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1、. . 21 个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在 于谈判策略的制定。 那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判 案例呢?下面学习啦小编整理了商务谈判的21 种经典案例、商务谈 判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略,供你阅读参考。 21 个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一: 欧洲 A公司代理 B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设 备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞 争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一 番解释
2、后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又 做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过 于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互 埋怨之后,谈判不欢而散。 . . 谈判存在问题: 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些 ? 3.谈判有否可能不散 ?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析: 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有:目标工程设备;当事人欧洲 A 公司,欧洲 B 工程公司和中国C 公司;背景中国市场竞争 和 A公司第一次进入中国市场微观经济环境。 3.谈判有可能不散,至少可以避免“不
3、欢而散”。 A 公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”, 应做“好 人” 。 . . 商务谈判经典案例二: 1983 年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技 术转让费报价2.4 亿日元,设备费12.5 亿日元.包括了备件、技术服 务(培训与技术指导 )费 0.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生 解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取 数是生产 3000 万支产品, 10 年生产提成是 10%,平均每支产品销价 4 日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9 亿日元;烧结工序 3.5 亿日 元;切割分选工序3.7 亿日元;封装工序 2.1 亿日元 ;
4、打印包装工序0.8 亿日元 ;技术服务赞助和培训费,培训12 人/月,250 万日元 ;技术指 导人员费用 l0 人/月,650 万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公 司首次进入中国市场 .也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧 结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封 装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序 主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、 稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅 . . 为 40%左右。 谈判存在问题
5、: 1.卖方解释得如何 ?属什么类型的解释 ? 2.买方如何评论 ? 谈判问题分析: 1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论 提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符 合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的 方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多: 其一,技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以 及年数的合理性进行评论; . . 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进 行评论,如清洗工序的设备价值; 其三,技术服务。可分为技
6、术指导和技术培训两大类,各类又可 分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行 )等点进行评论。 商务谈判经典案例三: 天津某半导体工厂欲改造其生产线, 需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、 日本各地均可找到2 家以上的供应商。 正 在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人 员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文, 又 是华人,很快关系就熟了, 工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸 权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A 公司接到委托后,即与美 国和日本的厂商探询, 结果, 美国和日本的厂家有的不报价却回函问: A 公司与香港 B 公司的
7、关系是什么 ?有的出价很高。 A 公司拿的探询 结果未达到预期目标, 具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致 的结论。 谈判存在问题: 1.A 公司的探询是否成功 ?为什么 ? . . 2 天津工厂应做何种调整?为什么 ? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 谈判问题分析: 1.天津 A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结 果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂 签进口合同, 直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续 工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外 探询中,应以天津公司为主,避免
8、探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略,并把 该项目的探询统一组织起来。 同时要重新部署探询地区和对象,不给 外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 商务谈判经典案例四: 日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个 . . 年头,年谈价时,日方压了中方 30 美元/吨,今年又要压 20 美元/吨, 即从 410 美元压到 390 美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有 430 美元/吨,有 370 美元/吨,也有 390 美元/吨。据中方了解, 370 美元/吨是个体户报的价, 430 美元/是生产能力较小的工厂供的货, 供货厂的厂长与中方公司的代表共4
9、人组成了谈判小组, 由中方公司 代表为主谈。谈前, 工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见, 工厂可以在 390 美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲, 对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分 析价格形势 ;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质 量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在 400 美元以上拿下 则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再 出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达 成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。 经过交锋,价格仅降了10 美元/吨,在 400 美
10、元成交,比工厂厂长的 成交价高了 10 美元/吨。工厂代表十分满意 .日方也满意。 谈判存在问题: 1 怎么评价该谈判结果 ? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验? . . 谈判问题分析: 1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。 2,中方组织上基本成功,主要原因:市场调查较好一有量有 性;分工明确价格由公司代表谈;准备方案到位有线,有审, 有防。 商务谈判案例五: 1992 年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22 万美元和 18 万美元。经调查了解, 两家公 司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中, 甲公司安排总经理与总
11、工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与 丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10 万美元与 甲签约。 谈判存在问题: 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? . . 谈判问题分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中, 甲公司采用了兵不厌诈战术, 让丙公司认为自己无意和他合作,主动 降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的 底线。 商务谈判成功案例六: 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向 韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年 的成
