《汽车营销》复习资料.doc.pdf
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1、一、 汽车市场的细分? (P15) 根据汽车用户明显的不同特征,把用户分成若干部分,即把汽车市场分成若干部分。 1、 根据汽午产品大类进行分类:乘用午市场,商用车市场 2、 根据购买者进行分类:家用汽车市场、集团消费汽车帀场、运输营运者汽车市场、其他直接或I可接用户汽车市 场 3、 根据汽车产品的完整性进行分类:汽车整车市场、汽车部件市场、汽车配件市场 4、 根据汽车的使用燃料进行分类:汽油车帀场、柴油车帀场、其他燃料或动力车帀场 5、 根据汽车的登记程序进行分类:新车市场、二手车市场 二、 现代市场营销观念的发展?(P20) 1、 生产中心观念:企业 - ?切生产为中心,企业能生产什么就生产
2、什么,企业生产什么市场就销售什么。 2、 推销观念:消费者须有销售的刺激才能诱使其采取购买行为。 3、 营销主导观念:以顾客需要和欲望为导向的观念。 4、 生态营销观念:以生态平衡原理为指导的市场营销观念。 5、 社会营销观念:金业在营销活动屮必须承担社会责任。 6、 大市场营销观念:以整个大局为中心,借助政治力量和公共关系,主动地影响外部环境,开拓市场。 三、 服务质量的评定? (P29) 1、 可靠性:指服务方可靠、准确地履行服务承诺的能力,可靠的服务行动是顾客所希望的。 2、 响应性:指能及时响应顾客的需求并提供服务。 3、 保证性:指员工所具有的知识、经验、人格、修养等确保其提供介格的
3、服务能力。 4、 移情性:指服务方设身处地为顾客着想和对顾客的需求给予特別的关注。 5、 有形性:指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。 四、 广告设计的基本内容?(130) 1、 主题设计:应当唯一、突出,设计应围绕一定的目的展开,尽管一个企业或产品的不同广告作品可以拥有多个主 题,但每一则广告的主题却只能是唯一的,它不可能包括广告内容的所有信息,但必须传递最主要、最富特色或 优势的信息。 2、 文稿设计:表现广告主题和内容的文字材料,在广告的实际制作中,它常与广告主题一起被统称为广告方案。广 告文稿是传递广告信息的主要部分,由3方面的要素构成, R卩广告标题、口号和正文。 3、 图画设
4、计:指运用线条、色彩组成图案对广告主题进行表达。 4、 技术设计:将广告设计屮的所有元素进行最佳组合,使广告效果尽可能地理想化。 五、 汽车配件的零售形式?(144) 1、 从零售店经营的产品品种、数目分类:专业店(专卖店)、混合店、超级市场。 2、 从零售店的集中程度分类:分散零售、汽车配件一条街。 六、 产品生命周期? (P78) 指某种产品从进入市场到被市场淘汰,退出市场所经历的全部过程。产品进入市场标志着产品生命周期的开始, 产品退出市场,标志着其生命周期的结束。 1、 引入期:市场上推出新产品,消费者对产品还不太了解,产品销售呈缓慢增长状态的阶段。 2、 成长期:指该产晶在市场上迅速
5、为消费者所接受,成本开始大幅度下降,销售额迅速上升,利润较大幅度增长的 阶段。 3、 成熟期:是指大多数购买者已经接受该产品,市场销售额缓慢增长或下降的阶段。 4、 衰退期:是指销售额下降趋势明显增强,而利润趋于零的阶段。 七、 汽车需求的特点?(155) 1、 用途 5、 质量保障9、 排放标准 2、 经济实力6、 安全性1()、汽车重量 3、 道路状况 7、 维修保障体系11、汽车颜色的选择 4、 汽车动力性及发动机类型 8 操纵性能 八、服务的基本特征?(P24) 1、无形性3、不稳定性 2、不可分性4、不可储存性 九、网络营销的特点?(P62) 1、全球化、无障碍2、交互性、快速化3、
6、经济性 十、企业销售渠道的决策?(112)影响渠道选择的主要因素 ()、产品因索:7)、产品的时效性(三)、企业口身因素 : 1)、产品单位价格(二)、市场因素:1)、金业的经营规模 2)、产品体积与重最 1)市场面大小2)、 企业的信誉及资金 3)、产品技术性2)、购买数量3)、企业产品组合 4)、产品的易毀与易腐3)、购买习惯4)、企业营销能力 5)、产品的通用性与专用性4)、市场竞争5)、企业销售服务 6)、新产品5)、市场需求弹性6)、企业销售策略 十一、现代广告媒体的分类?(127) 1、印刷媒体 3、户外媒体 5、实物媒体 2、电子媒体4、交通媒休6、其他媒体 十二、人员推销的任务
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