商业银行市场细分与差异化营销.ppt
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1、商业银行 市场细分与差异化营销,2,目 录,第一部分:银行差异化营销策略 第二部分:银行客户细分 第三部分:银行差异化营销运用,3,第一部分 银行差异化营销策略,所谓差异化发展,是企业在确立经营目标满足顾客需求的过程中,确定在战略层面或经营层面的某些领域、方面、环节发挥自身比较优势,形成与竞争对手的差异,赢得市场的经营战略或策略。 不可能吃掉整个市场蛋糕,商业银行应正确进行市场定位和差异化经营。,4,商业银行经营目标,商业银行资源有限,商业银行战略选择,商业银行差异化发展战略,商业银行差异化营销策略,有所为有所不为,5,选择差异化需要从三个方面来综合考虑: 1)顾客的需求是什么; 2)竞争对手
2、是谁; 3)能否保持、并充分体现自身的比较优势。 差异化发展的关键是紧紧把握、长期保持和充分发挥企业的比较竞争优势。,6,银行差异化的基本策略,银行的客户群体差异化 银行业务定价差异化 银行业务产品差异化 银行业务服务差异化,客户具有各种各样的偏好是银行提供差异化服务的基础。,7,高度同质的产品 高度一致的价格 单一的营销手段,传统银行业务的“短板”,传统业务的无差异化特征:,8,商业银行差异化营销,9,市场细分是差异化营销的前提,市场细分,个性化服务,二八定律,差异化销售,10,2%的中高端客户,40%的业务量和综合贡献度,1的高端客户,10%的业务量和综合贡献度,银行个人业务中的“二八定律
3、”,银行长期无差异化的服务手段,无法有效服务于客户,客户对银行的忠诚度下降,导致客户特别是高端客户的流失,使得客户结构恶化。,11,第二部分 银行客户细分,12,竞争对手比较优势分析,分析和了解业内的竞争情况,是银行 制定竞争战略和市场定位策略的基础。 1)识别竞争对手 2)分析竞争对手目标 3)分析竞争对手营销活动 4)分析竞争对手的优、劣势 5)建立竞争情报系统,13,客户定位,客户定位,是商业银行对服务对象的选择,也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户,满足客户需求,使客户成为自己的忠实伙伴的过程。,14,分层营销和分类营销,商业银行分层营销 客户分层是银行制定差异化战略,进行产品设
4、计开发和客户管理的基础。 整体趋势:银行服务将进一步向分层化发展,用不同层级的服务吸引和鼓励客户把存款集中到自己信赖的银行。 分层服务将成为今后银行服务的竞争特色。,15,16,银行零售客户的分层,以客户的资产规模、行为模式,例如存贷款、用卡习惯、产品偏好等作为主要分类依据,把客户分为若干等级。不同等级的客户适用于不同的服务、价格、产品、渠道。,分层营销例释: 目前存款30万元以上的客户可以享受:贵宾卡的服务,处理银行业务免排队等候,新开保险箱和信用卡有优惠服务,由客户经理跟进其理财投资,回答理财咨询等。,17,将人才物资源配置给不同级别的客户,18,强化产品业务创新,不断满足客户差异化需求。
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- 商业银行 市场 细分 异化 营销
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