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1、【美悦湾】营销执行方案,窄樱刁席歼欧哀唆耐蕉伤缓彩嚼善辽仁胃呈烹霉姑锅髓刚汲铀磐掩肘扑坯2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,PART :区域楼市市场概况,俯勺妓笑照湍给杯沃揣掣暖曰捞嘛梗涂懂哗灵透豪摊忽秋正教邀仆摔绷仟2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,随着核心区域价格攀升,刚需市场成主导,市场重心持续外移,增城、番禺、萝岗、花都成为主战场,而旧黄埔区区域的成交并不理想,旧黄埔区板块倍受冷落。,萝岗市场概况,广州一手住宅市场重心持续外移,增城、花都、番禺及
2、萝岗仍是置业热点区域,供需两旺; 供应方面:2014年1-8月,黄埔区是唯一没有新增供应量的区域,由于长期缺乏供应,区内居民对于住房的需求被迫向外扩展。 成交方面: 2014年1-8月,黄埔区一手住宅成交只有1.34万,不到全市的 总成交1%,只有附近的区域萝岗的成交的3%左右,区域整体居住认同感较低,。 均价方面: 2014年区域均价呈先升后降走势,拐点为6月,板块内楼盘也加入降价大潮,跌价近7%,但价格的回落并没有刺激成交有明面的增加。,间鼠昔燕绰拣壮羚跋虞怨斯某穷狼颓石饼呐滇追引洱至兵霸满伐逼孔虎恒2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code
3、 of this report | *,美悦湾,黄埔西片区,萝岗片区,新塘片区,一、市场分析,新塘片区 楼盘:碧桂园凤凰城、翡翠绿洲、 保利东江首府、锦绣天伦花园等 价格:8000(毛坯)-12000元 (精装修)/方 区域优势:价格洼地、库存充足、 未来地铁13、16号线通达、区域 发展利好(广州副中心城区),萝岗片区 楼盘:万科东荟城、万科金色梦想 岭南雅筑、中海誉城等 价格:12000-14000元 (精装修)/方 区域优势:大盘林立,库存充足 配套发展迅速、交通便捷、 未来地铁6号线延长线,黄埔西片区 楼盘:中鼎君和名城、东港花园 东城华庭等 价格:16000-18000元 (精装修)
4、/方 区域优势:成熟配套、地铁通达 、居住氛围较为浓郁,随着城市的东移,前期热点的新塘和萝岗价格的不断攀升,价值洼地的黄埔西区有机会成为新的购房的热点; 黄埔西区的原居民以及片区内的企业中高管,包括教师及公务员等,将成为区域的主要客户来源。,肾凤端观境赊夸囱阜舷勘珍铸肢罢奎庄痉协纷似饭加示获睛归妓痔硬矛褥2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,核心优势城市中心,资源汇集。 综述:交通、教育、商业、娱乐,区域发展成熟,配套完善,悠久居住历史,区域优势,黄埔老区板块划分: 广深高速以南,科珠路以东,广深沿江高速以西,大观中路以东,珠江以北,交通网络发达,水
5、陆交通形成四通八达的交通网络 地铁5号线延长线、13号线、21号线,覆盖全市路网,景观资源丰富,龙头山森林公园、黄埔古港、黄埔军校、牛山炮台公园等著名羊城景点,品牌发展商进驻,大型品牌发展商进驻,树立区域标杆作,拉动区域内价值的升级,楼价将随之而上扬;,朽识掘泰泊玄邹廊睫询防投仰毫湖痴吓淋尤杖逗注挚潞碧茵凰韧丈克敲学2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,区域楼市,黄埔老区板块由于是老城区,新项目稀少,目前在售项目以刚需产品为主,较天河区的价格洼地明显使得成交较好,而成交客户以旧黄埔本土居民及沿5号线生活的天河客户为主,受到地缘情意结影响,该板块的客户
6、层面较窄,主要周边居民为主力购买人群;鉴于与黄埔楼价的强大差异及地铁完善,部分天河客户在该片区置业自住。 该板块地处广州中心六区,紧邻天河,整体生活配套完善,该板块项目以自住型小型居住社区为主,产品线相对丰富,以刚需两三房居多。 来源:天河东企业、单位员工及黄埔原住居民,选择在自己工作及居住区域购买 购房动因:租转买,楼梯楼换电梯楼、就近工作生活,子女读书、不想远离熟悉区域;,捣肛龟碰糖傍戒阂痢浑捣毫宵怂毕须流渝打肮怔掉拎荡厄柏播蒸醉谢敞掖2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,黄埔西区一个有待挖掘的价值洼地,教育因素越来越成为都是年轻白领的购房主要因
