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1、全国高校化妆品市场商业计划书 ( 依托垄断性资源 ,xxxx 集团进军高校护肤品 / 日化洗涤市场) 目录 一、企业(项目)说明 二、企业 (项目 )创业人员的背景和素质 三、公司经营主业的市场可行性分析 四、融资需求和财务预测 五、企业的营运和管理 六、 风险资本的介入和退出 七、投资风险说明 附件一、 业务部门基础终端工作标准和考核办法 附件二、 业务部门奖金制度(参考方案) 附件三、 非业务人员奖金核算办法(参考方案) 2006 年 3 月 一、企业(项目)说明 公司(项目): 中国黄金湖生物科技有限公司中国黄金湖化妆品集团有限公司 北京黄金湖科技中心北京黄金湖化妆品有限公司 ( 以上企
2、业名称备选,待工商部门核准通过 ) 地址: 待定 法人代表:(略) 职工人数: 50 人 经营主业: 日化洗涤 / 保健/ 美容等用品、器械的生产、研发、销售、代理。 注册资金: 500 万 企业( 项目) 简介 xxxx 集团研制生产的“ xx”系列产品获中国驰名商标、国家免检产品、中国名牌产品。 1997 年在深交所发行 A股,成为国有控股上市公司。公司现有5 个分公司、 19个子公司, 总资产 35亿元,销售收入32亿元,是国家重点扶持的520家企业之一。 ( 企业及产品细节介绍略 ) 在中国美容化妆品市场的专业线和日化线两个业态中,专业线由于普遍存在的从业人员 素质不高 / 不成熟的市
3、场管理 / 消费者和厂家美容院三方都急功近利的心态,导致整个专业线 市场长期处于低水平无序竞争。近1000亿的市场被上万个品牌瓜分,鱼龙混杂、良莠不齐。 而日化线被三个梯队的品牌所占据: 雅诗兰黛、夏奈尔、资生堂、倩碧等外资品牌雄踞高端市场; 宝洁、联合利华、强生、曼秀雷敦等合资品牌把持着中档市场; 丁家宜、隆力奇、索夫特、雅倩等内资品牌在大众市场鏖战多年。 针对专业线市场混乱无序的局面,国家商务部颁布了美容美发业管理暂行办法并于 2005 年开始实施,所以可以预见:随着政府监管力度加大,管理规范、诚信守法、产品质 量过硬、售前售后服务精良、综合实力强的企业品牌将占绝对主流。 在当今日化线竞争
4、白热化的时期,新品牌要进入必须面临着五大门槛:通路上的争夺、 广告中的较量、终端里的竞赛、消费者对产品包装以及内在质量的比照、残酷的价格战。 如上所述,无论是专业线还是日化线,新品牌的经营者都必须在产品质量、销售通路、 运营管理、品牌塑造等一系列营销要素都能成功操作的前提下,才能获得市场成功。而且正 如飞机的爬升需要借助空气的上升力一样,xxxx 集团要深入开发自身极其丰富的矿物美容 资源,进军美容化妆品市场,须根据自身资源特点确立品牌定位之后,再结合强大的外力, 这才能最大可能地规避风险,尽快实现盈利和长远生存发展。 专业线合作伙伴: 原北京美容美发连锁广告平台拥有北京2000 余家中高档美
5、容院的详细信息及数据库, 可以大幅提高xxxx 专业线产品营销的工作效率和推进速度。并在美容院经营方面有着较深 入的研究经验。同时,全国工商联美容化妆品商会的鼎力支持,将对日后全国的美容院专业 线市场开发起到推波助澜的关键作用。 日化特通合作伙伴: 北京红色动力传媒从2004 年 10 月开始,在共青团中央、卫生部、教育部、公安部、红 十字会、北京市学联等八大部委支持下,成功地打造了中国红色动力助学工程和高校联网广 告平台(以下简称平台),该平台联合中国90% 以上高校,成为集资助贫困大学生、校园文 化传播、政府信息公告、企业品牌展示等为一体的综合平台。 作为紧密的合作方, xxxx 集团将充
6、分利用北京红色动力传媒的平台广阔资源,秉承“一 切服从市场,一切服务顾客,一切使消费者满意”的一贯企业理念,以帮助即将走向社会的 大学生打造健康亮丽的形象工程为宗旨,面向全国近 2,000 万高校师生, 传授美容和形象设 计知识,并在高校内开展去痘护肤品的营销。另外在具备了一定经验和规模之后,可以在该 渠道全面开发日化洗涤 / 保健/ 美容等用品、器械的市场。 初期产品架构: 洗面奶 +去痘胶 +痤疮印修复精华 中期产品升级计划: 男女分类的洗面奶 +去痘胶 +痤疮印修复精华 +去黑头面膜 +紧肤水 +保湿霜 远景多元化产品架构: 日化行业的洗护类,沐浴露、减肥、丰胸等特殊用途化妆品 企业(
