某公司中国销售管理总部发展战略规划书.pdf
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1、* 公司中国销售管理总部 企 业 发 展 战 略 规 划 书 (规划时限: 2013 年-2015 年) 编订时间:2012 年 11 月 实施时间:2012 年 12 月 编订人:_ 目录 前言 战略纲要 战略目标 第一章、战略总则与分析 一、战略总则 (一)规则编制背景 (二)规则指导思想及原则 (三)规划时限 二、战略分析 (一)企业经营环境分析 (二)客户分析 (三)供应商分析 (四)企业分析 第二章、战略实施与控制 一、战略实施 (一)品牌战略 (二)营销战略 (三)企业文化战略 (四)人力资源战略 (五)财务战略 二、战略控制 (一)事前控制 (二)事后控制 (三)随时控制 前 言
2、 【战略纲要】 : * 公司以优质的产品和完善的服务为先导,提供优质的家庭用品 健康生活解决方案,搭建健康良好的共赢平台,通过精诚合作,铸就 提供卓越的家庭品牌公司。 【战略目标】 (1)销售目标 公司 3 年内将抓住市场机遇,通过稳妥经营,实现销售快速增长。 2013年度完成 2500万业绩 2014年度完成 4000万业绩 2015年度完成 6000-8000万业绩 (2)利润目标:到 2013 年主线业务实现的净利润占到公司净利润的70%左 右;辅线实现的净利润占公司净利润的30%左右。 (3)拓展目标:力争三年时间实现完善。 (4)模式目标 : 核心业务领域和核心经营战略模式 未来 3
3、-5 年内核心业务领域将从家庭乳品到一系列生活用品的销售、服务; 并最终形成“整体家庭用品健康生活解决方案提供”的核心业务。 根据公司战略发展需要, 公司将持续打造核心竞争力, 打造适合发展的优 质产品,绿色生活核心经营战略模式,即基于提供优质化家庭产品、服务管理 流程植入,创造最适合型之家庭健康消费。 该模式有效整合企业战略、 发展大纲、 企业文化、品牌、产品、营销、管理体制、投资发展等核心领域。 构建有效的零售终端经营、经销商网络、电子商务和合作工厂的4 维立体 运营模式。实现终端商、经销商、消费者及合作工厂为4 维盈利点 . 现依据我司 20122015 年三年发展战略规划, 结合行业及
4、公司当前发展趋 势,特做如下分析并明确实施办法。 【关键词】:三年发展战略规划创新自主不断进取 第一章、 战略总则与分析 一、战略总则 企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领,指引企业发展方向, 明确企业 的业务领域, 指导企业资源配置, 指明企业的发展策略以及发展措施。有利于建 立企业和员工的共同愿景, 使员工对组织产生归属感和奉献精神,从而更加全身 心的投入工作;有利于履行社会责任,扩大就业,保护资源和环境,充分利用 实现可持续发展。 (一)规划编制背景 * 公司中国销售管理公司创立于* 年, 依托全资投资的 * 公司在澳洲的主 辅材的集中采购和产品品质控制。中国销售管理公司于* 确立了企
