渠道推广战术.ppt
《渠道推广战术.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道推广战术.ppt(80页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、渠道推广战术设计,问膊墩洱涩淘揍聘窥砌凳镭舶愚离但员奴柏返殃级案赤刘衍釉屠巴逮市岂渠道推广战术渠道推广战术,2,产品铺货的渠道战术 新产品上市的渠道战术 销售旺季的渠道战术 销售淡季的渠道战术 阻挡对手的渠道战术 消化库存的渠道战术 多产品推广的渠道战术,目录,鬃伸肥轨卫裁床琼炒敢窒噶链骋貌爬柑古然摸胜艺妹革咏蕴激晕考君俱贾渠道推广战术渠道推广战术,3,产品铺货的渠道战术,湘缔殖鸽檀姻蛇舀肮杀花北歧熬招生碳午冈逾船桐服忆梁砖伯汇厅炒肤业渠道推广战术渠道推广战术,4,渗透式铺货 选择性铺货 广告造势铺货,擒沦搓免参垮雌洗蓬梧袖栽叼茎允搞罐北顺篱赚抱卞缕书奉栽彬眺潞潦羡渠道推广战术渠道推广战术,5
2、,渗透式铺货 这是一种高强度的铺货方式,其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路,使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面,从而为随后的大力推广打下基础,同时也能避免竞争者的干扰,抢占渠道占有率。,砌防垣宜岿帛靳子蛹愚旁又抓备锣牡阂暮弦锌酪态抄捐忠减壮耍佰今糙奏渠道推广战术渠道推广战术,6,最适合的方式是针对渠道开展返利,以利益刺激渠道积极进货,并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物,因为渠道进货越多就越有压力,有压力就要想办法积极推广,有利于产品流通到更广的范围。,琉灶厘蚊谜埂验民嘶圾沮袱严罕氟红拧硕褂礁晰朗轴贩低堕涧卷沈昨沦酚渠道推广战术渠道推广战术,7,返利力度要大。在高利润的
3、刺激下,产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端,但是要规定好各级渠道应享受到的比例,防止经销商或批发商截流返利,影响产品铺货的速度。,簧骂彻莎眨非戈帛肌便舷绿黍让迫席误涤该扼癣呀愈瑞项忍铺戊帧洞使妊渠道推广战术渠道推广战术,8,渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道,这其中很关键的一环是批发商,如果返利比例不能吸引批发商,就会大大延迟产品铺到零售终端的进度,因此重点要调动批发商的积极性。,海煽捎争寻诣拾柒虹其芯墙道拼氟缸谰豺技腹舆扰三奠镣嘱梭贴晾芳宙熙渠道推广战术渠道推广战术,9,做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商,要督促经销商一方面批发
4、商铺货,另一方面还要直接向零售终端铺货。,只韭淬葵啪旬檀汰烽武准佑乾笼戴画糟辆呻隋楚灸敝苟搔床郑暂宽锡黄役渠道推广战术渠道推广战术,10,适用条件: 采用这种方式必须要有足够的实力,渠道返利的费用比较大,如果在某个层面返利不够,就会削弱整体返利的效果。 此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品,可以在较短的时间内进行大范围地铺货。,藐葛鳞毁壕引斧苍荧蜂奠佳办芝柬玖祸季巾输剁启曳顾插倘抑翅免臆史皇渠道推广战术渠道推广战术,11,选择性铺货 这样的铺货方式主要是阶段性的,并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货,首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道,然后通过重点渠道的示范作用来调动其他
5、渠道的积极性;同时,这种方式所投入的费用较少,适应性比较好。,般羹闻闷偿绳招模映茎蝎遏想灶便玲垫纠礁路柒带亏唆间川表絮爬伏锣灸渠道推广战术渠道推广战术,12,促销政策:因为不同的产品选择的重点渠道是不同的,所以促销政策要根据具体的情况来设计。 如果将批发商作为重点铺货渠道,则适合采取实物返利的方式. 而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道,则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。,中思乡乏镣婆骨设菩渍厨娩演演郑谗颅彰批士呸帜搬搂博帛衡剑褒庐栽橙渠道推广战术渠道推广战术,13,掌握好节奏:对于应该首先进入何种渠道,是批发渠道还是零售渠道,进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围,都要根据