7、项目)5 年内的发展计划及关键要点 专业线 充分利用全国工商联美容化妆品协会和原北京市美容美发连锁广告平台的资源,从北京 市 3000 余家中等规模以上目标销售网点(美容院)中精选出上百家高端美容院,并在全国 工商联的支持下,高举高打,以新品发布会的形势,把高端拜尼产品和中档产品碧欧莱,高 姿态推向北京专业线市场,和大自在极具特色的美体养生项目全面互动,相互拉动,再次掀 起京城死海美容美体旋风。随后将成功模式合理地拷贝到上海、广州、重庆、大连、深圳等 目标城市。在全国2000亿专业美容市场中占据高端一席。 日化特通 在红色动力助学工程、北京澎湃动力广告公司的通力协作下,将去痘类产品全面推向全
8、国 1,003 所高校,先期在北京一百余所高校,面对150 万大学生,从市场调研开始,展开系 列营销活动如讲座、广告、超市上柜、终端促销、会议营销等。随后将成功模式合理地拷贝 到上海、广州、重庆、大连、深圳等目标城市。 1、 公司预热期、磨合期、区域市场开发期(公司成立后前半个财年) 该阶段将以销售化妆 / 洗涤用品为主,甄选有发展前景的产品, 全面演练化妆品销售模式, 锻炼培养销售精英团队。实验多种销售模式,打造北京样板市场; 2、 公司发展期、区域市场稳固期(后半财年) 巩固已开发市场份额,在第一年的业务及财务的综合统计数据基础上,确定最优化的销 售模式组合及财务管理方案。并不断升级产品,
9、完善渠道网点,开始全面开拓全国市场; 3、 公司推进期,全国市场拓展期(第二个财年) 针对第一个业务年度建立的数据库资源,对市场进行二次分析,研发新产品;并对已有 市场进行精耕细作,继续强化公司业务管理与财务监控,在重点城市设立分公司或办事 处,全面开展在全国的高校销售业务; 1、 公司重整期,品牌操作期( 第三个财年 ) 经过前期的细分市场运作, 积蓄大量经验和资金。 可以通过买断高校市场其他主流竞争品 牌或控股品牌的方式,进行资本运作。并开始对产品品牌进行更全面系统的包装和传播; 5、 公司资本运作期,品牌转让(第四财年) 全国市场一旦稳固,品牌一旦形成一定规模,可以将其以市盈率1015倍
10、的价格转让给 国际化妆品跨国巨头。然后收购其他更有发展前景的项目。也可以高举民族品牌旗帜,把品 牌继续做大。 国内外操作实例: “ 企业( 项目) 目前组织管理和决策方式 初 期 部门设置及职责: 各部门职能: 2、局长办公室: (发展初期为两人 , 随着公司发展。扩大编制为3 人) 负责制定公司主业发展、规章制度制定、项目规划、人员管理与培训; 2、 专业线事业中心负责专业线市场所有营销(515人) 美导部担纲与美容院沟通、教育、销售、售后服务等工作; 物流部担纲美容院配送工作,根据事业进展而逐步扩编(可由美导部兼任); 产品部担纲产品信息搜集,国内外专业线产品引进、自主产品研发工作; 外协
11、美工担纲专业线产品的包装、宣传物料设计工作;(外包业务) 3、 日化特通事业中心负责校园护肤/ 化妆品的所有营销( 525人) 会销部担纲在各大高校的会议营销策划、组织、教育、销售、售后服务等工作; “小护士”品牌 : 深 圳 丽 斯 达 公 司 始 创,经倾力打造,占 据青春市场 品牌转让: 2003 年丽斯达以 5 亿人民币将“小 护士”转让给欧莱 收购: 2004年底,丽 斯达以近 3 亿 人民币收购健 “威娜”品牌 : 德国专业护发染发产 品公司,世界最大美 发企业,家族企业。 品牌转让: 2003 年威娜家族 以 60 亿 美金 将 “威娜”转让给宝 收购: 2005 年威娜家族 1
12、5 亿美金收购欧 州最大的 减肥品 牌“Damondlei” “羽西”品牌 : 科蒂集团(靳羽西女 士)1992 年始创面对亚 洲女性的中低端女性 化妆品品牌 品牌转让: 2004 年,科蒂集 团以 3 亿美金 将 “羽西”转让给欧 收购: 2005 年科蒂集 团 1 亿美金收购 联 合 利 华 尊 贵 香水全球业务 xxxx 集团 护肤/ 化妆品事业局 (局 长 领 导 制) 专业线事业中 心 日化特通事业中 心 美 导 部 物 流 部 外 协 美 工 会 销 部 物 流 部 外 协 美 工 财 务行 政 特 通 部 产 品 部 物流部担纲兼职大学生往大学卖场配送的招募、教育、管理。随进展而
