3.《消费者行为学》期末复习资料.doc.pdf
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1、消费者行为学期末考试资料 一、判断题(TV FX ) 1.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时而临的冲突是双避冲突。T 2.保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满,如果得到保障便会起到激励作用。F 3.根据需要的对象划分,消费者的需要分为物质需要与精神需要。T 4.影响消费者购买的个人因素主要有:个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。F 5.在观看电视的同时,你与家人正在聊天,没有注意到正在播出的广告,那么刺激物的展露阶段仍然实施。T 6.概念驱动加工理论是一种自下而上的加工,是从有关知觉对象的一般知识开始的。F 7.从众购买可以降低知觉风险。T 8?记忆是过去经验在人脑中的反
2、映,它包括识记、保持与再认等三个过程。T 9.操作性条件反射理论屮强调强化的作用,因而更适合于低介入程度的购买情景。F 10.影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因索、情境与环境等三类因索。F 11.态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。T 13?购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来,主要的行为反应方式有:攻击、退化、抑制和替代。T 14.社会阶层是由一个基本变量决定的,这个变量就是收入。F 15.自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。T 16.某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台,这种群体对个体的影响属于规范性影响
3、。F 17?消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴 T 决定社会阶层的因素有很多,既有经济层面的因素,又有政治层面的因素。T 19.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做岀规定。T 20.品牌忠诚的测定方法有多种,其屮根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。F 二、选择题 1.以下不能被称为消费者的是(D ) A.商品的使用者B.商品的购买者C.商品的决策者D.商品的生产者 2.不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的,因此其选择产品的方式等各有不同,这体现了消费者行为的(B )特性。 A.复杂性B.多样性C.社会性D.独立性 3.
4、消费者的消费行为不仅受消费动机的驱使,同时受各种文化、社会、经济等的因素影响,这体现了消费者行为的(A )特性。 A.复杂性B.多样性C.社会性D.独立性 4.以下产品比较而言,消费者介入程度最高的是(A ) A.房屋B.书本C.香皂D.为朋友购买的礼物 5.经典型条件反射一般较常发生在(B )的购买情形。 A.高介入程度B.低介入程度C.无介入程度D. 一般状态 6.操作型条件反射一般较常发生在(A )的购买情形。 A.高介入程度B.低介入程度C?无介入程度D?一般状态 7.消费者在购买活动中遭受挫折后,以其他可能成功的活动來消除挫折感,这属于(D ) A.攻击B.退化C.抑制D.替代 8.
5、消费者在连续选择某一品牌一段时间后,往往产生对该品牌的“饱和感”而尝试选择新的品牌,这种现彖解释了(D )0 A.动机理论B.原始驱力理论C.忠诚理论D.适度唤醒理论 9.消费者在选择商品时规定了最重要属性的最低标准绩效值的选择规则为(B ) A.联结式规则B.重点选择规则C.排序选择规则D.补偿式选择规则 10.下面选择中能够减少消费者知觉风险的是(C ) A.以往购买中曾经有过不满意的体验B.购买中机会成本较小C.保持品牌忠诚D.购买低价 三、名词解释 1、有限型决策又称限定问题的决策,通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解,或者对产品和产品 品牌的选择建立起了一
6、些基本的评价标准,但还没有建立起对某些特定品牌的偏好,因此还需要进一步搜集某些信息,以便在不同的 品牌之间作出较为理想或满意的选择。 2、 知觉所谓知觉,是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映,它是对感觉信息加工和解释的过程。 3、 韦伯定律个休可觉察到的刺激强度变化量【与原刺激强度I之比是一个常数(K),即I/I=K,这就是著名的芾伯定律。 4、 角色角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规左的行为模式。 四、问答题 1自我概念有哪几种类型,营销者应如何运用关于自我概念的知识? 自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和,主要有以下类型: (1)实际的白我概念(2)
