公司XX年4月月度销售会议讲话稿.pdf
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1、公司 XX年 4 月月度销售会议讲话稿 这次会议是一个月度的工作会议,在去年的年会上我们 讲过,由于今年的形势非常特别,加上公司销售管理的格局 也发生了一些改变,所以今年我们要多见面,多交流,多沟 通,本着这样一个基本思想,召开了本次四月份月度工作会 议。这次会议由于比较忙没有全程听完,只听了一部分,但 是大体的意思也都知道,根据这次会议的情况,我在今天的 总结会上讲5 个问题。个问题:联盟商业的问题,在去年的 年会上我做了专题的论述,年会以后我们就开展工作,到今 年为止我们的有效工作时间也有两个多月了,这件事情的难 易程度大家基本上都有了一个了解,从总体来看,我们推进 的并不顺利,我们遇到了
2、很多问题,有的问题是预料之中的 问题,有的是预料之外的问题,发现问题并不可怕,可怕的 是发现不了问题, 发现问题我们就要去正视问题,解决问题, 基于这些情况,我谈谈我的看法:1、我们不能忘记我们走 联盟商业的模式的初心是什么,我们要解决什么样的基本问 题。我们要解决3 个问题:我们要解决终端下沉问题,这 些年来我们都是用总代模式,我们的渠道覆盖率取决于总代 的能力,这些年来我们一直被牵着鼻子走,我们一直希望我 们的网络能无限细分,但是我们做不到,所以我们提出联盟 商业的模式事实上是对过去整个网络打破以后重新构造,如 果我们把关注点放在地市州县,那么我们就有可能把渠道下 沉,有可能更进一步的接近
3、我们的目标医院。第二:我们要 解决自营品种尤其是口服品种的销售问题,口服品种如果是 通过总代的模式是不可行的,朗欧至成立以来有16 年的历 史,我们不敢说有哪一种口服药做的很成功,这些都是通过 省代的模式来运作的,他们的渠道根本不能下沉,他们也解 决不了面的问题,只是做到点,这些年来我们没有口服品种 的成功的案例,而我们收购了这些工业以后这个问题一直在 困扰着我,如果我们不能把我们的网络下沉进行扁平化,通 过规模效应来解决我们的营销问题,那是做不到的,所以解 决自营口服品种的问题也是我们建立联盟商业的初心。第 三:我们要解决业务规模的问题,行业中大多数业务规模上 不来,其实就是一个简单的问题,
4、网络不大、产品的覆盖率 不强,如果我们不解决这个问题,那么我们的业务规模上不 来,中国市场的魅力在于有31 省市自治区,东方不亮西方 亮,总能给我们产生量,所以解决业务规模问题也是我们建 立联盟商业的初心。2、随着两票制的到来,促使我们联盟 商业的战略必须加快加强,否则我们会陷入极大的战略被 动,我们只能跟着经销商的脚步来走。联盟商业承担了两票 制中的一票,在当前的形势下,跟我们当初建立联盟商业比 起来,联盟商业的角色发现了一些变化,我们过去强调它的 开发性要大于配送性,现在看来它们两要等同,有时候配送 还要大于开发,因为开发的力量就在我们身边,等我们去整 合,而配送决定它能否在当地生存。针对
5、目前这样一个情况, 我经过深思跟大家探讨可不可以把我们的政策进行微调,有 以下几点考虑:,我们的产品过去分两个大包,临床产品包 和终端产品包,临床产品包我们完全可以按照事业部来分成 事业部的产品包,分类以后,事业部内部的包不要拆,联盟 商业可以灵活自由的选择我们的一个包或者几个包。第二, 我们过去是把一堆产品跟一家企业结成联盟关系,通过这两 个月来看,大家目前的说服力是不够的,大家没有展现出这 件事情的深度,并非这件事情行不通,有时候战略会在战术 面前妥协,我们现在的妥协是我们不一定跟一家商业联盟, 我们可以根据商业的特点我们再来谈合作什么产品包,我们 可以跟不同的商业联盟。第三,一个地区可以