13、逐步扩编; 特通部负责自己网内高校的销售渠道开发维护、指导销售业务、顾客服务等, 产品部担纲竞品信息搜集,产品申报、国内外先进技术经验的引进、指导基地的 研发工作; 外协美工担纲专业线产品的包装、宣传物料设计工作;(外包业务) 4、 行政部: (发展初期为 2 人, 营销模式确定后 , 并随着项目推进。扩大编制为5 人) 负责人员招聘、办公室管理、人员培训、文宣资料制作与管理、专家资源管理; 5、 财务部:( 14人) 负责公司日常财务以及各项财务数据的分析,直接对总监及局长汇报。 6、 外协美工 所有产品的宣传物料、产品包装等设计制作业务采取外包形式。比较服务质量和收费 水平而定。 公司决策
14、方式: 业务决策: 一般决策由总监提议,结合合作方的意见,报送局长办公室研究决定; 重大决策由总监或局长办公室提议,公司各部门负责人提交看法,报送局长办公室,与 xxxx 集团共同研究决定; 财务决策: 由局长办公室与财务部依据 中华人民共和国公司法 和国家财务 / 税务制度共同协商, 并交行政 / 财务部门审核执行。 企业(项目) 的主要经营状况( 略) 二、企业 (项目 )创业人员的背景和素质 企业(项目)主要发起人(股东)简历 方文轩(方启沣): 中央财经大学国际经济与贸易专业毕业本科学历 1997 年在上海翊昌机电股份公司(台湾独资)任出口项目经理,同时在上海同济大学深造; 1999
15、年至 2002 年进入新华通讯社,任中国广告联合总公司品牌总监,服务太太药业、海尔 集团、吉林修正药业集团、北京清华阳光公司、广东肇庆市形象宣传等多家客户。期间兼任 人民日报、新华社、中央人民广播电台、中国经营报、中国绿色时报特约记者 及新闻评论员,在全国媒体发表多篇文章及评论; 2002 年至 2004 年 在北京特邮广告有限公司任总经理,策划并开发“北京美容美发连锁广 告平台”项目。期间服务P 减少过量分秘的油脂; 有效舒缓面部因暗疮引致的红 肿不适;轻轻一按,即可产生 大量丰盈细致泡沫,为暗疮性 肌 肤 提 供 清 爽 彻 底 的 洁 肤 效 果; 曼秀雷敦男士活炭深层洁面 乳 70g
16、30 元 日本先进活炭洁面配方,活性 炭成份,具吸附毒素和杂质的 能力,能像磁石般吸走于毛孔 内的油脂及深层污垢,可预防 粉刺及黑头。 婷美 快速去痘修护精华45g?80 元 融合银杏GF 速 效去痘因子及 三十六味名贵中药提取物,能 迅速渗入肌肤内层,消炎杀 菌,抑制油脂分泌,使皮脂分 泌正常,使青春痘干化脱落, 防止复发。成份天然,无刺激。 商 超 、 药店、网 上购物、 清华紫光 清痘露 ? ?75100 元? 美国黄玫瑰花蕾“超临界”方 式萃取微量排毒素对各类青春 痘、暗疮等拥有非凡效果。 清 除 毛 囊 中 皮 脂 腺 中 的 寄 生 菌,可抑制寄生菌的DNA 合成, 是目前唯一能用
17、生物抗病毒活 性标出有效单位的产品。 网上购物 品牌图片组合形式及价格定位 功效(主要诉求) 渠道 李医生 清痘洗面乳( 90g)? 3540 元? 含菊花、金缕梅等植物精华, 彻底清洁肌肤 / 调节油脂分泌, 帮助消除青春痘。性质温和无 刺激,用后清凉舒爽。 商 超 、 药店、网 上购物、 暗疮去印霜15 克 28 元 功效:添加EGF修复因子,配 合多种野生草药萃取精华,集 中修复暗疮印痕,令肌肤逐步 恢复匀白 清痘洁面乳 ( 摩丝型 )150 克 23 元 集合鼠尾草、金缕梅、菊花、 白桦等多种植物萃取精华及芦 荟净肤因子,温和清除毛孔内 污垢、多余油脂及引起毛孔堵 塞的老化角质,预防暗
18、疮、黑 头的形成;天然泉水精华保持 肌肤天然水分平衡,肌肤焕发 健康活力。 神奇暗疮水100ml ¥ 42 采用高渗透水性配方,融入15 种草本精华,发挥3 重去痘功 能平复暗疮、疏通毛孔、 不留痘印,迅速去痘不留痕。 AVON 雅芳 调理洁面霜 ?100 克 ? 3040 元? 特效去油脂配方,能洁净毛孔 内污垢和过剩油脂,令肌肤清 新爽洁不紧绷。独特调理成分, 深入毛孔,有效预防青春痘 商 超 、 直销、专 卖店、网 上购物、 天然碳洗面霜 120 克? 2230 元? 日本配方,特别适合东方人肤 质。天然碳分子能吸附毛孔深 处的污垢、过剩油脂及死皮, 有效预防粉刺暗疮的生成。罕 有的日本
19、紫苏叶萃取精华,具 有显着的保湿效果。由于天然 碳具有超强的油脂吸附力,油 性、中偏油性肌肤尤为适用 品牌图片组合形式及价格定位 功效(主要诉求)渠道 丁家宜 痘儿清泡沫洁面乳(85g) 20 元? 抗痘成份玉洁新,有效祛痘 * 复合 B 族维生素调理肌肤,平 衡皮脂分泌,抑制痘痘再生, 并具有高效肌肤修复功能,祛 痘不留痕 * MAP 配方,泡沫丰 富不刺激,呵护敏感皮肤 商超、网 上购物、 高丝KOSE 高丝美白防粉刺 消炎洗面膏 有效去除毛穴内的污垢及多余 的皮脂,配合杀菌、消炎成份, 有效防止粉刺再生。保湿成份 配合,让肌肤富有弹性而具光 泽。 商超、网 上购物、 资生堂 UNO 药用
