房地产渠道拓展的方案的报告.pdf
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1、渠道拓展执行方案 一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信, 能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产 生一定影响, 如商会主席,国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。 三、拓展目标 (1) 、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、 机关事 业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2) 、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂
2、矿企业3 家、商会 2 家、 行政机关 5 家,其他渠道登记的客户至少400 名,争取转化诚意客户30% 以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根 据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到9 套以上享受折上折,具体标准如下: 商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上, 再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表:以130中央王座三房为例, 3400 元/ 的价格,正常一 次性 9.8 折的折扣计算 序号 成交套 数 原价(元)一次性折后 价(元) 正常优惠 金额(元) 团购折扣大客
3、户折后价 (元) 大客户优惠金 额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3) 、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准; 4) 、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认; 四、 活动时间 :2008 年 5 月 15日2008 年 7 月 15日 五、工作人员岗位要
4、求 项目工作内容人员名单 大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥 大客户拓展小组 上门拜访大客户, 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划,协调公司内部事 务,方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户,联系用车、物料,配合 开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思,活动组织 形式和方案审定 销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期2008 年 5 月 1日5 月 30 日 (1) 、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作; (2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈; (3
5、)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等; 2、大客户单位巡展期2008 年 6 月 1日 7 月 1日 (1) 、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动, 并及时向管理人员反馈; 3、大客户单位签约7 月 1日以后 (1) 、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量; (3)、协助跟进大客户的选房签
6、约工作; 七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补) 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位拓展目标 第一轮 商会 泉州商会 温州商会 第二轮 第三轮 第四轮 八、具体工作安排 (1 )工作安排 完 成 时 间工 作 内 容负 责 人 2008 年 5 月 20 日以前 1 、 制定大客户渠道拓展执行方案 项目组 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组 2008 年 5 月 30 日之前 1 、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单 (1 )分为 1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 (2)小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问
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