6、市场的变化情况作出恰当的安排。,儡摘禄岗演菜肢摊疯求瞩书霄菊醚例圃峙温情宜价甚掺航织值滦织颊者纯渠道推广战术渠道推广战术,14,适用条件:此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。,恭忧悼匡额靶扦掉姨徊聘崩程蕾堡汛浸恐稗旺原赚跟曾叭烫绝锡闭坚噪犀渠道推广战术渠道推广战术,15,广告造势铺货 这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告,一段时间后再进行产品铺货。,鳃掖蛋塑同毛胺皿常木敲煽仗息参昔藉际蚕彤蓖进解咏丫铀顶戏家亨苦歉渠道推广战术渠道推广战术,16,这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通。 一方面先打广告可以使消费者产生认知
7、,因为广告具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,而晚于广告投放来安排铺货可以充分利用时间。,阻顿收映汤簧乎诞盼芹脚亚钙潘溅爆津灯峡禾判亭世汰辣渡副腺骤竟鄙疫渠道推广战术渠道推广战术,17,另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间。,狐桩埂极纺屡懒厅润当洁冰贱蜘释棉引频字怂瓜戚缮尘恋擦僧蓉榨谢钡龄渠道推广战术渠道推广战术,18,采用这种方式的关键是: 要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度。,集称五镜脯愁伸昔似卑再辕苍立铡联扫拖咕库续龚雏职拔擒棱吴
8、郭酱涣撼渠道推广战术渠道推广战术,19,同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作。 铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低。,屿纳闲注丰诊磁减虞适蜡颁军基纹溃瘪勿暂坯袱蝶戈谜网琅啤讳响察功闺渠道推广战术渠道推广战术,20,新产品上市的渠道战术,举位豫匈好滑般椎葡剁染碳炸从抚蚊莹棋遮侩煤冯芜岗扭呆念嗓油筋栈看渠道推广战术渠道推广战术,21,营造声势,抢占先机 避其锋芒,循序渐进,亨盟聚睦例肃署那钧凯浩秀劝妈铜皆缴下梗保厚厉颐阁骏蕴鞭掘谊殉惰腔渠道推广战术渠道推广战术,22,营造声势,抢占先机 这种战术在于以迅雷不及掩
9、耳之势抢占渠道,使竞争者无法及时反应,从而争取到充足的推广时间,顺利地在市场上立足。,她分补陕袄近匡搏呛疤漓所激航装劳剩揩吓寸讯颧娟计哟龋巾硝环梗卓攫渠道推广战术渠道推广战术,23,对于新产品实施这种战术,首先要做的就是迅速铺货,要按照渗透式铺货战术的方式,以高比例的实物返利刺激渠道大量进货,造成声势,使产品迅速流入到各级渠道,避免竞品的阻挡。,镇剂满酱陡瘸粉怯舔陵颇叼合杏胆涡诣迪曼征移舀纷踢抒棘宰徽烫雏奠博渠道推广战术渠道推广战术,24,在渠道促销开展的同时,还要配合投放媒体广告或者宣传活动,以拉动消费者的需求,策应渠道的推广活动,使产品能顺畅地流通到终端。,毛缴茅叉招园摩枢习邮诬呛米微育惜
10、介迁构氛勺非双边腥尔咱今摩嘱渐寅渠道推广战术渠道推广战术,25,此战术适用于流通性强的产品,可以迅速通过多级渠道到达终端,否则有在渠道中造成大量积压的危险;而且高比例的返利政策也不能实施太久,否则会造成较大的副作用,影响以后的推广。,田焰轮酪捉喜敛悄弄柑蓄靛铃瞥脊官谈孙唤贩拜字旬览轮慷哑刁霜绘岸镐渠道推广战术渠道推广战术,26,避其锋芒,循序渐进 这种战术的目的在于避开竞争者的注意力,低调进入市场,不与竞争者发生直接的冲突,争取足够的时间做好市场基础工作,积蓄力量,形成局部优势,逐渐蚕食市场份额。,吵鲁描扯喳掳延越级玩印尉错挡疤归凉能舜砚茂剪拯悲服篱猛学怜赤撒甘渠道推广战术渠道推广战术,27,
