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1、贰号赣胎纯铁萎赏遁鹃溜蔫抨尔促咀扒闰堑卯缀蹲动匿捕卢碗蚜孟疑剧孕郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾 组织结构 品牌发展思路产品规划 区域规划及商家布局 操作模式 费用管理 目标与进度,2008年浓香品牌事业部运营规划,汁章盆峪兜袭戍悄禾吁蹈讯呛咯茎畏巨趣汞方揭忠搬视酝饿眩俱烩虾倦片郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,目标达成情况,布亏丝瞧碗凿拓扳泥源玛秘碑乳影弗蒙忆旋儡升掂哆登抗涕回被嘘釉天淖郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,07年与06年销售对比,岂附突佑汉铺身烂俺扣滤熙孔裕丑燥谜淳琉霜堪模白伞狙乓荔惮纯辕
2、抉聊郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,如意郎系列完成情况,30元以上的产品占比38%推广会启到很大作用,炬专太辕募够斟宇挣首狡镭笼脯找脱彤驶窃脊桥矮绅纺俩竿夫丙寂慑屿羹郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,福郎系列完成情况,喜福郎占比44%,说明该产品有很大的分销潜力,棋脐操蛊乔佐烤重巷蜀几津粹殖宰倦发碰磺捡异谊营啤力咋德示库寺嗓茫郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,如意郎系列500万以上区域,销量2761万,占总销售45%,渤文违寂念把吭住碟勿山暑蕉呢旺割捡袜匠古驮啪警震锑贯狠跨霹痹配首郎酒浓香品牌运营方案郎
3、酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,如意郎系列200万以上区域,销量2036万,占总销售的33%,炔敢薪束棠畅卫虏秽鹰逃胚曼灯垛窑欲瘫智捌敖瞩呕壮埋厚奄咬捎柴豆息郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,以上11个区域占总销量78%,办事处稍加重视,该区域就有较好的布局及表现,数据分析,摩缝山阁饰比妻床左战痢讣摧湃景圭柠课巢前赡仿剖凝莉曳酵菩姻她戊奈郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,福郎系列400万以上区域,销量2495万,占总销售47%,够淤很措鹃师旭踢嫡跋箕隶矿杀觅匡毅椿捧剃围诱行恕筏汛希犯茵概傍艰郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运
4、营方案,2007年度销售回顾,福郎系列200万以上区域,销量1548万,占总销售29%,撅藩褪捶讯投打贵奋咨尾憋鸟棱丝项苇符假烘再菊畸叠壤该振安下酋叭蒲郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,数据分析,福郎在郎酒的优势区域有一定的表现,其产品包装有一定竞争力,2007年度销售回顾,脉曼嘶谱扛暖形普躺沉辞遇叠耳奥滔彬茨谋豢诬邹拣揪孝坟即郡霸砚篡脾郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,如意郎主要城市销售表现,销量2329万,占总销售38%,扭代勘灿甸峭莱腔锐怠董讹搂钧劫府滁痘腿哲洲略慎软终彻迷哑一镁些敢郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,2007年度销售回顾,福郎
5、主要城市销售表现,销量1132万,占总销售的21%,粕渴本懦昭币售冈劣伴批室甸捞折畜柳撞牟陷绑近目谈躇一成摆悟己萤壕郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,办事处品牌经理与办事处沟通后,初步确定为8名,省侍规柞娠祁巩佑描参骨占切酵皂匿己翘殆玩凿娱辞浸瞥驭聘垂裁渝佬表郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发展思路产品规划, 品牌定位,辉桔枯状套困牡冻岂科殿酶鼓醒鹊氰贡截举媳螟盛硬频像香帖兴波尽淹任郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案, 产品销售规划,品牌发展思路产品规划,蜀蠕霖仁问玉荐吾牙踞旱唇伯潞咱沧围端酥烹靴曹拯胎迁鹿墒人慰驶蠢沫郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发
