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1、f XXX市 XXXXXX 住宅小区 营销方案 u x f xxxxxx 房产策划咨询有限公司 年月日 f 目录 一、总体方案 . 9 1、销售 SWOT 分析 . 9 (1)、优势: . 9 (2)、劣势: . 10 (3)、机会: . 10 (4)、威胁: . 10 2、客户定位 . 11 3、抗性屏蔽及利益点诉求. 12 (1)、周边环境、配套抗性. 13 (2)、回报率抗性. 13 (3)、前期工程形象抗性. 14 (4)、价格抗性. 15 4、 价格策略 . 16 (1)、价格策略 -低开高走 16 (2)、价格走势图. 18 5、销控及折扣策略. 18 (1)销控策略 . 18 (
2、2)折扣策略 . 19 6、 操作模式 . 19 (1)外出探访式. 19 (2)销售布点式. 20 (3)房交会造势式. 25 (4)政府协助式. 25 (5)人物营销式. 26 (6)常规 SP活动式 26 二、执行计划 27 1、(开盘前)销售工作计划表. 27 (1)外出派发DM 宣传单 30 (2)网络式销售. 30 (3)网点式销售. 31 (4)政府协助完成目标客户收集. 32 (5)常规现场客户接待. 32 (6)SP 活动促销 . 33 (7)开盘典礼 . 33 2、第一阶段( XXX 年月日 年月日)细部执行计划 . 34 (1)房地产交易会. 38 (2)组团式销售. 3
3、8 (3)常规现场客户接待. 38 3、第二阶段(年月日 年月日)细步执行计划. 40 (1)常规现场客户接待. 41 (2)组团式销售. 42 f (3)房地产交易会. 42 4、第三阶段(年月日 年月日)细部执行计划. 44 (1)规现场客户接待. 44 (2)组团式销售. 45 (3)SP 活动促销 . 45 三、时间要点 46 1、蓄势期 . 46 2、开盘期 . 46 3、房产交易会. 46 4、持销售期 . 47 5、尾盘期 . 47 一、 二、 f f f f f 一、总体方案 1、销售 SWOT 分析 (1) 、优势: a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广场 b. 文登、威
4、海现唯一全功能超级社区 c. 国际化品牌导入、国际化管理 d. 商住互动,并能刺激社区内部消费 e. 项目内部配套齐全 f. 切入辐射能力强,切有本土消费支撑 g. 物流发达,为一期建材市场提供便利货物交通 h. 性价比较高,投资能力强,增长潜性大 i. 开发区“经营孵化器”政策指引 j. 环境幽雅,山水俊秀 f k. 建筑形态超前,同属标志性建筑 (2) 、劣势: a. 人流交通尚未完善 b. 区域市场尚未成熟 c. 区域发展处于初期阶段 d. 开发周期较长,风险极高 e. 周边形象差,开发项目少周边配套不完善 (3) 、机会: a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行 b. “联合国人居奖”得
5、主威海人口迁入增大消费空间 c. 旅游城市先决条件,带动商业发展 d. 与外商交流贸易,直接吸引外资进入 e. 房地产业的迅速发展 f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升 g. 市区开发区大力发展促动业态发展 (4) 、威胁: a. 首次开发大型项目,市场可变性难以预计 a. 周边城市市场浅抢市场份额 b. 整体项目后期工程连贯性影响大 c. 政府主观意识影响项目发展进度 f d. 2、客户定位 考虑到一期建材市场的国际性定位,销售、经营辐射圈 范围不仅涵盖全市,同时也吸纳着省内本土、全国和国外的 投资者和经营者,此间,我们预计了项目应占各层次投资客 户所项目体的份额及吸引主题。设计开盘前期
