【优质文档】市场督导工作手册.pdf
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1、营运督导工作手册 一、督导的概念 督导分为总公司督导、 分公司督导两种, 对于总公司而言, 市场督导是连接总公司与客户、 加盟商、 终端一线所有员工的纽带之一,是对提供服务的分公司、一线员工进行监督、管理的人。 督导必须对总公司、分公司、客户及员工负责,对于分公司而言,督导代表着管理方、生产力、成 本、人工效率、质量管理、客户服务、代表着整个公司,而对于一线员工而言,督导则代表着管理 方、权力、指令、纪律等各项工作 二、督导的义务 1、对总公司的义务: A、做好所出差区域的市场调研及商圈绘制工作,包括绘制各区域终端店铺所在商圈图 B、做好出差区域终端店铺统计工作及核实工作,如开、关店铺真实情况
2、 C、做好终端店铺各项销售数据整理工作,并对店铺存在的问题进行整改,对店长、导购进行培训 D、结合出差区域终端情况传达总公司的最新运作思路、营销政策,提高加盟商、代理商的信心 2、对分公司的义务: A. 做好市场调研、客户监督、店铺运营等工作,这关系到他们的利益,也是雇佣你的原因; B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作; C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁,督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商; 3、对客户的义务: A. 新店开业的全程协助; B. 日常营运管理的协助(人、货、场等) 。 C. 加盟店日常培训工作的协助; 4、对员工的义务: 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、
3、被认同,能够坦言相对,具有公平性、归属感的开诚布公 的工作氛围。 对当今的多数员工而言, 以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使 他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务,也是自身工作的需要。 三、督导的工作职责 A、专卖店达标考核要求 营运督导 店铺 管理 人员 管理 人员 招聘 导 购 招 聘 工 作 职 责 工 资 制 度 人 员 考 核 人 员 激 励 市场 维护 相 关 销 售 表 格 新 店 开 业 管 理 店 铺 日 常 检 查 专 卖 店 档 案 建 立 货 品 管 理 导 购 工 作 检 查 导 购 培 训 专 卖 管 理 条 例 市 场 调 研 店
4、铺 损 益 分 析 单 店 整 改 执 行 1、熟练掌握专卖店六项考核的内容和评分细则; 2、积极宣传专卖店六项达标考核的重要性和紧迫性; 3、根据实际情况提出各片区专卖店考核的侧重点; 4、组织各片区人员学习有关达标考核的内容并按管理标准运行; 5 协助支持各专卖店的形象改造、日常管理,使之达到考核要求; 6、定期或不定期进行检查各专卖店是否达到考核要求。 B、对代理商的考察 1、了解代理商的忠诚度、信誉度; 2、了解代理商的基本资料; 3、了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何; 4、督查该区域总体营运情况(六项考核要求); 5、对公司有关的政策落实情况; 6、对该市场基本情况了解(
5、商业街、竞争品牌、购买力、购物水平等情况); 7、并提出该市场下一步的工作思路(整改意见、拓展规划、管理要求、发展趋势); 8、对公司(办事处)提出建议和要求。 C、区域市场调查和分析(竞争品牌) 1、同类竞争品牌数量、形象,价格、产品款式、产品质量和网点布局情况; 2、了解各品牌促销情况,对我们的经营有无影响; 3、了解同类品牌在当地广告投放情况(多种媒体、效果、资金投入); 4、提出该市场下一步广告投放的计划。 D、做好市场巡视与督导总结报告: 1、当地市场人文地理环境的表述 2、专卖店的基本情况并附带照片 3、自营店和代理商总体营运(评分状况) ; 4、专卖店库存分析状况; 5、专卖店投
6、资分析状况; 6、该市场的商圈分析和竞争对手状况分析; 7、对办事处、营销公司提出要求和建议; 8、 指出所存在的问题,并提出整改计划; 9、 总结。 四、督导的主要工作内容 1. 协助加盟商或代理商调查市场编写调查报告;完成总公司的市场调研表 2 协助招商人员调查加盟商背景并填写客户资料;及时整理回传给总公司或分公司 3. 协助加盟商选择店址并进行确定;综合评定店铺所属商圈位置的级别 4 指导、监督加盟店装修等事宜;以照片的形式如实反馈给总公司或分公司工程部 5 协助加盟店的综合培训;并在培训后对培训内容及效果进行总结 6 完成上级交给的各项调查任务。-(分公司督导) 7 分公司督导负责专卖
