装饰公司中秋国庆营销活动方案.pdf
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1、美猴王中秋国庆营销活动策划案 一、方案前言 “ 金九银十 ” 的季节来临, 伴随着装修客户的蠢蠢欲动,各个公司早就已摩拳擦掌,新的一轮 装修营销大战在即,这是一个谁先下手、谁嗓门大、谁出手狠,谁就吃香的喝辣的季节!常 规的设计、工程、材料、环保诉求在淡季时可能还有所斩获,但是再旺季面对各种价格撕逼 战,速度,力度,就显得落后!加上中秋、国庆两个年度最黄金装修档期,9 月营销活动只 在装修品质上做文章,显然不行, 必须偏重价格诉求,但怎样的优惠吸引客户、有利于签单、 还不对公司的利润造成致命性的伤害,怎样的激励措施能够让员工在繁忙的9 月能够激情四 溢,这是本次方案重点要解决的问题。 二、活动内
2、容 (一)活动时间: 9 月 1-10 月 15 号 (二)活动任务: 500 单 (三)活动主题 1、主标:国庆送心家(备用:双重搬家大奖) 2、副标:定制4 折“ 惠” (这优惠你非装不可) (四)互动概要: 借中秋、国庆之际,对公司过去的设计案例、工地案例进行收集整理、提炼、挖掘 和完善,作为服务项目表客户提供,辅之以“ 半价 ” 这样吸引客户的亮点邀约客户到 店,以先抢先得、“ 大奖 ” 或“ 定制优惠 ” 为核心卖点促成签单。 三、活动目标和激励 (一)活动目标 1、活动期间,每个市场人员到店客户量30 个; 2、活动期间,每位设计师签10 单; 3、设计部、市场部经理活动目标为部门
3、人数X员工活动目标 (二)活动激励 1、市场人员 (1) 、正激励:达成30 个到店目标,每超过1 个奖励 50 元,活动 结束后的假期增加3天; (2) 、负激励:未达成30 个到店目标,每少一个负激励30 元,活 动结束以后的假期少2 天; 2、设计师 (1)正激励:达成10 个签单目标,每超过1 个奖励 500 元,活动 结束后的假期增加3天; (2) 、负激励:未达成10 个签单目标,每少一个负激励150 元,活 动结束以后的假期少2 天; 3、市场部经理 (1)正激励:达成10 个到店目标,每超过1 个奖励 30 元,活动结 束后的假期增加3 天; (2) 、负激励:未达成10 个到
4、店目标,每少一个负激励15 元,活 动结束以后的假期少2 天; 4、设计部经理 (1)正激励:达成3 个签单目标,每超过1 个奖励 100 元,活动结 束后的假期增加3 天; (2) 、负激励:未达成3 个签单目标,每少一个负激励60 元,活动 结束以后的假期少2天; 5、公司老板 (1)正激励:到店目标达成,每超过1 个贡献聚餐基金40 元;签 单目标达成,每超过1 个贡献聚餐基金100 元; (2) 、负激励:到店目标未达成,每少1 个贡献聚餐基金20 元;签 单一项未达成,活动结束以后的假期少2 天;两项都未完成活动结 束无假期; (3) 、到店量和签单量同时达标:按照市场数、设计总人数
5、X100的 标准贡献聚餐基金; (三)激励兑现 1、活动总结会在10 月 16 日晚上 7: 00 召开,当场公布各级人员业绩结 果和激励、负激励结果; 2、涉及现金奖惩的在活动总结会上直接兑现,凡是当场没有支付激励 的,会议结束后直接翻倍在工资中扣除; 3、负激励涉及节假日加班的,必须按时上下班,迟到或早退500 元/ 次, 未加班的视为旷工1000 元/ 天。 四、活动核心客户诉求 1、活动到店客户即可以看到自己户型的2 套方案和预算; 2、活动成交(交定金或签单客户)获得额外优惠; 3、活动前 5 位成交客户获得先抢先得额外优惠; 4、每个市场人员、设计师的前一位客户获得额外优惠; 5、
6、活动期间签单客户获得比订金客户多的优惠; 6、活动成交客户参与抽奖半价装修大奖(活动主题为双节双庆双重半价大奖 ) 7、活动成交客户参与抽奖半价装修大奖(活动主题为 定制 “ 惠 ” 半价 “ 嗨” 到爆) 。 8、 五、活动优惠 (一) 、 “双重半价大奖”主题优惠 1、到店前交免费设计诚意金500 元,到店即看户型做两套详细方案预算,到店后退 还 500 元诚意金; 2、活动成交客户获得合同金额9.5 折基础优惠; 3、活动期间成交前5 位客户获得2% 的优惠; 4、活动期间每位市场人员、设计师前2 位客户获得2% 的优惠; 5、活动期间每个小区前2 位成交客户获得额外2% 优惠; 6、活