6、本市及本省内 占比 50% ,经历了前期的市场调研,我们发现本土消费情节 严重,就拿购物大卖场来说,已有很多外地高端同类商场入 住各区域,但实际经营上并没有几家可以在营业额、人流量 上高于本地卖场。另根据调查中本省房地产的发展情况分 析,商业物业非常之少,且商业项目本土消费率不高,可见 消费者投资经历较少、意识较为淡薄,为吸引到足够的投资 量,我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增 加情节延展和自毫感吸引消费者为主,同时宣传“投资群回 报率大于银行利率”带动本土投资意识;而设计全国范围内 投资占比35% 是必然的,全国投资客户经验丰富,大部分都 具有主观意识,对城市发展都期间过程和政
7、策非常熟悉,特 别是浙江、杭州、温州一带,更是群集了大量此类型的投资 客户,且以前与我们有过业务来往,部分已成为我们的固定 客户源,在沟通、交流上占据了已占据了人和。在对他们进 行宣传和演解方面都相对易于接受,另一方面,他们由于以 f 前的投资指向性过强,投资金额也相对居高,由此,性价比 优势将成为我项目对之而言的又一大优势。总体上我们在选 择全国投资客户时,目标将更多集中在了浙江、杭州、温州 一带,同期城市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌主 导的体现将成为吸引他们的要点;“多国之窗”,如果离开国 外投资市场,那品牌效应就是一个空盒子,人均GDP高于国 内的外国人早已踏入了本土,从生产到贸
8、易,他们已经了解 了区域内的政策、各业态市场及风土人情,前店后厂等经营 风格也为本市带来了新兴的经营意识和巨大的经济提升,政 府同时也为他们准备了丰厚的投资优惠政策,以便招商引 资。鉴此,我们把15% 的投资占比抛向了他们,目的在于正 确的为我项目注入品牌实际保证品牌附加,其二可加大国际 合作、交流空间、其三满足投资占有率。抱这这三点目的, 我们拟定了强调人均GDP与货币等比值如: “XX市买一铺, 国外买一库”且发展速度快、升值潜力巨大及对政府韩投资 商人制定的优惠政策作为一号宣传主题,以加强两国产业合 作等副宣传主题,从根本上抓住外国人的心态,吸引到他们 的加入。 3、抗性屏蔽及利益点诉求
9、 从投资者的八大“铁律”角度而言,所有的投资类物业 都存在着未知风险,由此而来的就是投资者在投资中所产生 f 抗性,那“多国之窗”又有哪些抗性呢?如和屏蔽呢?可不 可以把劣势变为优势? (1) 、周边环境、配套抗性 项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是目前我 项目存在的最大问题,从投资者角度分析,这是必然将提及 的问题,当在以后工作中解答客户此问题时,我们可告知他 们, “多国之窗”作为文登经济开发区形象型项目,3600 亩 的大型多业态、多风格的大型社区,其内部消费群和居住量 将满足周边消费量,同时项目的商业将满足文登、威海引乃 至整个我市的消费需求,同时将大大带动周边经济发展,周 边
10、的配套也也随着时间段很快成长起来,目前投资就象是原 始股、极有增值性和保值性,同时通过可与政府沟通,配合 说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。 (2) 、回报率抗性 投资者最在意的投资回报,是他们评定一个项目是否可 以投资的第一基准,就现在很多商业地产采取包租、承诺投 资回报吸引投资者的招数比比皆是,但是真正可以实现的却 是极少数,如何在此方面说服他们购买“多国之窗”建材广 场,我们认为应首先应该给客户介绍业态的先进经营方式上 的优势比如我们的“一元到家”网络化概念,挖掘除硬件设 f 施和管理优越性等无形资产,可提高附加值。同时“一元到 家”消费辐射面涵盖了整个我市,市场经营将有足够的营业
11、额保障,在加之品种、品牌齐全,规模大等优势,足以到保 证高于目前常数的8% 回报率的数字,现场可以计算给客户 看,决不能乱做承诺,再者强调通过我们全国和多国大面积 的招商引入,足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段 性问题也必须考虑,前期市场经营不稳定的情况,可考虑前 期对经营户免租金一段时间,但对于保证投资在此阶段回报 上就需要发展商做平衡工作,因为后期经营和前期销售是密 不可分的,如果保证经营者的前期经营优惠政策必须要牺牲 一段时间的租金回收,在投资者层面是不能接受的,故发展 商在此阶段需做好收益让步的思想工作,正所谓是:“退一 步,海阔天空” ,为让整体销售工作能有效的开展,舍小顾 大
