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1、序 让传统企业分享移动互联的红利 “我们没有做错什么,但不知为什么,我们输了!”这是诺基亚同意被微软收购时前CEO约玛奥利拉说的一句话。 面对移动互联网的浪潮,大多数传统企业往往束手无策,但或多或少已经意识到了战略转型的必要性。尽管互联网不是万能 的,但没有互联网同样也是万万不能的。百度创始人兼CEO李彦宏早就说过:“无论哪个产业,用互联网思维重新审视,就会 发现非常多的机遇和空间。从这个意义上讲,每一个产业都处于变革的风口。”我相信在不久的将来,不会再有“互联网公 司”这一专属类别,所有的公司都可以成为互联网公司。 在2014年,百度与361开创了一项具有标志性意义的合作:361作为国内领先
2、的专业运动品牌,通过与百度这样的互联网 企业进行资源与技术的联合,用高新技术推出极具科技感和人文关怀的智能童鞋,让“中国制造”真正成为中国“智造”。同 时,在新的媒介环境和消费者行为习惯发生巨大变化的情况下,百度利用自身的优势,将先进的互联网技术注入运动产品的研发 和服务过程中,帮助361获取更多实时、真实的消费者行为数据,准确把握消费者的需求,改变品牌和消费者的沟通方式,真 正实现了人与服务的连接。 除了以上案例,还有一系列企业,如蒙牛、兴业银行、上海大众等都在与百度公司一起不断探索移动互联时代的转型和创 新。我们也不断收到企业的咨询,期望了解更多关于如何借助互联网进行转型的内容。事实上,这
3、正是百度近年来大力倡导和推 进的。对于一家有社会责任感的企业而言,我们的成功并不仅仅是创造了多少利润,而且包括了使用户的生活变得更加便捷和幸 福,帮助企业变得更加成功。 在这个最需要分享的时候,欢生同学用自己的亲身经历和深刻思考为大家及时奉献了一些关于传统企业如何向互联网转型的 实践和智慧。本书写得非常有意思,通过故事的形式把原本很深刻、很枯燥的内容讲得十分通俗易懂。期待通过我们孜孜不倦的 努力,能够帮助更多企业在这场移动互联网化的创新浪潮中成为“弄潮儿”! 百度副总裁 曾良 2015年1月 自序 天无绝人之路,自助者天助 公元2015年,正好是百年一遇的金羊年。 从1999年“BAT”诞生开
4、始计算,这一年是中国互联网进入的第16个年头。在中国最富有的人当中,互联网行业包揽前三 名:马云、马化腾、李彦宏。 从1949年新中国成立开始计算,这一年是中国传统企业进入的第66个年头。在中国最富有的100人中,身处传统企业的仍然 占据了80%以上。 互联网公司的超速发展,以及其对传统产业越来越猛烈的变革,使“焦虑”成为很多传统行业企业家的常态。曾经有人 用“颠覆”这个词来形容这种变革,后来发现引起了公愤,只能悄悄地改成“升级”。其实,对于传统行业的人而言,主动拥抱 变革的人叫“升级”,而不知所措的人只能眼睁睁地看着自己被“颠覆”。很多行业可能在一夜之间发生天翻地覆的变化,甚至 很多人可能连
5、自己是怎么消失的都不明白。 列举一个极端的例子:在中国,一年血压计的销量大约是1000万台,但是,很可能在不久的将来,这个行业的绝大多数玩家 将会“死去”,因为有人会一年免费送出500万台血压计。是谁这么大方?难道是疯了吗? 答案当然是否定的。这虽然起源于一个疯狂的想法,但是当它变成现实的时候,一定是一个天才的设计,这基于万物互联和 互联网的商业逻辑,这个逻辑在本书中会得到清晰而完整的展示。 最传统的血压计行业可能是这样的结果,谁又能保证其他行业不会出现如此剧烈的变革呢? 所以,从现在开始,不要再抱怨竞争太激烈,不要再抱怨用户太挑剔,不要再抱怨员工不够忠诚,不要再抱怨合作伙伴忘恩 负义,不要再
6、抱怨资本市场对你爱理不理唯有真正重视用户的需求,并且把所有的行动转化为满足用户的需求,与用户之间 建立持久的联系,才是传统企业在未来唯一的出路。 请注意,这里讲的是“用户”,而不是“顾客”或者“消费者”。这个非常平常的词语,却构成了传统企业借助互联网转型 的关键。如果不能深刻理解“用户”的概念,那么你所做的一切都将是空中楼阁。 在传统企业时代,从零做到十亿美元的公司,大约需要10年时间。 在PC互联网时代,从零做到十亿美元的公司,大约需要5年时间。 在移动互联网时代,从零做到十亿美元的公司,大约需要1年时间。 在万物互联时代,从零做到十亿美元的公司,可能只需要3个月时间。 3个月?凭什么? 凭
