代理的商管理规章制度.pdf
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1、实用标准文案 精彩文档 代理商管理制度 一、目的 为规范对各级代理商的管理,优化销售网络,辅导代理商融入公司管理模式,增强 代理商对本公司的信心,使之与公司共同成长,特制定本制度。 二、范围 本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容,适用于 公司各级代理商的管理工作。 三、职责 1、营销部职责 (1)负责代理商的开发和谈判,并促成签约。 (2)制定和执行公司产品价格政策,做好代理商货款管理工作。 (3)负责代理商销售支持和代理商维护管理。 处理客户抱怨 投诉及公司平面宣传资料的策划和制作 2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。 四、管理细则 1、代理商开发 (1)区
2、域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式,收集负责区域内代理商资料 和信息,登录区域代理商名录。 (2)市场经理对名录上代理商进行初步调查,以确定潜在客户并实施拜访,各级代理 商的准入要求如下: 省级代理商:必须专营本公司产品,不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。 熟悉休闲皮鞋产品市场,尤其是高档皮鞋市场。 对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作,有清晰的运作思路 且与本公司的发展思路高度一致。 具有一定的二级分销网络。 具备一定经济实力,能够缴纳进货保证金, 市级代理商:熟悉休闲皮鞋产品市场,尤其是高档皮鞋市场。 熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作,市场运作思路清晰,且与 本
3、公司发展思路基本一致;必要时需提供区域市场拓展计划书。 (3)区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心,营销中心审核后经 实用标准文案 精彩文档 总经理定审后归档保存。 2、代理商资信调查 (1)区域市场经理拜访和询问相关方面,对潜在客户资信度实施全面调查,调查项目 参照代理商资信调查事项表 。 (2)区域市场经理根据代理商资信调查表调查得分对代理商的资信度实施评价和 定级,定级标准为: 信用等级调查得分信用状况含义 AAA 级90100 信用极好 代理商信用程度高,债务风险小,具有优秀的 信用记录,经营状况佳,不确定性因素影响极 小 AA 级8089 信用优良 代理商信用程度较高
4、,债务风险较小,具有优 良的信用记录,经营状况较佳,不确定性因素 很小 A 级7079 信用较好 代理商信用程度良好,正常情况下偿还债务没 有问题,具有良好的信用记录,经营处于良性 循环状态,不确定性因素小 B 级6069 信用一般 代理商信用程度一般,偿还债务能力一般,具 有良好的信用记录,其经营业绩一般,存在一 定不确定性因素 C 级5059 信用较差 代理商信用度较差,偿债能力不足,其经营状 况和经营业绩受不确定性因素影响较大,发展 前景不明朗 D 级50 信用差 代理商信用度很查,偿还债务能力弱,企业经 营状况恶化 (3)市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。 3、代
5、理商谈判与签约 (1)对资信调查达到B 级及以上代理商,区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质 性的谈判,并最终达成一致及签约。 (2)营销总监,市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与代理商进行谈判时, 市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施,不得擅自承诺代理商提出的任何 与现行政策和规定不相符的要求和让步。 实用标准文案 精彩文档 (3)代理商提出的一些要求或让步,目前公司制度尚无明确规定的,市场经理可报请 营销中心裁决是否接受。 (4)通过谈判达成合作意向的代理商,市场部经理报请营销中心批准后,代表公司与 其签订经销合同,经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。 (5)所有与
6、公司签定经销合同或协议的代理商,市场部经理均应建立 代理商资料卡, 呈报营销中心存档。 (6)与公司签定经销合同的各级代理商,必须履行下列义务: 省级代理商:组建3 人以上团队专职销售七八九公司产品。 签定合同三个月内发展3 家以上二级代理商。 须有首批进货总金额限制,根据2006 全国市场管理规定,省代首批进 货总金额不低于 10 万元人民币。 遵守公司价格政策,不得擅自提价或降价。 维护公司品牌形象,不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。 市级代理商:组建2 人以上团队专职销售七八九公司产品。 签定合同三个月内发展3 家以上下级代理商。 遵守公司价格政策,不得擅自提价或降价。 维护公司品牌形