5、业发展纲 领,并对组织架构作了相应的部署, 标志着公司在规范化发展的道路上迈出了重 要的一步,并为做大企业规模、 提高经济效益,实现战略化经营格局奠定了基础。 (二)规划编制原则 以铸就享受生活,健康生活为品牌,狠抓规范化管理为指导思想,以合作共 赢为指导原则,坚持以市场为导向,积极拓展目标区域市场,稳定市场占有率, 形成品牌输出、产品销售、合作联盟、售后服务、信息反馈等“五位一体”的 经营格局。通过不断创新和完善,提升员工素质,增强员工和客户的满意度,在 业内树立良好的口碑和品牌价值,促进企业持续、稳定、快速、健康发展。 (三)规划时限 三年规划( 20132015年) 二、战略分析 (一)
6、企业经营环境分析(重点分析乳制品行业) 1、产业环境: 随着社会经济水平的发展, 人们的生活品味和消费格调也越来越高,追求时 尚,注重品质,崇尚个性,健康观念日益改善,在海外,健康生活观念一直占据 消费品市场的巨大份额。 2、行业分析: 中国乳品市场宏观分析 国内乳品总体发展及供需情况分析/ 乳制品市场进口分析/ 乳品行业未来发展空间 (一)国内乳制品总体发展与供需情况分析 在中国大陆市场乳制品发展迅速,保持20% 左右的增长率。 三聚氰胺事件对中国乳制品发展打击巨大,为外资乳制品市场 扩大市场份额提供了更大的机会。 2002-2010年全国液态乳产量 由图表可见, 2002年2010年全国液
7、态乳产量保持着高增长;从另一个角度 分析,可以说随着国人生活水平的提高,对液态乳的需求不断提升, 市场需求及 潜在消费群体是巨大的。 2010 年全国各地区超市乳品销售情况 报告数据覆盖了全国659 个县级以上城市,其中一类城市(直辖市+副省级城市19 个) ;二 类城市(地级市258 个) ;三类城市(县级市382 个) 数据反映的仅是超市渠道,不包括批发、农贸市场、非连锁单体杂货店、餐饮等渠道。 由图表可见,2010 年全国乳品单超市渠道销售额就已达到5,977,019 万元;同比增 长 15.2% ,蕴含的需求相当惊人。 其中年销售额前四位为:广东省、上海市、北京市、山东省 3、经济环境
8、 随着人们生活水平的不断提高,人们不断对食品提出更高的要求,越来越 注重家庭生活中每个成员的饮食品质、安全与便利,因此从市场需求的角度看, 健康、安全、天然的产品必然是前景广阔。 (二)乳制品市场进口分析 从上表体现出进口乳品充满了机会 4、技术因素 当处信息时代, 健康产业有着广阔的前景, 经济全球化的发展使得该行业受 到广泛的关注, 成为了一个经济增长点。 不论国外的技术还是我国国内的技术研 发,都越来越完善。 特别是国外对于原材料的采购、产品的研发、 生产环节、 物流都是相当的严 谨、严格按照统一的科学数据管理。 中国 80%以上的进口奶粉来自于新西兰,故进口奶粉的价格主要受新西兰奶粉贸
9、易 价格的影响,从新西兰恒天然网上奶粉拍卖价格走势来看,各合同期奶粉出口价格 (FAS)后期均呈现上涨态势, 同时,由于 1-4 月份中国自新西兰奶粉累计进口量(19.91 万吨)已经超过协议约定最大值(11 万吨) ,进口关税将会由6.7%提高至 15%,故 后期中国企业进口奶粉的成本仍将上升。 进口价格(美元 / 吨) 1382.78 4081.63 2092.20 3461.54 2430.56 1743.12 1800.00 2298.14 0.00 500.00 1000.00 1500.00 2000.00 2500.00 3000.00 3500.00 4000.00 4500.
