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1、【经典资料,文档,可编辑修改】 【经典考试资料,答案附后,看后必过,文档,可修改】 2015 年 MBA 考试管理试题含答案 考生注意:答案须写在答题纸与答题卡上,写在试题纸上无效。 一、简述题 (每小题 4 分,共 20 分) 1企业环境变化为什么以及如何影响企业的使命? 2根据组织变革的基本过程简述变革管理的主要内容? 3某组织的一项实际决策会受哪些因素影响? 4概念技能对于企业高层管理人员履行其职责的意义是什么? 5如果一个企业的一把手总觉得别人跟不上他(她)的发展思路,你认为产生这 种现 象的主要原因是什么?可以采取什么解决措施? 二、选择题 (每小题 1 分,共 40 分) 1某民营
2、企业老总觉得,自己的企业之所以能够从无到有,在短短的8 年时 间里 迅速发展壮大,最终成为行业排名第一的企业,主要是因为自己多次承接 了一些特别客户提出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析,当初该 企业承接的这些业务要么数量较少,要么价格太低,要么交货期或质量要求太 高,先被同行中许多有实力与品牌影响的厂家认为无利可图而放弃,再由客户 找上门来的。通过这一企业发展事例,可以得出结论: A B C D 2某高科技企业近年的发展遇到难题,据该企业总经理分析,主要是由于他 自己 在寻找顾客、开拓市场上投入精力太多,而在如何加强项目组织以很好完 成所承接的业务上投入精力不够。结果导致所承接的业务
3、常常不能如期完成, 顾客抱怨较多,进而挫伤了从事这些项目的骨干技术开发人员的积极性,致使 其创造性与工作激情大减,更使完成项目变成了一项沉重的负担。对于如何帮 助该企业走出这样的困境,有关咨询专家提出了以下四条建议,你认为其中哪 一条最关键 ? A B C D 3曾有某高技术企业的总裁,其个人并无接受过相关高技术教育及从事过相 关领 域经营的背景,而只有接受过MBA 教育并在其他非高技术企业成功经营 的履历,但他上任后,在短短的不到3 年时间里,就迅速扭转了该公司多年亏 损的局面,完成了当初董事会提出的盈利目标。这一事例说明: A B C D 4某公司总裁决定进一步采取授权行动,在公司内部推行
4、民主管理。最近公 司发 文规定,在文件所列举的20 种紧急情况下,一线经理有权自主采取行动, 但需将进展情况和结果及时报告上级经理。对于这一安排,你认为下述描述中 哪一条最贴切 ? A B C D 5有一种说法认为 “管理就是决策 “,这实际上意味着: A B C D 6企业中有些问题可以通过制度化方式来处理,而另有一些问题则不能,还 有些 问题如果进行制度化处理则会导致效率下降。对于一个企业的经营来说, 面临以下各种情况时,你认为哪一种是最没有必要且不可能制度化的? A B C D变差。 7甲公司在购并乙公司后,仅派二名管理人员到乙公司,帮助其加强内部管 理并 负责把好产品质量关,并对乙公司
5、生产的产品用自己的商标品牌进行销 售,结果迅速扭转了乙公司多年亏损的局面。这一例子表明: A B C D 8有人说:民营企业容易排外,产生接班人问题,;也有人说:国有企 业同 样存在这类问题。在实践中,既可以找到经营业绩良好的民营企业与国有 企业,也可以找到经营业绩欠佳的民营企业与国有企业。对于这些现象,你认 为以下哪条描述最为恰当? A 分。 B C 要。 D 9俗话说:“一山难容二虎 “、“一条船不能有二个船长“。从管理的角度看,对 这些话的如下解释,你认为哪一种最恰当? A B C D 10吴总经理出差二个星期才回到公司,许多中层干部及办公室人员,马上就 围 拢过来。大家站在那里,七嘴八
6、舌一下子就开成了一个热烈的自发办公会, 有人向吴总汇报近日工作进展情况,另有人向吴总请求下一步工作的指示,还 有人向吴总反映公司内外环境中出现的新动态。根据这种情况,你认为下述说 法中哪一种最适当地反映了该公司的组织与领导特征 ? AB CD 11所有权和经营权相分离的股份公司,为强化对经营者行为的约束,往往设 计 有各种治理和制衡的手段,包括:股东们要召开大会对董事和监事人选进 行投票表决;董事会要对经理人员的行为进行监督和控制;监事会要对董 事会和经理人员的经营行为进行检查监督;要强化审计监督,如此等等。这 些措施是: AB C D 12“亡羊补牢,犹未为晚“,可以理解成是一种反馈控制行为
7、。下面各种情况 中,哪一组更为贴近这里表述的“羊“与“牢“的对应关系 ? AB CD 13康全公司是一家设计环保设备的公司,经营规模虽然不大但发展迅速。公 司成立以来,为了保持行动的统一性,一直实行较强的集权。请问当下列哪一 种情况出现时,公司更有可能改变其过强的集权倾向? AB CD 14某公司人力资源部在公司的快速发展时期,为公司人力资源的开发利用做 出了重要贡献。有人说,这在相当程度上得益于人力资源部前几年在内部进行 了较细致的专业分工,从而使有关人员可以快速熟悉专业,提高业务水平。但 近来公司领导发现该部门工作效率和工作质量出现了一定的滑坡,许多成员不 满于单调乏味的工作。对此,你认为
8、最好采取下列哪一措施 ? A B C D 15祥龙公司原是一家以生产经营床上用品为主的大型企业。该公司生产的床 单 和枕巾从 60 年代开始就受到欢迎,但近年来效益持续下滑。据分析,困扰 公司高层领导的问题主要是:公司主要产品的市场需求发生了重大变化;公司 在产品开发、制造、销售等环节中存在严重的沟通障碍;对主要竞争者的行为 缺乏有效的反应。据此,公司高层管理部门当前首先应该采取的措施为: AB CD 16王先生是某公司的一名年轻技术人员,一年前被调到公司企划部任经理。 考虑到自己的资历、经验等,他采取了较为宽松的管理方式。试分析下列哪一 种情况下,王先生的领导风格最有助于产生较好的管理效果?
