思路决定出路 实效源自实干—营业部在2005年全市建行工作会议上的发言材料.docx
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1、第 1 页 思路决定出路 实效源自实干营业部在 2005 年全市 建行工作会议上的发言材料 特征码 iZdyxzZcZYtgchCXYAwx 20XX 年,市行营业部在市行党委的正确领导和市行部 室、兄弟行处的关心支持下,通过全体员工的共同努力,各项 业务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破 5 亿元大 关,最高达到 5.2 亿元,年底余额为 4.4 亿元,存款余额由年 初的全行第 8 位上升到第 5 位;全年存款时点新增和日均新增 (比基数)分别为 1.96 亿元和 1.85 亿元,时点新增和日均新增 均居全行第 1 位;人均存款余额和人均新增存款分别达到 1511 万元和 674 万
2、元。自 20XX 年 8 月底新营业部成立以来,我们的 存款余额在两年四个月的时间里从 7000 万元增长到 4.4 亿元, 增长了五倍。在全市建行季度考核评比中,我部营业室连续三 个季度荣获“明星网点”称号,有两名员工连续三个季度获得 个人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策的 结果,也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚刚过 去的一年,在存款工作中主要有以下收获与体会,希望与在座 各兄弟行处的同仁共同探讨,不当之处敬请批评指正。 第 2 页 一、分析形势、研究市场,形成系统成熟的工作思路 是做好存款工作的前提条件。 近年来,我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署, 牢固树
3、立发展是第一要务的指导思想,不断更新工作思路和营 销理念。20XX 年初,我们在对市场调研的基础上研究制定了 20XX20XX 年业务发展三年规划 ,明确了各项业务的中期 发展目标和工作思路,经过近两年的修改完善,一套完整的存 款工作思路已初步形成,即在发展目标上,争取用三年的时间, 把存款余额发展到 5 亿以上;在营销重点上:一是全力争夺政 府类客户、行业垄断客户,二是渗透电信客户、教育卫生行业 客户,三是积极介入同业客户,四是发挥信贷杠杆作用,积极 营销重点项目客户;在营销方式上,重点运用两个营销渠道 (客户经理上门营销和营业柜台营销) ;在激励措施上,强力推 行两个机制(全员客户经理制和
4、量化考核机制) 。 在以上思路的指导下,我们结交新客户不忘老客户, 第 3 页 逐步培育了一大批优质支柱客户群体,促进了各项业务的持续 稳定地增长。 二、明确重点、差别营销,培育支柱客户群体是实现 可持续发展的必由之路。 随着金融机构同业竞争的加剧,对大客户的争夺战日 趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近 两年来,重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集 团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、 枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到,存 款工作如逆水行舟,不进则退,如果不做好客户维护工作,甚 至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此,我们在每
5、发展 一个优质大客户后,都要成立专门的客户经理小组为客户提供 贴身服务,在客户经理组组成人员上力求少而精,决不搞平衡。 “让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯 宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的,现在,这些大客户 办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系,由客户经理上门 第 4 页 服务或陪同到前台办理,既方便了客户又能随时了解客户的动 态,掌握了营销的主动权。 在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是 整体突破工作,比如对枣庄学院,我们在成功实施信贷营销之 后,充分挖掘客户潜力,全部帐户资金实行体内循环,另外, 教职工代发工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行 办
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