6、跟几家商业合 作,当然合作的前提还是它对地区医院的覆盖情况。第四, 保证金的问题,保证金有一个原则,如果商业跟我们合作仅 仅充当是配送的角色,保证金是可以不收的,但如果是代理 就要收保证金。我建议口服品种和针剂的保证金要区分开 来,口服品种可以一个品种收几千,请销售中心和市场中心 联合制定,深入到品种,每个事业部把本事业部产品包要收 的保证金定起来,变得切实可行,分解以后我们发现如果一 个企业做我们全部的产品已经不止20 万了,但是他们所选 的产品包可能就几万块钱。所以口服品种我建议可以5 千一 个,金莲花这种大一点的品种1 万一个,新品种一个标都没 有的适当还可以降低一点,针剂提高一点,缩宫
7、素3 万到 5 万,都要标出来,我觉得把一个包分解我们拿的实惠更多, 并且他们付出的也是心甘情愿,我们把产品打散,但是事业 部内部的产品包不能打散,要放在一个公司,这有利于我们 的管理。再强调一点,联盟商业作为公司发展的战略,我们 是不会改变的,不会因为各种政策而改变,也不会因为这件 事情很难而改变,但是我们会在策略上和做法上进行调整, 所以此次做出这样的调整,销售中心要组织大家讨论,如果 没有问题,我们要形成书面的形式,我们在6 月份就可以进 行推进。第二个问题:新的业态问题,这段时间以来,行业 的政策层出不穷,整个行业有一种惶惶不可终日的感觉,以 至于外行业的人都知道医药行业不安宁。行业情
8、况比较复 杂,每次有新的政策出来我都会时间去看,看的还是有点心 惊胆战,心惊胆战的主要是工业,因为工业方面我们还是学 生,我在工业也是不得要领,所以我也下决心了,有所为有 所不为,绝不做一个工业的专家,太耗时间,我会让专业的 人去管理。我非常害怕突然有一天飞检,把我们某一个厂的 GP吊销了,每次看到这样的消息我也会立即转发给各个工业 的老总。烟台中洲在于总的领导下整个企业井然有序,质量 工作抓的很紧,企业里面内部进行了好几次飞检,所以烟台 中洲不需要担心。广西玉兰有悠久的历史,在当地有深厚的 关系,承载着几百号人的衣食住行,当地的药监部门和相关 部门都认可这个企业在当地经济发展中的龙头地位,所
9、以现 在我基本上也不用过去,由海总打理,易总每个月去一次, 现在也呈现出产销两旺的大好局面,形势一片大好。但是也 不是没有担忧,有某些产品在长期发展过程中有没有不规范 的问题?我也不敢说。圣朗地处南京,整个国家GP 抓的最 紧的就是江苏,江苏也是医药大省,最大的制药企业也在江 苏,所以江苏的药监部门是非常严苛的,我也很高兴在这种 严苛的环境下,我们确保我们问题出的少,所以我也不是很 担心。我最担心的是江苏朗欧,因为江苏朗欧是生产水针剂, 当然我们会想尽一切办法,很多工艺在新的团队的支持下能 够公关的尽量公关,采取高风险的产品不生产的策略,在新 的业态环境下确保公司能够长期可持续性的稳定经营。在
10、当 前情况下,商业也并非没有危机,我们深圳朗欧的质量管理 规范意识是很强的,武汉朗帛也有一批很有经验的质量管理 人士,确保公司经营无忧。现在两票制来了, 营改增也来了, 营改增对我们不是问题,我觉得营改增和两票制是可以结合 在一起来应用的,我们早就规范了,我们没有挂靠、没有不 规范、没有偷税漏税。但是我们的业态确实是改变了,我们 的管理机构面临的工作内容、方向、重点也有所改变,如果 说我们过去做的是商务工作,我们可以到处跑体现我们的业 绩,但是现在我们可能要坐下来做很多案头的工作,从公司 层面看,我们增加了30 个省总助理,我们一定要把后勤团 队的力量用起来,总部要加强对这30 个人的专业的培