20、炭洗面膏130g? ? 70100 元? 日本原装进口。含有药用炭颗 粒,可以有效去除毛孔中的污 垢、黑头。超强洁净能力,通 过炭粒按摩,让肌肤充满活力, 神清气爽。 100%植物碱成分, 可以有效去除脸上油光。防治 粉刺的生成,洗后感觉清凉透 气。 商超、网 上购物、 欧莱雅 莱仕特效去痘净螨灵 20g 6070 元? 去痘抑螨:配合天然植物抑螨 素,能迅速有效平衡油脂分泌, 加速青春痘代谢,清除患处的 暗疮菌及杀死毛孔深处螨虫。 滋养修护:茶树油精华深入调 节油脂分泌,疏通收敛毛孔, 加强肌肤免疫能力,补充肌肤 水份。活细胞酵素成份能调整 肌肤酸碱度,让肌肤 ph 值正常, 使肌肤持久健康
21、有活力。 商超、网 上购物 去痘净螨洁面乳 100g 4050 元 去痘抑螨:茶树油精华深入毛 囊,清除躲藏于毛囊深处的螨 虫和堵塞毛孔的不洁物,并调 理过盛的油脂分泌,阻止青春 痘恶化,加速青春痘的痊愈。 营养修护:芦荟精华原液迅速 渗入肌肤补充水分,均衡水份 和油份。调节肌肤血液循环, 全面改善毛孔粗大的肌肤 泽平去痘洁面爽100g 30 元 天然名贵植物与进口去油腻污 垢原料精制而成。泡沫丰富, 能快速去除皮肤深层污垢与油 腻,有效去除和防止粉刺的生 成。用后皮肤清爽、光滑、柔 嫩。 商超、药 店、网上 购物 粉刺立消净套装10ml 54 元 去痘溶脂、除油去污、疏通毛 孔、嫩白肌肤。适
22、用于粉刺、 痤疮、青春痘、暗疮、壮疙瘩、 粉刺印痕、毛孔粗大 泽平粉刺立消净敏感型20ml 80100 元 温和去痘、美白爽肤、深层修 护,适用于敏感性及娇柔细嫩 肌肤上生长的粉刺、青春痘、 痤疮、暗疮等青春期常见的面 部皮肤问题。 泽平粉刺立消净痘印消30ml 90100 元 消印痕、去角质、美白退黄、 润肤活肤;用于去除粉刺印痕、 皮肤黑黄、毛孔粗大、皮肤粗 糙,并可预防粉刺的发生。本 品 既 可 作 为 美 白 紧 肤 之 品 使 用,又可平衡油脂分泌,保障 皮肤健康紧致,清爽滋润、白 皙光泽平滑。 显臣新显臣粉刺净 30ml 7080 元 去痘、溶脂去污,适用 于寻常性痤疮、粉刺、 青
23、春痘、暗疮及粉刺印 痕 同仁堂脂质体系列立消痤30 ml 130140 元 采用了德国生物脂质体技术, 采用法国进口隔绝空气喷头, 透皮吸收,去痘无痕。脂质体 可携带特效抑菌因子迅速渗透 角质层到达毛囊和皮肤深层, 进入炎症病灶部位,集中于局 部抗菌消炎。促进局部皮肤的 新陈代谢,排除毛囊中的污垢, 促进损伤细胞生长,平衡皮肤 营养,恢复皮肤润泽,由表及 里,迅速祛痘不留痕! 商超、药 店、网上 购物 品牌图片组合形式及价格定位 功效(主要诉求) 渠道 敬陇 敬陇 171 粉刺一洗消30g 3550 元 成份在薄荷、冰片及甘油等。 具有清凉止痒、减少油脂分泌、 抑制粉刺的作用 商超、药 店、网
24、上 购物 姗拉娜 经典止痘套装 3550 元只要一点点,即可产生洁白细 腻丰富泡沫,温和的氨基酸表 面活性剂,彻底清洁一冲就干 净,洗得焕然一新! 商超、网 上购物 可伶可俐 新油脂平衡乳液净含量:60ml 2229 元 清爽无油保湿配方,补充肌肤 水份;含抑痘因子,有效减少 毛孔阻塞,保持肌肤油水平衡, 让黑头,小痘痘不再轻易跑出 来,用后肌肤常感细致有弹性。 商超、网 上购物 经营主业锁定目标细分市场特性及要求 1、 市场容量巨大、利于公司经营主业的规模化运作; 2、 能迅速实现资金流、产品流、 3、 进入门槛低、风险小; 4、 公司所有优势(渠道、人员、产品线、媒体网络等以往积累)须能充
25、分运用; 5、 具备多种可操作的营销模式; 6、 目标细分市场必须能够提供高素质、年轻化的直销队伍储备; 7、 必须能在目标细分市场做到最大份额。 目标细分市场定位高校群体 2004 年全国国内高等教育规模已经达到1900 万人,使在校人数规模位于世界首位,在 全国共有 1,003 多所高校; 为实现中华民族的伟大复兴、建立和谐的社会,公司将在复兴中华民族“仁、义、礼、 智、信”传统美德文化上贡献自己的力量。并以“奇强”的企业文化为范本,协助各大高校 对大学生进行爱国主义教育。 公司将联动共青团中央、 国家教育总局、 卫生部、全国学联、中华慈善总会等政府部门, 将此伟大的传统文化复兴对象,确定