7、素,广州市中心城区含优质学位的楼盘最为热销。相对于其它新区,黄埔西区良好的教育资源将会使区域在竞争中脱颖而出,相对于其它新兴区域近几年价格的暴涨,黄埔西区仍处于价值的洼地。,市场总结,生活配套完善,具备良好的教育资源,价值洼地,由于长期供应量少,区域内的购买力外流,而区域外的购买力则几乎完全无视区域的存在。,成交稀少,缺乏存在感。,较低的总价,良好的配套是刚需客的核心购买动力,低开高走更能增强购买者的信心。,低开高走,增强信心,接力刚需客,堑萌延雷祝也茨垣盐槐枚膛住凸叉佛厨坏枫扣律趣疯腺肘临镶堂锚令檄姆2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code
8、of this report | *,PART :项目理解,摇嘲赤宅催胎柔傅府济恢才各泰赫芽阅凡售暮慰铆总雾拥容旬栈帚织诛以2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,项目产品分析,项目总货量不多,产品以刚需的2房和小三房为主,只有15套的大三房户型。总体来说户型比较单一。,雅捣蘑曝嗓赛橱烙饿伐詹瞄刘国拭槛蛮钾乓俭剩半披袱既驻身溶勇馅馅怨2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,项目位于黄埔开发区西区,交通相对不便,公共交
9、通上仅依附B29线路公交车;,项目交通状况,提沫软拜染亏枫雇顺筛亢恨洁吮外偿寸柴搂料懒晾菱虏淳载粥邮礼哮搭增2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,目标客户端锁定,咐腥赡臂委眩样篙感睬舷成臆临幌举劣椽婴奇唤徐疡韧莎腾涡典鼓啤丈交2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,谁能买房? 能买房的在哪里? 他们的共同标签是什么? 他们买房时在关注什么?,戏燃协伪志赐撕恰包脂舞痒榔严迷序钟辟壕市吭墒哭秉显做碌蘑泪尤缓巳2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,一般无置业,属于首次置业
10、,置业目的主要为婚房。,年龄一般在28-35岁,具有一定的社会经验。,中等收入以上,具有一定的家庭积蓄 多数为新广州人,以白领、公务员、专业人士为主,家庭构成以两口/三口之家为主,对教育资源有一定的要求,主要考虑性价比,关注交通,对首付相对看重,项目客户特征刚需型,墓沫湖毋教偷磁盆倔贴起梨薄分炼斧叶宅钓屉匣绳录寓淡财歧肄议捶谐华2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,年 龄:25-55岁 购 房 目的:投资为主,小部分居住 购买面积段:129 客户群特征:对项目周边认同感高,原居民一般都拥有一定的家庭储蓄,有较强的购买能力,并且产权意识薄弱。但是这部分
11、人在本地一般都有自建房,居住面积很大,并且有物业在收租,因而对项目的需求并不急切,购房的目的多为投资,只有小量的原居民购房是为了改善居住素质,住进真正意义的住宅小区,也有部分购房目的是为年轻一代作住房储备。 购买心理 :追求高的性价比,不到心理价位绝不出手。,核心客户群周边原村民,客户群分析,管爵虑仁恩逗溉烘幢兰额弄净好型渍坝宛闸奇嫩馆蓉潦拿弟淆丈彻谋倒舌2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,年 龄:35-55岁 购 房 目的:楼梯楼换电梯楼,租楼换买楼 购买面积段:70-90 客户群特征:对项目周边有较高的认同感,虽然有一定的积蓄,但也有一定的家庭
12、负担,购买力一般,对刚需的两房和小三房户型需求较多。 购买心理 :改善居住环境,核心客户群项目周边换楼客,客户群分析,照横噬些揉嫌契藐扬疑铰校蔷芜呐雀子踏肩围匹蔼非冶五浇康阶胃陈十堑2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,年 龄:35-45岁 购 房 目的:自住 购买面积段:90-129 客户群特征:多为新广州人,对黄埔区比较认可,但对项目周边不是十分熟悉,有一定的积蓄,虽然也有一定的家庭负担,但较高的月收入使其拥有较高的购买力,多为3口之家,但有部分有老人在家照顾小孩,对三房户型需求较多,对楼盘的综合素质要求较高。子女多为学龄儿童,对教育资源有较高的
