物业市场拓展方案.pdf
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1、物业项目拓展方案 为保证公司物业项目拓展工作的有序及正常进行,提高物业项目 拓展工作效率,特制定该方案。 一、适用范围 适用于公司各部门 /员工与项目拓展有关的组织及其组织行为。 二、职责 (一)总经理负责批准公司项目拓展工作目标。 (二)市场拓展部负责组织物业项目拓展工作,并对物业拓展工作进 行指导和评审。 三、公司物业对外拓展的优势 (一)公司物业服务品牌文化效应; (二)在 *市拥有 20 多个项目, 500 万平米的管理规模,具有强大 后备技术、资源的支持力; (三)健全的管理制度; (四)规范的服务标准及要求; (五)三标一体管理体系基础服务的推行; 四、拓展发展目标 (一)定位 1
2、、数量定位: 公司各部门按照公司要求,有能力、有机会的要争取 接管更多项目。 2、模式定位: 外接项目模式包括项目全权委托、全面顾问咨询等模 式, 不管采用何种模式对外拓展管理, 均属于外接项目有效管理面积。 3、领域定位: 中高档型住宅、商业项目、政府机关办公大楼、学校 教学楼、医院及大型企业后勤(包括工业园区)等。 4、战略定位: 依据星海物业品牌和多年的经验和资源,对外进行项 目拓展,不求多,只求精,以达到培养品牌和业务建设的目的。 5、盈利定位: 接管任何物业类型项目必须以盈利为前提,根据物业 类型及面积的不同进行盈利测算。 (1)建筑面积小于 1 万平米时,利润不得低于成本测算的15
3、%(含 税金) ; (2) 建筑面积在 1-5 万平米时,利润不得低于成本测算的12% (不 含税金) ; (3)建筑面积在 5-10 万平米时,利润不得低于成本测算的10% (不含税金); (4)建筑面积在10-20 万平米时,利润不得低于成本测算的8% (不含税金); (5)建筑面积大于 20 万平米时,利润不得低于成本测算的5%(不 含税金) ; (6) 工业园区及后勤项目依据项目服务内容洽商实际情况进行测算, 但利润不得低于成本测算的10%(不含税金)。 (二)拓展原则: (1)具有一定盈利的各类物业项目,包括住宅、商业、政府办公楼 及学校等,要积极争取接管; (2)普通项目但对星海品
4、牌发展有一定影响力的,在能保证合同期 内收支基本平衡的,也要积极争取接管; (3)个别盈利不高或略有亏损的项目,但对品牌发展有一定影响力 的,经总经理审批同意后,可以接管; (4)在对外拓展项目中,要积极主动将星海模式引入到项目现场管 理中,促进对外拓展项目管理形成常态化; (5)物业管理配套设施不全, 后续管理需投入大量资金的项目不接; (6)外接项目管理, 物业服务签约期限不得少于1 年,一般建议 2-3 年,若管理稳定正常,争取延长或续签管理年限; (7)曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内造 成不良影响的开发商的项目不接; (8)业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的
5、项目不接(限于 成熟小区); (9)以客满意为基础,建立品牌核心价值,规划品牌系统,塑造品 牌形象。 五、拓展业务范围 (一)物业管理全委托 服务方式: 全委托管理,从物业的前期介入、物业的入伙到物业的日 常管理如客户服务、秩序维护、环境管理、公共房屋维护管理、共用 设备设施运行维护管理等管理服务均全面进行管理并全权负责,根据 服务费收取方式不同,可分为“包干制”和“佣金制”二种。 客户对象:当地缺乏物业管理操作思想的开发商开发的项目、政府项 目机构的办公楼、学校园区物业等。 服务特色: (1)积极的前期介入。从物业管理角度,协助开发商进行项目的规 划设计及有关设施设备的选型。 (2)营销推广