26、为中国1900万在校大学生群体。 公司将利用自身的特殊渠道通路及人脉,在全国 100 所最高学府内巡回开展传统文化美 德教育、职业素养教育、美容知识讲座、形象设计学讲座、公司化妆品系列品牌形象小姐的 选拔活动等,其中当然包括产品促销。 通过全面市场考察和调研,研发更多适合大学生群体使用的日常化妆品、洗涤类产品, 在去痘类产品的研发和现有成功去痘技术和资源买断、品牌买断的运作上取得先期突破。 该细分市场品牌策略实现目标: (1)占据大学生去痘类化妆品市场的最大份额; (2)建立庞大的数据库,开展服务营销,保持稳定的领先市场份额; (3)通过使用产品、事业训导和公司文化思想灌输,在1900 万大学
27、生群体中广泛发展直销 员预备梯队,为公司未来直销队伍的全面年轻化、高素质化做最好的铺垫; (4)培养最具发展前景的消费者群体,为未来多元化产品提供巨大市场; (5)公司品牌“中华传统美德一脉相承者” 、化妆品子品牌的“青春扞卫者”的品牌联想, 将为公司品牌增添无数资产。 产品或企业的独特性 & 与竞争对手相比较市场竞争力 1、高校学生市场基本垄断推广模式; 2、生产厂家品牌(上市公司)信誉好,合作诚意度高; 3、经过试用,产品功效很好,优于同类产品; 4、独特的复合销售模式,节约庞大的渠道开支: 该行业销售渠道 80% 属商场超市业态, 20% 为美容院业态;在商场超市业态今后1 至 5 年内
28、,由于国内外企业为争抢这个终端卖场互相打拼非常激烈,这个渠道正全面出现“进入 门槛节节提高、 终端费用大幅上涨、 产品微利”的情况,所以企业的大部分利润都将被商场、 超市分割而所剩无几: 一件普通的护肤品,商场零售为100元,其中包含( 1)50 元商场的利润;( 2)15 元 的促销费、进场费、保安费、卫生费、柜台费、商场宣传费、店员服装卡牌费、柜台费等商 场规定的各种名目费用; (3)510元的媒体广告成本。 (4)厂家出厂价 15 元。如此一来, 经销/ 代理商利润可能就只能在15 元左右。 而我们在高校内采取复合模式销售产品可以省去(1)和(2)的费用甚至还可大幅削减 (3)的成本,利
29、润翻了5 倍多。 营销模式 A 营销模式 B 营销模式 C 营销模式 D 公司(项目)的1-5 年的市场需求 第一年:高校人群对去痘产品和皮肤护理知识的需求: 渠道: 校园超市 +校内及周边药 店+现场售卖 推广: 会议营销 +校内广 告 服务: 现 场诊 疗 +热 线 渠道 : 校园超市 +网上购物 推广: 美容讲座 +校内广 告 服务: 现场 诊 疗+热 线+网上咨询 渠道 : 校园超市 +校内及周边药 店 推广: 美容讲座 +校内广 告 服务: 热线 +网 上 咨 询 渠道 : 直销网络 +现场售卖 推广: 会议营销 +直销员 推介+校内广告 服务: 现场 诊 疗+直 销员互助 由于服务
30、的主要顾客为高校学生、教职工,而化妆品/ 洗发水都属快速消费品。所以在 这个 1,900 万人的庞大的消费群体市场中。在良好的销售模式下, 结合开展大规模的医学美 容知识讲座, 然后高校广告的强势推广, 公司经销的见效迅速的去痘产品将会逐步占领高校 市场最大的市场份额;(具体预期销售额、财务数据在后面将阐述) 第二年 第三年:高校人群对产品多元化的需求、对直销事业的追求 随着全国高校的渠道通路建设的逐步完善,医学美容讲座取得的良好效应,以及产品 功效的广为传播,在高校人群中培养了一批忠实消费者。其将对产品的升级或多元化产生 需求,公司的升级版产品套装以及多元化产品系列也将逐步打入高校市场。 公
31、司建立庞大的高校消费人群数据库,其中不乏一批优秀的具有销售潜质的大学生将 会有成卫公司直销人员的需求,通过这些火种,可以迅速地实现产品销售现金流、加速资 金及存货周转率。并蔓延为庞大的直销人际网,使销售成绩突飞猛进。 第四年 第五年:市场及行业对公司品牌的收购需求 美容化妆品行业巨头、跨国公司,将对公司的品牌产生收购意向。通过品牌二次包装 和资本运作,公司将包装好的品牌,一举转让可获得大量的资金。 企业( 项目) 的产品成本和盈利分析 (第一财年简析) 产品零售单价 :98元/ 套装 (洗面奶 +去痘胶+痤疮印修复精华) 产品成本价格: 18元/ 套 产品销售费用: 40元(包含渠道费用、人员