9、 A B C D 17SD 公司由张萍和李楠合伙注册经营,其主要业务是为客户设计网页。到 目前为止,公司一直没有招聘员工,两个人既当经理又当员工。几位MBA 学员 以这家公司为例,讨论起正式组织和非正式组织问题,你认为下述对于SD 公 司的判断哪一项最合适? A B C D 18沸光广告公司是一家大型广告公司,业务包括广告策划、制作和发行。考 虑到一个电视广告设计至少要经过创意、文案、导演、美工、音乐合成、制作 等专业的合作才能完成,下列何种组织结构能最好地支撑沸光公司的业务要求? ABCD 19一位在政府职能部门多年从事管理工作的中年管理者,新近被任命为某研 究所的所长。面对陌生的学科专业和
10、资深的研究人员,该所长感到有点无从下 手。如果要就他如何有效地开展新工作提出原则性建议,你首选的是: A,实行责权利挂钩考核。 B C D 20一个长期实行集权型管理的企业,随着企业规模的扩大,在其向更为分权 的管理方式转化过程中,可能遇到的最大挑战和困难是什么? A B C D 21总经理办公室的王翔受命组建企业的信息中心。为此他在企业内挑选了一 些 人员作为信息中心的工作人员,包括小陈、小蔡和老林等。其中小陈是王翔 的中学同学。在王翔看来,小陈虽然人比较朴实,但能力实在有限,做工作虽 然不至于犯什么错误,但动作太慢。尽管如此,王翔觉得小陈其它方面,如为 人等还是不错的,又是老同学,便选中他
11、到信息中心工作。据此可以判断: AB CD 22人们都说目前已经进入信息社会、知识经济时代。为适应时代的要求,社 会 各界的学习欲望普遍高涨,企业也在极力地想将自己改造成为学习型组织。 一位学者在北方某城市开展的大样本问卷调查结果却显示出这样的结论:企业 总经理的受教育程度与企业的经营绩效之间呈现显着的负相关关系。为什么会 这样,有人尝试给出了以下四种解释,你认为哪一种更为科学? A 教育程 度与企业经营业绩无关。 B 住瞬 息万变的市场机会,反而会因遵循僵化的教条而丧失市场机会。我国需要 敢于冒险的创业家,不需要职业经理群体。 C 统计 学的原理看,自然应该得到这样的统计结果。 D 23大地
12、公司为大宾馆、高档写字楼等提供各色盆景、景观植物,品种多达上 千 种。为了更牢固地占稳市场,公司总经理要求公司外派业务员密切关注他们 所负责的宾馆、写字楼的整体布局与风格调整、用户结构变化与否、大型商务 活动计划等等, 为此还设计了专业的信息表, 规定这些表多长时间必须填一次, 填好后交给一个部门,该部门如何处理这些调查表等等。这一措施是: ABCD 24有这样一些活动或事件: 教普通物理的孔教授宣布期末除了有统一的考 试 外,还必须进行由他亲自主持的口试。供销部副部长柳明争取到与所有供 货商进行价格谈判的全权代表资格。调到企划部任部长的张宠彪苦读MBA 教程并学到许多东西。集团公司总裁陈理强
13、聘请了两位既有理论造诣又有丰 富实践经验的学者作为自己的顾问。关于上述活动,以下哪一种说法有问题? A与导致相同种类的权力。 B C D-都不会对相应当事人的权力产生什么影响。 25某企业为强化重大决策贯彻落实工作的质量与效益,建立了一个旨在能全 面 、迅速、准确地反映各有关部门、个人工作进展情况的信息系统。但该系统 投入使用一段时间后发现,必要的信息总不能按时输入。当事人抱怨说,输入 这些信息对他们来说很麻烦,没有时间输入。他们的工作开展情况表明: A B 并通过严格制度或文化改进等措施来巩固这种调整。 C D 26某企业原先重大战略决策的基本过程是由各部门(如财务部、销售部、生 产部 、人
14、事部等 )独立把各自部门的情况写成报告送给总经理,再由总经理综合 完成有关的战略方案。后来,对此过程作了些调整,这就是:总经理收到各部 门呈上的报告后,有选择地找些管理人员来磋商,最后由自己形成决策。再后 来,总经理在收到报告后,就把这些报告交给一个有各部门人员共同参与组成 的委员会,通过委员会全体成员的面对面讨论,最终形成有关决策。对此你的 看法是: A B C D 27早晨 8 点 30 分,公司常务副总、董事老杜接到市政府电话,通知企业开 展冬季 消防检查; 10 分钟后老杜打电话给保卫部,通知他们去处理这项要求; 9 点 15 分,老杜接到库房电话,被告之房屋后墙再次被人敲了个洞,又有