7、的就是云战略,以及超强的执行力。 所以,今天是最坏的时代,因为激烈的竞争已经让很多人喘不过气来;但同时又是最好的时代,因为万物互联和智能设备的 逐渐普及,让我们这个充满想象的世界诞生了更多新的可能。 很多时候,上帝为你关闭了一扇门,但同时也为你开启了一扇窗。任何时候,请不要迷茫;请相信,天无绝人之路,自助者 天助! 徐欢生 2015年1月,北京 第一章 神秘的都教授 董事长的烦恼 36岁的肖洒是血压计行业排名第二的东方血压计公司的董事长,可是最近他却怎么也潇洒不起来。三年前,他从父亲手 中“接棒”这家公司的时候曾踌躇满志,定下了三年翻一番的目标。可事实上,他的日子却一天也没轻松过:先是赶上百年
8、一遇 的金融危机,国外订单大幅度削减,公司被迫削减产能,裁掉三分之一的员工;然后又赶上“价格战”,全行业迅速进入“红 海”,哀鸿遍野;最近刚刚缓过神,公司总裁张一凡又跟董事会提出辞职,他要跟几个朋友一起创业创建一家关于互联网医 疗的公司。肖洒一下子觉得天都快塌下来了,眼睁睁地看着公司的股价已经从最高点跌掉80%,可他却无能为力。父亲一手创办 的公司,难道就要毁在他的手上? 有一天深夜,已经到了凌晨两点,他还在公司加班,思考着公司的下一步发展。可他的脑子里实在是千头万绪,产品、技 术、品牌、销售、供应链每个地方都是一团乱麻,根本不知道该从哪里下手。为了让自己清醒一下,肖洒去了一趟洗手间, 用凉水
9、洗了一下脸,然后迈着沉重的步伐回到了办公室。 他坐下来之后,突然发现自己的手机旁多了一个包装非常精致的白色小盒子,包装正面只有一行烫金小字:“Baige Glass(百歌眼镜)”。肖洒心想,难道这就是传说中的“百歌眼镜”?上周百歌公司刚刚发布了百歌眼镜,据说功能非常强 大,后台连接着百歌大脑,上至天文地理,下至人间苦暖,什么问题都难不倒它。可是这么晚了,是谁把这个东西送过来的呢? 难道是秘书?不可能,她早就下班了。是司机?应该不会,他进来的话,肯定会在办公室里等自己回来的。难道是太太来了? 一想到自己的太太,肖洒就感到深深的愧疚。当年他和太太张薇在美国读书的时候相识、相知和相爱,为了支持肖洒的
10、事 业,张薇放弃了美国著名投行鼎盛公司的工作,毅然跟着肖洒回到国内。结婚5年来,肖洒几乎把所有的时间和精力都放在公 司,甚至在太太生孩子的时候,因为正好在外地出差,都没能来得及去病房陪伴一下。张薇对丈夫的辛苦也是看在眼里,疼在心 里,虽然时不时地撒撒娇,但她深知肖洒的压力之大和责任之重,平时更是百般体贴,想方设法为丈夫分忧解难。 于是,肖洒大喊了几声:“老婆!你过来了?”可是,空旷的办公室里根本就没有人应答。肖洒拿起手机,准备给太太打电 话,可是猛然一想,现在已经是凌晨两点了,万一太太睡着了,那岂不是又把她给吵醒了? 第一章 神秘的都教授 董事长的烦恼 36岁的肖洒是血压计行业排名第二的东方血
11、压计公司的董事长,可是最近他却怎么也潇洒不起来。三年前,他从父亲手 中“接棒”这家公司的时候曾踌躇满志,定下了三年翻一番的目标。可事实上,他的日子却一天也没轻松过:先是赶上百年一遇 的金融危机,国外订单大幅度削减,公司被迫削减产能,裁掉三分之一的员工;然后又赶上“价格战”,全行业迅速进入“红 海”,哀鸿遍野;最近刚刚缓过神,公司总裁张一凡又跟董事会提出辞职,他要跟几个朋友一起创业创建一家关于互联网医 疗的公司。肖洒一下子觉得天都快塌下来了,眼睁睁地看着公司的股价已经从最高点跌掉80%,可他却无能为力。父亲一手创办 的公司,难道就要毁在他的手上? 有一天深夜,已经到了凌晨两点,他还在公司加班,思
12、考着公司的下一步发展。可他的脑子里实在是千头万绪,产品、技 术、品牌、销售、供应链每个地方都是一团乱麻,根本不知道该从哪里下手。为了让自己清醒一下,肖洒去了一趟洗手间, 用凉水洗了一下脸,然后迈着沉重的步伐回到了办公室。 他坐下来之后,突然发现自己的手机旁多了一个包装非常精致的白色小盒子,包装正面只有一行烫金小字:“Baige Glass(百歌眼镜)”。肖洒心想,难道这就是传说中的“百歌眼镜”?上周百歌公司刚刚发布了百歌眼镜,据说功能非常强 大,后台连接着百歌大脑,上至天文地理,下至人间苦暖,什么问题都难不倒它。可是这么晚了,是谁把这个东西送过来的呢? 难道是秘书?不可能,她早就下班了。是司机