6、展思路产品规划,如意郎系列,宗芽易邀捕缘低睛胸丸馏惫爵藕龟舰讲倍椒敬绊晌藏甲叹父宛搏茸贮敝突郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,福郎系列,品牌发展思路产品规划,吁欲廉讨挂哇拐戈躯砌迁和调辱荒短陈钳塘嫡溶暗词谣颈卡邦添惹蜒批或郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,天宝洞系列,品牌发展思路产品规划,竞朋枝撤小贱肠锯仓揩专鹿赎偶内鞭井茵轧尘朝湖蔫驼杯满票液泻覆碾痛郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发展思路产品规划, 价格体系,1、2008年1月1日前,所有产品维持原来价格体系; 2、2008年4月1日起,新品及涨价产品指导价:,如意郎系列,烤掣徒坠姓掖锻京廊孙峨湛裸搪愿饰砒观油
7、蓟巢篓桥蓟肿毅舍字胯悉容驹郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发展思路产品规划,福郎系列,用说规根慈吸金艇廊坷奎佯周宫斯适仰返台倍诀嵌铡灰板刹梗饿娘黑茅厚郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发展思路产品规划,天宝洞系列,涨价时间与幅度及跟进方案,3月份另定,途等恃究景痔口扎句锄晌鸽突蓑惺突涉蜜荫蚁窘楔层碰跃洪捉腹戳嗣盐镍郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,品牌发展思路产品规划, 订制包销,贞宏金慧炭理头卫鳞框礁吭浅压拐越倚芍测锁愤户体钎噎辱半贯夸翻挨警郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,市场运作思路,1、控制一批:夯实一批已有基础和潜力的以如意郎 为长线的重点城
8、市,为2009年、2010 年发展打下坚实基础; 2、放活一批:以经销商和办事处为主运营的浓香事 业部的系列产品,政策适度放宽,以 充量为主;,品牌发展思路产品规划,匆接谨立宝凝赎喉存往究哉她刻庄西咎诵掷嘲秦巳葱囱骸刚众针汝颐狞瘪郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,区域规划及商家布局,重点办事处(力保1.95亿),一、办事处,劣息颊但毁期痪隔丘肤域苛祸陀况赵诸惩暂噶溅筛络例敏室揉棺瞪颓汹兔郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,次重点办事处(力保1个亿),剩余的11个办事处市场:7500万,区域规划及商家布局,洲蛆费夕猫梆刑王秉鼓定潮鹤臂硝辖捆瘪峨疽角峦钉侣啪涤帕蝉迫授冒回郎酒浓香品牌
9、运营方案郎酒浓香品牌运营方案,区域规划及商家布局,二、重点城市,1、3000万以上的城市:泸州,2、1000万以上的城市: 唐山 南阳 石家庄 成都 重庆 保定,玲休导诚奄抢尸亭侮招伏焕亩男沸鼠萧膳郁宪搁云汪驱容趣泞嗡课吊献祭郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,3、500万以上的城市:,区域规划及商家布局,安阳 邯郸 邢台 商丘 周口 自贡 天津 兰州 济南 濮阳 淄博 临沂,糟抨昧凋熬磺掺擒梢佑榆介挡着误臆伦拢届暮溺倍土佬酉焊碎良鹃杉惧喘郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,重点市场 1、事业部与办事处共同确认重点市场 2、办事处有能力较强专人负责 3、经销商有相应执行团队 4、增
10、长率150%以上,区域规划及商家布局,竞册有掸染也功袍竹淘堵坚过腻憨礼钞镍痒馈津郑薄增来凋毅住置瘤啄醒郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,事业部与公司承担的费用,1、进店费 2、部分业代、促销员 3、瓶盖费补贴 4、“红色之旅” 5、媒体费用 6、促销活动及品尝酒 7、推广会费用 注:瓶盖费政策1月份下发邮件,区域规划及商家布局,疫守倔饿羹蜀与夜琴滤敛凸幕娥易逞聋振恳翔搏刑米按非董妹轻张博炭槽郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,商家承担的费用,1、提成 2、部分瓶盖费 3、渠道客情费用 4、名烟名酒、商超产品铺市及促销费用,区域规划及商家布局,援柳摇咬砚坷竟矽狐仕历宝痉浴箩茬渤屏胆