15、几十 箱产品被偷走; 8 分钟后,老杜打电话给市公安局请他们改善本地治安情 况。整个上午老杜接电话、打电话,倒也挺忙。根据管理方格理论,你认 为老杜最接近哪种类型领导者? A1.1 型。B5.5 型。 C9.1 型。 D1.9 型。 28如果一个管理者非常熟悉而且能灵活应用马斯洛的需求层次论,那么在下 表所列的错误中,他最不可能犯的是哪一个错误? 错误名称 E1E2E3E4 错误原因违背双因素理论违背期望理论违背公平理论违 背强化理论 AE1。BE2。CE3。DE4。 29公司质管部经理老吕在质量管理的总体目标、步骤、措施等方面与公司主 要 领导人有不同看法。老吕认为,质量管理的重要性在公司上
16、下并未得到充分 重视;公司领导则认为,他们是十分重视产品质量问题的,只是老吕的质量控 制方案成本太高且效果不好。最近一段时间,这种矛盾呈现激化现象。一天上 午,老吕接到公司周副总的电话,通知他去北京参加一个为期10 天的管理培 训班,而老吕则认为自己主持的质改推进计划正在紧要关头,一时脱不开身, 公司领导应该是知道这个情况的,他们作出这样的安排显然是不支持甚至是阻 挠自己的工作。因此,老吕不仅拒绝了领导的安排,还发了一通脾气;而公司 周副总也十分恼火,认为老吕太刚愎自用,双方不欢而散。你认为这里出现的 沟通失败的最主要原因是什么 ? AB CD 30随着下属人员的成熟度由较低转为较高,管理者的
17、领导风格以及其它相关 的管理措施应作以下哪一种调整? A B属工作给予更多的支 持而不是直接指示。 C D 继续发展。 31关于管理中的例外原则,以下哪种理解最为合适? A 题的决策。 B C 定和监督权。 D果的监督权,然 后集中精力处理例外事件。 32在某条交通流量很大的公路上,由于山洪爆发,交通受阻,被困的几十辆 汽车的司机们很快自愿地组合起来,有的拿起手机通知交通部门请求援助,有 的去寻找清理工具,有的去安排食宿,大家在统一的指挥下,有条不紊、齐心 协力地开展工作。 对于上述司机们的行为和活动, 你最倾向于以下哪一种评价? A B 业领导如果经常营造出紧急事件,一定会提高组织的工作效率
18、。 C 此在招聘员工时应把员工的奉献精神放在首位。 D 了有机的整体。 33某大学毕业的一名MBA 学员小王, 1995 年到一家私营企业工作。当时, 这家企业刚创建不久,小王被分配到H 省担任销售主管。几年来,小王工作热 情很高,全身心地投入,销售业绩连年快速增长,小王也被连续提升。1998年 小王再次被提升为大区主管,负责指挥 7 个省的销售工作,工资收入也连续翻 番达到年薪 30 万元。但最近,小王却准备离开公司,另谋高就。同学们询问 原因时,小王总是解释说:“现在我所在的这家公司可以说缺少谁都可以发展, 我已经只是这部高速运转的机器中的一个部件了。“根据小王的说法, 你能 对他 所在公
19、司的发展情况作何判断? A B CD 34企业中,常常见到员工之间会在贡献和报酬上相互参照攀比。一般来说, 你认为员工最有可能将哪一类人作为自己的攀比对象? AB CD 35有这样一个小企业的老板, 他视员工如兄弟, 强调 “有福共享,有难同当 “ , 并把这种思路贯穿于企业的管理工作中。当企业的收入高时,他便多发奖金给 大家;一旦企业产品销售状况不好,他就少发甚至不发奖金。一段时间后,却 发现大家只是愿意 “有福 共享 “,而不愿有难同当。在有难时甚至还有员工离开 公司,或将联系到的业务转给别的企业,自己从中拿提成。 这位老板有些不解, 你认为这是为什么 ? A B C D 36以下四种描述
20、中,不正确的是: A B C D 37“一件预计可能会出错的事情,往往一定会出错。 “一件事情出错, 其他 事 情也跟着出错。 “类似的话在揭示人们什么? A B C 不能 等到出现问题时再仓促应对。 D 38南方某厂订立有严格的上、 下班制度并一直遵照执行。 一天深夜突降大雪, 给交通带来极大不便,次日早晨便有许多同志上班迟到了,厂长决定对此日的 迟到者免于惩罚。对此,企业内部职工议论纷纷。在下列议论中,你认为哪种 说法最有道理 ? A B C D 39某企业采用直线职能制的组织结构,企业中共有管理人员42 人,其中厂 长 1 人 ,车间主任4 人,班组长 18 人,职能科长3 人,科员 1