11、训, 让他们能为我们在新的业态下处理大量的繁杂的案头工作 提供保障。围绕两票制我们要做的主要工作是票流、物流、 资金流、推广。关于票流,我们有两类产品,自营品种很简 单,主要就是面临高开高返的问题;代理品种就不得不跟合 作的工业联合处理,这也促使我们在未来的业务合作中我们 首先要考量我们的合作工业能不能处理财务问题,如果不能 处理品种再好也只能敬而远之。我们处理这些问题的原则是 由朗欧直接跟工业联系,所有的费用直接返到朗欧,由朗欧 获得工业的返款,由朗欧把这些钱转给下级。过去所有的经 理都游离于票流之外,每月回款自己都不清楚,但现在想当 甩手掌柜是不可能了,因为牵涉的太多了,过去你只要管一 个
12、底价,但今天别人的钱全部在你手上,以前别人从不找你, 但现在他们会天天找你,大家的角色改变了,两票制将大家 的地位顿时往上升了。关于物流, 我们可能在一个阶段以内, 还会有经销商把底价款和开高开票的税金打过来,但是这样 做会越来越难,他会发现打这个款是没有意思的,最后他拿 的钱是不会变的,打不打款朗欧都在给他佣金,到这个时候 所有的货款都是由朗欧在承担,发出去的货债权债务是我们 自己的,钱不回来我们没法给别人返款,所以我们要经常去 跑商业要钱,这是物流大致的问题,大家一定要想清楚这个 问题。关于资金流,把这些钱倒腾出来以后,公司现在没有 方案说把钱交给你们,但是你们要做好处理各种问题的准 备,
13、因为交给你们,你们要拿票给公司,如果你们又再跟经 销商过一手,经销商又把票交给你们,这是徒增负担,但是 所有的这些钱你们要知道,要确定,因此这些事情你们如果 不坐下来想想、不核对核对、不把工作再落实一遍、不在细 化一遍就想应付这些事情是不可能的,如果你们在心态上 面、在专业精神上面不跟上来,你会一团乱麻,我们会不断 接到对你们的投诉,整个业务将会堵在你们那里,两票制给 我们带来了机会,使我们变得尊崇,但是两票制也给我们很 多挑战,真正做顺了就很简单,但是没有顺的时候就不简单, 需要我们角色转换,当我们得到时候我们还要付出。关于推 广,我们对终端的掌控通过钱一下子全部落实了,我们很可 能是一家医
14、院的经销商,很可能是一个地区一个市的经销 商,我们面对这些终端的力量还是要坚守朗欧的营销特色, 当一个新品下来的时候,我们不能忘记我们的角色,要发挥 我们推广的力量、学术的力量,我们要推动他们,如果我们 跟他们仅仅是钱的关系,那我们少了一些文化、少了引领、 少了竞争力。朗欧走过了16 年的历史,这些年来我们坚守 学术的理念, 所以这方面我们不仅不能放松,而且还要加强, 否则我们将深陷事务之中,我们的销售额变的很大,但是折 算成底价会下滑,我们不能让这种情况发生。省总办在新业 态下的定位:过去我们从公司发展机构、功能等多方面把它 定位为业务管理的平台、资源共享的平台、 后勤服务的平台、 文化传播
15、的平台,今天我要把业务管理的平台延伸一下,分 为三个小平台,它是一个结算的平台,包括物流、票流、 资金流,都通过省总办结算;第二,它是一个推广的平台, 我们相信一年下来有些省总办会把这个推广平台发展的玲 离尽致,一些省总办没有发挥推广平台的作用,同样是省总 办在这个问题上一年后会差距很大;第三,它是一个整合平 台,我们在15 年以前推广过一两年时间的销售顾问,我们 完全可以通过我们的产品把这些人重新梳理,要为这些人建 立营销的人才档案,我们要引导他们为朗欧所用。第三个问 题:产品问题,鉴于我们公司是一个营销公司,我们的工业 历史很短,我深深的知道大家还是希望有更多的更好的产品 来到我们的营销团
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