12、交价每吨下调了12 美圆(前一年 1200 美圆/吨)韩方感到可以接 受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部, 双方谈了不到 20 分钟,韩方说: “贵方价格仍太高,请贵方看看韩国 市场的价,叁天以后再谈。 ”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气, 但人已来汉城, 谈判必须进行。 中方人员通过有关协会收集到韩国海 关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较 大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非 最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国 . . 市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一 40%, 市场
13、价虽呈降势, 但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什 么韩国人员还这么说 ?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉 城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会 不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么 邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过 合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中 方人员了吗 ?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上起喝 酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利 用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决 定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,
14、(因为来前对方已表 示同意中方报价 ),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水 平(即 1000 美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就 将新的价格条件通知韩方。 在天半后的中午前 .中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束 . 得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位, 但为了老朋友的交情,可以下调20 美元,而不再是120 美元。请贵 方研究,有结果请通知我们 .若我们不在饭店 .则请留言。”韩方人员接 到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为: 中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们 按韩方要求进行了市场调查, 结
15、果应该涨价。 韩方希望中方多少降些 价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方 . . 来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求, 按计划拿回合同。 谈判存在问题: 1、中方的决策是否正确 ?为什么 ? 2、中方运用了何程序 ?何方式做出决策的 ?其决策属什么类型 ? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中 .反映了什么决策 ? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 谈判问题分析: 1、正确,因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等 五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策, . . 3、分梯次捍卫决策的实行
16、,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。 同时运用时间效益加强执行力度, 把塬本叁天回韩对方的期限缩短为 一大半回复,使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做 厂新的决定,成交条件更低,谈判冷让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈, 所以实施时,一碰硬就软了 商务谈判经典案例七: 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优 惠却久拖不决。 转眼过去了两个多月, 塬来一直兴旺的国际毛皮市场 货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大 亏。 据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得
17、知 对方需于两个星期之后返回。 日本人没有急着开始谈判, 而是花了一 个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。 谈判终于在 第 12 天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第 14 天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有 . . 时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。 谈判存在问题: 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 谈判问题分析: 1、 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间, 这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的 事项第一时间放在谈判桌上,
18、而是先带着谈判对手到处去游玩及参加 各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心 理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到 最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果, 他紧紧抓住了对方的心理, 美国人急于回去, 已经没有时间和日方周 旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴 软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有 把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决 不能成为私利的牺牲品, 这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员 应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实 .
19、. 例。 2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性 格特征以及他们善于谈判的特长, 谈判对手所要达成的目标即对方谈 判的目的。同时也应该了解市场行情, 客观的了解对方以及掌握谈判 的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方 的一举一动,并且及时作出反应! 商务谈判经典案例八: 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周 . 但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉 中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿 出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比 中方原要求 (意方降价 40%) 改善
20、5% (要求意方降价 35%)。意方罗尼先生讲: . . “李先生,我已降了两次价,计划15%,还要再降 35%,实在困 难。 ”双方相互评论,解释一阵后.建议休会下午 2:00 再谈。下午复 会后,意方先要中方报新的条件, 李先生将其定价的甚础和理由向意 方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努 力,讲中方要求太高。谈判到4:00 时,罗尼先生说:“我为表示诚 意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00 以前告诉 我是否接受。若不接受我就乘下午2:30 的飞机回国。”说着把机票 从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意 方再降 5%)表示仍有
21、困难,但可以研究。谈判即结束。中方研究意方 价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢 ?明天怎么答 ?李先生一方面 与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午 2:30 的航班是否有。结果该日下午2:30 没有去欧洲的飞机,李先 生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是 在次日 10 点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但 双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方 改善的基础上,再降5%,即从 30%,降到 25%。 ”意方听到中方有改 进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。 谈判存在问题: 1.意方的戏做的如何 ?
