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1、. 装饰公司运营方案 第一章:概要 第二章:公司介绍 一、创办新公司的思路和情况 二、公司预计成立时间、形式 三、公司股东背景资料、股权结构 四、公司业务范围 五、公司的目标和发展战略 第三章:市场机会分析 一、环境分析 二、行业竞争者分析 三、入市机会评估 第四章:营销计划 一、营销形式 二、营销策略与技巧 第五章:财务计划 一、成本、费用与收益分析 二、财务管理 第六章:团队管理 一、核心团队介绍及职责 二、激励与约束机制 三、人力资源需求 四、外部合作关系 第七章:计划实施 . 一、概要 本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开构想,以期达到为决策者提供参 考依据,文中省略
2、了关于企业战略规划的细述,对部分标题内容仅做提纲性描述。 二、公司介绍 1、创办新公司的思路和情况 成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想,并在此基础上努力做到最好,我们知道装饰行业是 一个市场容量大,入市门槛低,同质化程度高,竞争激烈又极度不规范的行业。目前,多数企业 采用公司设计师接单,项目经理分包等形式作为公司主要运营模式。 关于盈利,装饰公司的利润主要有以下几点: ( 1) 工程分包费 为了减少公司管理成本,通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价作为公司的毛利 润(一般在30-40%) ,其余部分( 60-70%)会转包给与自己有固定承包合同的项目经理, 这样利润公司利润虽然比直接施工要
3、小,但利润相对固定,各公司报价、材料、施工等 值不同决定了转包比例也不同。注:一般情况下项目经理要拿出3%的工程价作为质量风 险金压在公司,待工程保质期结束返还。 ( 2)公司正常的管理取费 一份家装合同主要分为直接费和间接费,直接费主要指的是工程中施工预算费用, 管理取费属于间接费一般包括:设计费3%-5%、管理费 8%-15%、税金及远程施工费等。 ( 3)施工辅料费 为了保证施工材料统一及企业利润最大化,很多公司会将工地常用辅材如细木工板、 石膏板、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储,这样既能保证材料的统一性,又 能避免项目经理的道德风险,同时也为公司创造一些额外利润,一般材料利润在
4、1525% 之间。 ( 4)主材利润 装修主材主要包括:地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等,现在越来越多的主材 供应商会依赖装饰公司推荐提高销量,这给装饰公司进行资源整合提供机会实现合作, 增加利润点。 新公司定位在1015 人之间的中小型公司,计划前期投入20 万左右,预计年产值在300 400 万,计划一年内收益,预设立部门有设计部,市场部,客户服务部,工程部,财务部等, 采用垂直管理架构,这是一家规模小起点高、注重品质,具备团体作战又拥有激情的企业,寻 找差异化,将每一个客户接触点做到极致!我们的目标客户群体定在中档以上(竞争激烈),和 众多高手过招争夺资源以期完成产值,为此我们需要拥
5、有超越对手的能力和相应市场的速度, 以及强烈的服务意识。 在新公司明确了竞争环境和目标之后,执行力是实现经营目标的决定因素! 2、公司预计成立时间 2016 年 7 月筹备 9 月初开业 3、公司股东背景介绍及股权结构 待定 4、公司业务范围 . 装饰设计,施工,材料,与家居有关的一切! 5、公司的目标和发展战略 2016 年 8 月 9 月,是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期,至 2016 年未, 计划完成200 万产值任务,实现完工在建样板房2030 个,在开业一年内实现品牌建立,产值 任务达标, 两年内形成设计,施工,材料销售等业务组合,进入合肥家装界主流品牌,为此,2016