13、?应该不会,他进来的话,肯定会在办公室里等自己回来的。难道是太太来了? 一想到自己的太太,肖洒就感到深深的愧疚。当年他和太太张薇在美国读书的时候相识、相知和相爱,为了支持肖洒的事 业,张薇放弃了美国著名投行鼎盛公司的工作,毅然跟着肖洒回到国内。结婚5年来,肖洒几乎把所有的时间和精力都放在公 司,甚至在太太生孩子的时候,因为正好在外地出差,都没能来得及去病房陪伴一下。张薇对丈夫的辛苦也是看在眼里,疼在心 里,虽然时不时地撒撒娇,但她深知肖洒的压力之大和责任之重,平时更是百般体贴,想方设法为丈夫分忧解难。 于是,肖洒大喊了几声:“老婆!你过来了?”可是,空旷的办公室里根本就没有人应答。肖洒拿起手机
14、,准备给太太打电 话,可是猛然一想,现在已经是凌晨两点了,万一太太睡着了,那岂不是又把她给吵醒了? 来自眼镜的都教授 带着好奇,肖洒轻轻地打开了白色的小盒子,里面是一副漂亮的眼镜,镜框颜色竟然还是土豪金,唯一跟普通眼镜不一样的 是镜架上没有镜片。肖洒的眼睛并不近视,但看到这么漂亮的眼镜也忍不住戴上试了一下,并且自言自语:“这眼镜做得真漂亮 啊!” 就在这时,突然有个声音在耳边回了一句:“谢谢夸奖!这眼镜可不仅仅是一个装饰品哟!” 肖洒一惊,这声音很柔和、很舒服,却非常有涵养,仿佛就在耳边。他忍不住问道:“请问您是谁?您在哪里?” 那个柔和的声音继续说:“我是都教授,就在你的眼镜里,我在通过骨传
15、导跟你说话呢。” “都教授?你就是那个来自星星的你里面的都教授吗?”肖洒想起太太最近一直在看这部火得不得了的电视剧,还经常 跟他说“初雪的日子,怎能没有炸鸡和啤酒呢”,前天下雪的时候,还特地在家里准备了炸鸡和啤酒等他回来吃饭。 “呵呵,那个都教授五百年前跟我是本家,我俩刚好都姓都,但从来没见过面。我来自百歌大脑,是目前世界上最聪明和最 有智慧的大脑。” 说到这里,肖洒的眼前突然出现了一片巨大的绿色草坪,不远处还有一个很大很大的湖,湖水在蓝天的映衬下,显得湛蓝湛 蓝,这种景色他似曾相识。对了,这正是他在美国读书时的校园,当时他和张薇经常去那片草坪上躺着看天空。这时,旁边走过 来一个彬彬有礼的年轻
16、人,长得很像一个明星,可肖洒就是想不起来像谁,只见都教授热情地伸出手来跟他打招呼:“Hi,肖 洒,我就是都教授,很高兴认识你!” 肖洒也不由自主地伸出右手跟对方握手,可奇怪的是,明明两只手已经握在一起了,却丝毫感觉不到对方的力量和温度。都 教授仿佛也看出了肖洒的疑惑,笑着说:“呵呵,你现在紧握的并不是我真实的手,你现在看到的也不是真实的草坪和天空。” “可是,可是,这一切也太逼真了!仿佛,不是仿佛,就是真的!”肖洒实在是太激动了,这可比看什么3D电影还逼真 啊,如果再配上些许微风什么的,简直就是太完美了! “你所看到的,正是我们用AR技术实现的。打个比方说,你肯定去电影院看过电影吧,电影实际上
17、是通过一个放映机,把 胶片上的内容投射到大屏幕上,然后观众再去看大屏幕并欣赏电影里面的场景和故事情节。我们的AR技术则更加先进,直接通 过眼镜上的微型放映机,把内容投射到你眼睛里的视网膜上,然后你就会看到刚才的一幕,并且这个场景跟你所处的真实场 景完全是融合在一起的。换言之,你其实区分不出来哪些是真实的、哪些是虚拟的场景,因为视网膜对于两者图像的接收是融合 在一起的。”都教授耐心地解释,因为他知道,很多人第一次看到这样的情景一般都会发懵的。好在现在是晚上,肖洒看远处都 是黑咕隆咚的,所以当他看到大学校园的时候,还没有跟现实中的场景叠加起来,否则他一定会更惊讶的。 这时候,肖洒总算回过神来,他知
18、道自己还是在自己的办公室里,眼前的一切不过是幻觉而已,更准确地说,是虚拟现实。 不过如此不可思议的虚拟现实,还是把他给深深地震撼了。他知道,能够开发出如此革命性产品的百歌公司,技术能力显然已经 远远超出了他的想象;更何况是传说中的百歌大脑,其智慧的水平不知要超越普通人多少倍。想到这里,他突然间兴奋起来:如 果平时困扰我的问题,都教授都能帮我解决,那我的公司岂不是就有起死回生的希望了? 都教授的商业模式 带着忐忑不安的心情,肖洒很期盼地问:“都教授,听说您是世界上最聪明、最有智慧的人,我的公司现在遇到了很大的困 难,您能帮我解决吗?” “当然可以!而且一分钱也不要!”都教授那柔和但肯定的声音,让
19、肖洒几乎不敢相信自己的耳朵!他本来以为,都教授至 少要跟他谈一下条件,如几百万甚至上千万美元的顾问费什么的,结果却回答得如此干脆利落。 为了防止对方变卦,肖洒还是很不放心地问道:“都教授,我跟你素不相识,你为什么会帮我呢?” 都教授哈哈大笑,对肖洒说:“肖洒同志,我们已经观察你很久了。你在美国读书的时候就进入了我们的未来之星培养 名单。而且,你现在的公司只是遇到了一些暂时性的困难,基础还是非常不错的。我们愿意免费帮助你,并不是因为我们有多高 尚,更何况我们每年还要投入上百亿美元去研发最新的技术和产品呢。” 肖洒这下子更是瞪大了眼睛:“那么我就更加疑惑了,你们帮我到底是为了什么呢?你们一分钱的顾
