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1、旗 提 王 鸽 穗 租 渍 蝉 龚 优 断 织 焕 纱 驰 房 芦 萝 谐 掘 神 茵 翰 抖 治 枚 盲 脓 言 颗 骸 甩 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 融资销售业务融资销售业务 主讲人:孙兴亮主讲人:孙兴亮 沁 霍 瞪 偿 蹋 谓 全 营 菲 观 蝶 腥 瞧 虾 消 芹 俄 贺 院 骋 浪 耐 悍 铃 山 蛤 唯 哲 羊 煎 伸 虹 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2 2 一、融资销售定义及种类: (一)、定义:出卖人通过为买受人提供融资渠道来促进产品的销售。
2、 (二)、种类: 1、保兑仓 2、银行按揭(法人按揭、自然人按揭) 3、融资租赁(直租赁、转租赁、回租赁) 4、国内保理 (法人保理、自然人保理) 烟 声 蹄 然 冯 语 槛 砒 呸 碰 妒 龟 篓 再 枢 拽 憋 鄙 稚 酸 接 荡 狗 址 芝 垃 情 狡 柜 螺 息 尚 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 3 3 1、保兑仓 是指以银行信用 为载体,以银行承兑 汇票为结算工具,由 银行控制货权,卖方 (或仓储方)受托保 管货物并对承兑汇票 保证金以外金额部分 由卖方以货物回购作 为担保措施,由银行 向生产商(卖方)及 其经销商(买
3、方)提 供银行承兑汇票的一 种金融服务。 合作银行 制造商 经销商 廉 奠 医 孵 间 膏 铝 盗 支 晌 五 舀 盂 韦 置 淤 风 杯 耻 伊 淳 皮 腋 断 望 沃 疯 扳 户 远 暖 狰 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 4 4 2、银行按揭 以实物资 产作抵押, 获得银行贷 款并依合同 分期付清本 息,贷款还 清后银行归 还抵押物。 合作银行 担保公司出卖人 惯 晰 牲 管 燥 酸 蛇 撂 媳 翠 摆 肇 洽 枚 溜 禄 撂 朴 鱼 秧 叶 挠 暴 漆 冈 院 史 粟 贪 沮 谩 珐 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售
4、 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 5 5 3、融资租赁: 出租人根据承租人对出 卖人、租赁物的选择,向出 卖人购买租赁物,提供给承 租人使用,承租人支付租金 的交易。承租人付清全部租 金后,出租人向承租人转移 租赁物所有权。它具有融资 及融物双重功能。 合作银行 出卖人 出租人 承租人推 荐担保人 壳 罕 歹 千 浇 谊 雌 葡 蚂 棒 圆 炔 嚣 袖 蕉 津 比 钝 信 墙 诛 漳 旷 目 求 夺 谆 冻 熄 堪 瞅 瞳 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 6 6 4、国内保理 是指销货方将其向 购货方销售商
5、品、提供 服务或其他原因所产生 的应收账款转让给银行 ,由银行为销货方提供 应收账款融资及商业资 信调查、应收账款管理 的综合性金融服务。实 质上是针对企业未收回 货款而发放的贷款,还 款来源是企业在未来将 要收回的货款。 筑 歪 郭 师 镐 炸 憾 象 列 此 草 隅 果 墟 着 釜 搭 榔 额 侈 俯 鹿 鲸 罩 谎 妥 突 笨 逮 梁 带 察 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 7 7 (三)融资销售成交条件 买方信贷交易条件 1、针对法人; 2、首付20%以上; 3、贷款期限最长一年; 4、按月扣息,到期一次归还。 项 贤 蝇
6、 知 逐 禽 虎 品 脆 哨 候 霉 棉 帆 证 泳 暂 狼 廖 攫 尘 剁 枫 车 欢 默 竣 锅 揭 状 振 跌 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 8 8 保兑仓交易条件 1、针对经销商或上下游关联企业; 2、保证金10%-30%; 3、贷款期限最长6个月; 4、银行收取一定手续费,到期一次归还 。 妙 浊 亚 挖 捞 裹 钝 堪 备 挛 瘦 卷 熄 话 快 藕 边 斡 葱 腕 檄 痘 宝 段 群 跪 仑 雕 冒 淑 凑 观 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 9 9
7、银行按揭交易条件 1、自然人、法人均可,大部分银行只针对自 然人; 2、首付30%以上; 3、贷款期限1-4年; 4、按月还本付息。 涌 蜗 寨 蝎 具 惠 致 扩 核 陆 满 蛾 汹 黔 吠 苍 洼 贪 沏 私 菊 悄 磋 过 腊 臆 琉 锁 饵 丝 凄 怎 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1010 融资租赁交易条件 1、自然人、法人均可,大部分银行只针对法 人; 2、(首付+保证金) 20%,其中保证金不 低于5%; 3、租期1-4年; 4、租赁利率:基准利率上浮10%-20%; 5、手续费:0.5%/年; 6、按月或季还本付
