汽车4S店销售如何提高成交率.pdf
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1、_ -可编辑修改 - 汽车销售成交最为关键, 就象足球比赛的临们一脚, 决定着成败, 因此提高成交 水平,对于汽车销售人员愈为关键,下面介绍汽车销售成交的一些技巧。 一、如何提高汽车销售成交率 (一)影响销售成交率的因素 成交是汽车销售的目标。 在具体的销售执行过程中, 我们往往会遇到这样的问题, 就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,导致了离汽车销售的成交还有十万 八千里,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车 销售成交率的重要因素。 (1)客户来这里的目的是什么? (2)满足客户需求的条件是什么? (3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到
2、你的 展厅? (4)客户的联系方式是什么? (5)应该如何向客户进行产品展示说明? (6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为? (7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户? (二)影响客户选择的因素 _ -可编辑修改 - 做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性, 更是 一个注重过程的工作。 步骤 1 打招呼、开场白 步骤 2 简单询问客户的情况 步骤 3 产品介绍与说明 步骤 4 处理客户异议 步骤 5 讨论成交事宜 步骤 6 办理有关成交手续 步骤 7 交车 在这个七个步骤的汽车流程中, 汽车销售人员忽视了两个很重要的问题:一
3、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个“ 问答器 “的作用;二是他们始终不清楚客户为什么要买车。可以发现,尽管这些 销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽 略了一个重要的问题, 如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发 现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。 (1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗? (2)客户愿意接受我们的拜访吗? _ -可编辑修改 - (3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗? (4)销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心? (5)在汽车的购买和使用中,客户感到方便吗? (
4、6)当客户的汽车发生问题时,是否得到了及时有效的处理? (7)当我们上门拜访时,客户会让我们停留多长时间? (8)客户离开展厅后或我们离开客户后,将会得到怎样的评价? (9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理? (10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗? (11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗? (12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗? 因而,在整个汽车销售的流程中, 影响客户选择最主要的因素是销售人员没 有在客户需求的开发上下功夫,导致销售人员不知道客户的真实需求。最后,销 售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产
5、品之间的对应 关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升。 (三)有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销 售,此时,汽车销售的第一步 “开场白 “变得非常重要。销售人员可以根据客户的 _ -可编辑修改 - 年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个 方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。 与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况: (1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们, 还没有销售人员出来接待。 (2)让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状
6、 态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。 通过比较轻松的 “开场白 “-与客户打招呼, 目的是为后续的销售开启一扇窗, 建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外,还要注意“情绪“和“肢体语言 “的有机 结合,达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信 息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。 销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。 要达成汽车销售目标, 必须对客户的背景情况、 现实存在的问题和困难、 购 买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时,应该用“开放性问题 “的询问技
7、术 -6W2H 询问技术来完成。 What:客户买什么样的汽车? When:客户准备什么时候买车? _ -可编辑修改 - Where :客户准备在哪里买汽车? Who:谁做出购买决策? Why:客户为什么要买车? Which:客户准备采取哪一种付款方式? How:客户准备怎样去达成目标? Howmuch:客户准备花多少钱买车? 要收集客户的信息, 最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先 设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程, 并在每次销售 结束后及时进行总结与归纳。 问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用? 由于使用的环境不同, 对于车型也会有不同的要求。 如
8、果平时跑的路面比较 平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。 问题二:您为什么要买车?买车的用途? 客户是 “想买车 “还是“要买车 “,是两个不同的状态。 “想买车 “只是一种对现 实的不满, “要买车 “是一种购车的行为。对销售人员来讲,就是要通过这样的询 问,将客户现实存在的问题扩大化, 让客户自己意识到如果不作改变就不可能有 正常的生活。这样,通过对客户购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成。 _ -可编辑修改 - 问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺? 如果这位客户在来之前, 已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销 售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择
9、之前的经销商,据此而采取有针对 性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户 需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。 问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗? 要充分运用 “牧群理论 “和“零干扰原则 “强化客户的需求倾向。 问题五:除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定? 不论是单位采购还是家庭购买, 要影响销售的最终结果, 需要与最终决策人 在购买意见上取得一致。 问题六:假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来? 问题七:您家住在哪里? 如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高 销售的成
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