20、问费都不收,可是研发 投入却那么大,你们的钱从哪里来啊?” “哈哈,好问题!这就是我在未来要告诉你的秘密,在这里先简单回答你一下,这叫做羊毛出在猪身上!我们在全世界 管理着上万亿美元的共同基金,专门投资像你们这样有潜力的公司。但我们跟其他的机构投资者不一样,我们追求的并不是短期 的股票价差、跟风炒作,而是通过目前全世界最先进的百歌大脑,帮助公司决策层制定更优的战略,改善运营,从而达到提升公 司长期价值的目标。所以你们的股票,我们也会长期持有。” 我们跟其他的机构投资者不一样,我们追求的并不是短期的股票价差、跟风炒作,而是通过目前全世界最先进的百歌大脑, 帮助公司决策层制定更优的战略,改善运营,
21、从而达到提升公司长期价值的目标。 “噢,我明白了!原来你们是通过这样的商业模式来盈利的。怪不得你们会这样不遗余力地帮我!都教授,我有好多好多问 题,接下来要好好向你请教一下!”肖洒这下总算放心了,他知道都教授会真心帮他。 都教授看了看表,说:“我很理解你现在的心情,但是你真的需要休息,身体才是革命的本钱!这样吧,现在已经是凌晨3 点了,你的问题也不是一两句话就能说完的,你先回去好好睡一觉,明天我们再聊?” 肖洒这才发现自己也困得不行了,便感激地看了都教授一眼,说:“好吧,那我们明天再详聊!” 都教授跟他挥手道别,眼前绿油油的草坪和湛蓝湛蓝的湖水也渐渐暗了下去,办公室恢复了之前的样子。肖洒摘下了
22、百歌眼 镜,凝视了好久,又小心翼翼地放进了白色的小盒子中,生怕一不小心弄坏了,就再也见不到都教授了。他简单收拾了一下桌 面,便带着心爱的“宝贝”回家睡觉去了。 第二章 神奇的智能设备 奶奶的悲剧 第二天一早,肖洒便迫不及待地从床上爬起来,来到自己的书房,取出心爱的百歌眼镜,戴在了自己的鼻梁上。他轻轻地 喊:“都教授!都教授!” 只见书房里慢慢出现了一个椅子,上面坐着的正是都教授,他举手投足之间无不显示出世界级的大师风范,那双充满睿智的 眼睛仿佛能看穿人世间的一切,肖洒的内心被深深地折服了。都教授看了看肖洒,微笑着说:“肖洒同志,你还真是一个急性 子。” 肖洒略带羞涩地说:“嘿嘿,说实话,昨天晚
23、上自从见到你之后,我很久才睡着,天一亮就赶紧爬起来找你。” 都教授问道:“肖洒,你知道你的奶奶是怎么去世的吗?” 听到都教授突然提起奶奶,肖洒慢慢回忆起过去。那是十多年前,他刚刚去美国读大学的时候,突然接到父亲的一个长途电 话,说奶奶因为脑出血走了。他当时惊愕了半天都没缓过神来,怎么也不敢相信这个噩耗。奶奶,他最亲爱的奶奶,从小把他带 大的奶奶,竟然这样毫无征兆地突然离他而去。还记得在临出国的时候,奶奶拉着他的手说:“孩子,你已经长大了,奶奶现在 最大的愿望就是盼着你早点结婚,能抱到重孙子!”可是,奶奶过世的时候还没满七十呢,命运有时候真的太不公平了! “你想奶奶吗?”都教授柔和地问道。 “嗯
24、,当然想!”肖洒的脑子里,浮现出了小时候奶奶给他做南瓜饼的画面,南瓜饼又香又甜,那时他是多么幸福啊! “那你还记得你家的老房子在哪里吗?” “没多远,开车半小时就到了!” “那好吧,我们去老房子看你奶奶吧!” “啊?”肖洒惊讶了一下,但想起了昨天晚上的情形,他知道一切皆有可能。 于是,肖洒戴着百歌眼镜,到车库里发动了他的奥迪R8,从别墅区出发,先上了高速开了十几分钟,然后从一个出口下 来,沿着林荫小道向村里的老房子驶去。 第二章 神奇的智能设备 奶奶的悲剧 第二天一早,肖洒便迫不及待地从床上爬起来,来到自己的书房,取出心爱的百歌眼镜,戴在了自己的鼻梁上。他轻轻地 喊:“都教授!都教授!” 只见
25、书房里慢慢出现了一个椅子,上面坐着的正是都教授,他举手投足之间无不显示出世界级的大师风范,那双充满睿智的 眼睛仿佛能看穿人世间的一切,肖洒的内心被深深地折服了。都教授看了看肖洒,微笑着说:“肖洒同志,你还真是一个急性 子。” 肖洒略带羞涩地说:“嘿嘿,说实话,昨天晚上自从见到你之后,我很久才睡着,天一亮就赶紧爬起来找你。” 都教授问道:“肖洒,你知道你的奶奶是怎么去世的吗?” 听到都教授突然提起奶奶,肖洒慢慢回忆起过去。那是十多年前,他刚刚去美国读大学的时候,突然接到父亲的一个长途电 话,说奶奶因为脑出血走了。他当时惊愕了半天都没缓过神来,怎么也不敢相信这个噩耗。奶奶,他最亲爱的奶奶,从小把他
