公司年度经营计划书.pdf
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1、公司年度经营计划书 2012 年度 编制总经办 审核企管部供应链管理中心 营销管理中心财务管理中心 战略发展中心制造事业部 技术工程中心各地分支机构 批准董事长总经理 日期2012年 02月 15日 一、 2012 年的经营方针 在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上,公司对当前天然气汽车汽车行业的竞 争形势和趋势作出基本分析判别,将2012 年的经营方针确定为: 开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才 经营方针是公司阶段性经营的指导思想;各部门和各级员工的各项经营、管理活动,包括政策制 订、制度设计、日常管理,都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。 二、 2012 年的经营目标 (
2、一)核心经营目标 2012 年,公司的核心经营目标是: 年度销售汽油车系统0 套,柴油车系统00 套,单个改装工厂月度盈利能力提高0%,新增渠道代 理商和经销商00 家。推进和落实四大重点在途项目(包括内蒙、贵州、XX 、云南)以及其他在途项 目。 (二)各部门年度目标明细 序目标项目目标内容目标值责任部门备注 1 战略目标推进内蒙、 XX 、云南项目战略发展中心 保正一个项 目 2 营销目标 渠道拓展:代理商、经销商开发 营销中心 /分公司 汽油车系统销售 柴油车系统销售 单个改装工厂月度盈利能力 3 生产目标 汽油车整套系统 生产制造部 / 供应链管理中心/ 技术工程中心 柴油车整套系统
3、线束生产线建立并运行完成时间 4 成本目标 确保公司产品成本不得高于市场同类产品 工厂机加工车间生产负荷补充自负盈亏 5 管理基础 目标 依据管理基础建设推进计划实施 企管部 / 总经办 绩效考核 3 月完成体 系建立; 4-6月 试 运 行 (三)销售目标分解 XX 科技有限公司2012 年度全国各大区销售考核指标 区域区域细分目标类别年度目标 东北大区辽宁 . 吉林 . 黑龙江 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 西北大区宁夏 . 青海 . 陕西 . 甘肃 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 华南大区广西 . 海南 . 福建 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 华东
4、大区江苏 . 上海 . 浙江 . 山东 . 安徽 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 华中大区湖北 . 湖南 . 河南 . 江西 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 华北大区北京 . 天津 . 河北 . 山西 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 西南大区四川 . 云南 . 贵州 . 重庆 . 西藏 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 合计 经销商拓展 汽油车系统销售 柴油车系统销售 XX 科技有限公司2012 年度重点省级大区销售考核指标 区域区域细分目标类别年度目标 广东大区 新疆大区 内蒙大区 合计 三、主要经营策略 (一)市场策略 要实现销售收入的大幅度增
5、长,扩大市场覆盖面、扩大实质客户群,进而大幅提升销量,是必然 选择。因此,公司将2012 年确定为 “ 市场推广年 ” ,全力以赴开拓市场,发展客户、提高销量。对此, 应采取下列措施: 1全公司必须以市场为导向,以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策, 规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。提供合理、有利的投入,支持、促进营销工作的开展、实 施。 2营销管理中心必须整合各项资源,在 2012 年上半年, 构建完整的销售体系、搭建合理的组织架构、 制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略,招揽、启用、培养优秀 的销售人才。采取一切措施,集中精力做好
6、经销商的开发、终端客户的普及、新区域的业务铺设。 3国内市场的主攻方向是西北、华南、华北、华中地区,以发展代理商、经销商、加盟商等主要手 段打开市场,并在重点区域建立办事处、分公司等作为根据地对区域内的市场进行维护和深度开发。 4全国市场应以“ 强势推进、快速占领” 的策略,集中力量发展渠道经销商100 家,应以 “ 品牌分级、 产品多元 ” 的策略发展直营市场。 (二)产品策略 市场策略需要产品策略 和价格策略 的强力支撑和支持。 2012 年公司的整体产品策略是“ 品牌分级、产品多元” ,即:在确保品质的基础上,在产品种类、 功能、特性、外观上改良产品的设计,使其多元化。并从产品的选材、价
7、格、服务上对产品的品牌分 级处理,从而实现“低档产品抢市场、中档产品保销量、高档产品树品牌”的产品策略。始终围绕客 户需求,以客户需求为出发点和归属点,以适销对路为原则,提升总体销量,实现利润总量最大化。 为此,应采取下列措施: 1营销管理中心调整主打产品,以柴油车系统为主打,汽油车系统作为铺设,树立自我品牌。 2对国内市场实行差异化的销售策略: 1)产品差异:使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。 2)服务差异:服务模式,服务理念不同与竞争对手。 3)人员差异:系统对公司营销人员进行培训,使公司营销人员比竞争对手更加具有战斗力。 4)形像差异:建立有别于竞争对手的品牌识别形像,包括商标
8、,产品包装,人员着装等。 3技术工程中心、供应链管理中心和制造事业部应根据上述策略和业务实际需求,制订产品的开发、 采购和品质保证的相应计划,总经办和企管部需要采取必要的行政措施,确保产品开发结构和生产结 构的调整到位。 (三)品牌策略 品牌是产品营销的催化剂和拉动力。 公司发展至今,XX 品牌尚需进一步锻造,因此需要加强品牌推广力度、提高知名度、铸造品牌 效应。具体措施如下: 1软文宣传:在各类报纸、网站发布广告;邮寄或派发各类宣传资料给目标客户;更新和改良公司 网站。 2展会宣传:参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动,进一步体现公司实力。 3电话销售:组建电话销售团队,对目标客户进行
9、电话推销,扩大知名度。 4重点客户拜访:对重要的客户和意向较大的客户进行拜访,现场销售。 5分销商借力:借助分销商的影响力,在全国各个区域内进行宣传和推广。 四、实现目标的保障措施 (一)生产资源保障 1制造事业部、供应链中心和技术工程中心作为二线部门,理应成为营销管理中心的坚强后盾,必 须始终围绕客户要求运转,必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求,组织设计开发、物料 采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。 3按时交付合格产品,是制造事业部不容置疑的核心任务。制造事业部订立适宜的品质保障体系和 品质目标 ,采取适宜的控制措施,以适宜的品质成本,为经营一线准时提供合格产品。 4生产
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