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1、销售代表销售技巧培训,培训本身就是交流和碰撞,请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 严禁吸烟 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流,分析,智商和情商 能力和潜力 习惯和改变,我们销售什么? 推广先进的销售理念 提供优质的产品 帮助客户捕捉销售机会 建立在双赢、公平的基础上解决问题 通过优质的服务、专业的管理培养客户对公司的忠诚度,销售代表的拜访步骤,准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作 整个拜访步骤请控制在20分钟以内,第一步:准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资料 3. 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法 4
2、. POP、宣传品 5. 本日工作重点 时间:1分钟,第二步:打招呼 1. 保持笑容,精神饱满语言充满热情 2. 察颜观色,提问积极,明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间:2分钟,第三步:店情察看 1. SKU 2. 陈列(位置/陈列面/POP) 3. 库存情况:货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况 时间:5分钟,第五步:产品推广 1. 结合市场部要求,进行产品卖点、定位的教育 2. 新产品、SKU介绍 3. 促销活动的推广和跟进实施效果 时间:4分钟,第六步:促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 推广SKU 时间:1分钟
3、,第七步:回顾与总结 1. 回顾拜访计划及达成情况: 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 活动情况跟进 2. 下次拜访的安排 时间:2分钟,第八步:行政工作 1. 填写拜访记录 2. 对手情况汇总 3. 客户情况汇总 4. 问题的汇报 时间:2分钟,第四步:陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣传品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌 时间:3分钟,销售代表门店拜访八步骤标准,准 备 工 作,一、每日工作资料夹 拜访“8步骤” 拜访卡 客户资料 整改表 库存查询表,准备工作,设立目标 月、周、日重点工作目标,准 备 工 作,设立
4、目标的原则(s.m.a.r.t) Specific-具体的 Measurable-可衡量的 Achievable-可达成的 Realistic-现实的 Timetable-有时间性的,准 备 工 作,分销 陈列 促销活动 店员教育 价格/助销 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法,设立目标的内容:,准 备 工 作,充分的准备是拜访成功的关键,拜访八步骤(二),二、打招呼 对象 自我介绍 积极提问,明确决策人 解决前期承诺 良好的拜访开端-笑容,打 招 呼,除了店主或负责人以外,我们还要和什么人打招呼? 店内所有员工 (仓库保管员/收银员),如何与客户建立良好关系,建立自己的良好职业形象,穿着、动作
5、、声音、距离、交换名片等 按照客户喜欢的方式(语言、身体语言)对待客户 时时微笑,并向他们问好 记住他们的名字-可记录在客户档案卡上 运用含糊其词法 利用小赠品赢得客户的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段,你不会有第二次机会建立你的第一印象,拜访八步骤(三),三、店情察看 看:产品陈列 听:信息收集,看:产品陈列,先观察客户销售环境是否改变 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册,听:信息收集,直接相关 主要产品每月进、销、存的准确数字 主要产品的进货渠道 进货时间,间接相关 店员
6、对产品的反馈 零售店自身的促销活动 消费者的意见 零售店及相关的人员变动情况 广告的机会,有关产品销售的各类数据与信息,听:信息收集,竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况:品种价格规格 主要竞争产品的销售情况 主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品,拜访八步骤(四),四、陈列改善 集中陈列 零售店内最佳的销售位置热点 争取更大的陈列空间 争取显眼的位置 POP和产品宣传品的摆放 保持公司产品陈列架的清洁 产品效期的轮转 产品清洁和明显的价格标签及正确的内容 陈列标准是:所有产品的中文标识必须向外,拜访八步骤(四) 陈 列 改 善,位置 陈列面 PO
7、P,陈 列 改 善,研究显示: 陈列位置:从底层移至视线水平 43 从视线水平移至底层 80,陈 列 改 善,陈列面 23% 40% 54% 61%,陈 列 改 善,研究结果 一般POP 5 特价 28.00元 产品标示POP 18 特价 28.00元 特价POP 23 原价 30.00元 特价 28.00元 完全POP 33 (价格、产品、时间) 原价 30.00元 (赠品、方式、卖点) 特价 28.00元,改 善 陈 列,不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好 最佳陈列并非不可能,关键是你是否有技巧并坚持,拜访八步骤(五),五、产品推广 产品介绍 店内员工教育 结合公司的促销活动,探
8、询 需 求,开放式问题:5W 目的:了解客户一个或几个需求 举例:1. 王经理,您对超微杀虫系列这个产品的看法是什么? 2. 王经理,您对我们的服务有那些要求? 闭合式问题: “是”或“不是”,二者选一的问题 目的:把客户引入假设需求 举例:1. 王经理,您是不是同意目前店内位置的好坏是影响顾客购买的最主要因素? 2. 您是否需要我们公司给予店员更多的产 品知识培训?,产 品 介 绍,目的: 结合公司要求,向客户介绍公司产品,建立其使用/推荐产品的信心 步骤: 简介 特征和利益 相关的证书或特殊贡献:中华医学会、中国名牌、,产 品 介 绍,陈述产品益处 每件事物都有特性与益处 特性 描述一种产
9、品的特性 特性是不会改变的 益处 描述产品给顾客带来怎样的好处 益处是根据不同的个人的需要而改变的,拜访八步骤(六),六、促进购买 与决策人沟通利益说服客户: 推广新产品、增加SKU 实施更佳的陈列以确保增加销售机会 促进销量,促 进 购 买,促进购买的技巧 结合客户拜访卡的记录 结合当日库存 回顾客户销售记录 利用促销活动所产生利益 根据客户销售环境的改变 利用已经成功的经验及数据说明,促 进 购 买,达成共识(成交) 成交机会与信号: 客户重复利益或赞同产品时 回答客户的反对意见,客户表示满意 感觉客户有意销售产品(提出有关用法、扣率、进货渠道的问题, 同时有积极的身体语言),促进成交,销售代表只交谈,不成交 等于 农民只播种,不收获,拜访八步骤(七),七、回顾与总结 问题的处理 拜访目的 拜访结果 待处理的事项,回顾与总结,不论拜访是成功或是失败,都应利用每次拜访做为经验去学习,思考如何去克服弱点、加强优点,提高工作效率,拜访八步骤(八),八、行政工作 整改单和拜访卡的填写 问题的处理 目标的达成结果 订单的跟进 客户资料的汇总收集,随时欢迎各位朋友 沟通和交流,林跃武:广州立白企业集团有限公司营运模式推广经理 MOBILE TEL:13910603045 EMAIL:,谢谢聆听,
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