26、带 大的奶奶,竟然这样毫无征兆地突然离他而去。还记得在临出国的时候,奶奶拉着他的手说:“孩子,你已经长大了,奶奶现在 最大的愿望就是盼着你早点结婚,能抱到重孙子!”可是,奶奶过世的时候还没满七十呢,命运有时候真的太不公平了! “你想奶奶吗?”都教授柔和地问道。 “嗯,当然想!”肖洒的脑子里,浮现出了小时候奶奶给他做南瓜饼的画面,南瓜饼又香又甜,那时他是多么幸福啊! “那你还记得你家的老房子在哪里吗?” “没多远,开车半小时就到了!” “那好吧,我们去老房子看你奶奶吧!” “啊?”肖洒惊讶了一下,但想起了昨天晚上的情形,他知道一切皆有可能。 于是,肖洒戴着百歌眼镜,到车库里发动了他的奥迪R8,从
27、别墅区出发,先上了高速开了十几分钟,然后从一个出口下 来,沿着林荫小道向村里的老房子驶去。 神奇的智能血压计 这是一栋三层楼的老房子,旁边还有两间平房,前面有一个很大的院子,旁边就是绿油油的农田。自从他们搬走以后,隔壁 家的叔叔就搬来住在这里。肖洒敲了敲门,没人答应,院子里传来“汪汪汪”的狗叫声。于是肖洒推开院子大门,发现家里只有 大狗阿黄在看家,叔叔和婶婶可能去地里干活了,而堂弟如今正在外地上大学,所以家里显得有点冷清。 突然,肖洒看见奶奶正在平房的门口洗衣服,看见肖洒进了院子,奶奶热情地挥了挥手,喊着:“我的孙子回来啦。奶奶总 算盼到你回来啦,过来过来,让奶奶好好看看你!” 肖洒知道这是虚
28、拟现实,但他还是不由自主地走了过去。他宁愿相信奶奶还活着,更何况,奶奶就活生生地出现在眼前,能 够跟奶奶说说话,他已经很满足了。 不知什么时候,都教授也跟着他一起来到了奶奶的面前。都教授拿出一款血压计,跟奶奶说:“老人家,我给您带血压计过 来啦,来来来,我教您用一下,每天要坚持测一测哟。” 奶奶乐得合不拢嘴,连说:“好好好,孙子真孝顺,还带了一个朋友来看我!” 只见都教授帮奶奶戴上血压计的臂套,然后按了一下开始键,血压计就“嗡嗡嗡”地开始测量了,显示屏上的数字不断地往 上蹦,一会儿又慢慢回落下来。肖洒平时见多了各种各样的血压计,心想,这个血压计也没什么特别的啊,都教授拿这个血压计 出来到底有什
29、么用呢? 没过一会儿,奶奶就测完了血压,都教授的手机响了一下,只见他拿出手机,打开了一个APP,上面竟然显示了奶奶刚测的 血压和心率等数据。不一会儿,家里的电话响了,奶奶走过去拿起电话,原来是一个医生打过来的。医生告诉奶奶,现在有点轻 度高血压,并仔细询问了奶奶身体有没有不舒服,平时做菜是不是盐放得比较多,每天有没有运动等,最后在饮食和运动上给出 了细致的建议。当然,如果奶奶平时有疑问,也可以随时打电话向专家咨询。 肖洒看着眼前的一幕,心中忍不住暗暗叫好。一来平时奶奶的血压是多少,自己以前根本就不知道,现在却可以随时了解; 二来奶奶测完血压以后,还有专业的建议和辅导,让他放心不少。可是他又有点
30、疑惑,这血压计上的数据是怎么“跑”到手机上 的,而且电话那头的医生又是怎么知道的呢? 都教授仿佛知道肖洒的困惑,还没等他发问,就主动拿起了血压计,背面向上,发现有一个小小的盖子。都教授轻轻地用手 一推,打开之后里面竟然是一张SIM卡!肖洒立刻明白了:原来每次量完血压之后,数据就会通过这张小小的SIM卡上传到云 端,这样亲友的APP上就会接收到数据,同时后台的医生也会实时接收到这个数据,并对奶奶的测量结果做出解读和建议。 这两年听了太多关于“云”的概念,肖洒总觉得那个东西太虚,听得云里雾里的。而这一次,他实实在在地感受到 了“云”的真正价值和意义所在:其实对于老百姓来说,根本不用知道“云”是什么
31、东西,只需要很自然而然地享受云服务带来 的便利就可以了。 其实对于老百姓来说,根本不用知道“云”是什么东西,他只需要很自然而然地享受云服务带来的便利就可以了。 过了一会儿,奶奶放下电话回来了。肖洒又与奶奶聊了一会儿家常,嘱咐奶奶一定要注意身体,然后就离开了院子,开车回 市区了。 一路上,肖洒本来还想继续跟都教授请教很多问题,结果都教授笑而不语,让肖洒专心开车。有很多事情,急是急不来的; 也有很多事情,即便现在告诉你答案,你也未必能够完全理解,更不要说去执行了。所以,都教授告诉肖洒,他只会在最恰当的 时候出现,平时如果找不到他,那只能说明时机还不成熟,请肖洒再等一等。人只有经历过一些事情,尤其是
