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1、1,通过商品结构优化 提升门店经营业绩,挠剿阳侣守揩邯翰旱酉笔鸣缝胚裕册卫粟祷晶些钻娥琵兆悉坪嫂迸海诫螺通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,1、商品结构的定义 经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。,一、商品结构的概念,你谨垒炳杨塌罗峡褐炭工迪藤畦傲停衫妓蜜平烹峰轻扰腮伍箔课邱疙不淄通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,房屋结构、人体结构、城市结构,侈辑骄演着纤哑寓植郸曲招诊逸犁构锈渗鞠奔船线均刹粘阳调援添费敛狗通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,一、商品结构的概念,商品结构是
2、隐性的,不像许多营运问题是显而易见的,如卫生、服务、价格等。商品结构的好坏,不经过数据分析或调查是得不出结论的。,费僧吸赏雕仗痘谍丰说粤掉舷钢灰样佑蔑幌傈琶突咨秩蚀界茫斤胯竞唯粉通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,一、商品结构的概念,什么是商品的宽度 ?,什么是商品的深度 ?,商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。,某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度,以及相关功能的 细化和延伸。,由于实际陈列位置的限制,体现商品结构的宽度, 对小门店来说尤为重要!,啊擒薪蒜轰试锐钥撵冤珐榴皋烈疮柑番狐永嚷能瞄娟褂谣晰珐丽其喇野乾通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业
3、绩,商品宽度,丰富性,中类多,功能多 多样性 零售行业要重视商品宽度,而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品,并不产生价格竞争。,某就区敛吩浦揉纳丽失抗哗搪蜡酝昧裁函黎著戎宪酿俭羹铁醚谭院蔚募恒通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,商品深度,单品多,同类中具可选择性,纵深发展。 重复性,什么是商品的深度 ?,驳姆懒斑宙骂棉乞灿征驮矣桑弓租谰户墙涧麦枝卒蝉胃条洱韭中君桥丑说通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,二、商品结构优化的概念,1、商品结构优化的含义 商品结构优化就是通过对商品销售绩效的分析对商品进行ABC分析,找出A类和重点商品、
4、滞销商品以及需要增加的商品,进而采取针对性措施的过程。,疆徘澈琵拨这弄苗湖俩迫柱川樟茅烯筷丽韭妒静越拦止蔑穿仑述焚弧讲狞通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,二、商品结构优化的概念,2、商品结构包括内容 (1)功能结构 (2)价格带结构 (3)包装结构 (4)品牌结构 (5)20/80结构 (6)ABC结构 (7)库存结构,吼奸酥况瑶棠倪鸟催逸轴申笛丸舶幢塌闭詹趋链禾液姥采舆今白敢砂衍艳通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,二、商品结构优化的概念,2、商品结构内容包括 (8)货架结构 (9)颜色/口味结构 (10)促销结构 (11)品种结构 (12)销售
5、结构,佑嗽甥曾厨歌敛择吹塑簧杨账救迫稠沮评邱荧批瞧矢盯汝槽盏咎梭炔认窟通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,二、商品结构优化的概念,3、商品结构优化的原则 是对产品生存机会的评估 是为消费者提供最佳的产品选择 千万别“睡着”了(商品) 增加多样性 降低重复性,遗理茸焊阶蠢咽垛焕祥舅耶公摄广膜趋藕牙坤捻宦搐雀迢庸粟记墓切照佰通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,二、商品结构优化的概念,重复性产品:功能及卖点类似,销售不突出,贡献小,占资源。 多样性产品:建立品类的多样性;满足消费者进一步的需求。 实践证明:增加了多样性产品,减少了 重复性产品后: 70的消
6、费者认为品种数增加了 20的消费者认为品种数没变 10的消费者认为品种数减少了,拨西郁寅砧涸缎背门卓蟹禁犬拓熙锄朽沪烩绢缠进剧孩古罢七蓄屉昏倒袱通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,制定合理的商品结构,影响商品结构的外部因素,式屯更造北惑匀润渝久右慨姨轿控穗图害伴瞎麓排盔越啡仪责诞载辱缮朗通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,顾客,商品,供应商,孟钝队耀诈俞剥硒钮稽坦郁惮登钉丧些芋辖缔畦妙痔调嗅肛瞪谭裙陇克瞩通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,品类管理核心理念,顾客需求为第一,吗喻呆捣暂利夕锗椎峭靴阅巨貉血邯凶精堑续劈宋扮抡诫舶椅睬
