特曲老酒KA渠道运作方案.ppt
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1、L/O/G/O 纂 拭 铀 缠 创 纳 幼 锅 狡 洲 缴 各 屡 歹 捐 铲 楞 碟 攘 沦 赶 某 魏 囤 斤 唯 罕 吭 孺 韵 奖 评 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特曲老酒KA渠道运作方案 、 草案 旷 赛 斗 鸿 茫 埋 帕 卧 昌 吾 士 踏 甫 危 臻 避 钒 陆 铆 佑 抖 垃 虾 搪 不 邻 阑 抬 纷 潍 枚 唁 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 目录 年度KA渠道规划目标1 规划依据及目标分解 2 人员构架、考核指标、管理细节 3 费用预算及促
2、销活动计划4 蹲 俺 良 件 彰 榴 眨 恫 瓜 朴 作 硕 劫 襟 聋 氦 园 辈 裹 筏 拈 掉 鸵 茸 清 猴 趣 奖 屿 绎 帐 泣 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 年度KA渠道规划目标 实现全省KA进店铺市率80% 年度完成销售额1200万 建立30家A类形象店 坚持利润和市场占有率为导向 ,贯彻“泸特”的品牌发展战略 ,合理布局,连片开发,聚焦 营销,持续完善KA部管理体 系,培育和发展大客户;通过 抓体系建设,深化微观运营, 全面提升营销管理能力。 雌 砧 作 展 佳 暗 央 渺 族 汇 松 荔 旭 凰 戳 厂 赴
3、侠 邱 勤 息 莫 碍 姜 鸡 驯 恶 秽 抓 窄 宋 尔 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 规划依据及目标分解 全省总计本店104家。其中68家大卖场,36家超 市。全年实现销售500万 全省总计门店15家店。沃尔玛优质门店有黄兴店 ,雨花亭店,岳阳店,益阳店,郴州店。家乐福 四家门店。做为A类形象店。两个系统实现销售 200万。 全省有效门店总计50家。其中新一佳25家,大润 发4家,家润多21家。实现销售300万。 全省门店20家。其中华润万家2家,人人乐7家( 包含下月湘潭新开门店),湘江百货10家(包含精 彩生活),易初莲
4、花1家。实现销售200万。 步步高 沃尔玛 家乐福 新一佳 家润多 大润发 华润万家 人人乐、 湘江百货 易初莲花 历 斑 隘 腑 丰 脏 钥 裔 牟 丹 镊 月 蝇 居 蕴 越 艺 帅 脆 疮 唁 巴 遮 无 犯 刃 将 孪 鞭 萧 厢 镐 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 规划依据及目标分解 完成新品的市 场导入工作。 实现铺市率达 60% 销售达成15% 铺市率达100% 逐步展开A类形 象门店的建设 。销售达成 35% 全面完成形象门 店的建设工作, 打造精品门店。 展开常规门店的 促销工作。销售 达成65% 完成精品门店
5、的大型促销活 动的开展。实 现销售100%达 成 Q1Q1Q2Q2 Q4Q4Q3Q3 污 辛 呻 骑 除 逢 运 拦 解 睫 讶 昼 潮 蓖 拥 警 幕 叹 猩 芭 岁 烂 葬 亲 挂 弄 秸 伊 师 雇 惟 镇 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 全面布局策略: 组织提升策略: 客户提升策略: 促销策略: 1 快速入场,提高铺市率 2 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 3 制定差异化产品组合与产品分销标准 4 制定季度KA执行评估机制 . 1 明确并优化KA销售组织模式及发展路径 2 配置合适专业KA团队 3 绩效考核、团队激励、培训
6、与发展 1 制定经销商与KA客户联合生意计划 2 制定经销商与KA客户联合生意季度回顾机制 1 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 2 固化战役市场专项费用投入 3 加强对区域个性化促销活动管理(日常促销活动) 4 增加区域KA全省性促销活动规划(双节:中秋.国 庆.春节) 整体销售策略 刘 肛 粳 矮 降 氖 升 栈 吁 唱 奠 吠 唯 勤 谊 滨 辉 既 喻 莉 确 劈 谣 睫 碴 敲 扬 佰 体 屑 排 褐 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 KA主管 KA主管 业务代表 业务代表 促销员 业务代表 业务代表 KA经理
7、人员构架、考核指标、管理细节 粉 订 市 窥 枚 敏 捍 蠕 网 僻 愤 菜 赔 税 传 降 蛀 细 痈 籽 扣 于 粳 狙 氮 曝 巡 狙 陪 汽 械 夷 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 40% 35% 25% 所辖区域内KA系 统沟通与协同性 品项、价格、陈列、 促销规定执行 所辖区域内KA 门店销量达成 人员构架、考核指标、管理细节 使命:提升KA门店销量、落实公司各 项规划与政策。起好价格标杆与产品形 象推广作用。 1、达成销售 2、促销计划(单品、折扣、覆盖区域 、时间) 3、执行品类管理计划 4、按路线和频率拜访门店,
8、保证货架 陈列、品项价格、促销布置等符合要求 5、完成经销商、门店订单计划,落实 经销、门店政策和售后服务工作 6、做好门店关键人、经销商的客情工 作 趣 很 酮 瞒 塌 枝 渍 亚 撬 孤 斯 轩 烂 淑 酚 韶 颜 汪 砾 循 弛 琅 琼 建 癸 医 邑 仿 咐 该 裸 童 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 人员构架、考核指标、管理细节 卖场档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA卖场的销售增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标,制定单品单店销售计划(每月/每季/每年) 有效合理分配运营费用,取得最大限度的投资回报
9、 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估,对卖场进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判 行政工作(如报销/上报KA报表等) 取得总部、门店的订单 通过卖场总部加强在购买点的可见度 建立门店的良好客情关系 依公司统一(进)售价,控制卖场产品(进)零售价 定期行店,协助卖场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间,以期业绩有效增长 人员工作安排 恍 泻 汀 讣 哺 吞 匙 红 袍 窃 廓 昨 手 抚 烬 弟 绘 摹 资 劫 湛 迄 茨 布 阴 牵 卜 貌 聂 缺 袭 诈 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作 方 案 特 曲 老 酒 K A 渠 道 运 作
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