6、 年确定为“开局之年” ,2017 年将是“产值年”新公司的营销策略,年度计划,工作步骤将会按 照清晰的发展目标制定和实施。 三、市场机会分析 1、环境分析 装饰行业年产值近20 万亿,年均增长18%,装饰装修已成为消费者仅次购房以外第二大 消费支出。目前,家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业,装饰行业市场容量大,发 展速度快,行业分布广,为一般传统行业所不及,是典型的朝阳产业,是拉动国民经济增长点重 要力量。 贵阳市商品房均价4550元/平米, 随着前几年房地产的持续热销,大多数新房将集中在2016-2018 年交付, 每年新交付楼盘众多,加上花果园、 未来方舟、 碧桂园等三十多个单
7、位集资房面积约3000 万 M2 ,再加上历年存量房约500 万 M2,合计建筑面积达2928 万 M2 ,以每套100 M2 计,合计 892800 套,以其中六分之一准备装修计,需装修套数为146400 套,以每套装修费(不含主材) 35000 元计,总产值达51.24 亿元,将超过08 年家装约44 个亿的总产值。品牌装饰公司所占市场 份额不足20%,装饰成熟度低,消费者尚处于初级价格阶段,大多数竞争对手营销能力不强。另 外,家装市场是一个低关注度的行业,也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候,是不会 注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通过短时间快速切入市场。 目前,装饰行业的竞
8、争力主要体现在设计、施工和管理等方面上,而这些往往是经过一定努力 和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们的优势,在同样提 供优质服务的同时我们要和大公司比价格,引导客户理性消费,和小公司我们要比精细比价值, 比物有所值,市场前景还是很乐观的! 2、行业(竞争者)分析 目前贵阳市大小装饰公司预计有1000 多家,普遍处于中小规模状态,其设计水平,营销 策略,管理能力均不能满足市场需求,大多数公司集中在花果园,金阳,财富广场等地,其中产 值在 1000 万以上的有7 8 家,其中川豪, 星艺,业之峰属一线品牌,均有自身特点及客户群体。 提升品牌力度及售后服务、工程质量
9、是目前竞争对手主要的策略之一,善于概念营销炒作却 效果甚微,有得有失。 四、营销计划 1、家装营销形式 (1)业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式,通常是 公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户,主要工作方式就是通过简单介绍公司概况, 工艺,尽量做到引起业主的注意,然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内,然后由主谈 设计师详细与客户沟通,他们作为辅谈跟进补充。 (2)电话营销销,业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段,从售楼处或物业公司 处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约,当客户积累一定程度可以通过公司组织“家 . 装课堂”“家装直通车”等活动进
10、行配合,不过客户不太喜欢这种方式,主要是对自己资 源泄露反感。 (3)小区终端摆台活动,在业主办理入驻手续期间,以物业名义进行现场免费咨询等活动。定 期的举办家装直通车等终端促销活动。另外,也可以利用小区公益广告牌提示牌,楼层提示牌, 单元公告栏,车库入口提示牌,门卫的遮阳伞,信箱提示广告等,来进行宣传。 (4)展会活动,有选择的参加行业内和媒体举办的各种展会活动,针对的推出符合消费者口味 的优惠政策,促成签单,提高品牌知名度和行业影响力,利用各种宣传方式,横幅,X 展架,易 拉宝等等。尽量抢占有利位置,维护公司对外整体形象。 (5)工地推广这是现在大多数中小家装公司(甚至大多数 “游击队”)
11、最有影响的营销方式. 百 闻不如一见,让客户亲临施工现场,亲眼观看施工工艺,亲自察看材料的真假,亲自体验现场工 地的管理,这是赢得客户的关键所在,具体方式是公司的业务员或设计师,在通过初期的接触以 后,引导客户, “说得再好,不如亲自看看施工现场”所以,有经验的设计师或业务员,会挑选 一些优秀的施工工地去看,而一般的或有所欠缺的工地,哪怕距离很近,也不会带客户去,要不 然前期良好的沟通会化作泡影。 (6) “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修,详细介绍其具体套餐内容,做 到让消费者心理有数,打消他们的后顾之忧,体现透明、诚信装修的服务理念。 (7)样板房征集这种方式一般只针对重点