7、理想的白我概念(3)社会的白我概念(4)理想的社会自我概念(5)期待的自我 2、消费者购买决策有哪些类型,每种类型的特点是什么? 1)扩展型决策:消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集,并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。 2)有限型决策:消费者对信息的搜集,对品牌的评价、比较都是很有限的。 3)名义型决策:消费者对信息的搜集,对品牌的评价、比较基本上没有。 二、案例分析题 1、阿雯选车的故事 阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族,35岁,月收入万元。以下真实地记录了在2004年4月至7月间,她在购车决策过程中如 何受到各种信息的影响。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍,看他们在
8、私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的 拥挤与嘈杂,阿雯不觉开始动心。另外,她工作地点离家较远,加上交通拥挤,来回花在路上的时间要近三小时,她的购车动机越来 越强烈。只是这时候的阿雯对车一无所知,除了坐车的体验,除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯 初识爱车 阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。在驾校学车时,未來将购什么样的车不知不觉成为儿位学车者的共同话题。“我拿到驾照, 就去买一部1.4自排的波罗。”一位MBA同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型,但她怎么也接受不了自己会 同样购一款波罗,因为阿雯有坐波罗1.4的体验,那一次是4个女生(在读MBA同学)上完
9、课,一起坐辆小波罗出去吃中午饭,回 校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出,上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡,想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿 雯对波罗的热情,虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。 问问驾校的师傅吧。师傅总归是驾车方面的专家,“宝來,是不错的车”,问周边人的用车体会,包括朋友的朋友,都反馈过来 这样的信息:在差不多的价位上,开一段时间,还是德国车不错,宝来好。阿雯的上司恰恰是宝来车主,阿雯尚无体验驾驶宝来的乐 趣,但后排的拥挤却己先入为主了。想到自己的先生人高马大,宝来的后座不觉成了胸口的痛。如果有别的合适的车, 宝来仅会成为 候选吧。 不久一位与阿雯差不多年龄的女
10、邻居,在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来,便自然地向阿雯做了“详细介 绍阿雯很快去了家门口的专卖店,她被展厅里的车所吸引,销售员热情冇加,特别是有这么一句话深深地打动了她:“福美来各个方 面都很周全,反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会冇,只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象 的数据,直觉上清清爽爽的配置,配合销售人员正对阿雯心怀的介绍,令阿雯在这一刻己锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料 回去,福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晁啊晁。 亲密接触 阿雯回家征求先牛的意见。先牛说,为什么放着那么多上海大众和通用公司的品牌不买,
11、偏偏要买“海南货”?它在上海的维修和 服务网点是否完善?两个问题马上动摇了阿雯当初的方案。阿雯不死心,便想问问周边驾车的同事对福美来的看法。“福美来还可以, 但是H木车的车壳太薄”,宝来车主因其自身多年的驾车经验,他的一番话还是对阿雯有说服力的。阿雯有无所适从的感觉。好在 - 介书生的直觉让阿雯关心起了精致的汽乍杂志,随着阅读的试乍报告越来越多,阿雯开始明确H己的目标了,8万至15万的价位,众 多品牌的车都开始进入阿雯的视野。此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家,每个生产厂家生产哪几种品牌,同一品牌的不同的发动 机的排量与车的配置,基本的价格都己如数家珍。上海通用的别克凯越与别克赛欧,上海大众的