12、也是必然的! (3) 、前期工程形象抗性 在超大规模的项目开发中,无疑是分期开发是减免风险, 着实的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念 合理的运用的必然规律,但是不是人人都会如此考虑,作为 投资者角度,如我项目一期建材市场完工后,不能及时的跟 进二期工程形象,将影响到客户的投资信心,故建议发展商 在一期项目销售时段接近中期时,必须为二期工程做好平基 f 工作,以把准项目的整体连贯性。同时销售部在现场的说词 也能得到优化,但考虑到不可预计的各项问题,很有可能在 届时阶段不能完成以上工作,故此时我们可在销售现场高挂 二期项目的技术指标及简介,让投资者感到二期项目的规划 形象,增加投资者信
13、心和热情。 (4) 、价格抗性 在其他项目中,不管是住宅项目还是项目,价格的抗性 在销售过程中的是无法避免的,当然根据现场处理的程度和 效果不同,同样也被记载在了销售率里,当然,我项目也同 样存在这方面的问题,但其实影响不大,对于我项目周边楼 盘,可行成价格的只有“家纺城”一家,且从各个方面都不 可能与我项目形成对比,所以,我们在考虑定价范围时,应 更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度,制定合理又丰 收价格然后用品质对抗单价抗性,按揭(可利用政府扶持, 申请六成十年按揭)对抗总价抗性,同时也降低了投资人的 部分风险。 既然可以解决抗性问题,那么就不得不考虑卖点的挖掘, 从我“多国之窗”项目各
14、项指标而言,在一期建材销售过程 中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延 展。 f 完善的市场 环境 丰拥的消费 容量 庞大的社区 群体 优惠的投资 政策 高端的经营理念 必然(success ) 齐全的配套 设施 优厚的售后 服务 巨大的升值 潜力 空前的产业 结合 4、 价格策略 (1) 、价格策略 -低开高走 由于项目目前周边条件并不丰厚,建材市场属于整个项 目的初期工程,定价方面将周边项目“家纺城”作为比较 对象,并考虑项目各自身因素,和发展商预期值,前期定价 目标均价1900 元上下;在价格浮动思路上应采用实行低开 高走政策,为能达成预期销售目标和后期项目的顺利开发, 开
15、盘日期占定为2005 年 3 月 6 日周日(宜:祭祀、开光、 祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、破土、 f 谢土。忌:合帐、安葬、入殓。冲:生肖冲羊。煞:东。成: 开。正冲:正冲癸未。胎神:占门厕外正北。节气:3 月 5 日驚蛰, 20 日春雨),从一期建材市场从开盘到尾盘期整体 营销时间暂设定为一年销售周期;四个涨幅阶段共计上浮价 格 35%40% :第一阶段: 开盘期 2005 年 3 月底趁热打铁上调 8%10% ,在 3 月底至 4 月月初底平稳过渡价格上涨抗性;第 二阶段:强销期2005 年 4 月底结合热市效应和发放部分保 留极好上调届时价格10%15% ,体现周期
16、利益最大化;第三 阶段:持销期根据时间段情况陆续上涨5%10% ; 尾盘期 2006 年 3 月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格5% , 以最快的速度实现100% 销售率的同时保证发展商利润和资 金回收。体现了本项目良好的增值性,同时满足发展商对营 销需求和市政府的区域带动需求。 f (2) 、价格走势图 5、销控及折扣策略 (1)销控策略 如何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控关,应从 三个要点开展工作, 其一针对项目自身特性(位置、总价、朝向、户型实用度) 进行销控;其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例, 通过比例分析销控位置发放量;其三是针对整区域产品推出 量进行销控,合