32、提成、直销员奖金、广告成本、促销费用、 培训费用、物流费用等) 产品总盈利及单位利润 : 毛利率须达到 50 元/ 套装以上,计划第一个销售年度前半年在60所高校内从每月销售 6,000 套往 30,000 套发展,前半年计划平均销售达到10,000 套/ 月。每月毛利率争取达到 50 万。去除税金、公司运营成本等,第一个财年期望达到净利润5,000,000 元。 公司每月不同销售量盈利模拟分析: 月份销售量总成本(月)总收入(月) 1 0 100000 0 2 600 130000 60000 3 1200 160000 120000 4 3200 240000 320000 5 5000
33、270000 500000 6 8000 350000 800000 7 15000 440000 1500000 8 20000 960000 9 25000 960000 10 30000 960000 11 32000 960000 12 32000 960000 据上表统计,预计“平台”项目盈亏平衡图如下: 当每月产品销售量达到6000-7000 套(销售额 65 万/ 月),即达到盈亏平衡点,收回所有投 资,包括第一批进货的库存投入。 四、融资需求和财务预测( 具体请见“高校市场进程表及相关预算预测”) 企业(项目 ) 的投资需求 未来 3 年的赢利预测、现金流量预测、资产负债预测
34、例如:公司第一个销售季度,于10 所高校市场开展业务,每个学校通过会议营销+校园 超市零售的销售模式平均每月销售产品500 套,若按产品定价100 元/ 套,成本 30 元/ 套, 各项财务数据计算得出: 第一个销售季度损益表预分析: 第一季度损益表 营业收入销售收入105001003=1,500,000 销售成本10500303=450,000 销售毛利1,050,000 营业费用运费 / 广告费 / 印刷20,000( 项目培育阶段拟不核算广告成本) 书报/ 邮电/ 水电 / 修缮/ 租 金/ 交际/ 杂费 / 折旧/ 保险 费 60,000 ( 主项为 60 场会议讲座的场地租金、 公司
35、办 公场所租金等 ) 出差费 / 交通费30,000 工资 / 职工福利 / 佣金 支出 100,000 (10人编制 , 平均 2,500 元/ 月。再加专家 劳务费等 ) 业务提成1,500,000 5%=75,000 营业费用合计285,000 营业利润税前利润765,000 利息 所得税765,00033%= 252,450 净利润512,550 已付股息 保留盈余512,550+150,000 预留金 上表预估:公司主营业务在事业初始阶段前三个月,实现净收益512,550。 第一个销售季度资产负债表预分析 第一季度资产负债表 流动资产现金150,000+512,550=662,550
36、 应收账款10503100=150,000 库存产品5,000 套20元/ 套=100,000 预付费用 ( 房租等 ) 10,000 流动资产总计922,550 固定资产车辆/ 办公设备150,000 折旧4,000 固定资产净值146,000 资产总值: 1,068,550 流动负债应付账款10503100+5,00020=250,000 预提工资25,000 应付所得税30,000 应付利息 股东权益普通股份101,000 保留盈余512,550+150,000 (预留金) =662,550 负债和股东权益总计: 1,068,550 数据分析 1、 流动比率; 流动比率 =流动资产 /
37、流动负债 =3.02 行业平均指数: 1.85 2、 流动资产酸性测试比率 酸性测试比率 =流动资产 - 存货/ 流动负债 =2.70 行业平均指数: 1.15 3、 投资收益率 营业利润与投资比率 =营业利润 / 总资产 =71.6% 营业边际利润 =营业利润 / 销售收入 =51% 总资产周转率 =销售收入 / 总资产=1.40 股东权益盈利率 =净利润 / 普通所有者权益 =67% 以上数据都高出同行业平均指数50%300% 公司项目的产品研发、生产单位情况 xxxx 集团介绍: xxxx 集团股份有限公司,是一个跨全国十个省(市)区、跨行业的特大型企业集团。 公司 1996年 4 月组