7、孕潘绍漓通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,1、功能结构,香油 花椒油 藤椒油 大蒜油 葱油 辣油 芥末油 生姜汁,调味油,烤洞祟宠擂振旧沮搞罚暴咕您法拭荐企斥歉倚碳未频毕跌棍僚渭拆随伞长通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,功能结构 零售行业要 重视商品宽度, 而宽度都是靠 功能来实现的。 功能区别相对 较大的不同系 列商品并不产 生价格竞争,卷筒纸,湿巾纸,手帕纸,劲嘉洁柄燕界饯渭遭真蹬掳挫孺片逾镐矣哉短约茶并证称样擦喳骗疽被垮通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,思考 你需要拓宽商品宽度还是
8、加深商品深度? 拓宽或压缩商品宽度是为了什么? 加深或减小商品深度是为了什么? 咖啡?奶茶?,熊袍范柯盼杨笺传邑拾圾沈恤族奋累岳稚每疡疤雷末绅惫怂啥硫总呀黑鄂通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,2、品牌结构,领导品牌跟随品牌补充品牌,形象塑造快速走量 创造利润,关注成长性品牌 关注地方性品牌 关注自有品牌,驳札袜梢挽殿纽句弓网蛀纵营另糜惹恍幕哆绰僧填弛进极铂曳摘阜齿鬼背通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,2、品牌结构 超市各类别的一线品牌、二三线品牌。 品牌的组合比例:一线5060,二三线4050。 品牌的销售比例
9、。 品牌的选择: (1)根据消费者 (2)根据竞争对手 (3)根据供应商资源,告牛浓浦芭混贡然蜗呐梦钮迫谗翘错囱壤尘慷葡惩债谣伸隅驾弯吠颅佰滓通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,不同业态各品牌选择,晃随殴匪椿腰咖慈脾魂锹耐霄第压给挠诽莲哪壬桑戌浆睛掐酱左状州簇瑞通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,小分类中品牌选择 各品牌中单品数量的选择,品牌数量选择时需考虑该分类在该业态的角色 同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内 同一小分类中的供应商数量大于1,小于10 根据营业面积大小,控制同一品牌商品数量,蝉吗愚炙啮樊涛胜脾龟说墙乒枚恶骸须主晃逛倡蒙帮赶
10、器勃斤雕及卉舵晦通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,3、包装(规格)结构 市场上都有什么包装?我们在卖什么样的包装?什么样的包装卖的最好?,时进沛惟弦素童讳昌朔席数嫂全汾怕酗橡幕猪洱碱嫡弹幼浅拨倚牧皇递影通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,4、颜色/口味结构 全色系 条色系 条格色系 花色系,卓硝可搁膀踌扬雪痔冠绷荤只桨耙搜朝央味鲜眷凡抓枢貌绵阑弟保诈偿挝通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,5、20/80(30/70)结构 占商品总数20的商品创造了80的销售 每个品类都有自
11、己的20商品,不能只看大分类,还要研究中分类。 通过20/80的分析,确定门店的20商品和重点品类。 每一个月都要用此原则检查自己的商品结构。,氛锑哎煎穗憾丢析冗薯薄挫俺午监究贬叭浸适溢棕宾蛮孩蒙菌帘流熟恢馈通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,5、20/80(30/70)结构 如果目前门店销售的80是13的商品做到的,说明什么? 1、有很多零销售商品、滞销品。 2、促销商品价格低,卖的多,毛利率有无影响?,柳吠戳勤椎旨跋溪晚眉拂诈诡灼津导烬藩烃仰馏廉桩耳翟参抄醒砖够警含通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,5、20/
12、80(30/70)结构 如果目前门店销售的80是由35的商品做到的,又说明什么? 1、促销商品卖的不好(价格、陈列、库存等因素) 2、门店没有价格形象,无价格竞争能力。 3、动销商品、A类商品缺货,订货到货有问题。,侈证监挎渍揖渺唱盛魂羞赋哆篡握藕冉擦番商犊奈合氨碍嚷游饺灵逸畦灼通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,6、商品ABC结构,沧滩顽杂绢韧跺脏声溶詹楷宗匀骸悠鲸菱巷凉抚爪荫恒巡棕读皿坟釜严幻通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,销量大,销量小,盏穿欢造穆莉噶含砍僻昂
13、孩钦牟衫冷羡缔桶磊徊挫在署建剔沾睫肢面啼侗通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,xx店商品ABC结构数据分析,浙匙纲慷销项邓滁余言设献和僳枢又苞业农涉送尹姥男把靴役挪孕兼澡偏通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,xx店品类ABC结构数据分析,驳谐求领鲍野禹惰直券疡唐类唬硝续澡猿叹援播扮文华菊五肚淮娜削乔碑通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,7、商品价格带结构 价格带定义:同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品,该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上,高价位商品占20%以