17、理打好市场战。在项目开盘前期,以第一要 点为判断标准,保留优秀位置,总体占量力30% ,开盘期, 通过第二标准进行调节,保持30% 控制量。在强销期分二期 放出 20% 销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格,满足 整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。 韩国之窗建材市场价格走势图 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 20 0 5 年 3 月 2 00 5 年 4月 2 0 05 年 5 月 20 0 5年 6 月 2 00 5 年 7月 20 0 5 年 8 月 2 00 5 年 9 月 2 0 05 年 1 0 月 2 0 05 年 1 1 月 2
18、0 05 年 1 2 月 2 00 6 年 1 月 2 0 06 年 2 月 f 剩余 10% 用于带动尾盘期热销氛围,结合价格策略和SP活动 完成任务。 (2)折扣策略 折扣,应把它合理运用为一种硬性的促销手段,在开盘 前期执行内部认定阶段,未对外公开执行价格时,折扣或其 他优惠是刺激性最强的东西,在这一时段,建议折扣为:一 次性付款 9.6 折、按揭 9.8 折。开盘期与开盘期涨价后统一 执行一次性付款9.8 折、按揭9.9 折。强销期2005 年 4 月 上旬放出销控后实行一次性付款9.8 折、按揭无折扣,保证 利益点。持销期由于价位以上升到了一定阶段,进入销售淡 季,此时应实行淡季折扣
19、一次性付款9.7 折、按揭 9.9 折, 消化现有产品。尾盘期放出保留户型后,价格上调,此时以 最大限度完成销售任务为基准,除特价铺位外所有剩余物业 实行涨价后一次性付款9.7 折、按揭 9.8 折。 6、 操作模式 (1)外出探访式 考虑到我项目的辐射面较广,因为内部土地证、成本控 制因素,前期推广难度较大。为在短时间内达到一定效果, 制造一定知名度和找到部分经营、投资客户, 人员外出派单、 收集和挖掘客户源是目前最好的选择。将投资经营客户锁定 f 为第一开展目标。 (2)销售布点式 为寻找到市场有效的投资意向客户,打开我市场,我们 选择了省内个城市作为长期接待网点: 地点时间 原 因 1、
20、 XXX 2月 20 日前 XXX所属管 辖市,人 口及经济 状 况呈 良,且为 多国人生 活、工作、 聚集较密 集 的地 方,符合 开发理念 2、 XXX 2月 20 日前 XXX较近且 消费能力 居高的城 市,人口 f 密集、经 济发达, 浅藏投资 客户源丰 厚 3、XXX 2月 20 日前 XXX 相比 较,经济 较好,渔 业较发达 的地区 4、XXX 3月底前省会,地 产行业发 展比较迅 速 的城 市,当地 的市民接 受新鲜事 务较快, 且商业地 产已有多 家开发, 已经开始 f 走进百姓 生活,投 资商铺有 一定的理 解概念。 开发商、 代理商当 地有着地 利、人和 的优势 5、XX
21、X 3月底前占据建材市 场主导行 业大流之 一,瓷砖 的大型产 业基地之 一。不仅 占据国内 地转行业 一部分销 售份额, 且出口也 f 有一部分 成 熟市 场。当地 人均收入 较高,且 投资意识 较强的城 市 6、XXX 3月底前小商品批发 交易额, 临沂占据 了我省相 当大的比 例。有着 一定的地 理优势, 人口高达 千万,是 我省最大 的人口量 城市 7、 XXX 3月底前经济较发达, f 百姓生活 水平要求 较高,投 资意识明 显的城市 之一。且 有大型的 建材批发 市场。国 外人士聚 集相对较 多的地区 8、XXX 3月底前弈点公司的 根据地, 天时、人 和,有着 成熟的销 售网络,