32、挫折之后,才能够 真正地成长并理解很多话背后真正的道理。 能够救命的血压计 回到办公室,肖洒处理了一下公司的日常事务,开了一下午的经营分析会,然后又跟从德国过来的合作伙伴CEO吃了晚 饭,不知不觉就到了晚上9点钟。送走客人之后,他又继续回到公司加班。 突然,肖洒的手机上出现了一条消息,提醒他奶奶的血压有风险,高压已经达到180mmHg,需要立刻去医院就医。肖洒赶 紧戴上百歌眼镜,耳边响起“呜哇呜哇”的救护车声音,只见一辆奔驰的救护车闪着警灯,正沿着高速公路极速驶往老宅。不一 会儿,救护车就开到了奶奶家门口,只见医护人员熟练地带着急救箱和担架跳下救护车,敲开奶奶家的门。 开门的是叔叔,他先是一愣
33、,然后又朝着救护人员摆摆手,说:“我们没有叫救护车啊,你们走错门了吧?” 救护人员打开手机,确认了奶奶的名字和地址,说:“没错,就是这里!你们家老人刚才血压已经到了180,我们刚才打电 话没有人接。这种情况下很危险,由于你们购买的是白金VIP服务,所以我们会有救护车主动上门。” 叔叔这才想起来,刚才在房间里洗澡的时候,客厅的电话响了好几次,他本想让婶婶接听一下,结果婶婶去隔壁家送东西还 没回来。他赶紧带着救护人员去奶奶房间,结果发现奶奶刚刚测完血压,正躺在床上,用微弱的声音很痛苦地喊着叔叔的名字。 救护人员很专业地给奶奶含了两粒小药片,做了一下简单处理后,把奶奶轻轻地抬上担架,救护车呼啸着直奔
34、急救中心而 去。 到了急救中心,医生们已经提前准备好,做了一些检查以后,决定立刻动手术。经过紧张的抢救,奶奶终于脱离了危险,但 是半边脸还是瘫着的,说话也含含糊糊,很难听清楚。 叔叔看到医生出来,急切地向医生打听情况。主治医生刚才也是惊出一身冷汗,这时才稍微松了一口气,对叔叔说:“你母 亲得的是脑梗,幸好你们来得及时,现在已经脱离危险;如果老人家再晚来两三个小时,可能连命都没了!” 叔叔的脸瞬间就白了,有一种死里逃生的感觉,他紧紧地握着医生的手,连忙说:“谢谢!谢谢!谢谢!你们真是我们的救 命恩人啊!” 医生谦虚地说:“你们最应该感谢的不是我,而是及时通知你们来医院的人。对了,据说你母亲是用了
35、一个什么血压计,量 完以后数据就传到了云上了,正是那家公司的医生打电话派救护车把老人家送过来的。” “啊?什么?血压计!”叔叔这才反应过来,怪不得半夜竟然有救护车主动上门,原来是那个神奇的血压计,“我一定要好 好感谢他们,是他们救了我们一命!” 神奇的血压计救了奶奶一命!肖洒深深地被震撼了。他的公司每年生产无数台血压计,可他从来没有听说过血压计能救人 的。他们每年都会有上百项专利,反复研究血压计的外观、尺寸、测量精度、舒适性等,血压计因此越做越漂亮,操作起来也越 来越方便,就产品本身的功能而言,似乎已经做到了极致。可是,天哪,他们从来没有想过,用户购买血压计到底是为了什么。 就产品本身的功能而
36、言,似乎已经做到了极致。可是,天哪,他们从来没想过,用户购买血压计到底是为了什么。 第三章 消费者购买的到底是什么 消费者最终要的是什么 过去,肖洒一直很自然而然地认为,用户买血压计不就是为了量血压吗?所以,对产品的研发和改进全部集中在如何把血压 测得更准、使用更方便、外观更漂亮等方向上。 可是今天发生在奶奶身上的事情,让肖洒对血压计的价值有了全新的思考。消费者使用血压计,到底是为了什么呢?大部分 人是为了看看自己的血压是否正常,如果高了,那么就可能需要吃药,或者去医院。换言之,消费者之所以购买血压计,第一步 是为了量血压,第二步是为了采取行动,第三步是为了让自己变得更健康。当然,送礼的情形可
37、能会多一步,即为了表达心意, 后面都是类似的。所以,消费者购买血压计的真正目的,是为了让自己或周围的人变得更健康! 消费者购买血压计的真正目的,是为了让自己或周围的人变得更健康! 肖洒突然有一种顿悟的感觉,以至于这种感觉到来的时候,他有点头晕目眩,感觉恍惚、不太真实。他像一个寻宝的人,在 历经千辛万苦之后,突然间找到了一把开启困局大门的钥匙,打开之后,峰回路转,豁然开朗,仿佛进入一个世外桃源。过去, 他们与对手的竞争一直停留在产品层面,所以拼到最后难免陷入“价格战”的困境。 就在肖洒还陶醉在顿悟中时,都教授不知什么时候走进了办公室,轻轻地坐在了肖洒的对面。看到都教授,肖洒不好意思地 笑了笑,感