6、的配合。以一流的物业管理品牌,帮助开发商增强购 房客户对未来生活品质和服务档次的信心。 (3)高品质的物业管理,员工具备高水准的职业道德、专业知识与 服务经验; (4)提供行业内性能价格比的高品质服务; (5)过硬的技术专家团队,确保大厦和小区各类设施设备的正常运 行; (6)客户服务中心的运作模式与“全程沟通亲情服务”服务方式确保 管理服务水平; (7)ISO 管理保证体系与信息化平台,保证服务质量和管理效率。 (二)顾问管理 常驻式任职顾问方式: 将星海物业规范化、标准化的物业管理体系, 以顾问模式输出和嫁接,并负责项目日常运作与管理,最终达到顾问 服务承诺的指标,使开发商的物业管理迅速达
7、到行业一流水平。 常驻不任职顾问方式: 由星海物业派驻专职顾问常驻项目现场对服务 项目进行物业管理的咨询、策划、指导,使开发商的小区管理迅速达 到行业先进水平 ,但日常管理由现场管理机构实行。 定期专项顾问: 根据合作协议约定 ,对菜单式的组合、专项式的顾问 项目制定服务模式并形成文字外, 并定期派驻专业人员到现场进行交 流指导,考核制度的适用性等。 客户对象:本市有需求的开发商、物业管理公司等。 服务特色: (1)帮助客户量身订做符合实际需要的组织架构; (2)规范业务程序,引入ISO 管理体系; (3)运用物业管理软件,构建高效率的管理平台; (4)协助选聘人才,培养专业化的物业管理队伍;
8、 (5)控制成本费用,优化物业管理投入产出关系; (6)确保业主承接查验、入伙、业主大会会议等重大事项的顺利策 划和举办。 (三)深层合作经营管理 服务方式: (1)与友好同行业企业合作,通过达成战略合作伙伴方式进行双赢 合作模式,星海物业通过以无形资产与资金投入,及派遣有关人员负 责项目管理。双方的收益与风险按照所投入的资金比例进行分配。 (2)与其他企业合资合作进行项目管理的,可先签订战略合作协议, 具体项目再单独签订物业服务合同,并以项目合同为最终解释权。 客户对象:缺少专业物业服务的商业综合体或大业主等。 六、拓展洽商要素 (一)先人后事, 与对方相关人的关系极为重要,否则很有可能为他
9、 人作嫁衣; (二)要从多方面尽可能掌握对方信息,了解对方的需求,这是确定 是否拓展、采取哪种方式的基础; (三)知己知彼,尽量了解竞争对手的强项弱势,取长补短; (四)要以内部了解和外部公关的方式,以方案的制作质量为基础, 小事多作让步,大事让情不让理,以退为进; (五) 签定顾问合同时应同时正确引导对方,明确顾问内容及条款(尤 其是我方的义务、费用标准) ; (六)如对方提出的顾问项目或要求与法律相悖或我方自身能力原因 而不能接受时,应直接提出,以免日后发生争议,不能委曲求全,使 自己陷入被动; (七)在对方不能确定应采用哪种管理模式时,应正确分析、引导并 向其解释采取某种模式的原因,尽量
10、注重实效; (八)根据对方项目实际情况,依据盈利定位要求来确定测算结果。 七、拓展程序及操作指引 (一)物业项目拓展运作流程图 (二)物业项目信息获取,搜集有以下途径: (1)实地收集新建、在建或已建物业的项目信息; (2)集团、物业管理主管部门及政府相关机构的推介; (3)中介机构及房地产相关行业之各类企业单位的推介; (4)公私关系之熟人、朋友及已签约开发商(业主)的推介; (5)主动上门联络的开发商(业主) ; (6)参加项目的公开招投标或邀请招投标; (7)业主委员会重新选聘物业公司的项目信息; (8)其他途径。 (三)物业项目实地考察要素: (1)物业类型、规模及定位(通过实地考察或