7、店的人事管理,如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等 -(分公司督导) 8. 负责专卖店内所有员工的培训、 工作考核、 薪资考核。-(分公司督导) 9. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作,包括向公司报告。-(分公司督导) 10. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。-(分公司督导) 11. 主持店长周、月、季、年营销例会,定期巡查店铺,填写巡铺报告。- (分公司督导) 12. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 13. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 14. 监督指导直营店、加盟店的销售。 15. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 16. 根据
8、市场状况,提供科学有效的促销方案。 17 协助和支持营销一线,解决一些具体实际的问题; 18 收集、整理、分析市场信息,为公司制定营销政策提供依据; 19 督查各片区市场管理人员具体工作落实情况。 四、督导工作流程 A、商业圈工作流程 1、对于目标店铺所在城市,了解当地的主要商业街道;区分出一级、二级商业圈并画出详细的 商圈图 2、当作消费者,有选择地挑选几家同类品牌专卖店进行试买鞋;市场调研表 3、了解当地消费者习惯及流行款式、消费购买能力; 4、了解主要竞争对手的情况 形象 媒体投放 价位 款样款式 商圈分布 5、当地的主要广告媒体及情况 6、对于竞争对手店铺进行拍照、货品记录、人员记录、
9、 7、了解终端目标店铺所处商圈位置,并在商圈图中体现出来 B、专卖店工作流程 1、做神秘顾客,进行试买鞋; 2、考察店员的导购水平、技巧、自身素质及现实行的一些促销措施; 3、提出一些不合理的要求,检查各专卖店的专卖水平以及从侧面反应公司在消费者心目中的印 象,如:打折、讨价还价、要求赠礼品等; 4、检查售后服务(做一刁难顾客) ,提出一些不合理的要求; 5、考查专卖店总体营运情况及拍照,拍照针对样品摆设、货架、陈列、装饰品、灯光布置、橱 窗布置、导购员形象、门头、门面、库房等照片;拍照标准 6、检查专卖店的形象、陈列、货品、卫生、人员、仓库等情况 专卖店日常检查表陈列检查表货品检查表 7、与
10、加盟商或代理商进行沟通交流,了解加盟商的整体运营情况及运作思路,填写 专卖店经营资质调查表表 8、与加盟商或代理商交流有关专卖店的现状、出现的问题、支持力度,如:零售价格规定、配发 货是否及时、片区主管的拜访情况、上一年的销售状况、本地竞争情况、市场状况、人文环境状 况、下一步的工作计划等;店铺损益表 9、向代理商传达公司有关营销思路和政策,提高其积极性和信心; 10、根据店铺管理表格检查店铺的整体运营 11、对专卖店进行整改,样品摆设、装饰品以及橱窗布置、灯光的调整,导购员进行基本知识、 基本技能的培训。单店整改执行表 C、总结 1、小组人员进行沟通交流,进行座谈式讲话,记录一些每个人所到的
11、不同点和共同点; 2、整理并编辑文案,并把报告传递到公司。 市场调研表 店 址区域 主要商业街名称调查时间 目标店铺所属商圈及级别: 门面开间人均收入 支柱产业人口总量 业态形式营业面积 店主联系电话 消费偏好 促销方式 商圈示意图: 竞品调查 品牌门店总数店面业态销售量排名广告投入定位情况服务技巧 调查员意见 分公司意见 专卖店(专厅)经营资质调查表 店主联系方式调研日期 所属区域代理商调研人 店 铺 资 料 新店性质加盟 自营联营类 型专卖店专厅专柜地段级别一级二级三级 店铺面积_ M2 仓库面积_ _ M2 店铺规格单间双间三间规格级别A(70 以上)B(50 )C(30 ) 橱窗尺寸长
12、m*宽m*高m 总部授权编号 店铺详细 地址 开业时间 备注 : 城市情况: 店铺人员配备情况: 目标店铺位置及市场商圈环境简单说明: 1. 本店 2.竞争品牌3. 商场、超市、卖场4. 休闲场所 6. 周边住宅房价 经销商经营经验及经营思路:1. 学历、经营项目2. 经营思路 专卖店日报表 店月日星期天气 合计数量:双合计金额:元 正价 双数 折扣价 双数 赠品 数量 客户换(退)双数退换原因 昨日 库存 今日 退货 今日 进货 今日 销量 包:累计 销量 今日 库存 皮夹 昨日 销售 昨 日 余额 今日 销售 包:累计 销售 今日 汇款 今日 余款 皮夹: 其它费用 今日工作总结: 备注:
13、在新款货号前打“”填表人: 货号颜色尺码数 量单价折扣实收金额导购员备 注 销售周报表 店日期: _月_日至_月_日_月第_周 本周销售情况: 星 期一二三四五六日合计本周计划差异 日销售额 上周库存 _ 本周进货 _ 本周退货 _ 本周销量 _ 本周残退 _ 本周库存 _ 本周库存明细:短靴 _双高靴_双雪地靴 _双单鞋_双: 凉鞋_双鱼嘴鞋 _双 休闲鞋_双皮包_个皮夹_ _个饰品_个 本月定额 _ 本周完成额 _ 完成本月比率 _ 截至本周合计完成任务: 本周当季新款 -畅销款前 5 名 货号售价销量库存 畅销原因(在符合处打勾,可多选)销售建议 款式颜色价格舒适材质工艺其它 本周当季新
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