12、超越者,一汽大众的宝来,北京现代 的伊兰特,广州本田的飞度1.5,神龙汽车的爱丽舍,东风日产的尼桑阳光,海南马自达的福美来,天津丰田的威驰,各款车携着各自 的风情,在马路上或飞驰或被拥堵的时时刻刻,向阿雯亮着自己的神采,阿雯常用的文件夹开始附上了各款乍的排量、最大功率、最 大扭距、极速、市场参考价等- 行行数据,甚至于4S丿占的配件价格。经过反复比较,阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。特别是别 克凯越,简直是一款无懈可击的靓车啊!同事A此阶段也正准备买车 , 别克凯越也是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛, 并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里,阿雯增强了对别克凯越的信心
13、,也知道了近期已另有两位同学拿到了牌 照。但不幸的是,随着对别克凯越论坛的熟悉,阿雯很快发现,费油是别克凯越的最大缺陷,想着几乎是飞度两倍的油耗,在将来拥 有车的时时刻刻要为这油耗花钱,阿雯的心思便又活了。还有飞度呢,精巧,独特,省油,新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力,活 灵活现的试车报告,令人忍不住想说就是她To何况在论坛里发现飞度除了因是口本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这阶段 广州本田推出了广本飞度的广告,阿雯精心地收集着右关广本飞度的每一个文字,菇至于致电广本飞度的上海4S店,追问其配件价 格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。 到此时,阿雯对电视里各种煽
14、情的汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务的关系,她实在没有多少时间坐在电视机前。 而地铁里的各式广告,按道理是天天看得到,但受上下班拥挤的人群的影响,阿雯实在是没有心情去欣赏。只是纸上得來终觉浅,周 边各款车的直接用车体验对阿雯有着一言九鼎的说服力,阿雯开始致电各款车的车主了。 朋友C己购了别克凯越,问及行车感受,说很好,凯越是款好车,值得购买。 同学D已购了别克赛欧,是阿雯曾经心仪的SRV,质朴而舒适的感觉,阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫,同学说空调很好 的呀,但空调开后感觉动力不足。 朋友E已购了飞度(1.3),她说飞度轻巧, 省油,但好像车身太薄, 不小心用钥匙一划便是一
15、道印痕,有一次去装点东西感觉像“小 人搬大东西二周边桑塔纳的车主,波罗的车主,等等,都成为阿雯的“釆访”对象。 花落谁家? 阿雯的梦中有一辆车,漂亮的白色,流畅的车型,大而亮的灯,安静地立在阿雯的面前,等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢? 阿雯自己的心里知道,她已有了一个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪一辆车,这个“迷底”不再遥远 思考题: 1、 根据消费者介入度与购买决策分类理论,阿雯选车是属于哪一类购买决策,为什么? 2、 试运用消费者决策过程的五阶段模型分析阿雯选车所经历的相关阶段。 3、 消费者决策过程中考虑的品牌组是一个逐渐筛选、淘汰过程,由全部品牌组、知晓品牌组、考虑的品牌组、选择
16、品牌组决定,试 根据此内容分析阿雯选车时在不同阶段品牌组的具体品牌构成。 1、 答:根据消费者介入度与购买决策分类理论,可以判断阿雯是属于扩展型决策,理由是: 认知问题:同事购买汽车,激发其购买欲望 信息收集:驾校师傅、家人、同事朋友、汽车杂志 备选品牌评价:宝来、海南马自达、上海别克、大众等品牌的比较 购买:尚未购买,但已为时不远 2、 答:阿雯购车的五阶段: (1)问题确认:开始仅是想买辆车,随着阿雯关心程度上升以后,她对买车有了更多的问题,需要更加了解车的各个方面,这就 是问题认识的过程。 (2)_信 息搜集:阿雯主要从朋友,同学,同事,领居,上网,看书等搜集信息。_ (3)品牌的评价与
17、选择:在信息搜集后,阿雯通过朋友和自己价,选择了8-15万价位,在符合这一条件的车里继续寻找。 (4)购买:未购买 (5)购后行为:无 3、 答:全部品牌组:漂亮的白色、流畅的车型和儿盏大而亮的灯。知晓品牌组:1.4自排的波罗,宝来,海南马自达的福美来, 通用 的别克凯越与别克赛欧,上海大众的超越者,一汽大众的宝来,北京现代的伊兰特,广州木田的飞度1.5,神龙汽车的爱丽舍,东风日 产的尼桑阳光,海南马自达的福美来,天津丰田的威驰 考虑的品牌组:宝来,马自达,别克凯越、别克赛欧,广本飞度选择品牌组:宝來,马自达,别克凯越、别克赛欧,广本飞度 2.“司沃琪”引领世界手表消费潮流 瑞士手表行业曾一度
18、占领了世界上大部分手表市场,但世界手表行业的竞争日益激烈。美国的天美时(Timex)成功地推出了简 单、可靠、低成本的计时手表,深受追求便利型产品的顾客喜爱。香港在市场上大量推岀瑞士和口本手表的廉价仿制品,使顾客不花 多大成本就能充分享受世界名表带来的时尚潮流。结果,瑞士只能立足于高价时奉的珠宝手表市场,如劳力士(Rolex) 帕捷特 (Piaget) 浪琴(Longines)等。 1981年,瑞士最大的手表公司ETA开始一项新计划,推出了现已驰名世界的司沃琪(Swiss Watch)根据该公司的调查和预测, 本世纪最充满个性的新人类时代即将來临。每个年轻人渴望与他人不同,并时刻愿意在别人面前
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