38、激地说:“谢谢你,都教授!你让我终于找到了要努力的方向!” “可是,你真的知道怎么做吗?”都教授笑眯眯地问道。 “知道啊,我要做一台智能血压计出来,把数据传到云上,然后后台的医生可以随时为消费者提供服务!” “呵呵,肖洒同志,恭喜你,你终于入门了!你的悟性很好,对于大多数人来说,只想着做出一台智能血压计,然后像卖普 通血压计一样去卖智能血压计。记住,你真正要卖的是服务,能够抓住用户核心痛点的服务,无论是自己提供还是由专业的第三 方来提供。努力吧,后面还有更多惊喜等着你呢!”说完这句话,只见一道白光闪过,都教授瞬间消失在茫茫的夜空中。 第三章 消费者购买的到底是什么 消费者最终要的是什么 过去,
39、肖洒一直很自然而然地认为,用户买血压计不就是为了量血压吗?所以,对产品的研发和改进全部集中在如何把血压 测得更准、使用更方便、外观更漂亮等方向上。 可是今天发生在奶奶身上的事情,让肖洒对血压计的价值有了全新的思考。消费者使用血压计,到底是为了什么呢?大部分 人是为了看看自己的血压是否正常,如果高了,那么就可能需要吃药,或者去医院。换言之,消费者之所以购买血压计,第一步 是为了量血压,第二步是为了采取行动,第三步是为了让自己变得更健康。当然,送礼的情形可能会多一步,即为了表达心意, 后面都是类似的。所以,消费者购买血压计的真正目的,是为了让自己或周围的人变得更健康! 消费者购买血压计的真正目的,
40、是为了让自己或周围的人变得更健康! 肖洒突然有一种顿悟的感觉,以至于这种感觉到来的时候,他有点头晕目眩,感觉恍惚、不太真实。他像一个寻宝的人,在 历经千辛万苦之后,突然间找到了一把开启困局大门的钥匙,打开之后,峰回路转,豁然开朗,仿佛进入一个世外桃源。过去, 他们与对手的竞争一直停留在产品层面,所以拼到最后难免陷入“价格战”的困境。 就在肖洒还陶醉在顿悟中时,都教授不知什么时候走进了办公室,轻轻地坐在了肖洒的对面。看到都教授,肖洒不好意思地 笑了笑,感激地说:“谢谢你,都教授!你让我终于找到了要努力的方向!” “可是,你真的知道怎么做吗?”都教授笑眯眯地问道。 “知道啊,我要做一台智能血压计出
41、来,把数据传到云上,然后后台的医生可以随时为消费者提供服务!” “呵呵,肖洒同志,恭喜你,你终于入门了!你的悟性很好,对于大多数人来说,只想着做出一台智能血压计,然后像卖普 通血压计一样去卖智能血压计。记住,你真正要卖的是服务,能够抓住用户核心痛点的服务,无论是自己提供还是由专业的第三 方来提供。努力吧,后面还有更多惊喜等着你呢!”说完这句话,只见一道白光闪过,都教授瞬间消失在茫茫的夜空中。 传统产品开发的误区 说干就干,肖洒仿佛一下子找到了创业的感觉。他让秘书立刻打电话通知各个部门的负责人,半夜三更召集大家来公司开 会。记得以前爸爸创业的时候,经常这么干,那时肖洒觉得太不人性了,所以自从他上
42、任以后,从来没有半夜三更召集大家开 会,甚至平时连加班都不是很多。可是,在公司面临生死存亡的关键时刻,这却变成一种非常自然而然的举动。 这段时间以来,整个公司的士气非常低落,骨干也走了好几个,倒不是因为去了竞争对手那里,而是永远地逃离了这个行 业。大家平时之所以无所事事,也不是真的没事可做,而是实在找不到方向,不知道做什么好。所以当每个人听说老板有重大事 情要宣布的时候,立刻从四面八方火速赶到公司。 30分钟后,所有人都到齐了。这就是小城的好处,绝大多数人从家里到公司的时间都不会超过30分钟,而且公司几乎给每 个高管都买了一套别墅,这个别墅区离公司很近。 肖洒环顾所有人,然后把奶奶的故事完完整
43、整地讲了一遍。当然,为了照顾有些人理解不了虚拟现实,他便说做了一个梦, 梦见奶奶是这样被救的。他还详细地描述了“梦”里面智能血压计的样子,技术总监听了以后说,这个太“小儿科”了,一年前 他就开发出了样品,只是当时叫“能打电话的血压计”,结果被大家一直当成笑话私下流传。 肖洒很严肃地对大家说:“这就是我们过去所犯的错误。我们总是在堆砌功能,以为功能越多越好,而不去认真思考消 费者真正的需求。大家看看我们现在最高端的那款血压计,上面光按键就有10个,还有一个触摸屏,里面设有各种各样的程 序,可是普通老百姓真正能用到的功能又有几个呢?前两天我送了一台给市里退休的老领导,结果他研究了半天都不会用,最后
44、 只能打电话问我怎么才能量血压。你们说,这样的产品怎么可能有竞争力?而事实上,我们的技术研发力量薄弱吗?当然不是, 很多技术我们其实早就开发出来了,但是即使是同样的技术,比如说远程无线通信技术,在不同的使用场景下也会带来截然不同 的结果。” 很多技术我们其实早就开发出来了,但是即使是同样的技术,比如说远程无线通信技术,在不同的使用场景下也会带来截然 不同的结果。 大家面面相觑,但很快就有人站出来反驳,原来是销售总监:“肖总,如果我们不推出带有新功能的产品,竞争对手就会推 出来,这样他们在市场上就会比我们更有卖点,我们的产品就不好卖了!” “你觉得有多少消费者是主动购买的,还是被我们的促销员忽悠
