农资业务员培训教程.pdf
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1、 昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分:关于我 第二部分:优秀业务人员的描述 第三部分:农资营销人的9 个必备 第四部分:成为农资业务高手的必修技能 第五部分:业务员的五个一 第六部分:做经销商的老师 第七部分:营销激情的保持与激发 第一部分:关于我 认识自我,认知自我,认清自我 1、我是谁? 2、人的性格:九重性格 A敏於思、易感型、 B独立、不受局限型、 C活泼外向型、 D稳重和谐型、 E专业自信型、 F 平和谨慎型 G无忧无虑、好玩型 H浪漫感性型 I 分析、自信型 3、我想要到哪里去 我的目标 什么是目标? (1)具体的; (2)可以量化的; (3)能够实现的; (4)注
2、重结果的; (5)有时间期限的。 目标包括:长期、中期、近期 你的目标是什么?成为一个什么样的人? 4、职业生涯 A社么是职业生涯规划? B职业生涯规划的途径 C个人职业生涯的规划的管理 第二部分:优秀业务人员的描述 一、让销售成为您的爱好 二、优秀业务员必须具备的素质 a 人品端正,作风正派 b 信心 c 勤于思考,做个有心人 d 能吃苦耐劳 e 良好的心理素质 f 韧性 g 交际能力 h 反应要快 i热情 j知识面要宽 k 、责任心 l 、幽默 或者可以总结为: 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三、业务高手的
3、8 种性格 a 热情 b开朗 c温和 d坚毅 e耐性 f 宽容 g大方 h幽默感 四、业务员的多重角色 a、心理学家 b、 教师 c、变革促进者 d、客户的解难人 e、创新者 f 、管理者 g、信息调研员 h、分析家 i 、哲学家 j 、健谈者 k、朋友 l 、外交家 五、成功始于信念,必胜的自信心 1)成功始于意念 2)积极的心态: 3)相信自己: 4)心诚打动客户: 5)持到底! 坚持不懈,直到成功! 六、业务人员的岗位职责 七、成功销售的 9 大心法 1)销售志业 ( 心 力, 事业: 钱 权) 2)掌握专业 3)发掘客户 4)充分准备 5)热情邀约 6)异议处理 7)尝试成交 8)交易
4、缔结 9)客户服务 第三部分:农资营销人的9 个必备 一、健康的体魄 二、品正人诚 三、行业知识 1、农资市场的特性 : 2、国内农资市场现状,云南市场现状; 3、农资未来的发展趋势 4、农资营销主战场 四、企业的基本知识 五、产品知识 1、各种产品 2、登记证号、规范的标签、登记厂家; 3、各种含量及适用作物 4、各种产品价格 5、产品特点 6、技术优势 7、产品的返利 六、竞争对手知识 1 、 熟悉国内农药知名厂家10-20 个,主要优势产品、市场份额等。 2 、云南省内主要经销商,覆盖区域范围、优势、市场份额等。 七、合同知识 1、商品代理合同 2、商品购销合同 3、双务合同 4、单务合
5、同 八、营销知识 九、销售技巧 第四部分:成为农资业务高手的必修技能 一、调研部分(目标市场:土地、作物、价格、含量) 1、所属区域有多少耕地面积?分别种植哪些作物? 2、所属区域农民用药习惯如何?(品牌、用量、用法) 3、所属区域每年的市场农药市场容量有多大? 4、所属区域有几个县?几个乡镇?几个行政村?分别有多少家同类经销商? 5、同一地区,有多少家同级别的经销商?市场上有多少个品牌?有几个强势品牌? 6、我们竞争对手的品牌、网络、宣传、人员等具体情况? 7、现阶段,我们的具体情况(品牌、人员、网络、推广)? 8、关于调研: 1)市场调研的四种方式 A、探测性调研 B、描述性调研 C 、因
6、果关系调研 D 、预测性调研 2)、市场调查的六步 A、确定市场调研的问题 B、制定市场调研计划 C 、收集资料 D 、资料分类管理 E、资料分析 F、编写调研报告 二、客户的寻找 1、谁是我们的客户? 2、我们的客户在哪里? 3、如何找到他们? 三、拜访客户的准备工作 1、制定完整的拜访计划(目的、准备、过程、预期结果、下次约定) 2、充分的准备是成功的一半,凡事欲则立,不预则废 A、知识准备 B、推销用具的准备 3、心态准备、情绪准备 4、提前约定客户 四、如何接近客户 1、有效的开场白( 30 秒原则) 2、如何接近客户 1 )给客户良好的第一印象 2 )唤起对方的关心 3 )对于自己的
7、产品要有信心 4 )制造融洽的商谈气氛 5 )采用记忆姓名法接近顾客: 6 )接近客户的三个技巧 7 )直接接近客户的9 种方法 a、利益接近法: b、故事接近法: c、帮忙接近法: d、求教接近法: e、赠品接近法: f 、解决问题接近法: g、赞扬接近法: h、询问接近法: i 、调查接近法: 3、见面后不被赶走的方法 4、与客户保持恰当的距离 五、快速进入顾客频道 与客户进行业务洽谈 1、调动客户的 6 个方法 2、如何与客户进行交流 3、了解客户需求 4、产品介绍的技巧及注意事项 5、推销杀手锏,术术攻心 6、回应客户对产品的评价 7、激发客户购买欲望 8、让客户的心里防线土崩瓦解 1
8、)你要不断重复产品的优点和顾客的利益 2)要向顾客灌输量化的观念 3)充分利用你的形体语言 4)攻破客户防线 5)词汇的妙用 6)应付客户的托辞 六、处理客户抱怨 1)处理客户抱怨的策略: 2)处理客户抱怨的方法: 3)如何处理自己的过失 七、谈判要点 1)了解对方谈判底牌的技巧 2)控制自己情绪的技巧 3)避免电话谈判失误 4)谈判五忌 5)处理谈判中的僵局 八、缔结成交 有效缔结顾客的方法 1)咬定成交不放松 三步成交法。 成交的关键是六个字:主动、自信、坚持。 2)业务员成交的5 种策略 a 镇定自若,充满信心 b 善于捕捉成交信号及时成交 c 抓住成交的时机,随时成交 d 锲而不舍,力
9、争成交 e 保留一定的成交余地 3)成交有哪些技巧 4)缔结的要点 九、合同确立 1)订立合同的基本程序 2)订立合同的基本原则 3)合同成立的形式 4)合同内容应包括的条款 5)合同主要条款内容的确定 6) 订立合同应注意的问题 7)合同中止 十、后续跟进工作 1)老客户是最好的客户 2)保持老客户的方法 3)建立客户资料 4)时刻总结,不断进步 5)坚持不懈 第五部分:业务员的五个一 一、 一年的计划 1、一年之际在于春 2、新的一年自己的规划 3、详细的计划 4、具体的实施 5、不断的检核 二、一月的计划 1、月工作计划 2、工作计划表 3、动态工作 三、一周的计划 1、具体工作的计划
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