7、动期间签单客户(活动前已经参加过公司活动的,获得过优惠的不算)额外获 得 2% 的优惠; 7、在 10 月 15 日之前签单的客户,在成交时,有一次抽奖机会(一等奖一名:合同 金额 7.0 折,二等奖2 名:合同金额7.5 折;三等奖3 名:合同金额8.2 折;鼓励 奖 15 名,合同金额1% 的优惠),在 10 月 15 日还可以和当天成交的客户一起,参加 第二次抽奖(一等奖1 名:合同金额5.0 折,二等奖2 名:合同金额7.0 折;三等 奖 5 名:合同金额8.2 折;鼓励奖15 名,合同金额1.5%优惠) 。客户抽奖优惠以两 次得奖最高的为准,如果抽得的1、2、3 奖,客户的合同优惠以
8、所获奖奖项为准, 如果客户最终奖项为鼓励奖,客户的合同优惠为鼓励奖加上以上2-6 条优惠之合)。 (二) 、“ 定制 4 折“惠” ” 主题优惠 1、到店前交免费设计诚意金500 元,到店即看户型做两套详细方案预算,到店后退 还 500 诚意金; 2、活动成交客户获得合同金额9.5 折基础优惠; 3、活动期间成交前5 位客户获得1.5%优惠; 4、活动期间每位市场人员、设计师前2 位客户获得1.5%优惠; 5、活动期间每个小区前2 位成交客户获得额外1.5% 6、活动期间签单客户(活动前已经参加过公司活动的,获得过优惠的不算)额外获 得 1.5%的优惠; 7、如果活动主题是定制4 折 “ 惠”
9、 ,客户在成交时,除享受以上2-6 条优惠之外, 在以下合同预算项中可以任意选择一项的金额再享受4 折优惠,所选择的项目不再 享受 2-6 项优惠: (1) 、木工工程:木天花板、木隔断、木造型饰体、木家具等 (2) 、油漆、壁纸工程:木作油漆、家具油漆、地板油漆、金属件油漆、顶、墙面 贴壁纸,家具 (3) 、泥水、石材工程:抹砂浆、铺贴瓷砖瓷片、石材板铺设、石组景观、石雕刻; (4) 、水电工程:配管线、安装灯具、安插座、安洁具、敷设供排水管等 (5) 、瓷砖 (6) 、地板 (7) 、洁具、卫浴:坐便器、面盆、浴缸、浴室柜或台盆柜、花洒、水龙头、淋浴 房、卫浴五金、(镜子、牙刷杯、牙杯架、
10、肥皂台、毛巾杆、浴巾架、衣钩、纸桶架、 马桶刷盒) (8) 、橱柜 (9) 、木门 (三) 、优惠说明 1、以上优惠定制的基本概念是:制造稀缺性或偶然性,瞄准的是客户专享、期望好 运的心理,并不是用最低价吸引和促进客户到店或成交,市场、设计师在应用这些 优惠时,一定要注意先后,中间的逻辑,切不可轻易答应客户任意一项优惠; 2、以上优惠折扣百分比是根据装饰行业普遍的不打折毛利40-45%来制定的,按照 这个标准,活动签单折后毛利应该在35-30%,在采用时要根据自身的毛利对折扣比 例、力度进行调整; 3、以上优惠是现金折扣形式,大家在实际应用时,可以根据自身资源情况调整为对 应的装修项目、材料产
11、品赠送或优惠。 六、活动工作计划 所有工作计划围绕提升客户到店、客户成交率做的准备 (一) 、活动计划表 序计划项目达成目标成果标准部门负责完 成 时间 1 项目启动会1 公布活动内容和活 动计划让每一位员工 明 确 活 动 要 点 和 意 义; 2 明确各级员工活动 责任和目标签署目标 责任书。 活动军令状总经办 2 公 司 现 有 方 案 预 算 案 例 资源盘点 完 成 公 司 设 计 师 从 2016年 5月至今所有 的方案预算的手机、 整理、分析、形成数 据库文档 公司方案预算表( 表 1) 公司方案预算数据库 楼盘户型方案预算表 (表 2) 设计部 3 公 司 现 有 客 户 资
12、源 的 盘 点与分析 完成公司所有客户名 单的收集、整理、分 析、形成数据库,确 定活动重点目标楼盘 户型。 楼盘户型数据库 (B3) 客户名单 (B4) 市场部 4 重 点 楼 盘 户 型 的 方 案 预 算案例分析 按照每个户型至少2 套方案预算的标准, 明确各个重点目标楼 盘户型的方案预算缺 失情况 重点楼盘户型方案预算 数据表(B5) 市场部 设计部 5 组 织 设 计 师 进 行 重 点 楼 盘 户 型 方 案 预算补充 1、 设计师完成重点 楼盘户型的研讨 2、 每个重点楼盘户 型方案预算达到 2 个(含)以上。 重点楼盘户型方案数据 研发分配表 (B6) 设计部 6 重 点 楼