38、建, 1997年在深交所发行 A股,成为国有控股上市公司。公司现有5 个 分公司、 19 个子公司,总资产35 亿元,销售收入 32 亿元,是国家重点扶持的520 家企业 之一。 xxxx 集团,拥有庞大的市场营销和完备的市场服务网络体系。在全国建有产品经销处、办事处近 300 个,仅日化产品就拥有200 多家大客户, 1000 多个终端分销点。同时具有自营进出口公司,拥有固 定的国际客户,产品出口27 个国家和地区,年创外汇3000 万美元。 xxxx 集团技术开发实力雄厚,建有国家级技术中心,有一支 1500 多人的科技研发队伍,与清华大学、 华北工学院、江南大学、广州绿色化学研究所等高校
39、、科研机构建有产学研联合体,先后开发出企业专 有技术和多种新产品,获取多种科技成果,并同国外科研机构建立了广泛的技术合作关系。技术进步, 使企业的装备、工艺、技术达到国内外一流水平。 五、企业的营运和管理 重点支持本项目的主要联盟伙伴与相对应的分配比率(参考):联盟伙伴: 国家教育部、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、共青团中央、全国高校、全国工商联 美容化妆品商会、北京澎湃动力广告公司、原北京美容美发连锁广告平台 全国高校媒体支持 1、北京 73 所高校媒体北京澎湃动力广告公司提供; 2、武汉 57 高校媒体武汉澎湃动力广告公司提供; 3、上海 68 高校媒体上海澎湃动力广告公司(筹建中)
40、; 4、广州 46 所高校媒体广州澎湃动力广告公司(筹建中) 合作模式: 项目进程营销要素支持方式 启动期 (前 10 所高 校销售业务) 调研积极协助企业会销部在高校内组织学生座谈,为产品包装、 定价、诉求、销售模式的定位提供前期调研工作的大力支持; 广告高校广告位全部按照市场最低价收取费用:408 元/ 块,数量 为 200300块,另外为支持南风的学校园项目,将给与大量 的广告位赠送。 销售通路积极协助企业特通部与校园超市的沟通。获得最低的进入成 本、最快速的上架、最佳的陈列、最好的终端POP 、最有利 的结算方式; 销售人员积极协助企业特通部招聘高校学生兼职促销 顾客关系积极协助企业会
41、销部在各高校组织学生参加形象设计/ 就业 形势分析 / 应聘技巧等培训会议, 如首次联系场地、 组织学生 参加等 垄断品牌屏蔽其他直接竞争品牌进入高校宣传,以保证不受品牌干扰 服务“奇 强”品牌 的其他合 作 配合企业在高校内开展爱心赠送、慈善义卖等公益性活动, 根据捐赠总额收取25% 的组织策划公关费用, 并在活动期间 免费为企业提供一定数量的公益广告冠名的广告位。印刷费 用由企业负责;协助企业在高校操作“奇强洗衣粉”的爱心 赠送、铺市上柜、终端促销、广告推广、有奖旅游等一系列 品牌营销活动 前进期 (前 30 所) 广告产品广告达到 400500块,增加公益冠名宣传,主题为支持 民族工业,
42、爱国主义教育,数量为300500块,免广告费用 (时限三个月),广告画印刷费由企业承担 其他要素支持方式保持不变 稳定期 (前 50 所) 广告在条件允许的高校宿舍内协助企业设置内打灯型广告灯箱 其他要素积极配合企业在高校内的大型活动开展,支持方式保持不变 拓展期 (外阜业务) 广告协调澎湃动力各分公司继续以市场最优惠价格服务 其他要素积极协助企业在其他城市合理拷贝样板城市的模式,其他保 持不变 企业未来的组织结构和管理模式 企业 的人 力资 源规 划 (薪 酬制 度、 培训 计 划、 激励 机制 等) 公 司管 理章程 &行为准则 (一) 、人员薪资待遇及考核办法 第一阶段:公司项目启动阶段
43、 (2006 年 3 月2006年 5 月,周期一个季度) 人员薪资及相关待遇: (关键的启动期,人员宁缺毋滥,人员来源渠道之一是本集团优秀员工、之二是通过国 内日化巨头如丝宝集团、太太药业等高层人士推荐) 事业中心总监:月薪10,000 元 会销部:主管月薪 3,000 元专员 2,000 元 特通部:主管月薪3,000 元专员 2,000 元 美导部:主管月薪 3,000 元专员 1,500 元 物流部:主管月薪 3,000 元专员 2,000 元 财务部:主管月薪4,000 元专员 3,000 元 行政部:主管月薪 3,000 元专员 2,000 元 交通、招待、通讯费、工作餐:( 参照
44、公司另行制定的标准 ) 提成或奖励: (参照公司另行制定的标准) 人员考核办法及标准: (绩效考核办法见附件) 第二阶段:全面服务及全面盈利阶段(年 月 月) 人员薪资及相关待遇: 工资: 总监:月薪 20,000 同时,经过第一阶段考核合格后,总监下辖各部门主管选取优秀者提升为经理待遇: 会销部 : 经理月薪 8,000 元其他员工月薪 1,5003,000 特通部 : 经理月薪 6,000 元其他员工月薪 2,0003,000 美导部 : 经理月薪 8,000 元其他员工月薪 2,0003,000 董事会 董事长 / 总经理 研发中心会销中心物流中心教育中心行政中心财务中心 护肤品部 洗/
