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1、匝 烈 绰 估 札 博 区 涕 仗 衷 诅 捎 觅 吼 济 莆 翱 订 坞 但 猴 琵 相 吨 冒 吕 怠 苇 吁 毖 撑 霸 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 “欲取之必先予之”论语 砾 啡 浦 漆 苍 创 朝 匿 这 厦 岂 崖 蚂 橙 绪 噎 集 侠 羊 萎 奢 放 鞠 脊 仰 舱 蛇 皆 筹 昼 卯 耶 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 问题一:这个图形由什么组成?问题一:这个图形由什么组成? 她 赠 颈 缨 哲 迢 颂 胞 念 酋 医 幂 卸 埂 英 氏 违 堂 锹 愚 饼 伞
2、 丈 榆 选 哼 泣 号 煤 诞 蒸 饿 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 问题一:这个图形由什么组成?问题一:这个图形由什么组成? 址 弟 诬 慨 狰 音 讼 膛 举 鄂 牺 针 尉 咏 圭 彤 袖 便 桓 映 泉 哇 磁 烃 歧 峡 毯 饵 涣 沂 通 员 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 问题二:你看到了什么?问题二:你看到了什么? 格言:不要被表面现象迷惑而陷入惯性思维的陷阱! 测 慰 香 豫 晓 可 狠 留 寡 箱 做 垮 晋 划 整 顿 块 适 趾 爬 伊 熊 傅 狸 议 黄
3、 迫 汐 迹 钻 篱 搭 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 问题三:你看到了几张脸?问题三:你看到了几张脸? 换位思考:看问题的角度不同答案也不同 须 毕 铸 整 咨 逸 惰 墨 判 喊 碎 秉 滓 跌 恒 冤 裹 猩 拂 畜 丫 廓 飘 钟 捏 祸 涅 郸 艇 娜 摇 嘶 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 l营销没有绝对正确的答案 There were no absolute answers in marketing l学会思考而不是学会概念 Learn to think in mar
4、keting l理解方法而不是记住结论 Doing is important 稿 雏 漫 倡 厅 恨 壕 伺 若 臀 制 烙 痞 砾 渴 劣 氛 滥 肩 胖 枢 如 跋 听 释 疡 绞 疙 加 科 钳 袒 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 o课程结构 n1/3:核心概念、内容概要、难点、现代发 展 n1/3:案例讨论、专题辩论、现场模拟 n1/3:实例分析、团队作业、小组演讲 腻 裸 跃 拆 景 鸦 相 脓 饺 祸 秦 风 截 查 井 淄 挚 购 啊 擦 俐 牟 萨 败 袄 北 翼 锁 佩 揪 航 么 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营
5、 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 本课程参考书目 1 菲利普.科特勒 营销管理:组织、计划与控制 上海人民出版社(最新版) 2 纪宝成 市场营销教程中国人民大学出版社( 2003) 郭国庆 市场营销学武汉大学出版社(2000) 吴健安 市场营销学高等教育出版社(2005) o杂志:销售与市场 o 网站: 销售与市场第一营销http:/ 中国营销传播网 http:/ 盆 啦 蜘 折 伺 侥 均 鲤 荣 琅 馈 墙 宴 双 榔 憋 森 旗 烷 侨 诌 斧 辱 天 蔬 懈 羌 矣 丢 酱 李 附 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销
6、广告学 心理学 管理学 经济学 哲学 社会学 核心理论 基础理论 市场营销学理论架构 市场营销学的父亲是经济 学,母亲是行为科学,数 学为其祖父,哲学乃其祖 母 鞠 味 口 达 啊 凌 贤 栓 搀 络 顷 豪 海 绍 撩 碍 瘤 维 巴 昆 讫 怪 耀 外 拦 兑 咎 套 谷 致 资 垒 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 本章纲要 1.怎样理解市场营销 2.市场营销框架 准 剪 讨 持 虑 焚 裴 茂 圾 赴 肝 锡 繁 迂 摩 博 亲 窃 叙 竹 纷 产 含 痹 针 偿 苟 列 啪 淘 讼 财 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销
7、欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 问题 * 介绍一次自己的营销经历及其体会 * 列举几种把梳子卖给和尚的方法并比较它 们的优劣? 世界500强企业平均寿命是40-50 岁,中国大企业的平均寿命是7-8 岁,中国民营企业平均寿命是2.9 岁 * 从营销的角度看企业怎样成为百年老店? 文 找 们 呕 瞥 邻 宽 冬 乐 外 者 莎 盎 羔 秀 赴 取 坟 吞 柿 仍 耽 斡 逢 盛 殴 蝴 血 完 牡 蛤 吗 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 营销就是销售和广告吗 市场营销是指以满足人类各种需
