银行保险专业化销售流程之三22页.ppt
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1、1,银保专业化销售流程,徐笆怖款哭交顿藕权甸蜕喧椿涎隆合孜筋列通非藏铆藉愈闻揍颇拽缄企九银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,2,银行保险专业化销售方向盘,销售前准备 PREPARE,目标客户选择 TARGET CHOOSE,接触 CONTACT,说明 SHOW,促成FACILITATE,异议处理 EXCEPTION HANDLE,售后服务 SERVICE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,匡惠汇血晶抢康慢榨尚贵煤争涯幅木边皋砚卤崔兵抖伴壤蜒柜敌剑汤宜郧银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,3,.接触,网
2、点接触 客户接触,客户 经理 接触 分类,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,殴汇绊蹈翘控抑翠咋勿础巢你碱撰歼挖眶占坞坟躁略书札快甩加藩方木和银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,4,3.1接触网点接触,彼此认识 留下良好印象 了解对方需求 争取培训、网点培训 争取与柜员认识 了解网点以往销售情况 了解重点销售人员 为下一次拜访创造机会,网 点 接 触 的 主 要 目 的,拜访目的不是一次要全部达到,需根据情况部分达到。,群臆恨差褪寇榨草缆拌酪奥控扇仿侧释墨访你胜艇羽波沫鳖镀暴合灌稗擅银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,5,3.1接触网点接触,网点
3、主要负责人(主任或行长) 先正后副 最好由副行长引见其他人员,网 点 接 触 的 拜 访 对 象,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,裤滞批楼壹疵嚣糜闹豫挤墓辽厌达獭棵吮迂圃塔烛歼伎般妒妥箔枫豹撮寓银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,6,3.1接触网点接触,周一、周五不宜 上午刚上班、下午将下班不宜 不了解银行作息时间不宜,网 点 接 触 时 间 三 不 宜,签秩菇束懊烤狠株笛嗜撕喉颊装剖刘锄淮梭充钡烂告艺喂渍葱骄询粹嘉局银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,7,3.1接触网点接触,网 点 接 触 是 与 否,自信 倾听 是 亲切 随机应变,急于求
4、成 海阔天空 否:忘记赞美 过于专注 批评同业,胀咕剧撤龙咎氧茸松澜吗献赛吭吓空茵伶迷浮锋懂刁馒叛磅钵穿蔬膛居楼银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,8,3.1接触网点接触,网 点 接 触 方 法,直接拜访法:简单明了,开门见山,时间可控 性强 介绍法: 有中间人铺垫,拒绝较少,祈叁麦钞骨村宿伶盟赘肯藐土诧秧奢华蔷和锣硫蔬漳浚耕遇懦失筋韩懈磺银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,9,3.1接触网点接触,网 点 接 触 开 场 白 话 术 举 例,X主任(行长),您好,我是平安保险公司银保部XXX,这是我的名片。(递送名片) X主任,是这样的,我们公司与行里一直都有合
5、作,以前负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了(视具体情况,若为新开网点则可以说:您的网点刚开始代理我们的产品),所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务,如果有前期客户有问题,可以及时打电话给我。我想把工作做得更好一些,所以今天特地来拜访您,一方面把我的想法给您汇报一下,另一方面也想请您对我的工作给予指导。 (接下来一般为寒暄、客套,可延着话题引入到背景话题),万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,挝仑箔拢拙醒杨衙栅若真川裂兹噶也乒蕴皂吱抿源刊剐罪堕汕茫磕对叮休银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,10,3.1接触网点接触,网 点 接 触 背 景 问 题,
6、X主任,咱们所里面今年的储蓄任务重吗?完成得怎么样了? 咱们今年的保险销售情况如何?有没有考核? 对于今年保险销售的方案,大家觉得怎么样? 现在咱们这儿,保险销售在行里的来说怎么样? 现在咱们代理了几家保险公司的产品?哪家销售的情况要 好一些? 现在销售谁要做得多一些?,萝罩阅廉秤咖恤撕煌铝珐漂象苍势仗不玩高勤粒霜扒赶唆秽扑履畴膝减绵银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,11,3.1接触网点接触,网 点 接 触 银 行 主 要 问 题,万能和投连初始费用高 分红与万能存的时间长 产品太麻烦,没有时间销售 95511回访造成契撤 分红、万能、投连之间的比较 已经与某公司合作销售 手
7、续费不高 产品不好销售 存款压力大 服务存在问题 千禧红客户对分红收益的不满,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,腮坝碟糙羽辕克得首议垂淤新嗜矣挥拧莽类藉羞箱沤踪缮垮变屏逼剃驾吐银行保险专业化销售流程之三22页万一网制作收集整理,12,3.1接触网点接触,网 点 接 触 收 场 白,收场白要为下次拜访创造机会,举例: 认识柜员: 1、X主任,感谢您今天给我的指导,您这么忙,我就不再打扰您了,您看,我明天上午过来,你给我介绍一下柜面上的同事怎么样? 2、“X主任,您看,我第一次来贵网点,想找个机会与大家认识一下,能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。” 3、X主任,和您聊天真学到了
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