装饰装修公司运营方案.pdf
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1、. . 装饰装修公司运营方案 一、概要 本方案将从行业市场定位、营销策略及管理与盈利模式等展开构想,以期达到为决策 者提供参考依据,文中省略了关于企业战略规划的细述,对部分标题内容仅做提纲性描 述。 二、公司介绍 1、创办新公司的思路和情况 成为一家优秀的装饰企业是我们的梦想,并在此基础上努力做到最好,我们知道装 饰行业是一个市场容量大,入市门槛低, 同质化程度高, 竞争激烈又极度不规范的行业。 目前,多数企业采用公司设计师接单,项目经理分包等形式作为公司主要运营模式。 关于盈利,装饰公司的利润主要有以下几点: (1) 工程分包费 为了减少公司管理成本,通常装饰公司会将所签合同与实际支出的差价
2、作为公 司的毛利润(一般在30-40%) ,其余部分( 60-70%)会转包给与自己有固定承 包合同的项目经理, 这样利润公司利润虽然比直接施工要小,但利润相对固定, 各公司报价、材料、施工等值不同决定了转包比例也不同。注:一般情况下项 目经理要拿出3%的工程价作为质量风险金压在公司,待工程保质期结束返还。 (2)公司正常的管理取费 一份家装合同主要分为直接费和间接费,直接费主要指的是工程中施工预 算费用,管理取费属于间接费一般包括:设计费3%-5%、管理费8%-15%、税 金及远程施工费等。 (3)施工辅料费 为了保证施工材料统一及企业利润最大化,很多公司会将工地常用辅材如细 木工板、石膏板
3、、木方、轻钢龙骨、乳胶漆、油漆等进行仓储,这样既能保证 材料的统一性,又能避免项目经理的道德风险,同时也为公司创造一些额外利 润,一般材料利润在1525%之间。 (4)主材利润 装修主材主要包括:地板、瓷砖、洁具、橱柜、木门、窗帘等,现在越来越 多的主材供应商会依赖装饰公司推荐提高销量,这给装饰公司进行资源整合提 供机会实现合作,增加利润点。 新公司定位在1015 人之间的中小型公司,计划前期投入20 万左右,预计年产 值在 300 400 万,计划一年内收益,预设立部门有设计部,市场部,客户服务部,工 程部,财务部等,采用垂直管理架构,这是一家规模小起点高、注重品质,具备团体 作战又拥有激情
4、的企业,寻找差异化,将每一个客户接触点做到极致!我们的目标客 户群体定在中档以上(竞争激烈) ,和众多高手过招争夺资源以期完成产值,为此我们 需要拥有超越对手的能力和相应市场的速度,以及强烈的服务意识。 在新公司明确了竞争环境和目标之后,执行力是实现经营目标的决定 因素! . . 2、公司预计成立时间 2009 年 8 月筹备 9 月初开业 3、公司股东背景介绍及股权结构 待定 4、公司业务范围 装饰设计,施工,材料,与家居有关的一切! 5、公司的目标和发展战略 2009 年 8 月 9 月,是新公司筹划制定目标方案及分解战略步骤的准备期,至 2009 年未,计划完成100 万产值任务,实现完
5、工在建样板房2030 个,在开业一年内 实现品牌建立,产值任务达标,两年内形成设计,施工,材料销售等业务组合,进入合 肥家装界主流品牌,为此,2009 年确定为“开局之年” ,2010 年将是“产值年”新公司 的营销策略,年度计划,工作步骤将会按照清晰的发展目标制定和实施。 三、市场机会分析 1、环境分析 装饰行业年产值近2 万亿,年均增长18%,装饰装修已成为消费者仅次购房以 外第二大消费支出。目前,家装业总产值首次超过了家电业、汽车业和牛奶业,装饰行 业市场容量大, 发展速度快, 行业分布广, 为一般传统行业所不及,是典型的朝阳产业, 是拉动国民经济增长点重要力量。 合肥市 2008 年
6、GDP 1664.84 亿元,增长率17.2%,增幅达中部六省市之首。 合肥市商品房均价4150 元/平米,随着前几年房地产的持续热销,大多数新房将集中 在 2009 年交付,每年新交付楼盘众多,合肥07 年商品房销售1028 万 M2 ,08 年销售 800 万 M2,二手房和二次装修房约400 万 M2 ,加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多 个单位集资房面积约200 万 M2 ,再加上历年存量房约500 万 M2,合计建筑面积达2928 万 M2 , 以每套 100 M2 计, 合计 292800 套, 以其中一半准备装修计,需装修套数为146400 套,以每套装修费(不含主材)35000
7、 元计,总产值达51.24 亿元,将超过08 年家装约 44 个亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量都在10000 套以上,市场潜力巨大。 品牌装饰公司所占市场份额不足20%,装饰成熟度低,消费者尚处于初级价格阶段,大 多数竞争对手营销能力不强。另外,家装市场是一个低关注度的行业,也就是说消费者 在没买房子甚至没拿房子的时候,是不会注意家装信息的。这个特点决定了我们能够通 过短时间快速切入市场。 目前, 装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上,而这些往往是经过 一定努力和创新都能够获取相等的技术和能力。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们 的优势,在同样提供优质服务的同时我们要和