12、楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房屋,然后 进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子,在小区业主入住之前, 提前全部装修装饰完毕,做得比开发商的样板间还好,家具电器等都全部配齐,这种方式,影响 力极强,关键在于把握了时间,并且展示了公司强大的经济势力和设计能力 (8)网络拦截主要是借助网络工具,在较大的房产网站,如搜房或合肥论坛,还有社区网 站上,在业主论坛上发布大量的公司和设计信息,这是目前比较流行的营销手法,但这 种方式要求有专门的网络推广人员,利用网络来传递信息,速度快,影响面广,所以 必须讲究技巧与方法,最好是抓住各论坛的版主(斑竹)。这样公司的宣传帖子才不
13、致 于“拍砖”。 ( 9)传统媒体的拦截报纸,电视,电台这些传统媒体,依然占据了大量的受众面,所以精心选择一 个媒体,精心做好宣传策划与宣传突破口,一样可以取得比较满意的效果。当然还有其它的广 告宣传方式比如:车身广告,站牌宣传栏,大型公共场合的灯箱广告宣传等等。 2、营销策略与技巧 ( 1) 楼盘情报的收集 A、 开发商的信息包括:销售总监,联系电话,楼盘广告资料,主要消费群体,楼盘的销售情况, 空置率是多少,入住率是多少,入住时间是什么时候,是投资型还是居住型楼盘,是商品楼还是回迁 户,这所有的信息,对于投资决策来说都是非常重要的。 B、物业公司方面的信息情报:小区的信息包括建筑类型(板楼
14、,塔楼),本次入住的户数,日期,周 边的交通,价格,主力户型(最好是先期进入小区量房)。物业拟招商的情况,价格、租金,租赁位 . 置优劣等。 ( 2) 对公司情况的了解 首先,我们对自身定位的认识,我公司的特点,我公司的优势,我们能给客户提供的服务。第二,业 务员对于公司业绩的了解,如果这个小区是该楼盘交付的第二期,公司有无在上期小区中做过工程。 第三,对于公司现有的业务员和设计师的配置,有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。 ( 3) 竟争对手情报的收集 我们要了解交付还有那些公司同时参加,他们公司的定位是什么?包括(价格定位,营销手段定位, 客户群体的定位) ,分析他们会采取什么样的手段
15、?他们的设计和质量如何?比我们实力强的公司有 几家,和我们差不多的是那几家?比我们势力差的又有那几家?了解的越多,成功的可能性越大。 ( 4)宣传资料及方案准备 针对该小区的主力户型,要有二至三套不同的设计方案,这些方案包括原始平面图,地面布置图,顶 面布置图,重点墙面的立面图,客厅或卧室玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是 能喷绘贴到办公点的墙面,做到直接吸引客户的眼球,另外, 还需要制定相应的针对小区的报价。(基 础报价,不含水电改造) ( 5)针对小区的客户群体,我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训,让他 们熟悉客户群体,熟悉公司设计方案,熟悉小区里其它
16、公司的概况,这样就能做到心中有数,有的放 矢。 ( 4)整合资源 公司在开发某小区的前期,在交付钥匙的前期,可以有针对性的进行前期广告宣传,同时,还可以利 用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括:户型解析,家装材料、工艺讲解,建材团购 活动等。 在宣传策略上,突出媒体和物业管理为主办方,而我们企业作为被邀请方,这样缓解了客户的抵 触情绪,未签单时采用广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行,签单时,采用电话营 销、参观样板房、工地推广等方式,争取做就将一个小区做透做强。 附装修客户消费心理图: . 五、财务计划 1,成本、费用与收益分析 预计前期固定投资在20 万左右,以置地
