【优质文档】国际商务谈判技巧英语.pdf
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1、国际商务谈判技巧 英语 篇一:商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的 发展以后英语学者面临着谈判也随着发 展的需求而增 加,在谈判中很多英语高手都会手 忙脚乱,如果大家按照小编我说的以下 方法去仔细的细分 出自身行业中的英语,那么在盼盼 的时候你就是高手。 1英语商务谈判的词汇选择英语商 务谈判中,对于语言的选择很有讲究。 首先是词汇上的选择,要求有以下几个 原 则: 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注 意简洁性。商务词汇的应用与生活中英 语不一样,与 文学上的词汇选择更不相同,不需 要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中 所选择的词汇尽量 端正、简练、
2、清晰,不使用繁复、 模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要 注意精确性,尽量避免歧义的产生而导 致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈 判者的英语水平而使用英语方言、英语 俚语、 英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的 谈判中,尽量少用修饰词或者带有感情 色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是,而感情色彩的词汇往 往让人觉得虚假和不可信,甚至有吹嘘 的嫌疑。结果是令 人反感。相反,事实和陈述数据 的利用往往能确切地反映出某种商品的 特点,而且更具有说服力。 2英语商务谈判的句型结构除了英 语商务谈判的词汇选择之外,句子结构 的选择也非常有讲
3、究,而且有些句型结 构 是可选的,有些句型是一定不要选 择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为 真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件 是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判 中,通常要选择真实条件句来表达。恰 如其分地掌握和运 用条件句,是谈判成功的重要因素 之一。此外,虚拟条件句的运用可以 表示委婉语气。通常情况下,表示请求、 咨询、否定等口 气时可以使用。这样可以避免发生 令人不愉快的事件。 (2)疑问句的应用 比起陈述句,在英语商务谈判中的 疑问句的使用会更加频繁。既可以表示 对对方意见的 尊重,也
4、可以获得对方的好感。其 中设问句也可以经常使用,主要是为了 引起别人注意,故 意先提出问题,自问自答。 2)避免感叹句的应用 感叹句有多种表现形式,有时一个 单词、短语或一个词组也可成为感叹句。 3英语商务谈判的修辞 委婉修辞的使用 随着时代的发展委婉语的使用越来 越频繁,而且应用的范围越来越广泛, 委 婉语体现了模糊表达的特点。在英 语商务谈判的特定语境中,模糊用法不 会引起歧义或造成 交际障碍,只是扩大了禁忌语的指 称范围。使用委婉语言可以达到淡化感 情因素的目的。 保守修辞的使用 保守的修辞也可以称为含蓄的修辞 。保守的表达可以让对方觉得谈判 者有诚意,含蓄也可以表示双方的 地位平等,在
5、英语商务谈判中起到 激励的作用。此外保守的修辞方式还有 声东击西和无声胜 有声的作用。为了体现自己方的优 势,能在交易中获得一定的利益,有些 谈判者会表现其商 品的优点和取得的成就等。但这种 方式会给对方留下急功好利的坏印象。 因此,在英语谈判 中,含蓄的陈述方法避免出现这样 的事情发生,并显得沉稳和成熟。 第三方因素 在英语谈判中尽量避免直接与对方 提到第三方,而且同第三方进行对比是 不合适的。这 往往给人感觉是有意贬低他的行 为,同时也会令对方认为出言者缺乏基 本的道德品质,并留 下不顾及他人面子的印象。美加电 话英语小编建议大家多看看经贸英语, 经贸包含了合同谈 判等这些英语事项,对于新
6、手和高 手都有很大的用处。篇二:商务谈判中 的英语技巧商务谈判中的英语技巧与外 商进行商务谈判时大多用英语进行,所 以这个时候我们要注意避免跨国文化交 流产 生的歧义,交谈时尽量用简单、清 楚、明确的英语,不说易引起对方反感 的话语,如下列这 些词语中就带有不信任色彩,可能 会客户不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”,“ill be honest with you?”,“i will do my best” “it s none of my business but?”。 为 了避免误会,我们可用释义法确保沟通 顺利进行。如, “we would accept
7、price if you could modify your specifications” 我 们 还 可 以 说 : “if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request ” 最后,为确保沟通顺利的另一个方 法是在谈判结束前作一个小结,把到现 在为止达成的 协议重述一遍并要求对方予以认 可。另外在商务谈判还应注意下列问题: i “会听” 要尽量鼓励对方多说,向对方说: “