8、大公司比价格,引导客户理性消费,和小 公司我们要比精细比价值,比物有所值,市场前景还是很乐观的! 2、行业(竞争者)分析 目前合肥市大小装饰公司预计有1000 多家,普遍处于中小规模状态,其设计水 平,营销策略,管理能力均不能满足市场需求,大多数公司集中在百花井,望城大厦, CBD ,财富广场等地,其中产值在1000 万以上的有78 家,其中山水,华然,川豪, 星艺,业之峰,大维属一线品牌,均有自身特点及客户群体。 . . 山水老客户较多,设计水平突出,设计师实行7=1 团队合作模式,公司经常带领 设计师去开拓视野、增强技艺, 近期推出7 年成长感恩回馈优惠活动,对材料采用招标 的方式进行整合
9、, 山水商城和山水生活因缺乏必要的策划支撑以失败告终。 华然品牌被公众认可,推出顾问式服务,服务好(有 9 个客服分工对所有订单进行 跟进,客户人员很懂装修知识、服务技巧),公司成立时间长,是合肥市最早一批装饰 企业,公司收费价格高,注重员工技能培训,占领了合肥一部分高端市场。 川豪目前外地品牌在合肥做到最好的,有自己的橱柜, 木门加工厂, 合肥公司内有 3000 平米材料展厅可为客户提供一站式家居服务 大维前期以价格取胜,重视工程形象(项目整洁、堆放、着装整齐),带客户看工 地促进签单,现在置地投资广场成立高端工作室,以此抢占高端市场。 星艺广东装饰品牌是目前合肥家装市场实力派,不过由于内部
10、管理混乱,合肥市场 现已存在两家独立广州星艺装饰,各做各的,让老百姓很迷惑。 百度走综合性价比、套餐路线(28800) ,想走高端设计的路线 城市人家深根小区,走性价比路线,工程价打折,但管理费不打折。 提升品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一,善于概念营 销炒作却效果甚微,有得有失。 四、营销计划 1、家装营销形式 (1) 业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎所有装饰公司最常用的营销方式, 通常是公司安排业务人员直接到小区发宣传单接触客户,主要工作方式就是通过简单 介绍公司概况,工艺,尽量做到引起业主的注意,然后随其引入小区的办公点或展厅 或样板间内,然后由主谈设计
11、师详细与客户沟通,他们作为辅谈跟进补充。 (2)电话营销销, 业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段,从售楼处或物业 公司 处搞到大量客户资源。然后电话咨询或邀约,当客户积累一定程度可以通过公司组织“家 装课堂”“家装直通车”等活动进行配合,不过客户不太喜欢这种方式,主要是对自己资 源泄露反感。 (3)小区终端摆台活动,在业主办理入驻手续期间,以物业名义进行现场免费咨询等 活动。 定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外, 也可以利用小区公益广告牌提示 牌,楼层提示牌,单元公告栏,车库入口提示牌,门卫的遮阳伞,信箱提示广告等,来 进行宣传。 (4)展会活动, 有选择的参加行业内和媒体举办的
12、各种展会活动,针对的推出符合消 费者口味的优惠政策,促成签单,提高品牌知名度和行业影响力,利用各种宣传方式, 横幅, X 展架,易拉宝等等。尽量抢占有利位置,维护公司对外整体形象。 (5)工地推广这是现在大多数中小家装公司(甚至大多数“游击队”)最有影响的营 销方式 . 百闻不如一见,让客户亲临施工现场,亲眼观看施工工艺,亲自察看材料的真 假,亲自体验现场工地的管理,这是赢得客户的关键所在,具体方式是公司的业务员或 设计师,在通过初期的接触以后,引导客户,“说得再好,不如亲自看看施工现场”所 . . 以,有经验的设计师或业务员,会挑选一些优秀的施工工地去看,而一般的或有所欠缺 的工地,哪怕距离
13、很近,也不会带客户去,要不然前期良好的沟通会化作泡影。 (6) “家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修,详细介绍其具体套餐 内容,做到让消费者心理有数,打消他们的后顾之忧,体现透明、 诚信装修的服务理念。 (7)样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润的房 屋,然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子,在 小区业主入住之前,提前全部装修装饰完毕,做得比开发商的样板间还好,家具电器等 都全部配齐,这种方式,影响力极强,关键在于把握了时间,并且展示了公司强大的经 济势力和设计能力 (8)网络拦截主要是借助网络工具,在较大的房产网站,
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