定行业市场策略l 针对行业的解决方案,价格、服务
8、等策略l 市场资源配置、对业务系统运行全面支持l 行业目标责任体系的建立l 确定营销主线,确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力3核心渠道的选择与确立l 核心客户:在某行业市场掌握着一定的客户关系资源,具有一定的经营能力,并对亚太公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟,通过销售协同是亚太深入行业用户,整合销售资源并实现行业市场第一关键所在。l 分析客户实绩:分析各责任地区/行业的主要客户(经销商)对亚太的实绩销售贡献。对责任地区/行业的主要客户进行ABC分类,根据销售额实际贡献排序,确定A、B、C三类客户(重要客户、次要客户、普通客户)。l 核心客户关系深
9、化-核心客户利益与义务-核心客户的培育(选苗助长,渠道结盟,销售协同)-核心客户的维护(业务促进与感情沟通)-支持核心客户4 项目经理营销人员的职业化-项目经理的管理1)从业余选手到职业选手(顾问销售员,猎手)2)学习与技能开发(学习型营销人员与学习型团队、内部信息与知识、经验的共享)3)考核与激励4)项目经理自我管理主抓三个环节行动计划工作写实时间管理过程管理掌握信息:A) 是否去了该去的地方B) 是否见了该见的人C) 是否干了该干的事辅导(传教士、教练员、策划家、救火员)调整和控制A) 目标与结果偏差B) 行为纠正C) 政策调整5)项目经理的主要职责向核心经销商客户传授全套行之有效的业务拓
10、展的经验与规范,由核心客户依靠自己的队伍与资源,对用户资源提供服务与支持。项目经理在继续指导与帮助核心客户的同时,还必须协同经销商以亚太的名义共同参与和管理项目拓展,围绕着终端用户构建稳定的用户关系,为用户提供最大价值,并使亚太品牌在用户侧形成首选。明确强调重点试探真实消除误解 突破劣势确认业务的成功调查研究: l 行业用户l 产品l 关系制订一套计划你将做什么?(行为)你将说什么?(竞争力)为什么而去?(意图)争取销售权利用户背景用户存在的问题(能源诊断)需求分析用户的结论向用户要承诺销 售 前 准 备 打开销售之门 需求分析 解决方案 促成业务处 理 拒 绝要求.:假设一步一步接近目标提供
11、可选择性方案问题和情况。结束!特征/作用(它是什么?)优势(有什么作用?)对用户的益处(对用户意味着什么?)处理业务-合理性处理人际关系-情绪性 亚太的销售模式如何进行信息评估:1 收集项目信息被动式1上门咨询2“掮客”主动式1关系引导(经销商)2推广反馈3电话推销4定向邮寄5陌生拜访信息来源由于节电项目对用户而言目前还处于非显性需求,因此,有效的项目信息主要还是来源于关系引导,推广反馈和“掮客”。 业务跟进表 信息分类: 近期 远期企业名称企业性质地 址邮编信息来源信息联络人电话手机用户关系人职务电话手机第一联络人职务电话手机第二联络人职务电话手机第三联络人职务电话手机跟进时间 跟进记录 主
12、要进展2 项目信息评估与筛选在市场上充斥着众多的销售信息,但这些信息并不都是销售机会,项目经理应对所收到的项目信息进行评估,以免浪费不必要的跟进时间,甚至是浪费公司的资源,以至对一些重要有效的项目信息,在时间和资源上的投入不足。进行信息评估首先要问自己四个问题:1是不是机会?- 哪些信息还只停留在客户空洞的想法层面?- 哪些信息客户已产生明确的需求?- 哪些信息背后有足够的采购资金支持?2是不是存在竞争? - 亚太手中的资源和所能提供给客户的产品和服务是否能满足客户的要求? - 如果不能满足客户的要求,是否有其他的途径或替代?3是不是能赢? - 亚太在行业中的竞争地位? - 与客户的亲密程度?
13、 - 竞争对手与客户的亲密程度? - 与竞争对手相比,亚太的优劣势是什么?4是不是值得赢? - 资金风险? - 法律风险? - 技术风险?因次,在对疏通客户的信息渠道后,项目经理要填写项目信息评估表,并通过与经销商和大区经理讨论,确定项目信息的有效性。 项目信息评估表信息来源用户关系人职务企业名称企业性质国营 民营 外资 合资 股份地 址邮 编电 话用户基本信息主营业务行业地位主要设备投资年代每年电量当地电价电力在生产成本中占位用户组织结构客户立项 节电项目的驱动因素对节电产品和服务是否有明确需求 是否有项目预算预算金额 是否有采购计划计划时间是否有独立的项目决策权关键决策人姓 名 职 务联系
14、电话亲密程度竞争对手 企业名称 主要产品 亲密程度备注3 用户拜访在对项目信息进行初步摸底后,项目经理一定要进行用户拜访。用户拜访是深入了解企业需求和建立客户关系的重要阶段,项目经理要进行精心准备与策划。用户拜访分为三个步骤:-拜访前准备在用户拜访前,项目经理应仔细进行拜访检测: 主要内容检测结果主要目的1了解用户上节电项目的动因。 2了解用户每年的用电量和用电成本。3了解用户生产线的主要设备,购买时间和工矿情况。4了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。5了解用户的项目投资预算和资金来源。6了解用户的采购和决策的流程。7了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。8了解信息提供者
15、(经销商)与用户联络人/用户关系人的亲密程度。9了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。10展示亚太的综合实力和成功案例。11展示项目经理的个人素养。12确定下一步的工作方向。准备内容1与用户联络人确定拜访时间和地点。2与用户联络人确定拜访对象,并通过用户联络人或用户关系人对拜访对象的工作信息和个人信息进行初步了解。3节能行业的现状和发展趋势的知识准备4用户的行业和竞争能力相关知识。5用户的生产工艺和主要的能源管理问题。6拜访流程和话术设计:打招呼自我介绍-提出议程(陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受)-问题设计。7公司宣传册(写上项目经理的名字和联系电话)。8案例介绍(图片资料
16、和用户节电效果确认书)。9名片。10亚太公司的小礼品。11用户拜访时的着装。-拜访交流-拜访后跟踪拜访之后项目经理要根据对项目可行性的判断及时跟踪,从业务层面和情感层面进行交流和沟通。业务层面:-围绕拜访交流的内容,项目经理积极准备,向用户联络人/关系人通报进度和获取其确认。-就双方还不清晰的环节进行交流,达成共识。-邀请参观公司或样板工程。-邮寄公司内刊(亚太企业报)情感层面-拜访后,回电/发短信(邮件)表示感谢。-邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人物聚会。-家庭拜访(如有必要)。4 项目信息分类与管理项目经理在对项目信息进行评估和筛选后,要对项目信息进行分类和管理,以提高
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