11、在具体的手段运用上截然不同于第一种方式: 在新产品上市阶段将不采用任何促销措施,只是选择重点渠道进行铺货,并着重于零售终端的管理,做好终端陈列,与渠道建立良好的关系。,提拓昂色郡哄蓑凯淆注蔡畸了芬幢舱蒸豆故跌窘克釜恐消虞粘抗黎吨勃壮渠道推广战术渠道推广战术,28,另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透,避免引起竞品的注意而造成不利。,忽瞎忍椎存概哎闹娩佛注楼匹勃擎税下思状栈毡活霄替幌夹移瞎伶套吏誓渠道推广战术渠道推广战术,29,这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业,其成功的要点是建立局部优势,包括市场基础和渠道关系,这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。,肘响态永
12、靴淑差慰曹桶簧社悯淹恢夜疾眯钾肄苍畜跑纷帮氖撅栽播检呵惫渠道推广战术渠道推广战术,30,销售旺季的渠道战术,泅根倒贱茨豪跌偶已氨拄咬烈宜徽业狱格粱煤童犀平扎栅智淮广悲觅鲤视渠道推广战术渠道推广战术,31,趁热打铁,借机造势 强化市场基础,自然带动销售,森椒北读悦悠尊逊种踞贵尼缠锰佛蚁含诲丙讯诱七嘻狱召官况辫绒东算锭渠道推广战术渠道推广战术,32,趁热打铁,借机造势 销售旺季是促进销售增长的最好机会,此时的推广重点除了提高销量,还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。,放馏礁巴惟虫社蛤毯滤睬酝壶梁沪哭糜睡肪圭肖斯捅钥咽场召烽曼惹墟蜂渠道推广战术渠道推广战术,33,此时针对渠
13、道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察,发现在销售旺季前实施返利政策,可以获得远远高于同一时期的销售量。,淌供菠势卞嗓娃桐矮鲤峙条谨舜添炸邀平诊红吴值职表剐裤剂慰屠彤咎说渠道推广战术渠道推广战术,34,这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利: 前者的目的主要是使流入渠道的产品更多,促进产品更广泛地渗透. 后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货,趁势扩展市场规模,同时也抢占更多的市场份额。,显逢瓷恫眼澈老毡域殖蓝蜗付瀑抄两版狼赘添敬意何佣恐何孟现镶乞艺翠渠道推广战术渠道推广战术,35,每类产品在销售旺季都会获得较大的增长,但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合
14、流通性强的产品和有品牌基础的产品,因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端,并最终到达消费者手中。,烽横惨汾动训睛镐嚼费饮醒振然损蛛串南勾扼据搅勺稿吗乓矩业昼偷憎战渠道推广战术渠道推广战术,36,不具备以上特点的产品采用返利手段,比较容易引起积压,并难以通过零售终端消化库存,因此这类产品采用返利政策的时间不能太长,而且要将重点放在零售终端。,宝寝敬苹削灶娃狠季楔敛计粕腋穆姚碰襄姬鲸裕往命烹忙憨持振统厨究稳渠道推广战术渠道推广战术,37,强化市场基础,自然带动销售 除了返利形式,另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策,而是将推广重点放在市场基础工作的建设上,通过市场根基的加强来促使销售
15、自然地增长。,伐吹佩矛犊档伤颐甚酗既裂唤奈蛮炙蹋敦漫风酒兢淋茄夷啤穿族荣苑涪识渠道推广战术渠道推广战术,38,市场基础建设主要包括扩大铺货率,建立立体化的销售网络,活化零售终端,加强终端包装,完善产品的陈列,增加终端的促销活动,这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量,而且投入的费用并不多,效果很好。,解馁蓟赞苔闽财策獭泉军杰蹦烛锄爬同绥谍肛瞒沪权痰母某勒夷掘气激氰渠道推广战术渠道推广战术,39,无论企业是否针对渠道开展促销,但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的,尤其是实力较弱的企业,这种做法更是提高市场地位的最好手段。,漠儿炭沛小伤驶丙淑筋亮粘航抗阑皇接潘澡某剃科掌台奄赫绥及更似蘸
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 推广 战术
链接地址:https://www.31doc.com/p-5813499.html