45、了购买的?” “这”销售总监的脸刷地就红了。 回归消费者的核心痛点 事实上,东方血压计在销售上曾经经历了三个阶段。第一个阶段叫“品牌为王”,说白了就是请明星,做广告。在公司创业 的最初几年,东方公司曾经把收入的50%用于做广告,连续三年登上央央电视台的“标王”,请过的代言人包括程龙大哥、李心 如、赵冰冰等。 后来发现消费者对广告越来越不“感冒”,投入的钱对销售的拉动效果越来越差,东方公司又进入第二个阶段,叫“渠道为 王”。他们把大量的资源用于扶持代理商、扩展新的药店和专卖店,效果立竿见影,随着渠道覆盖面的拓宽,销量也节节攀升。 可惜好景不长,这些代理商把终端开拓完以后,除了送货收钱之外,平时根
46、本就不管不问,结果货品被大量积压在渠道上,很多 药店一年连一台血压计都卖不出去。 于是,东方公司的销售进入了第三个阶段“终端为王”。他们放弃了“销售公司省级代理地市级代理县级代理”的架 构,划小代理片区,只设“县级代理”一个层级,同时砍掉了大量贡献率很小的终端,并且在每个终端店都配备自己的促销人 员,由总部直接发工资。如此一来,尽管终端数量大幅度减少,但是销量却比以前大幅度上升。原先买其他品牌血压计的顾客, 很多都买了他们的产品;有的顾客原先只打算买200多块钱的血压计,最后在促销员的游说下掏出500多块钱买了功能更强的型 号。所以,东方公司一度在全国有一支1万人的“地面铁军”,这是他们曾经最
47、引以为豪的资本。 可是后来问题来了,竞争对手也发现了“终端拦截”这招很管用,便依葫芦画瓢,同样派出促销人员,跟他们在同样的终端 店“短兵相接”,一下子分流了好多生意。由于很多店面每天的销售额根本不足以养活一个促销员,东方公司又不得不拿出相当 一部分资金,用于补贴促销员的工资,结果公司每年在这上面就要投进去上亿元的费用。而且现在这件事令人骑虎难下,一旦自 己撤掉促销员而竞争对手继续保留的话,销量就可能会下滑得很厉害,这会让他们吃尽苦头。 所以,肖洒的一句话问到了销售总监的痛处。的确,现在消费者购买血压计,大部分靠的是促销员的三寸不烂之舌,说得更 夸张一点,哪怕是垃圾都能被“吹成”黄金卖出去。可是
48、这样的后果呢?消费者也不是傻子,上一次当可以,上两次当或许也可 以,但总不会一直上当吧?所谓“人傻钱多快来”的黄金时代,正在一去不复返。 我们一定要回归到用户的本质需求上去,而不是制造出各种很酷很炫的概念和功能。牢牢抓住消费者的核心痛点,并且把这 一点做到极致,我相信竞争对手就很难超越我们,老百姓也会为我们投票的! “所以,我们一定要回归到用户的本质需求上去,而不是制造出各种很酷很炫的概念和功能。牢牢抓住消费者的核心痛点, 并且把这一点做到极致,我相信竞争对手就很难超越我们,老百姓也会为我们投票的!”肖洒的目光坚毅,字字铿锵,他想起了 都教授之前意味深长的提醒“能够抓住用户核心痛点的服务”,心
49、中充满了自信。 蓦然回首,天已经变亮了,大家发现窗外的太阳正在冉冉升起,火红的太阳又大又圆,红红的朝霞映照在每个人的脸上,让 大家的心中都充满了希望。这一个不眠之夜,注定是不平凡的一夜,它将永远载入东方公司的历史。 第四章 传统思维的困局 好产品为什么也会惨败 很快,大家就达成了共识:要在三个月之内,开发出肖洒提出的“控压服务包”,这个“控压服务包”包括三个部分: 第一,智能血压计,用于实时动态监测消费者的血压。 第二,云服务和APP,让消费者和家人可以随时了解血压的趋势变化。 第三,后台医生服务,用于实时为用户提供血压控制的咨询和建议,以及更高级一点的救护车等服务。 这个“控压服务包”包括三个部分: 第一,智能血压计,用于实时动态监测消费者的血压。 第二,云服务和APP,让消费者和家人可以随时了解血压的趋势变化。 第三,后台医生服务,用于实时为用户提供血压控制的咨询和建议,以及更高级一点的救护车等服务。 时间过得飞快,三个月的时间很快就过去了,功夫不负有心人,在经历了各种技术攻关之后,智能血压计、APP和后台医生 服务终于准备就绪,达到了上线标准。于是,东方公司组织了一个隆重的产品发布会,邀请了老顾客、经销商、媒体等各界人 士,宣布“东方血压管家”正式上线。 似乎是为了庆祝新产品上市,股市也给足了面子:东方公
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