22、效果如何 ?它还有别的方式做戏吗 ? . . 2.中方破戏的戏做怎么评价 ? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 谈判问题分析: 1.意方的戏做的不好,效果也没达到。若仍以机票为道具,则应 把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为 表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不 讲“若不接受,我就乘下午2:30 的飞机回国”的话。 2.中方破戏破的较好。 3.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具 进取性。 商务谈判经典案例九: 美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产 线,经
23、过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美 . . 国专家都要回家过节。 于是全线设备均要停下来, 尤其是玻璃熔炉还 要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的, 两者无法融合。美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题, 经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合 的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节, 回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的 玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通 生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该 对此负责任。”并对中方工厂的外贸代
24、理公司作出严正交涉: “以后对 工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。” 谈判存在问题: 1.如何看美方的论述 ? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何 ? 谈判问题分析: . . 1.美方论述属诡辩范畴, 主要运用了: 平行论证 (中方行事理由与 美方行事理由分别论证 )和以现象代替本质 (中方表面行为代替其执行 合同的效果 )。 2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。 没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处. 重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一 个推
25、理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方代理,先从概念人手依据合同谁有过?再依过推算谁 损失最大 (应负过之责 ),再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.并应继续履行未完的 合同义务。 商务谈判经典案例十:滑石矿事宜 澳大利亚 A公司、德国 B公司与中国 C公司,谈判在中国合作投 资滑石矿事宜,中方C 公司欲控制出口货源 .但又不能为该合作投入 现金,只想用人力与无形资产投入。A 公司和 B公司代表来华欲参观 考察矿山,C公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到 .准备 有效,在有限的时间里满足了A公司和 B公司的该次访问的要求。 双 .
26、. 方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论: A 公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场 占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面。 B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认 为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 C公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司,贵方 欲与我公司怎么合作呢 ? A 公司:我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司,一 起投资中国矿山。 C公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据 我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A 公司却有成心在中国 投资,由
27、于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。 C公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达, 有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱到手后就不是那么回事了, . . 尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时, 还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资 者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法 律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A 公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的 公司可以解决这些问题。 C公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我 们是中国人, 但我们认为, 使中国企业按国际范围与外国投资者
28、合作 是中国经济发展的重要条件。 B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 C公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分 赞赏贵公司对中国投资的勇气, 作为中国公司,我们很愿意提供帮助, 不过,我方将不以现金投入, 而可以我们的商誉和协助解决上述问题 的义务投入。 A 公司:贵方这种投入也是有意义的。 C公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列 . . 出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作 为方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。 B公司:贵方的建议可以考虑。 C公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方 案以确定
29、双方关系,便于以后的工作。 C公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周,给C公司来电,同意C公司以其商 誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。 谈判存在问题: 1.C公司在谈判中运用了什么策略? 2.A、B公司的谈判呢 ? 3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价? 谈判问题分析: . . 1.C 公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如 陪同招待,让其满意 ;小范围坦诚谈头碰头;讲政策、讲实际难度 一训将。 2.A、B公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小 范围会谈 ;请示汇报 ;先坚持 C公司出资,后谈以服务人股问题。
30、3.A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B 公司 要 C公司参与投资, C公司答应了。 C公司不想用现金,希望用服务 投入也基本上实现了。 商务谈判经典案例十一:工厂的财务帐目的原资产总值有分歧 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务 帐目反映的原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 . . 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核 查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的
31、中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但 我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验, 而是事实如果贵方诚意合作, 我愿意配合贵方查帐, 到现场一一核对 物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。 中方:贵方不想讲理 ?我奉陪! . . 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、 没法” ? 美方:请原凉我方的直率, 我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵 方所占股份。 中方:感谢贵