13、盘 户 型 客 户 邀 约 分工 明确每个市场人员所 负责的重点楼盘户型 客户,将相关名单分 配给市场人员。 重点楼盘户型客户分配 表 B7 重点楼盘户型客户名单 分配表 B8 市场部 7 客户邀约1、 严格按照方案邀 约话术邀约客户 到店; 2、 每天召开晨会对 邀约情况进行检 查、对邀约存在 的问题进行及时 解决; 3、 达成客户邀约目 标。 客户邀约话术 到店客户信息表B9 市场部 8 客 户 见 面 交 流和成交 1、 严格执行本方案 和成交策略; 2、 每天召开设计师 晚会,对当天客 户见面和成交存 在的问题进行交 流,提出解决方 案; 3、 达成签单目标。 客户谈单话术 到店客户信
14、息表B9 客户成交表B10 设计部 9 活 动 物 料 的 设计制作 1、 根据活动需要、 公司场地情况、 结合本方案所附 的物料模板,完 成活动物料的设 计、制作、布置; 2、 能够凸显浓浓的 活动氛围,足够 吸引人, 让员工, 客户能够迅速进 入氛围。 双重半价大奖推广物 料 定制 4 折 hui “ 惠 ” 推广 物料 企划部 (网络 部) 10 公 司 环 境 和 活 动 接 待 准 备 1 完成对公司环境的 绿植装扮; 活动期间每周日的冷 餐准备(建议找专业 的水果店或冷餐公司 布置) 行政人力 部 11 中秋节活动达成活动到店和签单 目标 到店客户信息表B9 客户成交B10 公司全
15、员 12 国庆节活动达成活动到店和签单 目标 到店客户信息表B9 客户成交B10 公司全员 (二) 、相关工作成果 1、军令状 (1) 、市场人员军令状 设计内容: XXXX郑重承诺: 在公司举办的“ 中秋、国庆营销活动” 中,到店装修客户_户。如果未达成目标,每少一户 负激励 30 元,活动结束后的假期少2 天,并了解和认可公司如下规定: 1、 负激励在公司总结会当场缴纳,当场未交纳的,负激励翻翻从工资中扣除 2、 加班期间,迟到或早退500 元/ 次,未加班的视为旷工1000 元/ 天。 特立此军令状!承诺人:XXXXX 。承诺时间:2017 年 9 月 2 日 (2) 、市场部经理军令状
16、 设计内容: XXXX郑重承诺: 在公司举办的“ 中秋、国庆营销活动” 中,带领本部门达成到店装修客户_户。如果未达成 目标,每少一户负激励15 元,活动结束后的假期少2 天,并了解和认可公司如下规定: 1、 负激励在公司总结会当场缴纳,当场未交纳的,负激励翻翻从工资中扣除 2、 加班期间,迟到或早退500 元/ 次,未加班的视为旷工1000 元/ 天。 特立此军令状!承诺人:XXXXX 。承诺时间:2017 年 9 月 2 日 (3) 、设计师军令状 设计内容: XXXX郑重承诺: 在公司举办的“ 中秋、国庆营销活动” 中,签单装修客户_户。如果未达成目标,每少一户 负激励 30 元,活动结
17、束后的假期少2 天,并了解和认可公司如下规定: 1、 负激励在公司总结会当场缴纳,当场未交纳的,负激励翻翻从工资中扣除 2、 加班期间,迟到或早退500 元/ 次,未加班的视为旷工1000 元/ 天。 特立此军令状!承诺人:XXXXX 。承诺时间:2017 年 9 月 2 日 (4) 、设计部经理军令状 设计内容: XXXX郑重承诺: 在公司举办的“ 中秋、国庆营销活动” 中,带领本部门达成签单装修客户_户。如果未达成 目标,每少一户负激励15 元,活动结束后的假期少2 天,并了解和认可公司如下规定: 1、 负激励在公司总结会当场缴纳,当场未交纳的,负激励翻翻从工资中扣除 2、 加班期间,迟到
18、或早退500 元/ 次,未加班的视为旷工1000 元/ 天。 特立此军令状!承诺人:XXXXX 。承诺时间:2017 年 9 月 2 日 (5) 、公司负责人军令状 设计内容: XXXX郑重承诺: 在公司举办的“ 中秋、国庆营销活动” 中,带领全体员工达成到店装修客户_户。签单装修 客户 _户。无论达成与否,严格履行下列规定: 1、 到店目标达成,每超过1 个增加贡献聚餐基金40 元;签单目标达成, 每超过 1 个贡献聚餐基金100 元; 2、 到店目标未达成,每少一个贡献聚餐基金20 元;签单目标未达成,每 少 1 个贡献聚餐基金50 元; 3、 到店、签单一项未达标活动结束后假期减少2 天
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