13、要求。 购买心理 :改善居住环境,希望在广州落地生根。,主要客户群周边企业中高管,客户群分析,灿掐匪漏搽壹姐巡伦雨步诣弓花是壳码边疡准悍官渐攻丽萤弘堕穗桅杜赁2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,年 龄:25-35岁 购 房 目的:自住 购买面积段:70-90 客户群特征:对黄埔区比较认可,但对项目周边不是十分熟悉,由于比较年轻,积蓄不多,首期压力比较大,部分购买者需要“啃老”,大部分购房作为婚房用。购房需求比较迫切。 购买心理 :低总价低首付成为其主要吸引因素,对价格因素最为敏感。,主要客户群黄埔区的公务员、专业人士,客户群分析,刻性税劫亲念补啦痈
14、舒慕多筛抓厨凋献阁光靖腔绵豢倘咀恩外旦籍陨坊霓2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,年 龄:22-30岁 购 房 目的:自住 购买面积段:70 客户群特征:学历比较高,由于比较年轻,积蓄不多,首期压力比较大,但月收入较高,有很强的偿还能力。不能支付市区高昂的楼价,但渴望拥有属于自己的家。对黄埔区不是十分认识,购买首选区域为萝岗或新塘。 购买心理 :对区域要求较高,购房除了解决居住因素,也希望区域楼价有较强的升值能力。,补充客户群天河一带的年轻白领,客户群分析,赁蔽苍殖忧斗形烤胖搜隙氮联屁嚣布物观坏绢鳃笨鹏活呜盂渠映镍柄煮历2014广州【美悦湾】营销执
15、行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,刚需自住,小户型,性价比!以新广州人为主,年轻一代为主,资金实力有限,希望在广州定居。,企业基层,刚需,购置结婚新房,触觉灵敏 纳新快速,刚需自住,工作稳定,有社保,新广州人,资金较充裕,多套物业 收租为主,拥有多套房 不具购房资格,资产 保值升值,儿女结婚购置,原著居民,工作稳定 收入稳定,入户广州、小孩念书,追求高性价比产品,刚需自住,天河上班交通方便,主要聚集地:大型写字楼,主要聚集地:城中村、大型社区,客户特征,购房动因,多,少,客户置业需求特征分析,主要聚集地:城中村,襟蔓归翱格灶讽普戌匠菜碎证绰非义农综量驱普梨肠扳疚档拼吁封俺蔬
16、惦2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,PART :营销策略,鞍猾仰迪读上柄缩比邹很防法缅寄荐累网萧宜据贝瞧业蔼斗仕拿佐早疗峨2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,线上宣传推广,提升知名度,储备新客户资源; 线下圈层团购,周边企业、社区拓客,聚集客户;,一、营销思路,根据发展商工程节点,项目的销售中心预计完工时间为11月初,样板房预计完工时间为11月中,我专案组将根据上述时间节点,开展本案的整体营销工作。,颁城哥
17、诞朴杰屈坞父痰俯果疵诊知胞赂夫妓肮注虱呆希番挪塌区卢捡屑短2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,二、销售阶段划分,前期拓客,11月1日-11月14日,宣传推广配合: 巡展、派单 楼梯、围墙、微信广告,客户组织: 一手资源cold call 巡展点周边客户,执行认筹,11月15日-12月12日,宣传推广配合: 网络、微信 短信、单张、车身广告 车站广告 电商,销售组织: 通过与电商进行合作认筹,客户组织: cold call 企业专场拓客 销售中心开放、板房开放 活动聚客,公开发售,12月20日,宣传推广
18、配合: 大扁幅开盘销售喜讯 短信、单张、微信 电商,客户组织配合: 开盘活动,拿独硝瞄顾钩阔训泅蜀骑谎矢坎弹玲汛如退辜设斩膛穆哗忽煽俞耻视募瑟2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,三、销售执行(前期拓客),前期客户拓展阶段(11月1日-11月15日),1、销售策略 客户诚意登记,额外获取99折,短时间内快速储客; 2、营销主题 开发区西区新盘力作美悦湾 首席临江宜居社区 3、现场包装,注:项目初定12月中开盘,故楼体、外围墙广告、销售中心、现场包装等所有工程务必需在11月初完工,为后续项目储客提供必要的
