体验《装饰公司营销话术集锦》.pdf
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1、封面 作者: ZHANGJIAN 仅供个人学习,勿做商业用途 体验装饰公司营销话术集锦 一、 关于这部“话术集锦” 二、 问题展现 三、 答案范例 四、 辩证问题 一、 关于这部“话术集锦” 有关业务百问百答的版本在业内也流传若干,但是太老了, 也难有宽概念范围的。 市场呼吁具有高使用性的新版 业务宝典 诞生。版权文档,请勿用做商业用途 解读这本“话术集锦”,除了直接得到某项问题的培训答案外; 管理者其实还可发现工作的盲点,从而新的工作检查节点。甚至 由此比照既往的问题,找出一些症结所在;或许还能更新部分制 度/ 流程。版权文档,请勿用做商业用途 以后还将推出升级版本, 纳入更深层次的管理类问
2、题。 例如: “针 对工作的布置、执行、检查,应包含哪几项?”、“制定绩 效考核政策时,为了具备可延续性, 要结合哪几方面情况考虑?” 等等。版权文档,请勿用做商业用途 二、问题展现 岗前热身篇 *问:装饰公司业务员 / 客户经理 /设计师的形体语言要求是什么? *问:业务员的衣冠形象跟工作成效有关吗? *问:在接待客户的咨询服务前,实用性准备有哪些? *问:接待客户咨询有没有技巧?你怎样使咨询者最后发展为与你签 单的客户? 咨询篇 问答必备 *问:请介绍下你们公司? *问:你们的服务流程是什么? *问:你们公司的规模如何? *问:你们公司近年都获得过哪些荣誉? *问:你们公司的优势在哪里?
3、*问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质 差别是否与 装修质量有关? 小区开发场合 *问:如何同客户以寒暄的方式开始交谈? *问:有很多同行围着客户推销的场景,你如何表现? *问:如何推销自己的专业形象? 电话访问场合 *问:给客户打电话应该不会有太多讲究了吧? *问:在以下的营销情景中如何组织电话语言? (发过资料、填过表、预祝乔迁) (邀看样板方案、参观工地、特惠信息、家装课堂) *问:我没时间去你们公司,你们可以先派人给我看下房,现场沟通 吗? *问:别的公司都可以派设计师先去现场沟通,你们怎么不可以? *问:到贵公司咨询需要费用吗?我需要带些什么? *问:我先不到公
4、司,我想看看您公司的样板房再说? 对面洽谈场合 *问:怎样就探讨装修方案的交流展开话题? *问:洽谈时需要掌握哪些主要信息? *问:比较典型的失败洽谈是什么? *问:客户刚进门我们宜怎么做才周到? *问:怎么打破冷场的局面? *问:与客户沟通不畅时禁忌哪几点?怎么化解? *问:你能快而全地讲清楚公司的咨询-签约的服务流程吗? 洽谈初阶段常见客问 *问:我的房子有多少钱才能装修? *问:可以帮我先做效果图吗?设计满意后再签合同。 *问:客户表明同时在比较多家公司,我们如何以对? *问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? *问:我不常接触装修,到了样板房工地都要注意考察哪些方面呀? 设计篇
5、 关于设计师 *问:你们的设计力量如何? *问:你们的设计师分什么级别?是以什么标准来评比的? *问:你们公司有这么多设计师,我怎样选择适合我的设计师? *问:你们设计师这么年轻,设计的好吗? *问:开工后设计师去不去工地? *问:是不是我们的装修费越高,你们的收入就越高? 关于设计 / 设计定金 /设计费 / 图纸 *问:设计风格都有哪些流派? *问:设计风格如何在我家的装修中体现? *问:客户对展示的设计作品不欣赏怎么回旋? *问:你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? *问:从开始设计到签施工合同,大概需要多长时间 *问:如果设计定金交了,我不满意可以退吗? *问:设计定金已经交了,
6、为什么不准带走预算图纸? *问:如果交了设计定金,不在你们公司施工,设计图可以带走吗? *问:如果设计师提交的方案不满意,该怎么办? *问:设计师设计方案确定后,客户可否要求修改? *问:设计做到满意为止是否有期限? *问:如果你们的设计师承诺以低于公司的价格私下施工时,我们该 怎么办? *问:优秀的家装设计应能起到什么作用? 关于量房 *问:设计师量房时都有哪些工作内容? *问:量房时应注意哪些事项? *问:碰到几家公司同时量房的场面如何应对? *问:量房交流时发现客户没明确思路怎么办? *问:量房现场有专业人士为他参谋助阵我们如何表现? 关于方案 / 报价 *问:你如何向客户介绍公司的报价
7、体系? *问:做设计方案 / 报价时应把握好哪些原则? *问:影响家装造价的主要因素有什么? *问:做初方案 / 报价应结合洽谈信息注意哪些地方? *问:你现在做的工程预算,以后会不会有变动? 关于交底 *问:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么? 工程篇 工程问答 *问:什么是“铂金标准工程”? *问:“铂金标准工程”有哪些重要技术特征? *问:施工用材料你能说出多少? *问:我们公司的主要施工用材料品牌是? *问:公司的施工组织流程是什么? *问:在现场你怎样向客户介绍样板间工程? *问:如果你们施工时用的材料不好,而我们不懂,等发现又晚了, 那怎么办? *问:如何鉴别公司的指定材料?