22、 固定的客 户群体, 当地的经 济 较发 f 达,人们 的思想较 超前,是 引导消费 的良好地 带。 (3)房交会造势式 参与房交会也是必不可少的销售渠道之一,但范围必须 涉及全国,除固有的每年十月XXX举行的 XXX秋季房交会、 每年十一月举行青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交 会外还应参加投资客户相对集中的温州、江浙一带的房交 会,如:杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产展 览会;温州十月主办的商铺展示交易会等(具体根据实际时 间和流程进行安排) 。 (4)政府协助式 为多方面深挖投资客户资源,加之本项目的政府协助优 势,我们可通过银行、电信部门等相关部门,寻找高额存款 户、高额手
23、机话费用户、日资金存取量较大的人作为本市和 威海主攻目标客户群。 f (5)人物营销式 在前期土地证尚未拿到的情况下,无法推广硬性广告, 可从侧面角度进行推广宣传,利用人物影响力从全国性专业 杂志如:新地产等渠道上对专业市场进行引导和轰击无 可非议是一个低成本、高效果的选择,建议人选大涵志远公 司解军总经理。 (6)常规 SP活动式 考虑 SP 活动效果的和指向性,特定根据目标客户定 位的三种分类开展工作,首先是我省内客户,在接受公关活 动方式上,仍处于一个初级“赏识”阶段项目,故活动主题 以贴近市民生活为主,活动地区主要以XXX XXX XX XX 联动公关,活动内容主要有:如十辆货车组成宣
24、传车队巡游 我市,其车身宣传主题有“一元到家”建材售后送货服务、 “多国之窗”建材市场形象宣传、多国之窗项目形象宣传; XX 、XXX 、XX 、XX 、XXX就近城市设置看房直通车并在车身上 做上“一元到家”、 “网络式货品销售”建材售后送货服务、 “多国之窗”建材市场形象宣传、“多国之窗”项目形象宣 传;盛大开盘典礼,主要体现国际化项目品质,并溶入齐鲁 文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“多国文化”宣传主题, 主要内容有:开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表演、小品、 多国流行劲舞、英文歌曲等;执行领导参与各项专业杂志演 f 讲,电视演讲、接受媒体访问;定期根据时段性销售主题举 办露台循演,主要宣
25、传地域以XX 、XXX 、XXX 、XXX 、XXX 市 核心地段为主,多国地域形象宣传,考虑到成本问题,活动 主要以参加媒体演讲、公益活动等为主,其他为辅;尽最大 可能的吸引到投资者的目光,刺激投资欲望。 二、执行计划 1、 (开盘前)销售工作计划表 时间销售策略工作要点效果 完成销售 率 2005 年 1 月 1、 测评客户意向 2、 设置户外展场 和多国外卖场 3、 暂不公布价格 4、 结合广告发放 对通过电话咨询 吸引客户到现场 看房并对现场客 户进行登记 1、准备户外展场位 置及道具 LOGO 墙、 DM单、看房车 2、确定户外展场工 作人员 3、 拟定对韩 SP活动 内容及事项 4
26、、接待现场客户并 做好客户预登记 5、统一说词为客户 1、最大可能性 的吸引投资者 的购买欲望但 又须为开盘留 有余地 2、及时了解的 市场和竞争对 手情况及时收 集客户信息及 无 f 介绍项目情况、 优点 6、测评客户意向调 查及报告制作分析 客户需求内容并进 行分类分析客户所 提问题,及时把稳侧 重点 7、组织本区域和异 地市场阶段性调研 8、派发 DM单 接受程度 3、及时了解的 市场和竞争对 手情况 4、增加项目知 名度 2005 年 2 月 下 旬 开 盘前 1、 测评客户意向 2、销控封位 3、 在不公开价格 的前提下以折扣 优势促成客户内 部认订(不对外 公开) 4、开展我市SP