17、投资广场150 平米办公面积计算: 项 目直接费用:可变费用 房 租150 60 元/=9000 元 /月 12=108000 元/年 装 修150 400 元/=60000 元 办公设备20000 元 办公家具12000 元 物业费150 0.4 元 365/天=21900 元 其 他8100 元 员工工资直接费用:可变费用 总经理13000=300012=36000 设计部经理11500=150012=18000 设计师31000=300012=36000 设计助理2800=160012=19200 市场部经理 11500=150012=18000 业务员 5800=4000 12=480
18、00 前台接待 1800=80012=9600 会计 11000=1000 12=12000 . 文员 1800=80012=9600 工程部经理 11500=1500 12=18000 企划 11000=1000 12=12000 办公用品及物料固定可变费用 办公用品 100012=12000 企业宣传(小区设点、展会) 500012=60000 其他: (交通费)等 300012=36000 总计:固定投资230000员工工资236400办公、企宣108000=574400 元/ 年 注:盈亏平衡(保本)分析: 盈亏平衡点 =固定费用 / 边际收益率 边际收益率 =100%(预计签单成本/
19、预计签单额)(可变费用/ 预计签单额) 例如:预计年签单2000000 元,签单成本为2000000 元/0.7%=1400000 元 收益率为: 100% (1400000 元/2000000 元=0.7%)( 164100/2000000 元=0.04%)=0.08205% 说明:以新公司年签单200 万元计算, 140 万为签单成本占签单额70% ,办公用品及其他费用 占签单额0.08205%,因此,可变费用总额为0.7 0.08205=0.78205 ,边际收益率就是100% 78.205%=1.00 0.78205=0.22 ,公司当年总费用为574400 减去办公用品和其他可变费用
20、 164100 元得出固定费用410300 元,因此,盈亏平衡点就是:固定费用410300 元/ 边际收益 率 0.22=1865000 ,也就是说公司当年必须签单1865000 才能保本。 2,签单收入预测 要达到保本签单1865000 元,按平均单量35000 元计算需要53 个签单客户,按签单成功率 20% 计算公司需要265 个有效客户 (方案客户) ,目前公司5 名业务人员按每人每月最低5 个有效客户 计算,根据每月交房小区变化做适当调整。 3 ,财务管理 略 六、团队管理 1,核心团队介绍及职责 待定 2,激励与约束机制 详见各部门薪酬及制度 3,人力资源需求 新公司主要设立部门有
21、:设计部、市场部、工程部、行政部、企划部、财务部 具体人数经决议后待定。 4,外部合作关系 保持良好对外合作关系有利于工作的进展,这里主要涉及合作关系有:材料供应商、房地产 . 开发商、物业公司、媒体等。 七 、计划实施 目标确定以后,接下来就是实施,开业前需要完成的事情有: 1、核心团队职责及合作方式确定、新公司报价系统、薪资体系、绩效考核等确定。 2、2009 年 89 月,营业执照办理、办公场地选址、装修设计和施工、办公设备及家居采购、 宣传物品制作、材料商洽谈、人才招聘、培训等。 附:启动成本明细 项目所需数量单价总价 房 租150 60 元/ =9000 元/ 月 12=108000
22、 元/ 年 装 修 150 400 元/ =60000 元 办公设备 20000元 办公家具 12000元 物业费 150 0.4 元 365/ 天=21900 其 他 8100 公司 SWOT 分析 (1)S优势 1、新起点、新机遇:品牌初创,虽然在客户资源上没有优势,但却可以将其作为一个全新的品 牌进行培育,只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作,对将来的持续性 发展,大有裨益; 2、贵阳市装饰装修行业经营逐步规范; 3、秉承钢构工程之严谨,我们装饰装修质量有保障; 4、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的工程人员和技术人员; 5、大多数竞争对手的品牌意识不强,经营模式