7、象,不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。 (7)公司各级代理 /经销商依据其享有的权责,又可分为三类:授权代理商、一般经销 商和零售经销商 授权代理商:享受公司制定的产品二级价格优惠。 必须拓展区域所属分销商。 享受市场保护政策,区域内业务优先推荐。 一般经销商:享有公司制定的三级市场价格。 主要从事产品分销和零售。 所属区域市场空白时,也可拓展分销商。 零售经销商:享有公司制定的三级市场价格。 绩效显著的零售可以申请一定价格优惠,优惠幅度由营销中心呈总经理批 准。 4、销售区域 (1)各级代理 /经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售,不得有跨区销售行 为。 实用标准文案 精彩文档 (
8、2)在市场销售过程中,各级代理商须对下级分销商的销售区域进行监控,根据市场 发展状况组建销售队伍,维护市场销售网络。 (3)各级代理 /经销商严格从指定渠道进货,不得跨区进货。 (4)代理商垮区销售(窜货)处理流程 若代理商发现本区域有七八九产品并非是自己售出的 程序终止 (5)代理商跨区销售(窜货)处罚规定 对第一次窜货的省级代理商,处以1000元以上 5000元以下的罚款,对于不能查明 数量的,根据本次窜货造成的影响情况给予300010000元罚款,罚款金额将全部支付 给本次窜货区域的受害方;并将处理结果公示; 对第二次窜货的省级代理商,处以300010000 元的罚款,对于不能查明数量的
9、,根 据本次窜货造成的影响情况给予800015000元罚款,罚款金额将全部支付给本次窜货 区域的受害方;并将处理结果公示;同时七八九公司将与窜货省级代理商沟通,严肃指 出窜货的造成的后果; 对第三次窜货的省级代理商,处以800015000 元的罚款,对于不能查明数量的,根 代理商以书面形式向七八九公司提出并做好证据保全(证据含,但不限 于:窜货、倒货嫌疑的商铺地址、产品型号、数量及产品编码等证据 七八九营销中心备案 七八九营销中心立即查明货源 查后确认不属实查明属实, 七八九公司以书面形式对通知违规方 违规代理商协调,七八九公司下达处理结果 七八九公司执行处理结果方案 处理结果公示 实用标准文
10、案 精彩文档 据本次窜货造成的影响情况给予30000元以上罚款, 罚款金额将全部支付给本次窜货的 受害方;并将处理结果公示,七八九公司视情节的严重性保留单方面终止合同的权利。 5、价格管理 (1) 市场部经理负责提供信息制定公司产品价格政策,目前公司产品价格以批发价为 主,以后根椐市场发展情况分为三个等级,具体到时将另有明细 一级价格:省级代理商享有; 二级价格:授权代理商享有; 三级价格:一般代理商享有。 (2)各级代理 /经销商应积极配合公司价格政策,按公司统一售价进行销售,不得未经 公司批准擅自提价或降价。 (3)各级代理 /经销商之间有义务在市场价格上保持统一性,共同维护市场秩序。 (
11、4)公司依据市场趋势和竞争对手的价格策略,不定期调整产品价格(政策),确保各 级代理 /经销商具有价格方面的竞争优势。 6、货款管理 (1)公司所有代理 /经销商的订货款项均以银行转帐等方式结算,原则上,本公司营销 人员不得接受任何代理商的现金支付,特殊情况必须经营销总监或总经理批准。 (2)公司所有代理商的货款均须以公司指定的银行帐号进行结算,代理商货款转入非 指定银行帐号的,其损失由代理商承担。 (3)代理商携带款项至公司订货的,允许使用现金结算的方式付款。 (4)原则上,公司所有代理商订货均依款到发货方式处理;特殊情况必须经营销总监 或总经理批准。 7、销售支持 公司为协助代理商拓展和维
12、护市场,为代理商提供一系列销售支持措施,包括: (1)价格支持:公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格,为各级代理商提供具 有竞争力的产品价格。公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格(政策)。 (2)促销活动:公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动,扩大企业和产 品在本区域的知名度和影响力。区域代理商也可根据市场竞争状况,向公司申请促销活 动支援。 (3)广告牌费用报销:各级代理商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的,公司依 据代理商提供的店铺广告牌照片报销其相关的喷绘费用;各级代理商也可将专卖店或是 店铺广告牌尺寸报给公司,由公司统一设计。 实用标准文案 精彩文档 (4)宣传材料:
13、省级代理商可向公司申请发放宣传材料,公司依据其业务情况和实际 需要发放适当数量的宣传材料。 (5)人员支持:必要时,公司可选派具有丰富市场拓展经验的市场专员协助和指导代 理商拓展市场。 8、代理商维护 (1)市场部人员应定期对各级代理商进行回访,了解各级代理商市场开发状况和需求、 建议,并协助其解决。原则上,省级代理商至少每季度回访一次,县市级代理商每半年 回访一次。区域专员回访客户应编制代理商回访记录,呈报营销中心。 (2)市场部应定期对公司各级代理/经销商实施电话回访, 回访的内容包括代理 /经销商 对于公司产品、价格、包装等方面的建议和意见。 (3)各级代理 /经销商可根据市场反馈,对产
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