11、模型、效果图、销售 价格等了解项目档次定位等) ; (2)所在区域及其地理位置; (3)开、竣工时间及其开盘、入伙时间; (4)开发商(业主)联络方式、背景资料及其物业管理合作意向; 物业项目信息获取 有效联络与发展商 (业主 )初步交涉 管理模式的确定 有效跟踪联络洽谈 全权委托合作顾问管理 招投标 中标拟定合同 合同评审 签 约 项目接管,相关资 料移交 (5)对于新市场,须充分调查当地物管情况,包括配套设施、收费 状况、物管消费心理、发展前景等; (6)其它可于第一时间收集到的信息。 (四)项目调研报告 各部门 /员工将搜集到的项目信息的各类要素进行整理分析,认 清项目物业管理的特点,了
12、解项目运行状况,与开发商(业主)作进 一步接洽,并编制相应物业项目调研报告,报市场拓展部及总经理对 调研项目进行评审。各部门/员工尽可能多接档次高、规模大的楼盘 或较好的商业、写字楼等能为公司带来经济效益及社会效益的项目。 (五)有效联络及跟踪洽谈 1、项目跟踪人员通过面谈、电话、传真、电子邮件、邮政速递等方 式与开发商主管及高层人士、业主代表、业主委员会联络。 2、联络洽谈内容及有效记录: (1)了解项目具体情况,争取获得项目相关图纸、资料; (2)了解项目开发商的实力背景、以往业绩(业主人员构成、业主 委员会组织情况),开发商(业主)对项目物业管理的合作意向等。 (3)向开发商(业主)推介
13、我司发展规模、实力背景,介绍管理业 绩。应开发商(业主)要求或项目需求, 可邀请其来我公司参观考察。 (4)在项目跟踪过程中如发生部门内部工作调整或公司人事变动等 情况,原项目负责人及接手的员工必须认真做好项目移交工作,原项 目负责人必须提供物业项目文字资料、完备的有效联络记录等全套资 料及开发商(业主)有效联络人员的联络方式,原项目负责人须安排 接手人与该项目开发商(业主)有效联络人员面谈一次。 (六)物业管理方式的确定 根据公司提供的三种物业管理方式,分别为全权委托管理服务 型、顾问管理服务型、合作管理服务型,市场拓展部应从为公司争取 最大利益的角度出发,并结合物业的实际情况、开发商(业主
14、)的合 作意向等确定建议开发商(业主)采纳的物业管理方式。 (七)投标基本流程及物业服务费测算要点 1、了解招标文件具体要求, 根据招标文件要求调整标书格式与内容。 2、准备投标书(方案)并准备好与项目关键人物进行相关事宜的沟 通,以进一步探听对方意图。 3、投标书(方案)编写内容(一般包含以下内容,具体以招标文件 为准) (1)投标说明、法人代表证明文件; (2)企业基本情况及资质文件; (3)管理服务特色; (4)管理服务构想; (5)各项物业管理服务工作方案; (6)管理服务费用; (7)物资配备明细。 4、物业服务费测算内容(一般包含以下内容,具体内容以项目实际 为准) (1)人员工资
15、成本。包括基本工资,绩效工资,员工福利,社保, 商业险等; (2)办公费。包括服务中心、物业用房的水电开支,办公用品损耗 费,办公设备设施的维保费,通讯网络费,交通费,报刊资料费等; (3)秩序维护管理费。 包括员工宿舍使用费, 安防器械维修更换费, 警示牌、指示牌挡车桩等更换、补充费等; (4)清洁、绿化费。包括清洁、绿化外委费、清洁、绿化用水损耗 费,四害消杀费,化粪池、沙井疏通清理费二次供水水池清洗检测费, 垃圾清运费,绿化补种费等; (5)设备设施日常维护费。包括电梯保养、年审费,可视对讲门禁 保养费,消防系统维护、检测费,给排水系统维护费,闭路监控系统 维护费,通风排风设施保养费,车
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