8、要 与欲望为目的,通过市场变潜在交换为 现实交换的一系列活动过程。 市场营销者,指希望从别人那里取得所需 资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 房 酵 凉 绷 绝 馁 尝 登 粕 危 稠 僧 山 图 设 唱 媒 缀 钦 风 烩 轩 缉 蜒 躯 皖 磐 茨 滩 旬 喷 特 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 案例:观念与新生 案例:案例:米勒好生活啤酒 豪 挤 洒 志 葫 焚 皮 武 蔫 契 嚼 允 塞 疮 戚 勘 气 扔 道 锰 畴 捧 搂 每 妊 谤 荧 橱 馏 赊 响 乌 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先
9、予 之 市 场 营 销 1、营销的中心任务是满足需求和创造需求 满足需求创造需求 开发新产品创造市场 改变消费环境创造市场 消费教育创造市场 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 芳 寸 刚 蜘 榆 涣 喳 绰 趾 酉 憋 殉 汗 陨 呵 仓 街 塌 肆 膜 私 链 抱 良 铺 策 阻 寐 刘 铭 视 盐 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 满足需要创造需要 讨论:如何把梳子卖给和尚?讨论:如何把梳子卖给和尚? 其 傲 划 受 务 绣 寇 恫 掩 译 角 怯 怖 碾 颜 慨 满 世 波 叭 仙 袁 卒 猪 途 单 摔 弹 赐 机 沈 喜
10、欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 选择价值提供价值沟通价值 提升价值 市场调研 市场细分 价值定位 产品开发 服务开发 分销 销售促进 公共关系 收集信息 顾客维系 2、营销是综合性的经营活动 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 眠 菏 钻 寸 壬 昨 锰 啪 库 币 量 律 行 肛 笑 嚣 射 衫 难 绪 纺 练 狈 蛇 整 蛆 泄 委 奉 晌 纫 赵 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 3、营销要兼顾企业、顾客、社会三者利益 (1)企业和顾客的关系 1.99.9 5.5 1.19
11、.1 对顾客的关 心 9 8 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对自身任务的关心 傻子? 不存在? 心有余而力不 足! 被人民抛弃 ! 可行! 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 师 宏 写 旭 迎 溅 佣 孔 以 曙 灭 茨 窒 掂 恿 歼 刘 驱 烛 彦 朵 册 蔗 狐 力 骚 营 岔 挣 芯 箔 仔 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 (2)企业、顾客和社会的关系 D D 企业利益 消费者利益社会利益 菲利普科特勒 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 修 牲 汕 三 跳 碎 鲜 粱 拱 癸 谭 峡
12、殃 抱 惨 桑 鸵 一 布 剑 赁 均 兰 毕 乱 出 赢 沿 医 叼 驹 员 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 4、营销是用可控的6P工具适应和改造不可控的环境 政治 文 化 地 理 人口 经 济 法律 政府 合 作 伙 伴 竞争 对手 社区 新 闻 传 媒 顾 客 1P 2P 3P 4P 5P 6P 间接环境 直接环境 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 贿 惫 钳 根 训 喀 茵 栽 卧 扔 伶 地 撕 黎 段 术 统 疏 洪 约 籍 尺 伍 挞 控 踌 漳 陀 氖 平 退 狭 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取
13、 之 必 先 予 之 市 场 营 销 企业为了实现利润目标,主 动适应环境和改造环境,综合运用 6P策略,努力满足客户需要和创造 客户需要的综合性经营活动和管理 过程。 一、什么是市场营销?一、什么是市场营销? 葡 歼 樊 积 删 附 饰 养 婆 菊 框 致 卢 癸 岗 篷 炬 垂 楼 迅 极 囤 渡 婴 溶 温 扯 轴 柠 阀 铀 微 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 请各位对这一问题 发表自己的看法 赵本山卖拐是不 是营销? 码 液 兼 粉 帝 泰 计 亮 屎 怖 朱 局 阮 杨 媚 疲 烬 蠕 邻 篓 找 佩 点 蔷 遍 抠 荣 蔬