10、00 美 国 新 西 兰 法 国 澳 大 利 亚 荷 兰 德 国 芬 兰 其 他 从价格方面看,新西兰每吨乳制品的价格是最贵的,其次是澳大利亚。由此可见, 新西兰、 澳洲高端乳品的形象已经深入人心,且得到市场认可。新西兰、澳洲的乳 制品价格均是美国的3 倍以上。 由图表可以看出 国外品牌奶粉 在 2010-2011年销售价格持续走高 5、政治环境 “十一五”以来科学发展观指导下的宏观经济政策越来越倾向于可持续发 展,保护环境,绿色节能,构建和谐社会,和谐中国。纯天然、健康行业的安全 概念,不仅注重人与环境的和谐,更是倡导健康与地球环境的可持续发展。 由图表可见,受“三聚氰胺”事件影响,从200
11、8 年开始,进口液体乳数量及干乳制品数量 明显的增长;其中液态乳的进口量增速比国内液体乳产量增速来得较快,国民在食用乳品 时更加注重产品的质量安全。 (三)乳品行业未来发展前景分析 从趋势预测来看,中国乳制品将仍然保持高速发展。 世界主要比照对象奶制品消费情况 2009 年中国人均液态奶消费量仅有11.6千克, 远低于欧美日等 国,也比不上金砖四国中的印度、巴西和俄罗斯。 各国力挺乳制品行业发展 在 2009 年,欧盟为乳制品行业追加2.8亿欧元的支持,美国政 府为其出口的 9.2万吨的乳制品提供补贴。 2010 年欧盟再次斥资近2000 万欧元,支持奶制品销售。 2010 年 1 月 1 日
12、起,东盟贸易区奶制品关税为零。 国家出台奶业整顿和振兴规划,乳品企业获财政政策扶持。 小 结 因 2008 年三聚氰胺及其他问题奶事件影响, 国内乳制品企业危 机四伏,致 2008-2009年增幅减缓。国外品牌乘势占据国内市 场主导权。 高端奶市场成为升级方向 居民收入持续增长,生活品质需求逐步提升 新西兰、澳洲是国内最大的进口乳品来源国 新西兰、澳洲的品质得到了中国消费者的认同 中国乳制品消费有巨大的发展空间 第四次生育高峰期及中老人数量的逐步增加即将到来,进一步 扩乳制品消费 各国力挺乳制品行业发展 (二)客户分析 1、企业消费群体分析: 随着社会经济水平的不断提高, 人们已经不再只满足于
13、温饱了, 更多开始注 重生活品味,消费格调也越来越高,追求健康,注重品质,崇尚便利。而一个美 好、温馨、安全、健康的家庭,需要各式各色有针对性、实用性、保障性的家庭 美食及用品来完善。 除此之外,办公室、亲朋之间,同事之间,单位之间,开业庆典,各种节日 馈增产品早已蔚然成风。 2、客户购买动机分析: 大众消费水准的不断提高,直接诱发了人们对生活健康更高层次的追求;安 全、品质、健康,越来越成为个人、家庭生活中不可或缺的重要主题。国内进口 市场的需求空间在强劲的消费拉动下变得空前宽广。 3、客户消费承受能力: 在成交客户群体中大部份仍以家庭购买为主,因此企业要不断扩大市场渠 道,以满足市场需求。
14、同时增加售卖渠道,以增加公司的收入来源。 (四)企业分析 1、公司概况 暂空白 2、企业组织架构 暂空 3、企业现状分析 1)人力资源状况 目前团队共 * 人,但营销团队及后勤的专业性需尽快补充,为适应战略规划 的要求,目前需尽快组建一支卓越的销售团队,加强对营销人才的培养和建设、 进一步提高员工的综合素质。 2)管理资源状况 公司目前采用职能制组织结构,能够发挥职能的专业特点,目前正在依据职 能系统为支撑, 以诚信、高效、共赢为核心的管理理念, 使各职能部门有效运行。 同时,公司较注重员工素质的培养和开发,与外部管理顾问公司达成战略 合作关系, 吸收先进的管理经验, 从而不断提升公司各职能部
15、门的管理能力,为 市场输送新鲜血液。 今后的三年计划投入一定的策划及顾问费用,全面提升我司 人员的专业素质以及综合素质。 第二章、战略实施与控制 一、战略实施 (一)品牌战略 在品牌战略实施层面, 坚持贯彻“以专业为消费者创造向往生活,因生活的满 足而更爱家人”的产品诉求及_ 品牌核心价 值理念,在企业的各项经营活动和广告、宣传、促销、终端、产品和服务等各个 与消费者沟通的节点上不断传播品牌核心价值理念,不断提升“* ”品牌的知名 度、美誉度和忠诚度。 (二)营销战略 1、家庭健康产品不再只满足于消费者的需求,更是以健康、安全、天然、营养 为导向来打动人心,让它们成为放心产品。 2、 “* ”
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