27、 活动 5、 开 展 全 国 性 SP活动 6、开展对韩SP 1、通知预登记客户 进行内部认订 (订金 可退) 2、完成执行销控表 及销控说明 3、完成统计报表设 计提交 4、测评客户意向调 查及报告制作分析 客户需求内容并进 行分类分析客户所 提问题,及时把稳侧 1、为开盘打下 基础的同时完 成部分成交、 制 造现场高温效 应 2、销控封位保 证铺位供求 3、及时了解的 市场和竞争对 手情况 4、及时收集客 户信息及接受 5% f 活动 7、派发 DM单增 强影响力 重点 5、准备购房合同 6、组织本区域和异 地市场开盘阶段性 调研 7、派发 DM单 程度 5、及时了解的 市场和竞争对 手情
28、况 6、增加项目知 名度 时间销售策略工作要点效果 完成销售 率 开 盘 期 预 定 2005 年 3月 6日开 盘 1、开盘典礼 2、销控封位 3、公开价格 4、 开盘实行促销 铺(二套) 4、开展对韩SP 活动 5、 另实行开盘折 扣 6、 利用开盘热造 势 1、接待现场客户 2、结合推广主题执 行现场工作 3、借助开盘热气促 成成交 4、结合推广主题执 行现场工作 5、完成成交客户数 据表录入 6、完成各项统计报 表 1、达成现场销 售的同时积极 推高开发公司 知名度 2、合理控制户 型销量配比 3、增加项目知 名度和开盘效 果 20% f 7、派发 DM单增 强影响力 7、执行销控表
29、8、确定参与房交会 地点及内容 9、派发 DM单 (1)外出派发 DM 宣传单 时间: 2005 年 1 月2005 年 12 月 地点: XXX XXX XXXX 执行目标:通过外出派发DM单形式,对以上城市专业市场 进行一对一宣传、收集前期迅速提高项目知名 度,收集项目意向目标客户,屏蔽前期无法发布 硬性广告劣势。后期巩固市场份额,扩大市场容 入空间。 所需道具: DM单、名片、问卷单、小礼品 负责人员: XX 工作人员:所有销售人员 预计效果:前期收集目标客户1500 组、后期 5000 组,共计 此项活动收集目标客户6500 组左右。 (2)网络式销售 时间: 2005 年 2 月底启
30、动 f 地点:全国性网站 执行目标:通过制作主网站和各大网站链接网页的形式建立 项目网络化系统,为建立网上销售和日后的网络 经营建立信息平台。 所需道具:网络制作 负责人员:双方 工作人员:双方 预计效果:通过网络模式打开全国销售面,同时使消费者能 随时了解项目情况,增加项目知名度,以网络认 购形式吸引全国客户关注、认购。 (3)网点式销售 时间: 2005 年 3 月 6 日开盘前 地点: XXXX 执行目标:针对省内消费目标和重点城市设点接触、接待意 向客户,并通过购房车接待客户到项目现场完成 认购。 所需道具:涉外点、看房车、楼书、 负责人员: XXX 工作人员:各地外派销售员 预计效果
31、:收集、挖掘全省目标意向客户,实现省内市场拓 f 展和最大成交量,完成省内销售目标任务。 (4)政府协助完成目标客户收集 时间: 2005 年 2 月 地点: XXX 执行目标: 通过政府渠道收集目标客户,如银行高额存储户、 高额手机用户、政府预定消费部门等。 所需道具:项目资料、联系电话 负责人员: XXX 工作人员:所有销售人员 预计效果:利用自身优势,开展便利渠道,挖掘潜在投资客 户源。 (5)常规现场客户接待 时间: 2005 年 2 月底 3 月 6 日开盘 地点:售房中心 执行目标:完成日常接待,把握现场氛围,完成前期内部认 购、预定、预售。 所需道具:售房部、售房部所需道具 负责
32、人员: XX 工作人员:案场销售人员 预计效果:完成前期客户接待、形象宣称、展示和通过内部 f 认购完成部分销售任务。 (6)SP 活动促销 时间: 2005 年 2 月中旬 地点: xxxx 执行目标:通过各项促销活动增加项目知名度和推广力度, 促成消费者购买欲望。 所需道具: SP活动计划拟定 负责人员: XX、活动组织人员 工作人员:销售促销人员 预计效果: 增加项目知名度和推广力度,完成部分内部认购。 (7)开盘典礼 时间: 2005 年 3 月 6 日 地点:项目现场 执行目标:通过开盘热完成销售任务 所需道具:开盘公关活动支持 负责人员: XX、XX 工作人员:现场销售人员 预计效