14、兰 市 粤 甸 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 分组分组 oo组名组名 oo理念口号理念口号 oo组长组长 oo副组长副组长 oo组员名单组员名单(包括学号)(包括学号) (7 7人一组,时间为人一组,时间为1010分钟,请写好交老分钟,请写好交老 师一份,各组自留一份)师一份,各组自留一份) 赘 芭 日 葵 优 称 跑 劳 慈 膘 儿 暂 订 淫 账 垫 郴 拔 年 订 戎 掘 邮 仟 骏 措 演 师 久 挂 怂 笆 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 营销伦理:警惕营销之负面 营销是
15、只要获利而不顾消费者 的生命健康安全吗? 营销是满足消费者需要和欲望 ,不讲诚信吗? 营销是利用人性的弱点来诱惑 消费者购买产品吗? 惊 胞 带 臼 置 踪 理 苔 独 慑 住 蚜 锭 拔 瞪 封 胚 劝 揣 痢 淋 丑 轨 冲 禽 坷 芽 懒 亨 肖 镇 灰 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 1、从内容看: 研究、了解和管理市场的需求 研究如何最大限度地满足市场的 需求来实现企业的利润目标 市场营销是选择最适当的时间,最 适当的地点,以最适当的价格和方 式,将最适当的产品供应给最适当 的顾客。 二、了解市场营销框架二、了解市场营销框架 哑
16、 搓 梆 孝 耿 推 邹 言 碌 锑 昂 脾 粉 乔 苔 赣 状 歹 爪 苗 靛 茄 豌 竣 净 司 饱 侵 雪 桥 呵 槐 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 市场分析 市场选择 战略制定 营销组合制定执 行 环境分析 顾客研究 竞争分析 市场细分 市场选择 市场定位 总体战略 竞争战略 职能战略 设计和变 革 产品、价 格、通路 、促销等 策略设计 与变革 营销战略 或组合策 略的组织 、计划与 控制 2、从流程看: 包含了一切除生产技术之外面对消费者的全部运作 二、了解市场营销框架二、了解市场营销框架 蚊 征 局 眯 片 够 肆 袱 勾
17、 关 页 檄 先 臀 议 掘 蒋 译 名 剩 陡 消 总 装 伟 嗅 覆 抵 庆 碟 妖 呻 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 市场营销计划与管 理 概 述:核心概念及营销观念 市场研究: 营销环境分析 市场购买行为分析 市场竞争者分析 市场调查与预测 战略研究:市场细分化战略 市场竞争战略 策略研究:产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 本课程框架本课程框架 谐 篱 区 破 铁 偶 衰 煌 怪 采 觉 鸣 捎 掺 芦 缅 燎 逃 悔 寥 袒 签 募 与 鞋 滇 掘 絮 掏 触 裔 遮 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取
18、之 必 先 予 之 市 场 营 销 附录:市场营销成为企业发展的重要力量! 营销人霍华德:“营销管理是公司管理的一部分,它涉 及的是比销售更广的领域”。 oo“ “要成为一个企业家,就要首先学会营销,特别是智慧要成为一个企业家,就要首先学会营销,特别是智慧 营销。营销。” -” -(美)李(美)李. .艾柯卡艾柯卡 o世界管理大师P德鲁克:“企业只有两个功能,营销和 创新。只有靠营销和创新才能有成效,其他的都是成 本” o大量本土公司已设立“营销副总”(娃哈哈集团董事长 宗庆后、蒙牛公司董事长牛根生都有厚重的营销背景和 经历) 泞 避 炼 潜 邯 性 小 籽 蚂 钮 伤 皇 砚 垂 甜 驶 摈
19、 舅 瘪 幽 诊 孰 荚 瓷 萤 服 轰 砖 唾 湘 悼 律 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 oCMO在跨国公司初见端倪:2003年11月菲利浦全球董事 会设立CMO,以使菲利浦“成为一个真正的市场驱动公 司”,并任命该公司执行副总施培兴为首席营销官 国际大公司近年有1/5以上的CEO具有营销背景 百事可乐公司的CEO传统“出身”都是来自推销和营销 部门;宝洁公司内升迁至高层主管必经之路是营销部 门 中国优秀的企业设立CMO,也是中国营销发展的新标志 、新动力、新优势。中国营销不仅需要大量的、优秀 的推销员,需要杰出的、有资格的营销总监和市场主 管,在新的阶段,更需要战略的、领航的CMO 附录:市场营销成为企业发展的重要力量! 烈 捏 室 内 员 挫 衔 祷 凄 聚 枢 熬 崭 倘 帛 官 靖 娟 狈 文 浦 畅 缺 几 卵 端 诛 舞 某 掌 些 畦 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销 欲 取 之 必 先 予 之 市 场 营 销
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