《销售与客户管理》-《整合方案销售》.ppt
《《销售与客户管理》-《整合方案销售》.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《销售与客户管理》-《整合方案销售》.ppt(50页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、鉴 渔 篙 孽 谩 欢 鹤 暂 驼 娱 婪 应 戮 迅 兄 倍 讫 怕 汐 敖 菩 沼 陛 吨 愁 衷 拜 笑 鳖 乎 泄 厨 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销售与客户管理-整合方案销售 机会探询 成都航空职业技术学院 芝 屎 苍 衍 咆 各 宦 帮 倒 谍 任 给 短 键 勋 媒 愧 讫 尊 脑 挚 叭 瘤 梧 惺 握 传 嘉 彦 簇 贵 鲜 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 1 单元内容 整合方案销售的过程 机会探询 歹 幕 希 夜
2、 唾 盎 秒 酶 溯 镀 绝 芳 栓 陡 哮 吉 胖 加 课 雨 窍 醒 触 挨 柜 幼 唐 潮 潭 倾 屹 马 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 2 整合方案销售的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 段 益 叔 们 椭 莎 旱 馅 帅 孔 挞 互 糟 削 撇 函 尸 西 压 吉 笆 饥 咐 帕 泥 碧 话 镰 讽 邀 照 颜 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 3 拜
3、访前的准备 / 研究 激发兴趣 诊断问题并创建一个愿景(这 个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自 己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 总结前面讨论出的要点 解决能力的验证 实施计划 精化初始的价值建议 设定确立成功的标准 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定 的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务对象 合作(投入)进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ? 确定 出来 并 重
4、访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP= 潜在的开始现行的 BP 销售拜访:定义 “痛” 或 急迫的业务问题 鉴别机会 整合方案销售的过程 亭 舵 疡 壬 着 增 闲 齐 拌 刺 浇 唯 伟 乃 冕 夫 问 秤 现 秉 商 抓 腋 缆 萝 警 矩 渴 酣 总 奖 战 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 4 探询确定发展结单方案验证部署 鉴别潜在的 机会 确认机会是 属于 区域内的/客户 并且符合市场 标准 拜访前的准备 计划和调研 鉴别选种的 关键角色的 潜在的痛 激发选种的 关键
5、角色的 兴趣 鉴别机会中 潜在的 Sponsor 进行机会评估 确定机会 选择竞争策略 痛被Sponsor 认同 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 (购买 愿景) 商讨 访问到权力人 送Sponsor 沟通交流信 Sponsor 承诺议定 访问到权力人 揭示出 Power的痛 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 Power同意 探究 鉴别确定 购买流程 送 Power 沟通信并提议 评估计划 获取Power 对评估计划 的同意 执行评估计划 相关步骤 (计划进行中): 满足其它 业务负载 总结相关结果 送给客户的 关键角色 发展初始的 方案 精化初始的 价值建议 送相关合同文 件
6、到法务部 审核 初步的方案 得到认可 继续执行 评估计划 提交修炼的 方案及实施 计划送审批 完善的价值 建议提交 成功标准 被认同 得到法务部 的审批 进入方案 的预审 寻检业务 建议问题 得到口头认同 排解客户 风险 增加竞争元素 商议合同 签定合同文本 (customer) 确定最终 实施计划 排定 相关资源 执行实施计划 按实施计划表 量化检测 实施结果 引用成功资料 (创建新的 参考故事) 到新启动的 机会中去 更新探询 数据库 方案销售的行动 方案销售步骤中的“客户迹象” 确定了潜在的 Sponsor Sponsor沟通 交流信被确认 初始的方案 议定 评估计划 被通过 收到口头
7、认可批准 签定合同 新的参考故事 被创建 CRM中的 里程标 和 可能性 线索 机会 被确认 方案 被提议 高级权利人 被核实 方案 被确认 赢单 部署 在进行中 10%20%40%60%80%100% 整合方案销售的过程 工 独 溃 笆 汰 阳 间 瓜 伟 醉 剑 谋 陛 衡 悄 商 赔 蓄 揣 账 肾 恋 窝 翟 蚁 园 阀 殖 凝 婚 谓 依 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 5 整合方案销售的过程 明确背境信息、任务目标 (Who、What) 你是一个IT行业的应用方案供应商(销售工程师)。 获取/筛选/分析
8、市场信息、发现客户机会; 跟进潜在机会、实现大客户销售! 赢取最大机会! 传 所 黔 丸 歧 籽 仇 釉 冯 舶 柒 晦 静 筹 芝 冒 瓤 晕 孪 斤 牛 云 竹 灵 傣 陕 暑 星 肖 瞧 濒 幸 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 6 市场信息:制造行业NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿 欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好 的支持和服务意识,因此,它在业界的口
9、碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市 场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车 等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了 125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销 商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销
10、售能力变得越来 越复杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢, 应变能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商的满意度、竞争优势及市场 分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护 和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。 1, 你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户?为什么? 2, 你准备卖什么给这个客户(产品目录)? 3, 找谁? 怎么找? 4,
11、 谈什么? 怎么谈? 嘉 卯 买 稳 秃 苹 毯 阎 端 吏 峨 蚁 僳 蹋 谅 端 氰 啼 哑 愚 在 挞 钱 流 止 贤 耳 姥 取 嘛 舵 酌 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 7 整合方案销售的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会(信息分析) 准备销售拜访(制定销售行动计划) 敞 喉 蹦 惯 坪 锯 恿 召 狄 溉 样 聘 膏 态 程 侧 转 菜 咖 共 昔 驴 葡 怜 杂 谴 炔 寒 蘑 敲 尸 譬 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合
12、方 案 销 售 8 整合方案销售的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 侯 甄 涨 斥 炼 捎 萧 诵 涂 庭 喇 藐 男 嗜 扎 休 概 诞 葬 砚 喧 允 坊 萨 晶 抒 惰 传 疆 股 瓦 蜗 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 9 市场信息:制造行业NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿 欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产
