如何建立销售体系.pdf
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1、 销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机 构; 销售系统是企业的火车头, 火车快不快,全靠火车头来带。 销售系统是企业的指挥家,企业的的高低、强弱、进退全 听他一手指挥; 销售系统是企业的灵魂和精髓所在。销售系统好的企业不 一定产品卖得好,但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。 销售系统有以下主要功能: 1、进行市场调查,收集商品信息,为企业决策提供可靠资料。 2、进行市场分析,制定营销战略。 3、制定企业短期和长期的销售计划。 4、组建系统并进行系统的管理。 5、组织系统运作,进行销售计划的实施。 6、销售计划的监督与评估。 7、客户管理工作。 企业销售系统的建立, 受企业自身
2、条件、 产品特点和内外环 境的影响。建立企业销售系统,应注意以下几个方面的问题: 1、适合企业组织管理特点的需要。 2、与企业现有财务状况相适应。 3、结合企业产品特征。 4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。 5、以企业的发展规划为导向 要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍,首先要 明确其工作目标。 一个企业,在不同时期,以及发展的不同阶段,其工作目标 是不同的。 在企业发展初期,客户较少,网络不健全,这时,销售系统 的目的主要是寻找目标客户, 实现销售,而当企业发展一段时期以后, 销售网络初步成型,建立了广泛的客户联络,其工作目标,应该转向 维护客户关系, 并保持已有的客户网络阶段
3、。 因此,销售系统的建立, 必须以企业的整体目标, 市场的状况, 以及企业对市场占有率的预期 计划作为前提。 确立了销售系统的目标之后, 要建立一个销售体系, 还要事 先考虑它的规模。 销售系统的规模一般由以下因素所决定:企业的销 售目标、销售策略、销售系统结构。 1、销售目标 指的是销售部门在一定的时期内,计划达到的工作量, 即所 完成的销售额。比如:月完成民用家具的销售额;实现某写字楼百分 之多少的办公家具销售量等等。 2、销售策略 指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户,是单人 行动,还是小组行动;是先扫外围,还是直接攻打关键目标等等。 3、销售系统结构 按照哪种类型建立销售系统,
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