8、yes”,“please go on”,并提问题请对方 回答,使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需 求,使进口商自由畅谈。 “can you tell me more about your campany? ”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答, 把重点 和关键问题记下来以备后用。进口商常 常会问:“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了 解对方的具体情况, 以修改我们的发盘。 典型的条件问句有 “what?if ”,和“if
9、?then ” 这两个句型。如: “what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步。只有当对方接受我 方条件时,我方的发盘才成立。 (2)获取信息。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝, 可以另换其它条件,作出新的发盘。 (4) 代替“no”。 “would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditiona
10、l requirements?” 如果对方 不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要 求,不会 因此而失去对方的合作。篇三:商 务谈判中英语的重要性-2014 商务谈判 中英语的重要性中国自加入wto, 我们与 外商的直接接触日益增多,国际商务谈 判的重要性中国来说对 不言而喻,谈判双方在追求利益最 大化的过程中,对谈判人员提出了更高 的要求。由于不同 文化差异及政治、 经济特征的影响, 各国的谈判人员的思维方式、群体观念 以及谈判态度是 不同的,因此,必须正确认识国际 商务谈判中存在的文化差异、地域差 异以及谈判态度的差异。内容摘 要 作为专门用途商务谈判中英语的重 要分支,商务英语有其显著的语言
11、及谈 判特点。本文 从商务英语在谈判中的角度,分析 了其商务语言的重要性、 语言说服技巧、 商务谈判的商务 文化意识体现和谈判对手的各种情 况。 关键词:商务英语说服技巧谈 判文化体现商务谈判中英语的重要性 一、 前言 在全球经济一体化迅猛发展的背景 下,跨国商务活动日渐增多,商务英语 也日益受到人 们的广泛重视。英语目前是国际通 用语,运用英语进行谈判也成了国际惯 例,商务英语在谈 判过程中特别是在对外的商务谈判 过程中,能够很好的交流,大家相互交 流中都能够读懂对 方的意思,是最锋利、最基本的一 样武器,如果没有这样武器,还没有上 阵你就先败了下来, 掌握好商务英语是你步入涉外商务 谈判的
12、门票。因此,一个涉外商务谈判 人员不仅要熟识谈 判原则、相关法律和商务业务,还 要熟练掌握一些谈判技巧,准确地运用 一些语言策略,即 灵活运用语言的表达手段和技巧等 来完整实现自己预期的谈判目标。 二、商务英语谈判中增强说服效果 的技巧 (一)做好说服准备每个谈判者的 利益、兴趣各有不同,我们应认真研究 分析谈判对手,把握其参与谈判的 主要目的和实际利益所在。这就要 求我们在谈判之前做好充分的准备,清 楚对方的文化背景、 兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。 此外我们还应了解竞争对手的情况 广 泛收集第一手 资料,制定出合理的谈判目标,做 到?知己知彼百战不殆?。比如:在进 行价格谈判时,卖 方就
13、要提前掌握买方的资金状况及 市场的供需状况,了解买方所能承受的 价格,同时还要明 确市场,不同类品的价格,做到有 的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低, 而更注重的是产 品的内在含义。比如:?bmw?这三 个字母是由 baverishe motoren werkr德国 巴伐利亚汽车公 司的名称缩略而成, 将其泽成 ?宝马? 使中国消费者联想到日行千里的宝马, 将汽车的性能与 宝马的特性联系在一起。商品名称 翻译具有身份重要的现实意义即是翻 译后的名称准确贴切不失源语名称的 艺术性和商业性达到广泛宣传和 促销商品的目的;同时也具有丰富的理 论意义,即能够拓 宽语言学研究空间丰富语言学的 内涵而且能
14、够促进语言理论研究与实 际应用的有机结合。 只 有 善 于 揣 摩 消 费 者 的 消 费 心 理尊重民族文化习惯,恰到好处地运 用商标翻译的各种方法 和技巧才会使翻译后的译名在商 业战争中独领风骚,促进消费。一个好 的商品,加上一个 好的译名,无异于锦上添花。质量, 那么卖方一直强调自己的产品价格低廉 反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放 弃 购买意向。 (二)建立良好关系当一个人考虑 是否接受他人意见和建议时,一般情况 下,总是先衡量他与说服者之间的 熟悉程度和友好程度。如果相找一 个对他有影响力的人来说服他,谈判巾 亦是如此。如果双 方这一点我们都有体会当我们遇 到了比较顽固的人时,通常会