21、6 人。每一岗位 均不设副职。这时,厂长的管理幅度为: A4。B7。C22。D23。 40某公司属下分公司的会计科长一方面要向分公司经理报告工作,另一方面 又 要遵守由总公司财务经理制定和设计的会计规章、会计报表。试问,会计科 长的直接主管应该是: AB CD 三、案例题 (共 30 分) 案例 1:忆商公司业务拓展受阻(每小题 2 分,共 10 分) 忆商电讯有限公司,在电讯行业中经营数年后,积累了一部分资金,在国 外设立了分支机构 ,并形成了良好的电讯产品进出口渠道。鉴于近年来电讯 行业竞争加剧,利润率下降,公司领导希望另外开拓经营领域,以便分散经营 风险,做到 “东方不亮西方亮 “。经过
22、对市场需求与公司自身实力的分析,公司 领导达成了以下共识: 首先,注意 “不熟不做 “。由于公司长期致力于电讯领域的经营,积累的关系 基本上都在这 个圈子里,其它行业虽然可能投资回报率更高,但也会由于缺 乏经营人员、经验等而不宜投资。第二,从长期发展的角度来看,电讯行业的 发展潜力很大,如在电讯增值业务方面,新的投资机会正在不断出现。公司可 发挥自身特长,从中寻求发展机会。 鉴于以上情况,公司领导觉得宜从电讯新业务入手进行多角化经营。通过 进一步分析电讯行 业新的增值业务,发现电话声讯服务的市场已被一些有实 力的公司占领,进入难度较大;而计算机国际互联网业务正在国内兴起,如: 提供上网服务 (
23、可进一步分成拨号上网和专线上网)、提供网上空间为客户发布 电子信息、提供网上信息源、网络集成、相关产品销售、利用互联网开展新型 增值业务等,这些业务都很有发展潜力。 具体考察互联网相关业务,公司发现:就提供上网服务而言,当时的市场 并不成熟,如:提 供拨号上网服务的价格一般为10-20 元/小时,再加上市内 电话费 4 元/小时,总费用达到 14-2 4 元/小时。据此推算, 平均每天使用半小时, 每月支出就达210-360 元,这种费用对个人消费者来说显然太高;另外,99% 以上的网上信息为英文,国内普通消费者存在语言困难。 提供网上空间为客户发布电子信息业务,正逐步为国内消费者接受。市场
24、先入者所做的大量宣传以及新闻媒体的广泛炒作,无疑可以节省市场后进入公 司的巨额开拓费用。从操作上看,公司在国外设有分支机构,恰好有利于此项 业务的开展。因为当时的电子信息主要面向境外机构和个人,一般发布在国外 的计算机网络上。从效益方面考虑,当时市场内从业者不多,服务收费价格较 高,而对公司来说服务成本极小,似乎是个非常不错的选择。 至于其他互联网业务,提供网上信息源的一般是那些掌握有专门信息源的 机构,如科技情报所、统计信息中心、金融机构、职业介绍所等,忆商公司觉 得这不是自己的特长领域。提供网络集成服务,需要大量专业工程技术人员, 作为一个单纯的贸易公司,忆商公司并不具备经营能力。从互联网
25、相关产品销 售看,忆商公司还是有一定基础的,因为公司本来就是单纯的贸易公司,在国 外设有分支机构,具备良好的进出口渠道。 还有利用互联网开展新型增值业务,如网络传真,所需投入小,技术含量 低,但需要在国内外均有相应的节点,这正是忆商公司的特长。由于此项业务 可大大降低消费者的传统电讯支出,将国际传真费用降到原来的1/10-2/10,估 计会受消费者的欢迎,但存在着国家有关主管部门干预的可能。 基于以上认识,忆商公司领导最终拍板确定战略:先在北美及国内主要城 市建立互联网节点,并逐步将其扩展到各省会城市,形成较宽的市场覆盖面。 积极争取国家有关主管部门的支持,通过国家电信部门已建立的骨干网实现节
26、 点之间的互联,以降低联网费用。在具体内容上,考虑上网服务的经营许可由 电信主管部门颁发,节点节联依赖于电信部门的公司,而电信部门已有公司开 展上网服务,忆商公司在该领域不具竞争条件与实力。为此,忆商公司决定直 接从提供网络空间为客户发布电子信息入手,进而积极开展新型网络增值服务。 根据这 一思路,忆商公司主要领导在国内有关城市物色相应的人员,具体负责 实施工作,而自己则跑到国外,亲自负责国外节点的建设实施。 战略实施初期,各地的分支机构相继建立,一切都按照预想的方案运行。 只是在具体操作上,公司的主要领导与国内各分支机构负责人产生了分歧。公 司主要领导根据自己在国外开拓的经验,要求国内各分支
27、机构,一开始就应租 用上档次的办公场所,安装电话及数据专线,招聘人员以尽快开展工作。而各 分支机构负责人则认为,从国内的实际情况考虑,宜采取先难后易的做法,这 就是在完成国外节点建设并打出一定知名度的基础上,通过大规模的国内市场 营销,最终正式开展业务。在此之间,相对来说保持一个最小规模更有助于节 省公司的投资,这样做有利地在公司开始赢利之前,防止由于摊子铺得太大而 引发财务问题。此外,各分支机构负责人还认为,盲目、仓促地开展国内市场 营销,容易造成事倍功半的结果,一旦客户对公司形成不良印象,如觉得公司 国外节点内容少、知名度低,与国内广告宣传的高调子不符等,将会严重妨碍 公司的未来发展。 由