32、方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心 合作的情况下, 若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我 方却步不前,还会产生不愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只 申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神” 的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值 让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方 ;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问 题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就 . . 中方现有资产的作价进行
33、谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析: 1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。 2.美方说的:“外国人无法一一检查” 。 “目前尚未找到可以信任 的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。 中方: “贵方不想讲理 ?我奉陪 !”不太妥。若自己帐目做的本已存在 问题,再这么讲就太礼了。 . . 3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减 少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指
34、出不 妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点 外交用语,效果会更好 . 商务谈判经典案例十二: 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中, 中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对 方成员的不悦。 当谈及实质性问题时, 对方较为激进的商务谈判人员 丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。 谈判存在问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训? . . 谈判问题分析: 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务
35、条款的成员无意 中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类 似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。 商务谈判经典案例十三: Q 品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。2003 年秋,Q 牌男装正式启动上市。我当时恰在Q 牌休闲男装任区域经理一职, 负责横贯东西七省的业务。 在市场调研以后的叁个月里, 我始终没有 出差, 只是礼节性地电话回访和寄邀请函, 力图获得以静制动的效果。 其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商, 并建立了初步友谊。
36、2003 年 11 月 23 日,品牌发布会暨招商会正式 召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师 . . 上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会 议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会, 为意向客户接风。 酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向 客户座位分开,严格保密。 我则相反,有意无意将同一个区的意向客 户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效 果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天,品 牌研讨,政策说明, 参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。 晚饭刚过, 山东的 Z先生与陕西的 L先
37、生就已经站在我的商务房门前。这两个客 户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面, 就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做 Q 牌,他就做 Q 牌。到底 该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖, 希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说:“我 先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后, 我就去了几个重要客户那里, 对每个人都说晚上有点忙, 过半小时后 来详谈。大约40 分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。谈 判很快就开始了。首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理, 真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与
38、陕西来的 客户比较多,公司还是要有所选择的当然,在我个人心目中,你 们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”山 东 Z 先生说, “以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也 很难操作。今天我们也看了Q 牌产品,说实话,产品缺陷还是比较 大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一 . . 点都不优惠不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果 条件宽松,还是可以考虑做一下的。 ”陕西 L 先生马上附和,并举了 两个福建品牌的例子, 大致是条件多优惠。 Q 牌这次产品组合得确实 不是很成功,但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去, 势必会把自己逼
39、进死胡同。于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品 牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?” 他们没有话说,最后达成了对我方有利的合同。 从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有 重要意义的策略和技巧。 首先是招商主办方把握开场, 努力营造开场 气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重,并不是没有 头脑的做法, 他们是想借此抬高自己的身价,提高己方在谈判中的地 位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起,这会造成 一种竞争的氛围, 相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎 会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二,两个 客户一起
40、上门来找“我”谈判,想用两个市场进行“围剿”,以争取 最有利的合作条件。这是一种结盟战略,当一方处于相对弱势时,可 以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个 客户,是招商谈判中的大忌,这就升高了情势,置强势一方于不利的 地位。第叁,处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间 和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈,其实是 在时间安排上做了伏笔,好为与L和 Z先生谈判做准备。这也是一种 . . 以逸待劳的战术,等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判, 会增加对方犯错的几率, 也会提高我方胜出的可能性。 这位区域经理 让对方苦等了40 分钟,对方已经迫不
41、及待要开始谈判了,这对己方 最有利。第四, 己方代表不要被授予全权,就算已经被授予也不能让 对方知晓。此例中,这位区域经理明明有签署此项业务的权力,却告 知对方“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C” 这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了煺路,万一事后觉得 不行还有反悔的余地, 另一方面也降低了对方的警惕,有可能使之犯 错或摊出底牌。第五,凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协 议,但在与对方谈判时,这位区域经理说:“我们今天只是谈谈,山 东与陕西来的客户比较多, 公司还是要有所选择的” 这种以煺为 进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但 同时又捧一下对
