关于销售队伍(快消品)的建设与管理.pdf
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1、. . 关于销售队伍(快消品)的建设与管理 一、做一个卓有成效的管理者 企业的核心竞争力是什么?可能各有各的优势,但有一种核心竞争力对所有企业都能 通用,那就是总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策,还是团队中的 每一个人去执行每一项决策,都需要人去做。 因此,企业最重要的资源不是关系、不是资金、 不是产品,而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用,使人力资源最大化,只有通过科 学的管理来实现。 墨菲定律说:把事情弄复杂很简单,把事情弄简单却很复杂。因此,简单的管理才是 最好的管理。管理的最高境界就是:简单、流程、标准。 要做一个卓有成效的管理者,必须修炼好自己的“七种武器”,我们
2、也把它称为“七 剑下天山”。有了这七种武器,管理其实很简单。 1、武器之一:结果决定行动 作为管理者,必须要做到长计划、细步骤、精安排,这样才能真正搞好管理工作。制定 长远规划,确定一个强大的发展目标,就会让工作对准结果,不断与结果靠近。 2、武器之二:做事绝不拖延 管理也需要很强的时间观念,一方面要游刃有余地分配时间,另一方面, 又要争分夺秒, 才能不断开拓和创新,把握和发现机遇。 3、武器之三:有效管理组织 组织是大家构成的,不是一个人的组织,因而管理者就必须协调组织内部,不断与员工 沟通和保持亲密接触,消除各种分歧和矛盾,使整个团队汇聚力量。 4、武器之四:充分发挥长处 管理者要发现和充
3、分利用各种资源和长处,创造优秀的公司文化,利用各种规章制度, 掌握最新的信息,发挥员工特长,用优胜劣汰的竞争机制,调动各方面的积极性。 5、武器之五、科学合理决策 . . 决策是整个领导过程中的重要环节,正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者 的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。 6、武器之六:细节赢得人心 细节决定成败,细节成就未来。 对管理者而言,对细节的关注不仅不是吹毛求疵,而是 对工作和员工的关心和重视。所以,从细节上要求工作质量、尊重员工需求,不仅是一种优 秀品质的体现,也是对自己的尊重,对事业的尊重。 7、武器之七:不断提升自我 永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世
4、界在变, 市场在变,对手在变,员 工也在变,管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理, 提升自我综合能力,才能应对市场和组织的需要。 二、销售队伍的建设和管理 我们在销售什么?不是产品,不是服务,我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销 售观念、销售人品。因此, 销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的,因为企业在进 步、自我在提升、观念在改变,而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售 行业可能有不同的组织结构,那么,快消品的组织结构又该是怎样的呢?快消品的销售队伍 又该如何进行建设和管理呢? 1、快消品销售组织结构 基本组织结构图如下 总经理 营销总
5、监 . . 区域经理 市场经理 大客户经理 销售代表 销售代表 督导 企划 内勤 客户专员 客户专员 说明: A、本组织结构仅从销售层面进行设置,财务、物流、人事部在此列; B、各层次之间还可以进行岗位细分,但必须根据市场整体目标和规划而定。 2、销售组织各级岗位职责(暂不细化,具体职责根据市场目标和规划而定) . . (1)、销售总监岗位职责: A、协助总经理制定年度销售目标; B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行; C、销售队伍的建设和管理; D、销售进程的指导、监督和执行; E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标; F、完成总经理交付的其他事宜。 (2)
6、、区域经理岗位职责: A、根据年度目标,制定年度及阶段性营销执行方案,报批并实施、监督与检查; B、执行销售政策,合理进行市场布局,开拓并完善通路网络; C、负责区域内重要公共外联关系; D、负责公司所需材料上报、文件下发,定期组织销售工作会议; E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作; F、区域内经销商的开发、管理和客情维护; F、区域内销售队伍的建设和管理。 (3)、大客户经理岗位职责: A、根据年度目标,制定大客户年度营销方案并报批执行; B、执行大客户销售政策,开拓并完善大客户通路网络; C、负责大客户公共外联关系; D、根据公司方案,定期执行各阶段的大客户推广策略,完成销售目标; F
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