28、于几个回合的关于具体操作方式的争议,忆商公司领导与各分支机构负 责人之间产生了成见。公司主要领导觉得各分支机构负责人不愿百分之百地采 纳并执行自己的建议,有意与自己为难。而各分支机构负责人则认为,公司领 导正在日益脱离国内实际,太过于主观武断,这是对公司长期投资效果的漠视。 这种成见为公司此后工作的开展埋下了隐患。首先,公司国外节点的建设进度 并没有预想的快,而国内潜在客户却在此期间迅速成熟;其次,在国外节点知 名度尚未打响的情况下,国内各地区提前启动的业务开拓,遇到了此类业务市 场先行 者的激烈竞争。客户对经营者较为“挑剔 “,常常 “货比三家 “,对信息发 布商的节点形象和知名度进行考察。
29、结果正如各分支机构负责人所分析的那 样,公司在全国各地的业务一直进展缓慢,而公司主要领导则更因此而认为是 由于各分支机构负责人的工作不力。 鉴于以上情况,公司主要领导进一步加大了各地节点建设力度,并在仓促 建成的节点基础上,突然提出参照国外经营模式,立即提供上网服务,以尽可 能增加收入,扭转公司正在出现的入不敷出情况。显然,这一做法明显偏离了 当初公司提出的积极筹备开展新型增值业务的战略构想,与此前各分支机构所 做的准备工作脱节,使各地区分支机构陷入了措手不及的境地。这是因为,上 网服务与开展新型增值服务所需要做的准备工作有很大不同。上网服务首先需 要申请经营许可证;其次,需要准备的大量宣传资
30、料及将要提供给用户的上网 软件、计算机系统的计费部分也完全不同,节点的网络结构和设备配置也大不 相同;此外,还要与金融部门协商以便为用户提供便捷的缴费方式,等等。如 此重大战略转变,未经公司内部充分协商,也没有给战略执行人员-各地区负 责人以充分的准备时间,自然造成了极大的混乱。 此后的结局,大大出乎公司领导的预料。一方面,由于各地区分支机构负 责人对提供上网服务成本与市场竞争的充分了解,如需要支出巨额数据通讯及 中继线费用,市场成熟程度低导致市场先入者几乎都处于亏损状况,觉得自己 公司的财力还不如那些非政府背景的市场先入者,更不如有电信背景的公司 等,从而导致他们对这种战略调整普遍缺乏信心,
31、在这种心态下开展业务,结 果自然就更不理想了。另一方面,公司领导面对这种状况,不反思自己沟通与 决策问题,反而进一步认为各地区负责人办事不力,不断更多、更严厉地指责 他们。这种情况最终导致多名地区负责人“引咎 “辞职,使得公司管理几乎陷于 瘫痪,更不要说战略目标的实现了。 根据案例所提供的情况,请回答下列问题: 41忆商公司业务拓展受阻的主要原因是: A B C D 42妥善处理类似以上忆商公司经营中所出现的问题,最为关键的是: A B C D 43从忆商公司的业务拓展过程看,你认为该公司在选定电讯新业务作为多角 化 经营方向时主要关注的是什么? AB CD 44忆商公司在分析与评估电讯新的增
32、值业务时,主要考虑的问题有哪些? A B C D 案例 2:TA 公司的发展 (每小题 2 分,共 10 分) 在目前市场竞争日趋激烈、“三角债 “问题十分严重的情况下,企业产品售出 后常常无法及 时回收货款,因而严重制约了企业发展,令许多管理人员深感 头痛,有的企业甚至坚持宁可不做生意,也要追求“一手交钱、一手交货“。TA 公司却没有任何这样的顾虑,在大多数月份中,该公司的回款率都能保证在 95%以上,有的月份甚至能够达到100%。 TA 公司生产单一产品-保健口服液,并未形成系列产品。作为一种养颜产 品,TA 公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多 的渠道销售,售
33、价为每盒38 元。 从顾客反馈的意见来看,TA 公司的口服液效 果不错,有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜,还可以治疗胃病、腰腿疼病以 及调理人体内循环系统。 公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987 年,刘先 生所在的单位与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业,委派刘先生到此 企业担任副经理。这家新成立的合资企业主要生产保健品。由于种种原因,几 年下来,这家企业不仅没有实现原定目标,反而亏损累累,不得不解散。公司 不存在了,但刘先生却再也不愿意回到原来的企业,他喜欢南方的经营环境, 并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此,刘先生与原合资公司的 几位销售及技术人员一