23、落后; 6、我们目前拥有10 年在贵阳从事装修行业的经验丰富的装修工程队,以及油漆等材料广阔的进 货渠道,更重要的是我们有一支有激情有创意有一定管理专业知识的合作团队。 (2)W劣势 1、公司刚刚创建,规模小,暂时缺乏竞争力; 2、装饰装修市场相对混乱,公司进入市场前期,知名度低,需要花大力气去宣传; 3、公司行销模式处于摸索阶段; 4、公司的团队刚刚组建,执行力和配合默契度都有待提高。 . (3)O机会: 1、当前房地产业仍在发展,买房装饰装修入住的客户和潜在客户量巨大,为装饰装修业的发展 提供强大推力; 2、社会中产阶层日益扩大,装修市场包括高档装修市场需求日益庞大; 3、贵阳是湖北省第二
24、大城市发展迅速,市场前景好,装饰装修市场潜力大; 4、贵阳乃至湖北还没有形成装饰装修行业垄断的巨头。 (4)T威胁: 1、有鉴于目前相对比较混乱的装修公司格局,各个家装公司品牌意识越来越强,亦开始有联合 合作的趋向。 公司如果不抓紧时间塑造形象推广品牌,抢得市场先机, 就很难争取到理想的市场份额; 2、许多装饰装修企业在业内经营了若干年,已有一定的综合竞争实力; 3、公司在引起对手关注后如果基础没打牢,没有后劲去运作市场,竞争将变得异常激烈 品牌营销策略 品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益 点,开辟新的生存和发展空间,通过努力成为这个市场中的中
25、档唯一品牌或领导品牌,并凭借唯一性 迅速成长起来,直到成为权威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而达到销售的稳定及品牌的稳定。 因此,综合前几部分的内容,公司拟定如下营销策略: 市场定位: 走中低端家装市场 (装修费用在900 元以上的项目)及公装市场的特色家装公司; 企业理念:“以诚信为根本”、“以质量求生存”、“以创意求发展”; 目标消费群定位:蓝领和白领两个阶层及党政官员等中等收入群体; 企业形象定位:老百姓请的起的公司 关于怎么从这个装饰装修的行业分的一块蛋糕以下是我们的一些方案: 1、通过实地考察、访问在这个方面比较了解的人士以及贵阳市的装饰装修网和房地产网对贵阳市 区的楼盘、在卖的商
26、品房、不久就要开卖的商品房做一个比较全面的了解。然后对贵阳市的装修公司 做一个大致的统计对他们的定位有一个大致的了解,和需要装修的客户的主流装修风格和价格定位做 一个调查。 另外一个对贵阳的市民收入有一个大致的了解,以及对几个城区的富庶程度做一个大致的 统计。 2、新开公司开拓市场是个大问题这方面我们准备分三步走:通过我们装修队的相关人员宣 传我们这个公司开始按照公司的规章制度接单这个阶段是塑造我们公司形象的重要阶段因为第一映 象很重要。既然这是一个事关人民生活环境的大事所以装修质量我们一定要保质保量绝对不打折扣。 开始的几个单可以为了打开市场只收取成本费将这个信息以发宣传单的形式在各个新开楼
27、盘和即将 开的楼盘进行宣传。以同样的形式组团装修价格优惠和送家具等条件吸引客户 等到积累了一定资产的时候我们自己去各个楼盘发宣传单设法弄到各个地方售楼部的电话特别 是即将开盘的售楼部电话。和相关的物业公司进行合作给他们设计制作宣传册拉横幅将我们公司设计 制作的装修图以及公司简介等信息放到他们的售楼部里面。各个楼盘开盘的时候组织的大型活动想办 法投资进入然后摆展台以及发宣传册子。同时也留意各个贵阳市区的二手房市场在里面做宣传。新开 楼盘或者小区想尽一些办法进入里面先做一些样板出来让那些装备装修的客户有一个标本可参考。 随着装修项目的增多和经验的积累开始本公司的走向的定位。装修价格要介于那些成名已久的 . 大公司只私人装修队和低档装修公司之间。但是公司的装修质量一定要高于那些私人装修队后期服务 一定要做好。 尽量要做到有回头客对于那些又要价格低而又要质量过高的客户和品行不端的客户采取 避而远之的态度。 定位好了开始大力的宣传公司这个可以通过报纸媒体以及周围的装修器材购物市场 以及新开小区的里面啦横幅以及为小区的绿化带制作一些提示标语背面标上公司的名称。 结束语 : 新公司成立的价值在哪?我们要达到什么样的目标?为什么比别人更有优势来做这 件事?是否已建立起支撑新公司有效运转的管理体系和核心团队? 最后,祝天下装饰界有识之士创业成功!让我们一起努力!
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