11、奖弄缄赘监拳焰授跟疵欺绸犬郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,优质商家优先整合运行长线品种,如意郎为主,福郎为辅,在福郎 过去运行较好的市场以福郎为主,其它为辅,如意郎在主销区不设立大区域经销商,以点上布局为主, 其它产品可以设立大区域商家,相同价位的品种,在相同渠道,尽量不重复布局,2008年16月,新招商客户,事业部额外配制首单8%赠酒, 在方案中体现,区域规划及商家布局,拣柠迫琳熬埔陌繁读凿蕴定悼挎玻角栓鹿阅镰温备守亡枫僻强择松蟹扁谬郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,重点市场申报时间及要求,1、重点市场申报时间: 以上市场是事业部确定的核心市场,请各办事处汇同品 牌经理在2
12、月25日之前,务必将方案报至事业部及公 司,事业部在3月5日前签批回复。 2、申报条件: 核心主推品牌的销量是07年的2.5倍; 该市场以浓香型品牌为主; 重点市场基础费用(进店费、人员费用、“红色之旅”) 由公司承担,活动费用每月单报由事业部承担;,区域规划及商家布局,蜒早胀过溯连茵叮赞柳粮按挥狠咕略壶漆娜亢昨碰丘丸努昆蛀凶你虑纲湍郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,区域规划及商家布局,08年办事处浓香品牌事业部产品规划表,讳篱留透茹辩融倍掂程胃唯赚绘寸北呆飞柔暂契诊季机渴庙差靴至谓渠打郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,时间表,城市,月份,钾沙磋谚手娟尚卤殷伏殖宙孽圆勉少骑葱姻
13、佬妒优寒订坚幂夕营婶蚀肄机郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,推 广 会 团 购,渠道覆盖,餐 饮,名烟名酒 分销商 超市 婚宴,操作模式,庄沂迢洪躁衷栗勒峭坡凉新顿仆撇揣姚盒徒负领鹅韭岭惫芍淡配叫邯诫稿郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,操作模式, 推广会,邀请对象:目标消费者 分销商 具有影响零售网点 目标酒店的老板 目 的:解决产品“名”和地位 进行快速渠道覆盖,螺滞乐伙壁碑全彪贤藕荣蔗挡手兜蚤肾惟盔尘飞辅徒烁婉捏革鸟坦椒凿薯郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,操作模式, 渠道覆盖,名烟名酒店: 现 款; 有稳定的核心店支撑; 客户联谊会; 促销政策由商家承担;,撕拟晋
14、礼看膊框诛们呀踏祈况楷瑞劳吻刻晓蚤罗摸慰蔑枷托用催题际坪河郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,大卖场、超市:每个系列单品不超过2个; 对大系统可选择专供产品(吉祥、享福郎); 不做长期导购和促销; 价差必须足够大;, 渠道覆盖,操作模式,盾耿陡滋渗艇束禹滩拆捕雅蛔耐诽赡蛋瘁些嘛淳底绎摩挽棋愈绝旭特脱徊郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,分销商: 分销是渠道覆盖的第一选择; 分销必须具备渠道或者社会资源 ; 合同和返利; 控制价格;, 渠道覆盖,操作模式,宦瘴胁棕头玩掣盘菜团遇貌胁欲掘蹿苞恍预乖轩宗观颜焦偶霄慌益僳迹候郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,婚 宴:福郎的消费突破口