8、*问:如果在现场发现非公司品牌材料怎么办? *问:贵公司使用的电线、水管等材料有无证书? *问:你们有多少支施工队, 是公司的工人吗 ? *问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证施 工质量? *问:工人和监理都是你们公司自己的,会不会互相包庇?我们的利 益如何保障? *问: 如果发现施工队的施工质量一般,我们能不能要求更换施工 队? *问:施工中哪些环节会请客户到现场参与验收? *问:我可以要求施工工人或工长直接更改项目吗? *问:你们的工人这么辛苦,我们要不要买些东西慰问下? *问:你们的施工工期能缩短吗? *问:木龙骨与轻钢龙骨的区别是什么? *问:做清油好,还是做混油好
9、? *问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹,那么在处理保温墙时能不能 不贴布? *问:怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? *问:乳胶漆的常识你知多少? *问:油漆的常识你知多少? *问:电路常识你知多少? *问:实木与实芯有何区别? *问:装修禁止施工项目都有哪些范围? *问:雨季 / 冬季装修会有影响吗? 关于环保 *问:何谓环保家装? *问:装修污染中最主要的有害物质是什么? *问:室内装修污染物主要来源于哪些材料? *问:环保家装有标准吗? *问:具体的标准数值有吗? *问:甲醛污染的危害是什么? *问:苯系物污染的危害是什么? *问:TVOC 污染的危害是什么? *问:重金属污染的危害是
10、什么? *问:你们公司的材料环保吗? *问:现在市场中假货很多,你们怎样保证使用的是真实的环保材料 呢? *问:听说许多装饰公司都有环保工艺,请问可靠吗? *问:有的公司承诺施工完工后做环保检测,你们公司如何做到保证 环保? *问:装修完后环保检测费用由谁出?检测到环保不达标怎么办? *问:关于环保检测的常识有哪几点? 产品篇 宣讲集成装修 *问:什么是集成装修? *问:我们的集成装修带给消费者的好处是什么? *问:也有别的家装公司打出集成式装修的口号,你了解吗? 介绍产品和使用知识 *问:主材产品分为哪几大类? *问:公司代理及经销的产品品牌都是哪些? *问:你们的材料和外面的建材市场比较,
11、价格怎么样? *问:如果我在市场上看到比你们公司还低的材料,你们公司如何补 偿我? *问:瓷砖产品通常按照什么类型区分为哪些系列? *问:请给我做些地砖的介绍好吗? *问:怎样区别瓷砖的好坏? *问:抛光砖与仿古砖有什么区别? *问:釉面砖、抛光砖各有什么特点? *问:木地板的分类有哪几种? *问:为什么说多层实木地板是今后的一个流行趋势? *问:客厅铺什么材料好? *问:如何选购强化木地板? *问:选购多层实木复合木地板时,除了外观挑选,还应了解哪些主 要技术指标? *问:强化地板与实木地板相比较怎样? *问:地砖、强化地板、实木地板相比如何? *问:铺地砖好,还是铺石材好? *问:天然石材
12、与人造石材的区别是什么? *问:关于室内门的选购要注重什么? *问:我想看看你们公司的铝扣板是哪个品牌质量如何?花色怎么 样? *问:能给我介绍下卫浴产品的挑选重点吗? *问:你会介绍公司的(厨柜/ 家具)工厂吗? *问:公司的贴牌橱柜给客户带来什么好处? *问:公司生产的橱柜有哪些质量优点? *问:橱柜选用人造石台面的八大优点是什么? *问:定制板式家具的好处是什么? *问:刨花板和密度板的区别在哪里?各有什么优点? *问:为什么说整体衣柜将会成为流行趋势? *问:公司销售的整体衣柜有何优点? *问:公司销售的 整体衣柜采用的原材料是哪些? *问:步入式衣帽间适合您吗? *问:你们的家具和家
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