34、起,于1992 年共同组建了TA 公司,刘先生自己出任公 司的总经理。 对于刚成立的TA 公司来说, 要生存, 就必须把产品销售出去并及时回收资 金。为了在扩大销 售量的同时增加回款,刘先生制订了“销售回款提成制度 “, 实行每 100 元销售回款奖励销售人员 5 元钱的政策。这一政策的出台,极大地 调动了公司销售人员的积极性,有的销售人员很快变成了实际上的“中间批发商 “, 他们在自己的5 个百分点提成比例中让利2-3 个百分点给任何愿意销售和购 买 TA 公司保健品的人,结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一制度实 行了一年, TA 公司的产品销售收入直线上升,回款情况良好,销售人员个人
35、收 入显着 增加。 当时才只有 35 岁的刘先生,的确不是一位仅仅想“尝试当老板的滋味“和“ 赚钱养家糊口“ 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升,他对公司经 营的危机感也在强化。他意识到,要干出一番大的事业,将公司发展成为一家 真正的大企业,现在这样的做法绝对不行。“销售回款提成制度 “的实施虽然把 销售额提高上去了,但这是建立在对市场的掠夺性开发基础之上,显然不利于 产品市场的长期培育。而且,长此以往,公司也可能形成对少数销售人员的绝 对依赖。 针对上述情况,刘先生经过认真周密的思考后,决定居安思危,趁现在公 司经营正处于上升 期进行变革。为此,他花高价聘来了国内某着名药业公司 的原
36、副经理王先生,借此推动公司的变革。王先生时年40 岁出头,管理经验 与专业知识均很丰富,在制约行业建立起了广泛的人际关系网络,享有良好的 商业信誉,这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先生,刘先生非 常高兴,主动表示让王先生担任TA 公司的总经理,自己只任董事长,但王先生 十分谦让,最后只是接受了副总经理的职位。 王先生上任后所做的第一件事情,就是构建公司的管理体系,推动公司的 管理变革。经过仔细考察后,王先生决定取消曾让公司获利颇丰的“销售加款 提成制度 “, 转而采用 “职务工资加奖金 “的常规薪酬管理办法。 此项决定一颁布, 立即遭到了公司元老同时也是“销售能手“们的强烈抵制。他
37、们集体向总经理刘 先生提出抗议, 没想到却得到了这样的回答:“王经 理是我高薪聘请的难得的管 理人才,他已经得到了我的充分授权,他所做的决定事先已经和我商量过,我 觉得非常正确。 “从总经理处得不到支持, 他们转而百般刁难王经理, 迫不得已, 王经理利用一次召开全体职工大会的机会,果断地宣布:“如果谁不服从公司的 政策, 明天就可以走,一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。“ 管理变革首战告捷! 接着,王先生着手构建公司的营俏体系,理顺内部纵向责权关系。为此, 公司成立了三个部门:销售部,主要任务是布货,即不断开发新的销售场所 并让公司的产品能够及时地摆到销售场所的货架上;营销部,负责整体营
38、销策 划,广告宣传,价格管理,售后服务;市场调研部,负责市场调查和评估。改 造后的公司营销体系见上图,按省市设置地区经理,地区经理享有用人权,并 可以在公司的管理政策范围内,确定下属员工的工资报酬,但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理 的决定不服,可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查,如果确认 地区经理有问题,地区经理将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成 效,公司成功地开拓了很多新的地区市场,但曾经是公司主要收入来源的华南 地区却再也没有红火过。 在管理体系建设方面,公司组建并规范了基本的管理部门,从某外资大公 司挖来了一位中