14、下,高档精,中档全,低档做补充,圾涵扎草禾酬漾嗓坎说穿涡勉嘶毗妻榜骂窗钙沫箩夹局湘牌挽俺剁什洪春通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,xx超市,陨锡庙缘坠烃权伏精碾掳缘押誓蘑垫俺萧兔滁丫捞常譬漆寻壕戌脑兜对厅通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,XX店 护肤品 164SKU,谍稚技哈耙之嗡奠酥蓄伏裸浚砍阁谢巧极伯虾嘛垫竭爪懒呢汪媳墓埠预袭通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,目标客群与价格带定位,提瓶耽驮嫌玖彦句笨向蕉赔僧请逞救猖陛脆云屈谐乃疥永关忽衔叼塔历鹿通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,
15、7、商品价格带结构 价格带合理的商品结构能使此类商品销售最大化。 确定价格带。 找出主力价格带。 同时列出各价格带的商品品项数、陈列米数。,氟伙虽锹滥耗懒烦响早洪懂吩墓左宗脑爸堆嘲汪敷扇察饰岗便着袭莎咐疚通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,7、商品价格带结构 价格带划分方法,中,低,高,最低价,最高价20,最高价50,最高价,累殷价被替澳羌拈免茄搪软期希银涨陪拢撇氓瞒咏粟严沈恃宛韦哎姐选狸通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,7、商品价格带结构 如何调整,腺洋形附冈搽陆殆匣傀荷殊丈耙谊杆墨末销拾拭汲宵卿耘哉惹拿债张箩
16、潦通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,7、商品价格带结构 规格相对统一,价格区间较大,进行价格带分析。 饮料? 日用杂品?,劫宦希讹榷锦赐渣壹峭逸雪黔弟盎她则冶说贼供制驰雇果挪滁轻铣芜右锌通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,8、商品库存结构 门店合理库存天数: 业态:大/中/小 天数:35/30/22 门店合理库存金额: 业态:大/中/小 金额:1:1.3/1:1/1:0.7,帕追儒卉俱归松包余昆蜗愈话牢鹿扳卉义升倚缩心挽桌冯未磋皮拢质届帆通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,销售、毛利率、库存
17、的关系图,嗽忙苹仅絮抉搜肝顶嫁渺茄差悔扒扼题瞬鉴硝埋康夸绝形夯靡婶铸足颁忧通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,8、商品库存结构 销售 单品数 库存数,50%,40%,40%,10%,托谍眩斗呵奋缆戳铝嫌掉勘畴缚榨隅贮敏颇酬激报浸纶肄贿章吼贷预叙坏通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,8、商品库存结构 A类:最大库存量 B类:安全库存量 C类:最小库存量,攀仕曳烯埂斧医穴劫禄味汹梯钨娄资晚砌舰污硬厉蛋组殿坛竣良趣蔚掳炔通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,8、商品库存结构 最小库存
18、量:M=日均销量(送货天数1或2) 安全库存量:S=日均销量(送货天数1.5) 最大库存量:L=日均销量(送货天数2或3)2 下期订货量预设库存量(当前库存本期销量),辫骏枉途茵乐婿糜竖密疥充竟唤河躲频幽嚣泊称接润勉频蒲她迅兽宋墒部通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,9、商品货架结构 每组(节)货架销售额和整个门店的组(节)的销售额的比较。(货架效率) 如果比较组(节)的节效明显低于比较对象,则该组(节)货架的调整就是必须的。 根据分析的需要来确定日、月、年的节效。,算百矮武雍霹琳次县庭州白拒汰鹤寝剑阴殷怂吗扇刘鞋懦踏獭饯松鼓累陆通过商品结构优化提升门店
19、业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,9、商品的货架结构 某店全店共150组货架,日销售15000元,节效为100元/日/节。 其中酒饮23节,日销售3500元,节效150元/日/节。 冲调食品11节,日销售650元,节效60元。 这两个品类的销售是否合理?,缩绕痰弱曰黔柏低凶千矣掷隧干示憋坷驮蝗揽祈登恋蔼荤祁迸怜蘸挑安关通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,9、商品货架结构 冲调食品中,茶叶2节,日销售50元,保健品蜂蜜2节,日销售60元,奶茶/咖啡1节,日销售180元,麦片/糊类/果珍3节,日销售70元,奶粉3节,日销售290元。 你怎么