45、 护发品部 洗涤品部 综合部 北京分部 上海分部 广州分部 武汉分部 北京分部 武汉分部 广州分部 上海分部 北京分部 上海分部 广州分部 武汉分部 北京分部 武汉分部 广州分部 上海分部 北京分部 上海分部 广州分部 武汉分部 物流部:经理月薪 4,000 元其他员工月薪 1,5002,000 财务部:经理月薪 5,000 元,其他员工月薪3,0004,000 交通、招待、通讯费 :同第一阶段 提成:同第一阶段 医疗、养老、失业保险:按照国家规定 人员考核办法及标准 事业中心考核办法: 为投资方实现投资回报, 公司项目按原定计划逐步顺利实施,并连带整个会销部的部 门考核责任。总体公司效益达到
46、一定量,可参与分红。 会销/ 特通/ 美导部考核办法:(具体绩效考核见附件) A级:所辖部门每月平均销量完成200 万元销售额; 中心每月平均销售毛利润完成100万元; B级:完成 A级指标的 80% 以上 C级:完成 A级指标的 5080% D级:未完成 A级指标的 50% 物流部考核办法: A级:按质按量按时完成所有网点物流任务。 B级:完成 A级指标的 80% 以上 C级:完成 A级指标的 5080% D级:未完成 A级指标的 50% 会销/ 行政部考核办法: A级:教育培训与所有活动顺利开展,达到预期目标。顾客投诉率低于万分之一; B级:出现一例客户投诉,且被证明属实 C级:出现 3
47、例以下客户投诉,且被证明属实 D级:出现 3 例以上客户投诉,且被证明属实 行政部考核办法: A 级:人员总体考核指标达到95% 以上合格。每季度所招聘人员的离职率和辞退率均不 超过本季度总招聘人数1% B级:超过 3% C级:超过 4% D级:超过 5% 财务部考核办法: A级:财务计划周密、详细、保证所有收支核算无误,充分运用财务手段,为 公司资金运作、合理避税、依法纳税、成本控制等工作尽心尽力。 B级:出现 1 例错误,且未及时修正,造成客户或公司损失 C级:出现 2 例错误,且未及时修正,造成客户或公司损失 D级:出现 3 例以上错误,且未及时修正,造成客户或公司损失 第三阶段:跨地域
48、拓展阶段(年月以后) 人员考核办法及标准 : 同第二阶段 (二)公司理念与行为准则 公司理念: 我们是一家属于年轻人的公司,我们的目标是: ? “成为一家最了解青年需要, 为全世界青年提供一流的医学美容产品以及形象服务, 并带给他(她)们辉煌事业成就的公司。”只有每一个和我们交往的青年能够成功,我们才 能获得真正的成功。 价值观 友爱、诚实、尊重 友爱 友爱能使一个团队成就大事业,磨擦是有的, 有谁没见过父母吵架?包容是快乐和 绅士的风范,记恨是狭隘和小人的作风;如果你是一个人,会常受流氓欺负。如果你是一群 人,连警察都不敢随便抓; 付出的友爱,必定得到成倍的回报 尊重 尊重让我们更能珍惜彼此
49、的差异,了解每个人的特质和长处, 因为那可能是你的短 处,透过尊重,我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能,更能使自己顺利成功。 付出的尊重,必定得到成倍的回报 诚实 谎言就像艾滋病毒, 在空气中只能生存几分钟。 而你要生存在这个世界上好几十年; 失去信任,再优秀的人都会被拒绝;获得信任,再愚笨的人也会等到机会。 付出的真诚,必定得到成倍的回报 企业文化 ?我们公司的人力资源,是我们企业发展策略的根基。在公司远景和价值观的引导下,我们要充分发挥公 司人的力量,建立一个追求高绩效的环境: 力行我们的准则与价值观 积极推动我们的策略 成为能激励别人、有抱负的领导 致力于对卓越表现进行奖励 全心以顾客为尊 培养世界级的卓越人才 指导原则 ?为青年提供发展和盈利的机会,给他(她)们富裕和快乐 凭产品质量保证,向全球的青年提供高品质产品 以高度的热忱和诚意为每一位事业代表和顾客服务 充分尊重为公司发展而奉献的职员和事业代表,员工集体利益高于公司利益 与人们一道,分享公司的发展和成功 充分履行社会义务,为繁荣社会作出应有的贡献
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