39、层管理人员担任人力资源部经理,特别加强了人力资源部的工 作,策划并推动人力资源培训的全面进行。上述一系列变革,经过近三年的时 间基本完成。 变革带来的效益是巨大的,市场越做越大,公司内部的工作氛围非常好, 仅从公司很高的销售回款率就足以证明TA 公司管理的成功。当然,最感满意 的还是刘先生,也许是出于论功行赏,也许是出于对王经理跳槽的担心,也许 是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司,也许是为了什么别的原因,刘 先生找到王经理,表示要送王先生25%公司总股本的干股,并再次请王先生出 任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。 到 1999 年, TA 公司的销售回款率继续保持在95%以上,销售回
40、款率达到 100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长,人 们不清楚刘经理对公司发展到底满意不满意,但有一件事情是知道的,据说, 他又要干一件大事,并要相应地对公司进行重大变革。 根据案例所提供的情况,请回答下列问题: 46从消费者的反映看,TA 公司经营的保健品功能很多,由此可见: ATA 公司的市场定位过于狭窄,可作进一步拓展。 BTA 公司的市场定位没有问题,但产品功能可扩大。 CTA 公司应使产品系列化,以便扩大产品的市场覆盖面。 DTA 公司的产品及市场定位问题。 47王先生进入 TA 公司,首先取消了 “销售回款提成制度 “,这主要是出于什 么原因 ? A
41、B C 育。 D 性。 48刘先生主张在公司经营处于上升的时期进行变革,其原因可能是多方面 的。 你认为以下表述中,哪一条不是刘先生主张顺境改革的理由? A革,即使不成功,公司也比较容易承受。 B C D 49王经理取消 “销售回款提成制度 “的首战告捷,除刘总经理的信任与支持 外 ,还有许多其他原因。以下各项,哪一项可能是其中的最主要原因? A B C D 50TA 公司能够持续发展并取得如此显着的成绩,其主要原因在于: A B C D 案例 3:凯光公司振兴之路(每小题 2 分,共 10 分) 凯光公司是一家以电光源产品的生产经营为主业的大型工业企业,具有近 30 年的生产历史, 公司目前
42、有职工近2000 人。在计划经济时代,该企业作为 国内为数不多的定点生产企业之一,生产任务一直比较饱满。企业的设备虽然 基本上是国产的,但在保证产品质量和生产效率方面还是能满足当时需要的。 伴随着企业的成长,凯光公司也形成了一些具有自身特色的传统,如职工有质 量意识,严格按规章制度办事等。企业一直提倡爱厂如家和集体主义思想,这 一点在许多老职工身上得到了很突出的体现。凯光也的确有一些让它的职工自 豪的地方,如他们是国内最早生产日光灯的企业之一,还是最早出口日光灯产 品到友好国家的企业之一。改革开放以后,凯光公司和其他许多大型工业企业 一样,在面临许多发展机遇的同时也遇到了许多困难,其中最为突出
43、的主要表 现在以下几个方面: 首先,企业产品严重老化。改革开放以来,新的消费模式的示范作用和居 民收入水平的提高 ,拉动了新型电光源产品,如节能灯、磨泡灯等不断出现, 需求差异度显着增大,新兴市场的重要性日益突出。而凯光的产品恰恰不能适 应这部门市场。产品严重老化不仅使企业的市场份额迅速降低,其品牌形象和 企业形象也受到很大影响。 其次,综合经济效益大幅降低。由于产品竞争能力的下降,销售持续下滑, 单位产品成本随 之上升。另一方面,由于产品技术相对简单,企业产品市场 面临众多竞争对手,主要靠价格手段在促销,更导致企业利润水平大大下降。 再次,比产品老化更为严重的是企业人才老化。现代营销、公司理
44、财、企 划等方面的人才基本空白, 由于企业效益下滑, 很难提供吸引人才的优惠条件。 针对以上情况,企业领导统一思想,采取了一系列的措施。他们认为,企 业要摆脱困境重振 雄风,必须首先调整经营观念,摆正本企业的位置。因此, 企业领导请来了专家帮助进行全方位的企业诊断和环境分析。专家的意见,特 别是以下几方面的看法给了他们很大的启发: 第一,尽管我国电光源市场结构变化很大,但普通灯泡的总需求量一直稳 中有升,只不过构 成这一总需求量的用户结构发生了变化,这就是城市用户 比例在下降而农村需求则大为增加,此外出口需求量也在增加。 第二,普通灯泡的最佳销售场所与特种灯泡的最佳销售场所实际上可以而 且也应