33、果:通过开盘热完成销售任务 f 2、第一阶段( xxx 年月日 年月日)细部执行计划 时间销售策略工作要点效果完成销售率 f 2005 年 3 月下 旬(开盘热销 期) 1、销控封位 2、结合广告发布和SP 活动提高销售率 3、开展对韩SP活动 4、结合热市效应和发放 部分保留极好上调届时 价格 10%15% 5、继续实行开盘折扣 6、派发 DM单增强影响 力 1、杭州四月举行的商铺 展销会、杭州投资型房 地产展览会前准备并确 定展示会场位置及道具 LOGO 墙、 DM单、看房车 等事项 2、布置交易会展场LOGO 墙、DM单、看房车 3、确定交易会展场工作 人员 4、接待现场和外展场客 户
34、5、结合推广主题执行现 场工作 6、统一说词执行价格策 略 7、完成成交客户数据表 录入 9、组织本区域和异地市 场阶段性调研 10、完成统计各项报表 11、签定合同 12、派发 DM单 1、价格持稳升8%10% 2、完成现场销售 3、合理控制户型销量配比 4、把准回款速度及时了解 的市场和竞争对手情况5、 增加项目知名度和开盘效 果 30% 时间销售策略工作要点效果完 成 销 售 f 率 2005年 4月 上旬 1、组织异地投资购 房团和多国购房团 前期工作准备 2、开展对韩SP活 动 3、结合热市效应和 发放部分保留极好 上 4、放出部分销控铺 位 5、实行新折扣 6、合理运用交易会 优惠
35、政策及引入客 户促成成交 7、签定合同(如交 易会有优惠政策可 留于交易会现场登 记) 1、 组织交易会展场 现场工作 2、 接待现场及展场 客户并统计数据 3、签定合同 4、 统一说词执行销 控发放策略 5、 结合推广主题执 行现场工作 6、 完成交客户数据 表录入 7、 完成各项统计报 表 8、 组织本区域和异 地市场阶段性调研 1、 平稳过渡价格上涨 抗性 2、 实行新价格新折扣 完成现场销售 3、 在房交会前签完所 有已售合同 4、 不让现场气氛冷却 并迅速回款 5、 及时了解的市场和 竞争对手情况 40% f 2005年 4月 下旬 1、组织异地投资购 房团和多国购房团 现场看房并促
36、成交 易 2、上调整体均价 3、放出部分销控铺 位 4、结合推广主题开 展工作 5、开展对韩SP活 动 1、签定合同 2、 统一说词执行销 控发放策 3、 结合推广主题执 行 4、 接待现场和外展 场客户 5、 成交客户数据表 录入 6、 完成统各项计报 表 7、 组织本区域和异 地市场阶段性调研 1、利用烟台、威海住 交会及商铺展销会、 杭州投资型房地产展 览会积累客源和推广 策略完成一定销售任 务 2、价格上升 810% 3、 完成现场销售合理 控制户型销量配比 4、 及时了解的市场情 况 45% 2005年 5月 上、中旬 1、放出部分销控户 型 2、组织异地投资购 房团和多国购房团 现
37、场看房并促成交 易 3、开展对韩SP活 动 1、 接待现场及外展 场客户客户 2、 完成交客户数据 表录入 3、完成统计报表 4、 组织本区域和异 地市场阶段性调研 5、签定、登记合同 1、 利用保留部分户型 淡季操作 2、价格上升 5% 3、 收回前期银行按揭 款及未收房款及时了 解的市场和竞争对手 情况 60% f (1)房地产交易会 时间: 2005 年 4 月 地点:杭州、温州 执行目标: 通过投资能力比较强、客户比较集中的投资地区, 收集、扩展全国性投资客户,完成部分全国投资 份额。 所需道具:沙盘、房交会所需物料 负责债人员: XX、XX 工作人员:另定房交会销售人员 预计效果:针对全国市场完成部分销售任务。 (2)组团式销售 时间: 2005 年 4 月 地点: XXXXXXXX 执行目标:组织异地购房团,促进销售进度。 所需道具:宣传资料、异地宣传信息 负责人员: XX、XX 工作人员:销售人员 预计效果:完成部分销售任务。 (3)常规现场客户接待 时间: 2005 年 3 月 6 日5 月中旬 f 地点:售房中心 执行目标:完成日常接待,把握现场氛围,完成销售 所需道具:售房部、售房部所需道具 负责债人员: XX 工作人员:案场销售人员 预计效果:完成部分销售任务。
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