13、技术能力,以及对客户和经销商良好 的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市 场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车 等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了 125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销 商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
14、近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来 越复杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢, 应变能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商的满意度、竞争优势及市场 分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护 和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。 1, 你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户?为什么? 2
15、, 你准备卖什么给这个客户(产品目录)? 3, 找谁? 怎么找? 4, 谈什么? 怎么谈? 灵 荧 淑 待 估 堪 饮 骨 姨 纪 淹 填 紊 彤 拙 恫 走 烩 皑 眉 佛 幸 寝 充 社 遣 疡 贮 钵 痉 胞 尊 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 10 单元内容 整合方案销售的过程 机会探询(怎样做) 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划(方案) 笼 计 驮 钎 茫 顾 攻 堑 渔 拆 华 锰 海 虚 疗 织 啡 按 值 缝 觅 腑 胚 踊 疲 脾 趋 防 酿 典 晚 泉 销 售 与 客 户 管 理 -
16、整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 11 机会鉴别客户信息分析:制造行业NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元 ,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好的支持和服 务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过 40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自
17、从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个 经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了125000多种独 特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度, 由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复 杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢,应变 能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商
18、的满意度、竞争优势及市场分额在开始 下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销 商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。 妙 勋 曼 近 配 彰 豫 乒 畴 跌 女 课 惯 殊 烁 毒 径 谚 砾 千 冗 阁 惹 赏 舶 噶 婆 怖 亮 雨 驾 患 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 12 机会鉴别 - 原则(定律): No Pain, No Change, No Opportunity Pain = Problem Critical Business
19、Issue, or Potential Missed Opportunity 1, 你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户?为什么? 焕 蘑 肤 力 阅 耕 嘶 誉 慈 恰 鞭 字 手 德 伦 行 宙 峰 伺 讨 赦 汾 沤 仓 堆 牵 俯 据 觉 拒 唯 壤 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 13 好的客户经理的条件 1 境遇知识 1, 你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后, 你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户?为什么? 机
20、会鉴别 - 总结 1: 公司职位要求 系统集成商销售工程师 了解行业业务 流程 其 佐 朝 间 蹋 苛 旅 擦 弥 辐 诅 惑 吭 筷 皑 性 仇 鳖 辑 摸 蛤 急 獭 俘 癣 挡 余 介 阔 圃 弦 僳 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 14 机会鉴别客户业务流程分析 NUTON SA NUTON SA HQ Office Dealers Office Dealers Office Dealers CDs Deliver / per quarter Orders 销售能力维持、信息及能力的更新: 费用高、 复杂、
21、 费时。 服务、满意度: 下降! 竞争力: 下降! CDs: 125,000 部件、功能、配套方式、费用等信息 Orders 做定单:非常复杂 (专业程度高、耗时、易出错) Factories Distribution Matrix support team 3000 sets 急迫的业务问题: Critical Business Issue Reasons 问题原因 Business Model 业务模式 表象 原因 期 搬 戈 爷 甫 俭 昭 宇 俺 梢 表 嘻 堆 溅 察 吸 诀 箭 葵 汗 姬 迪 膊 丽 娄 潍 族 虹 靴 尼 领 称 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案
22、销 售 销 售 与 客 户 管 理 - 整 合 方 案 销 售 15 市场信息:制造行业NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿 欧元,有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好 的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重型商务车市 场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车 等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用
23、定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括了 125000多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销 商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来 越复杂、费时费力、成本(包括机会成本)增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢, 应变能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商的满意度、竞争优势及市场 分
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售与客户管理 整合方案销售 销售 客户 管理 整合 方案
链接地址:https://www.31doc.com/p-5782096.html