45、当有所区别 。普通灯泡作为日用品,买方主要考虑便利性,其销售应 安排在超市或普通百货商店;特种灯泡则是选购品,应主要在专卖店或专业市 场销售。 第三,凯光目前在生产组织体系存在很大的改进余地,主要表现在生产资 源能力负荷严重不均衡,通过有限的工艺技术革新和管理改进可以大幅提高产 量。 综合以上几方面的意见后,凯光决策层作出一系列决定: 一、坚持以普通灯泡为主产品。在主业经营上明确坚持低成本领先的方针, 通过更大规模经营来寻求成本方面的优势。 二、尽快调整凯光的销售网络体系。争取形成独具特色的强有力销售渠道 和零售网点,以避免在自己不具优势的销售市场上与其它企业发生正面竞争冲 突。 三、除了直接
46、投资以形成关键生产能力以外,加大与其他企业联合的力度, 通过生产组织方面的创新来形成新的竞争力。 根据案例所提供的情况,请回答下列问题: 51在凯光公司未作出新的战略调整以前它的市场最可能是以下哪一种情况? AB CD 52凯光公司遇到的困难原因主要产生于何处? AB CD 53你认为凯光公司所形成的具有自身特色的传统对于贯彻新战略有何影响? AB CD 54如果凯光公司决定放弃自己的主业,转而开展其他全新的竞争性业务,你 认为可能遇到的最主要障碍是什么? AB CD 55根据凯光公司决策层所作的决定分析,你认为凯光公司未来发展最有可能 遇 到的挑战是什么 ? A B C D 四、分析题 (共
47、 10 分) 案例:裁员问题的冲突 刘明是某机械设备有限公司的总经理。该公司上半年出现亏损,年底又要 还清一大笔银行贷 款,在实行了两个月的节约计划失败后,刘明向各部门经 理和各厂长发出了紧急备忘录。备忘录要求各部门各工厂严格控制经费支出, 裁减百分之十的员工,裁员名单在一周内交总经理。并且规定全公司下半年一 律不招新员工,现有员工暂停加薪。 该公司阀门厂的厂长王超看到备忘录后,急忙找到总经理询问:“这份备忘 录不适用于我们 厂吧 ?“总经理回答, “你们也包括在内。如果我把你们厂排除 在外,那么别的单位也都想作为特殊情况处理,正象上两个月发生的一样,公 司的计划如何实现 ?我这次要采取强制性
48、行动,以确保缩减开支计划的成功。“ 王超辩解道:“可是我们厂完成的销售额超过预期的百分之五,利润也达到指标。 我们的合同订货量很大,需要增加销售人员和扩大生产能力,只有这样才能进 一步为公司增加收入。为了公司的利益,我们厂应免于裁员。哪个单位亏损就 让哪个单位裁员,这才公平。“ 刘明则说: “我知道你过去的成绩不错。但是,你要知道每一位厂长或经理 都会对我讲同样 的话,作同样的保证。现在,每个单位必须为公司的目标贡 献一份力量,不管有多大的痛苦!况且,虽然阀门厂效益较好,但你要认识到, 这是和公司其他单位提供资源及密切的协作分不开的。 “ “无论你怎么讲,你的裁员指标会毁了阀门厂。所以,我不想
49、解雇任何人。 你要裁人就从我 开始吧 !“ 王超说完,气冲冲地走了。刘明心想:“这正是我要 做的。“但是,当他开始考虑如何向董事会解释这一做法的理由时,他又开始有 点为此感到犯难了。 假如你是该公司的一名常务董事,你对上述冲突过程有相当清楚的了解,你 不想让王厂长因 此而离开公司,但又要推动公司裁员计划的落实。试问在这 样的情况下,你如何分析和处理王厂长与刘总经理的冲突? 一、简述题 (每小题 4 分,共 20 分): 1. 企业环境变化为什么以及如何影响企业的使命? 答:企业使命是企业在与环境的互动过程中确定的; 顾客需求变化要求企业重新考虑企业使命问题。 2. 根据组织变革的基本过程简述变革管理的主要内容? 答:解冻、变革、冻结; 要不要变革;向何方向变革;变革什么;如何变革。 3. 某组织的一项实际决策会受哪些因素影响? 答:决策目标及制约因素的明晰化程度;决策组织过程的有效性;参与人的能 力、风险倾向及个性特征。 4. 概念技能对于企业高层管理人员履行其职责的意义是什么? 答:决定他能否为组织确定正确的目标和战略; 为其有效地履行计划、组织、领导、控制等职能奠定基础。 5. 如果一个企业的一把手总觉得别人跟不上他(她)的发展思路,你认为产生 这种现象的主要原因是什么?可以采取什么解决措施? 答:组织发展速度太快;一把手缺乏
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