15、相互融 洽相互信任。对方 就比较容易接受你的意见。这一点 我们都有体会当我们遇到了比较顽固 的人时,通常会找一个对他有影响力的 人 来说服他,谈判巾亦是如此。如果 双方的关系僵化情绪对立,或曾经有 过不愉快的交往, 此时想要说服对方无异于徒劳。因 此有许多谈判者在进入正题之前会和对 方寒暄几句或根 据对方的喜好提供相应的饮品,如 果相互之间熟悉的话,还可聊聊彼此的 家人,互赠一些小 礼物等。这些细微之处的作用不容 小视,很多成功商人赢就赢在了点滴之 巾,它会使对方消 除戒备心理,拉近彼此的距离,互 相增加好感。 (三)改变谈判观念人们对于谈判 的传统观念是在谈判中必然有一方取得 了绝对的胜利,
16、另一方绝对失败。 在谈判中,谈判各方都习惯性地为 尽力维护自己的利益而保持坚定的立 场,因此妥协就成为 获取更大利益的砝码。不到这样的 机会出现各方是不会轻易让步的。即谈 判一方在尽可能取 得己方利益的前提下,使对方的利 益得到一定的满足在谈判巾应努力挖 掘各方利益相同的 部分,再通过共同的努力将利益的? 蛋糕?做大。一味地关注自己的利益要 求对方完全接受 自己的观点是不正确的,也是不现 实的,应强凋互相合作、互惠巨利的可 能性,从而激发对 方在自身利益得到认同的基础上接 纳你的意见和建议。 找到共同的利益也 是说服工作的根 据所在。埃及和以色列为解决西奈 半岛领土争端的谈判是一个著名的经典
17、案例,起初双方的 谈判持续11年之久毫无进展,后来 双方在双赢的理念之下重新审视各自的 利益和要求,同 时从对方的角度了解了对方的利益 和要求在各自退让一步的基础上说服 对方。取得了谈判 的成功。 三、商务英语谈判中商务文化意识 的体现 (一)商务英语谈判中常见的商务 文化冲突商务英语谈判是对外贸易活 动的一个重要环节。谈判各方的不同文 化背景,各国不同的 经济、政治传统,以及谈判人员不 同的谈判方式、性格特点、行为举止等 差异因素,都会造 成商务文化冲突。如果做不到事先 对对方的文化背景有基本的了解,而与 对方谈判接触,那 么就很有可能产生细小或者巨大的 文化冲突。 比如说,欧美人的思维习惯
18、 比较直接,他们持有较强的时间观念, 谈话时喜欢与对方保 持一定距离,就事论事直入重点, 称呼语相对比较简单,谈话内容比较有 幽默感,能够营造 愉快的气氛。相对来说,中国人的 思维比较间接,喜欢迂回,注重礼节, 与人交谈喜欢保持 近距离,且称呼语也比较复杂。这 样一比较就可以看出,两种文化背景相 差很明显,要是不 多加注意,那么很容易造成不愉快。 2 再比如,在中国,向客人敬烟是友好 客气的表现, 但是当中国的商务人员递上一支烟 给外商时,敬烟反而是不礼貌的表现。 因为在欧美国家里 不少人反对吸烟,他们没有中国人 这样的吸烟习惯。这些事例都很好的说 明,在商务英语谈 判中多一些商务文化意识的体
19、现, 不仅不会给对方带来不愉快,而且会对 谈成生意有很好的 推进作用。3所以,在商务谈判中, 商务人员应熟悉别国的文化背景,以便 在谈判中处于主 动的地位。 (二)商务英语谈判中商务文化意 识体现的必要性分析be of help?。但是 在 汉 语 中 往 往 会 这 样 回 答 :?不 用 谢 never mind ,这是我应该做的 ?its my duty?,这样的应答往往给英美 文化背景的人带来不快,因为?its my duty?在英美文 化中通常含义是:身不由己。如此 回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬 万分。由此可见, 在商务英语谈判中体现商务文化意 识,对提高谈判的成功率是十分必要
20、的。 (三)了解谈判对手的各种情况跨 国文化交流的一个严重通病是?以己度 人 ?,即主观地认为对方一定会按照我 们的意愿。 我们习惯地去理解我们的发言,或 从对方的发言中,我们所理解的意思正 是对方想表达的意 思。最典型的例子就是?yes? 和?no? 的使用和理解。曾经有家美国公司和一 家日本公司进行 商务谈判。在谈判中,美国人高兴 地发现,每当他提出一个意见时,对方 就点头说?yes? 。 他以为这次谈判特别顺利。直到他 要求签合同时才震惊地发现日本人说 的 ?yes? 是表示礼貌 的?i hear you? , 不是?i agree with you? 的?yes? 。中国是一个有着五千
21、年历史的 文明古国, 有着许多优良的文化传统,在对外 交往中一定要充分了解谈判对方国家的 经济、文化、社会 和政治的发展情况,要根据对方的 特点制定不同的谈判策略,不能只是根 据自己的特点来谈 判,这样能做到知己知彼,才能百 战不殆。 (四)运用商务英语进行商务谈判 技巧 1、知己知彼 谈判一定要有备而战。商务谈判前 的充分准备是商务谈判技巧的一部分, 准备充分会事 半功倍,如果准备不充分,往小里 讲会导致谈判失败,往大里讲很容易导 致己方落入对方的 商务陷阱,失惨重。这样的例子在 一些国际谈判中有着许多案例让人警 醒。因此,在每次的 谈判之前,一定要对对方的情况作 充分的调查了解,不仅包括对
22、方的民族 特点、国家经济、 社会发展情况等等,甚至连谈判人 员的特质也要了解清楚。同时,也要分 析我们自己的情况, 既不能盲目乐观, 也不能妄自菲薄, 要实事求是,根据双方的特点和实情制 定相应的谈判策 略,切实做到知己知彼,一切尽在 掌握,否则谈判的效果就会大打折扣。 2、赤诚相待 商务活动,尤其是一些国际商务活 动中,当事双方最重要的一点就是要讲 信誉,要坦诚 相待。当今的国际商务往来越来越 多地建立在人际关系的基础上,人们总 是愿意和熟识、信 任的人做生意,而获得信任的最主 要途径就是诚恳待人。谈判的最终目的 就是互利双赢,谁 都不会希望谈判失败。所以,当在 谈判过程中出现僵局时,如果谈
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