家具小区营销方案.pdf
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1、家具小区营销战略大纲 小区业主是家具终端市场的前沿, 所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售 并提升产品市场占有率。 方案大纲: 一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式 三、小区开发商或物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻 四、进驻前的准备(包括物料、车辆、人员、) 五、正式进驻及接待与介绍产品; 六、参观预约登记、确认 七、展厅接待 八、接受预订 九、小区回访、口碑宣传 方案具体实施步骤: 一、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房
2、、别墅房等。 1、集资房 特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。 多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、 商品房 特点:装修时间长,有一定消费能力,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点:装修时间短、经济水平参差不齐,多为双包制,求便型。 3、 小别墅 特点:消费预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产 出比,进行投入产出分
3、析,需明确以下几组数据: 1、 需投入多少人?进行多少天? 2、 前期的公关费是多少? 3、 租金怎样?样板房、宣传物料费用如何? 4、 预计销售收入有多少? 经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有: 1、 租用门面或车库,设立样板房/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制 作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动,如小区开
4、发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚 会。 (一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 (二)不同时期的宣传方式 1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段): (1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体 上。 (2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主 档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X 架、 小展架,放在售楼中心进行宣传。同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的 赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟
5、、小区座椅,提前进行预热式宣 传。 2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,通过电话沟通或上门拜访等方 式,与业主保持沟通,了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。 3、后期:签单、交货、客户回访及做好售后服务等 三、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低 的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收, 所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政(福利 处)等部门。 在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的
6、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌 入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多 建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2 天要拜访一 次 四、进驻前的准备 物料清单: 1、礼品类:广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、,赠送给业主。 2、产品:筛选有代表性的产品组合,选择一些有特色的产品、新产品进行展示。 3、利用气门、帐篷或者太阳伞,营造气氛。 4、X 架、KT 板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等 5、促销指示牌、促销政策。 6、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。 7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。 8、
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