42、手,让他们感到舒心,放松警惕。第六,给对方制造 麻烦。客户说“今天我们也看了Q 牌产品,说实话,产品缺陷还是 比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政 策一点都不优惠” 这其实是在给对方挑刺, 以便让对方觉得自己 的产品确实有不妥之处,这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。 最后,这位区域经理即使岔开话题,没有顺着对方的思路往下走,是 运用了扬长避短的战术,这也是在借用实力迫使对方让步。 商务谈判经典案例十四:提单破绽案例分析 . . 2001 年 3 月,国内某公司 (以下简称甲方 )与加拿大某公司 (以下 简称乙方 )签定一设备引进合同。根据合同,甲方于2001 年 4
43、 月 30 日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。 信用证中要求乙方在交单时,提供全套已装船清洁提单。 2001 年 6 月 12 日,甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。 甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点: 1.单签署日期早于装船日期。 2.提单中没有已装船字样。 根据以上疑点,甲方断定该提单为备运提单,并采取以下措施: 1.向开证银行提出单据不符点,并拒付货款。 2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。 3.查询有关船运信息,确定货物是否已装船发运。 4.向乙方发出书面通知,提出甲方疑义并要求对方做出书面解 . . 释。 乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函
44、后,知道了事情的 严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此 情况下,甲方公司再次发函表明立场,并指出,由于乙方塬因,设备 未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了 不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题,否则,甲 方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于2001 年 7 月派 人来中国。在甲方出具了充分的证据后, 乙方承认该批货物由于种种 塬因并未按合同规定时间装运, 同时承认了其所提交的提单为备运提 单。最终,经双方协商,乙方同意在总货款12.5 万美元的基础上降 价 4 万美元并提供 3 年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证,付 款
45、方式改为货到目的港后以电汇方式支付。 商务谈判经典案例十五: 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程 师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查 找了大量有关冶炼组合炉的资料, 花了很大的精力对国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二 楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成 交价格,使美商目瞪口呆,终于以80 万美元达成协议。当谈判购买 . . 冶炼自动设备时, 美商报价 230万美元,经过讨价还价压到130 万美 元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下 去了,把合同往中方工程
46、师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的 让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明 天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优 雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋 怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同 样的设备,去年他们卖给法国只有95 万卖元,国际市场上这种设备 的价格 100 万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回 来继续谈判了。 工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又 愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价, 只得说: “现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说
47、:“每年物 价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被 问得哑口无言,在事实面前, 不得不让步,最终以101 万美元达成了 这笔交易 . 谈判存在问题:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不 利地位的塬因 ? 谈判问题分析: 对于这个案例, 明显的可以看出, 中方工程师对于谈判技巧的运 . . 用更为恰当准确, 赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下 面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析: 首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈 判败笔所在。 1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来 看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象
48、的位置。美商凭借其技术 的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就 没有做好信息收集工作, 于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷 于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击 中,仓促应对。 针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬 因:(1)过早的判定问题, 从文中可推测出, 美方一开始就认为此行不 会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益, 美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价, 但并未考 虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下, 频 频让步。 3.在谈判
49、过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无 奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。 . . 其次,从中方来看, 胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收 集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出, 不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例 ),也设想到了对方可能 会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如 6%),对客观标 准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼, 百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧 的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系, 对对方的接收区域和初始 立场(包括期望值和底线 )作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈 判中未让步于对方的佯装退出。 (2)谈判中, 依靠数据掌握谈判主动权, 改变了对方不合理的初始立场。 (3)在回盘上,从结果价大概处于比对 方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。 总结:商务谈判中的各种技巧, 对于在各种商战中为自己赢得有 利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注 意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要 赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判 技巧的运用,才是真正的游刃有余。 商务谈判经典
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