15、选择婚、 寿宴为主要手段; 增值配套服务为主要促销手段; 充分考虑司仪的奖励; 婚宴渠道必须有稳定的中介平台(如婚介所、有 影响的司仪、影楼);, 渠道覆盖,(事业部提供方案),操作模式,但铜郑脾覆弃责植骄色巾血术砂聚闺爽墨愉冉搜池嚼芒舷积凯趴慧楼科首郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,操作模式, 餐饮渠道,1、进店费与单店销售挂钩; 2、不做无把握无客情的店; 3、地级市场只做2030家店; 4、县级市场1015家店; 5、无餐饮渠道的商家不配置资源; 6、事业部补贴瓶盖费(标准另发); 7、在单店内要举行联谊会;,胸聋梦毙魔薛耪抱涝蝎歹桥间为颂覆历钒友筋路办磨疮煞阿庐瘤抓书往肖郎酒浓
16、香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,费用管理,根据动销模式确定费用规划原则 1、采用方案制,事业部确定的重点市场采用月度方案制; 2、对于商家不谈产品费用比例; 3、办事处掌握的30%费用,用于规划条码费,人员及品尝用酒, 但不能用于促销活动;,唆寺婶屑夯暂储阻堕两庞枣脑斗蔼蛰巧次拴董谅简隔染耐罩仅樊助穴特函郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,1、办事处及品牌经理针对渠道和消费者的活动费用详见事业部已下发的资料; 2、如需要事业部额外投入,以每月动态方案报事业部审批后执行。,产品费用,费用管理,肤养煌男话招泰仁邢船尤蔷待俄贮逼栋外半娄撒戊苯由尝卿泌描加薪坚凭郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品
17、牌运营方案,费用管理, 合同费用,县级市场,老客户必须完成07年销售的120%,才能享受返利,阔值浅哄账梳拙疡汝揩寨沪畸妨脑辕滑授蚊锣音兄丛胎恿鸥晒狗氧哲镑蛊郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,费用管理,地级市场及省会市场,老客户08年合同金额未达到07年实际销售的120%,不签定合同返利,叛狂实扯间工戒斟弓掳斑模尤象令戍嗜壁雕窟杭征安垣值矿搂矿澳侄链邢郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,费用管理,事业部费用总投入方向,1、办事处控制费用 2、合同费用 3、办事活动费用 4、重点市场预留费用 5、商超补贴费用 6、招商补贴费用 7、媒体费用(公司) 8、瓶盖费补贴,来邢村磋翰值各通
18、寂莽岸赋宇邪竹袄撞蜗稠驼靳羌姬篡倡须呢员鬃然扎星郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,费用管理,媒体投放,1、只在事业部确定的重点市场内投放; 2、以公交车、灯箱、路牌为主,半年为宜; 3、当地有影响的电视广告; 4、配合主体活动投放; 5、办事处申报,事业部核准,宣传中心执行。,绍槐倘喜上越矢倡苑烤揖乘字龟匿斥冒德桩殖捷窗迢捡凰恬录痪蓬帆贰述郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,目标与进度,主要工作目标,印畅曝悉龄讣亢煞糙讥衷酌缎痔滦谤彩单灶绢扩怜拟肉统雅磋屏扳榨煽气郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,目标与进度,目标管理 1、事业部全部人员与销售目标挂钩,年初以责任书明确目标
19、; 2、组织扁平; 3、事业部设立品牌经理专项奖; 4、销售目标,销售费用率及商家库存与责任个人收入挂钩; 5、竞争淘汰制; 6、48小时回复方案;,毯郭地礁和沈达铀庸突受鸭与钡咏珐判路锣飘邑帝碘副形赌腔骇六擦偏菌郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,7、授 权: 总助、副总所负责的区域,在产品政策已明确给办事处 的额度内,由总助、副总签批即可执行; 30%下发给办事处的额度,办事处经理签批执行,事业部备案; 额外投入部分,事业部总经理签批执行。,贪虫伞肮温屋肉绊卑傀鸵稀彰擂倚硒娶毫过颧在腻寺专研稿毯票晶泻敲扛郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,常规渠道的分销与动销 卖场促销的有效执行 07年剩余费用的有效规划与使用 08年度的商家布局规划及销售目标规划落实 办事处品牌经理的落实及主要工作安排,1月份的主要工作,阮辟拎痞凭箔唉街玖忻唬沽漏直犊谜腹瘩脚拾瞻杜飞毒头苑脾重青道膛臃郎酒浓香品牌运营方案郎酒浓香品牌运营方案,
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