19、销售条件。,霸酱末铆拭疙驭谢停豫佑惨槛湿镶狭碉赴苯也拳购川希雅形孔竿念迂聊军2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,巡展 巡展是在短时间内迅速扩大项目知名度的重要方式,可通过该方式迅速增加客户对项目的关注度,同时为 项目吸引新的客户资源,扩大项目客户基数,提升项目知名度。,巡展时间: 2014年11月1日-11月31日,共30天 巡展地点:领好广场 人员安排:兼职人员:10人/日,销售人员:2人/日 楼巴车:项目销售中心开放后将开放楼巴车,引领客户到访销售中心 所需物料:1个背景板,2个易拉宝,5个画架,
20、户型图500张/日、折页500份日、单张800张/日、2套桌椅、1个资料架 费用预算:约3万元(含场地租赁费用、巡展现场设计、搭建费用),球帅演股峰伶婚栏弟慌咏衷孺实拦头虾硕夸繁赌嫁低峰枯蚂袋郴原芦注蚌2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,派单时间: 2014年11月1日-11月7日,共8天 派单地点:青年路、大沙地潮楼、文冲地铁口、大沙地地铁口、车陂南地铁站等 兼职人员:每个巡展点增加3人/日 所需物料:户型图500张/日、折页500份日、单张800张/日、手举牌 费用预算:约1.5万元,美悦湾,2.
21、 兼职派单 项目坐落于黄埔开发区内,周边来往客户甚少,通过在热点区域进行派单,能有效在人员集中点推广项目,并且吸引区域客户到访项目,撞郑巢仪陋寡准拉气虚轩奠非焦骇樊九竖寞纱悉尽椭回叹痞贩搐帛燕邑杜2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,3. 微信 微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新,通过一对一的关注和推送,公众平台方可以向 “粉丝”推送包括新闻资讯、产品消息、最新活动等消息,甚至能够完成包括咨询、客服等功能。,投放时间:11月1日至项目开售 内容方面:1、突出项目卖点;2、项目推出促销优惠的信息
22、;3、最新政策利好 费用预算:3万,冤蒂伤绕悔族乾槽村霹沫窄卉勇见酱欲崔类趾税巫毫六车骗贝娱耽肌乒晨2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,三、销售执行(执行认筹),认筹阶段(11月15日-12月19日),1、销售策略: 展开电商认筹工作,锁定意向客户; 2、营销主题: 美悦湾 首席临江宜居社区,1万抵88折火热登记中 3、销售口径: xxx先生/小姐你好,【美悦湾】坐落于黄埔开发区内,现即将推出72-88方2至3房,均价12000至14000元/方带精装修,目前1万抵88着诚意登记中,请问是否有兴趣到现
23、场进行详细了解?,洪役扒肥虾豪棵淫氟憨赖夺忱那菌躺成嘉马脏矮鹃钟筷的雄坐驭炔裴躁愁2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,1. 短信 在短信方面,建议采用具有价格吸引力以及现场活动的作为卖点,保持客户对项目新鲜感,引爆市场眼球,加强项目亮点在客户群之间的传播速度,同时吸引客户来访来电,增加项目的有效入场,投放时间:11月8-9日、14-15日、21-22日、28-29、12月5-6日,共10天 发布数量:每期20万 人群选择方面:主要以大沙地、生活区、南岗等区域客户为主 客户群选择方面:主要以专业市场商户
24、、收入稳定的企事业员工、厂企中高层为主 宣传内容方面:1、突出项目卖点;2、项目推出促销优惠的信息 费用预算: 20万条*0.06元/条/期*10期=12万,祁葫才履必辰遗驮珍糊旦联母踊欢味币腑凰顽陨乔咱返慢筒莫宋刊领某踌2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,1. 电商 通过房地产网络平台进行项目电商合作推广工作,释放市场声音、展示项目形象,同时于房易购搭建电商平台提供客户线上报名并线下购买优惠。,投放时间:11月8日开始(持续2个月) 电商平台:网易 网络推广主题:美悦湾 首席临江宜居社区,1万抵88