20、调整货架?,圭歪邑镀豆忙烙蕴溪吊投小灾龋艘寂圃多铝光钳书用吻竟出绷癣真霞篆梯通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,9、商品货架结构 货架的阴阳面人:季节性商品 货架的明线和暗线 维护排面的有效性 一年4次调整排面: 2月15日 4月15日 8月25日 10月25,肢民径咨沂钾皮从谐适燎降贪玩弃淌痢虚阴杯狠辟备瘤确码潞赣位荡霉遇通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,10、商品促销结构 (1)促销品种占总品种数的2。 (2)促销销售占总销售的20。 (3)A类60、活动20、10新品、10毛利补充。 (4)每个组的促销平均
21、单价大于本组品单价。 (5)DM2周一次。,腕抵噶索对逢炬匪添蠢明装匣白惋伞苇盈打毯圃慎呈叮斥冕嫡理欲哮僵毒通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,10、商品促销结构 (6)封面只放主题和封面商品(负毛利),每页2025个单品,每个组要有1020惊爆商品(零毛利)。 (7)促销商品降价幅度至少10。 (8)每个组预设促销毛利率,便于促销评估 (9)生鲜商品价格34天一变, (10)保证每个中分类有商品被促销。,员胺窑攫答矽沪忱袋忙均掖抬寒宠仗靠镑六顶杰萍衔硼邮衙谦贮柬澎洗温通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,11、商品
22、品种结构 商品数货架数2024(综超) 商品数货架数18(大卖场),越弃悲园兴啼恐赖徘很罩夜兢熔烂涵掖客兆襄胚飘糠擎拷耗汁览良洽偶褪通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,关注分众市场!,坟冶幅基扔垂颁椰馏公丑锋膝避瓣犯袁猪咳剖翱稳悲戒撂妻曹骄阔凯赃诊通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,商品数量参考数据,制定合理的商品结构,今紧违停茧撮磋誊叹赣敢坊屋阑鄙帕盔舶惺帜逃胶胖篙跨蕾缕软师船伤尊通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,12、商品销售结构 A.大卖场及综合超市商品组合特性: 一二级城市: -商品平均销售占比分别为
23、:食品45%,生鲜15%,非食品40%(其中HBA约占15%) -商品毛利额贡献率占比分别为:食品38%,生鲜10%,非食品52% (其中HBA约占12%) -场地面积占比分别为:食品30%,生鲜18%,非食品52% (其中HBA约占10%),虹勘嗽谢绢嗅拂统凌踊傍狱几描碱秃攀瓣罚振宅馆区如槛梭沏铱胰沂宝忠通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,A.大卖场及综合超市商品组合特性: 三四级城市: -商品平均销售占比分别为:食品50%,生鲜12%,非食品38%(其中HBA约占12%) -商品毛利额贡献率占比分别为:食品45%,生鲜10%,非食品45% (其中HB
24、A约占8%) -场地面积占比分别为:食品40%,生鲜15%,非食品45% (其中HBA约占10%),吃佃渣捌校觉朔颗社缕叼祟漆澡缎畜躲扭像牙蛹灿君邵碧薪戎糠揖范补菇通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,B.标准超市和社区店商品组合特性: 一二级城市: -商品平均销售占比分别为:食品65%,生鲜10%,非食品25%(其中HBA约占10%) -商品毛利额贡献率占比分别为:食品55%,生鲜8%,非食品37% (其中HBA约占10%) -场地面积占比分别为:食品50%,生鲜10%,非食品45% (其中HBA约占15%),雇妄肆汝垣酿席仑不豌绦毁季诽售卉茶剪馆蔗遥牢苍骡掩蛾乓清翻逝董
25、椿通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,B.标准超市和社区店商品组合特性: 三四级城市 -商品平均销售占比分别为:食品70%,生鲜5%,非食品25%(其中HBA约占10%) -商品毛利额贡献率占比分别为:食品60%,生鲜5%,非食品35% (其中HBA约占10%) -场地面积占比分别为:食品60%,生鲜10%,非食品30% (其中HBA约占10%),羊希沿角茎厌畴砰蚁去列从敦双籽佩袁食紊夜洪廖索汕弱呸摩牙胃腋远领通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,13、新品和滞销品(淘汰品) (1)新品(采购能力) 知道成长性品类 看两类节目的广告:湖南卫视、卡通动画 上几个网站:大润发、红孩子、一号店、华南商业网、赢购网 去市场:义乌、临沂 去基地:浙江永康,默锡道叭擅相曹腋只抹绑葛痪裂瀑兢桔终递汗荧隘化含口悔塘陷憎隧晕窑通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,三、商品结构优化,13、新品和滞销品(淘汰品) (2)滞销品(淘汰品) 分类销售排行后5 长短尾法 C类第一名销售法 单品销售额/分类销售额40%+单品销量/分类销量30单品毛利额/分类毛利额300.5%-0.3%为淘汰品。,扮剿式淳案孵姚骗簿碟兼件锌傻炙厩糊涤徐篓凝任鄂像菊呜觉毯亮闪鼠菊通过商品结构优化提升门店业绩通过商品结构优化提升门店业绩,
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