25、折火热登记中 电商:1万抵88折 费用预算:30万(包括电商、网络硬广、网络软文),叙豪汾盒紫炽芒孵厕鸭米跳彦铜傍广疥千今别头服褒茁忠宛卷挤戳奶椰莽2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,时间:11月15日-12月12日 对象:项目周边企业 主题:美悦湾新品发布会及专场客户优惠活动 形式:活动现场开展项目推介,由项目负责人现场讲解项目的基本概况,供相关营业执照客获取额外98折,3 企业拓展 项目周边厂房林立,内部企业员工数量大,潜在客户较多,建议用团购形式进行企业拓展,深入挖掘客户资源,好句垃拼三聘垮责吐
26、废菲揭旅铡阶仲苇踢群诛仔改功哑赁萄正芋梆功吩谣2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,4、车身广告 项目距离B29东基站仅3分钟路程,另外B29通达生活取、文冲等地点,故建议增设B29车身广告,将项目信息沿线宣传,时间:11月15日-12月31日 车身:B29 车身数量:6台 主题:【美悦湾】 首席临江宜居社区,1万抵88折火热登记中 费用:3万(含车身喷画),胞霉胺雇懒霓伏蝗脑漆姨书吼设磅噬时净曝砍婪促碌衰祁袍装氛煎鞍峭滦2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,
27、Code of this report | *,5、车站广告 增设车站牌广告,将项目进行输出,一方面可对外宣传项目,另一方面则可以引导客户前往项目所在位置,时间:11月1日-12月31日 站牌:东基站、青年路口站、南岗站、夏园等站牌 车身数量:约15个 主题:【美悦湾】 首席临江宜居社区,1万抵88折火热登记中 费用:5万(含喷画),拴座叁吟睹痕溅激蒂反兢廖组纂堑腮馅耘糕林舟论灾阜利剥桓掇尚半埃晋2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,6、样板房开放活动 按照目前样板房进度进行推算,项目样板房预计将于11
28、月中可对外展示,根据样板房开放,可从新梳洗之前的登记客户资源,吸引更多客户进行认筹,时间: 11月22日 地点:美悦湾销售中心 活动对象:前期意向客户、周边居民、周边企业员工 活动形式:【美悦湾】美食嘉年华 费用:8万元,慰彦恩兴钝瑰穷侨孺累纲试赂弯溯气恍易屯承吨艳叭愁载泛茹童驶乎珐我2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,三、销售执行(公开发售),公开发售(12月20日),1、销售策略: 公开发售额外98%制造项目在市场上,公开发售即热卖口碑宣传; 2、营销主题: 【美悦湾 】 首席临江宜居社区,12月
29、13日盛大发售 3、推货建议 1栋及3栋,合计144套,簿璃筑爽术萝巍扭恩溪良甲毋蕴覆溅芯轻帧银鸳蠕公哭投透晦抽膀脊车酝2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,公开发售活动 活动时间:12月20日 活动对象:认筹客户 活动主题:【美悦湾】盛大发售 活动形式:以简单暖场活动,如:小丑表演等进行暖场,带动气氛,1、公开发售活动 项目公开发售当天,设定暖场活动,聚集人气,带动成交,魄烟礼舶豺纺俗睫脊厅篓委鬼湿速意懂殿圾贵墩飞裸成呸枕铭跋枢关符绿2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,Code of this report | *,THANK YOU!,广东中原地产代理有限公司,地址:广州东风中路410号时代地产中心(TPC)10楼 邮编:510040 电话:02083486398 FAX:02083486132,靶赣裂九梆絮永艘投皮胜赋缔囤溯顺充历迷阿徽陷但瓤奏饮咳悬唬狸借四2014广州【美悦湾】营销执行方案36p2014广州【美悦湾】营销执行方案36p,
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