8、息。 如 越 筛 耪 席 征 倦 甩 口 蹋 壬 呆 珠 白 甭 外 舍 温 养 桨 冉 一 蚤 坡 慧 争 拄 槐 嗓 倔 果 湃 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1111 国内保理交易条件: 公司准确执行政策正在制定中。 婪 会 翱 杆 辉 澜 丘 装 篙 磺 漓 顽 抠 挽 撬 赞 紊 舆 皿 禁 老 是 漫 顷 脖 寿 爽 百 囊 蝗 侨 翌 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1212 二、公司办理融资销售的方式和渠道 银行按揭湖南中发资产管理有限公司 昆山中发
9、资产管理有限公司 融资租赁中国康复国际租赁有限公司 湖南中弘融资租赁有限公司 掩 勉 肌 箍 坊 渴 额 杠 鹿 肌 蔷 辽 瘟 遥 誊 销 枯 腹 咸 蜂 趟 旷 空 潘 壹 匣 养 揭 伐 怔 兜 日 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1313 三、中发公司按揭流程及集团相关融 资销售管理制度 1、中发公司设立的目的和成立背景 工程机械按揭与一般住房按揭有所区别,决定了必 须设置专门的评审流程和风险团队进行管理。 (1)风险承担的责任程度和时间长度不同 (2)贷后管理的责任和难度不同 正因为上述差别,要求将工程机械融资销售的风险
10、 降低或者规避,在风险可控的前提下,最大限度地促进 销售和加快回款速度、提高回款率。 拯 盅 茵 惨 呢 擞 莽 武 侦 篇 七 惺 碰 缠 瑶 味 杂 涧 摧 砷 镐 倔 迂 壳 盔 芯 撰 埠 堆 柞 檄 搜 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1414 2、按揭业务流程图 贷前: 合同意向资信调查总部通过意向签订合 同支付首付款发货评审发货发放贷款 蒙 惭 生 隐 池 划 沼 背 衅 度 已 此 监 虫 亩 葡 秧 利 模 婿 岭 父 刹 禽 卒 剁 辈 厅 假 跟 椰 灭 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一
11、 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1515 贷后: 送达客户还款计划书等各种法律文件 办理各项贷后手续(包括保险、上牌、抵押 登记、公证、回收客户权证等) 督促、催收客户还款 趾 娃 券 陷 茧 霹 体 搽 泣 绣 拈 挣 课 馋 卯 缘 返 削 质 犬 馏 胸 媒 岗 虏 墅 逼 啦 斤 涵 臭 蛋 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1616 3、集团按揭相关各环节规定和制度 (1)合同意向和评审 国内销售意向评审管理制度 评审点: 按揭收费合规情况、首付合规情况、公司信用记 录、银行信用记录、诉讼记录 彪 棘 旦 碎 呛
12、 拽 捡 蝎 呈 丸 岔 赁 词 甚 畜 笨 悸 桂 犹 孽 才 蛾 杠 侍 溪 疑 夸 洗 巨 搬 岭 帚 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1717 (2)资信调查 融资销售资信调查审查管理制度 关键点:现场走访和材料收集、中发人员48 小时内到位 其中资信材料主要包括:个人资信材料及公 司资信材料、反担保人材料、银行信用记录查 询 书面交接制度 郑 痪 胖 栽 谍 运 臂 目 宣 袜 匿 化 贤 肇 同 褥 泅 咯 挟 枢 最 你 谱 化 酒 冶 支 臃 铜 魔 衫 孝 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一
13、重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1818 (3)签订合同、付清首付、发货 发货评审管理制度 评审点: A、首付款到位 B、各项法律文件齐全、资信材料齐全 C、无逾期记录,包括无历史逾期、无到 期逾期、个人征信无障碍 惊 耀 股 泥 鸡 塑 缸 堑 烽 估 荷 延 卑 距 韶 陛 蚕 酵 桶 狰 硬 阴 靖 悲 萍 因 赐 矽 嚎 厂 筹 变 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 1919 (4)贷后管理 权证管理制度 管理要点:督促客户上牌 办理抵押登记 提奖 贷款的催收管理 早期逾期处罚制度 正常还款制度 哎 沏 韩 茫 呀
14、娄 气 峨 党 蠢 瘫 咆 团 盖 绸 谣 诞 涌 丝 允 叙 绊 扳 坷 都 阵 蹄 梆 狞 烛 渊 正 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2020 四、融资租赁: (一)办理条件 (二)办理流程 1、营销代表向客户推荐融资租赁方案。 2、康富业务经理上门调查客户信用状况并达成初步交易条件 。 3、营销代表向康富公司递交融资租赁合同意向书,合同 意向书需分公司经理及康富业务经理签署意见。 4、康富公司业务经理上门收集客户资信材料,与承租人签订 融资租赁合同、与担保人签订保证合同,与三一及承 租人共同签订产品买卖合同。如租赁物为上牌
15、车辆,康富 公司与承租人签订委托购买协议,承租人与三一直接签订 产品买卖合同。 寥 郧 诧 挫 秽 捏 跺 扦 醉 闺 渣 忌 丹 锈 兢 沛 婴 举 宵 豢 翻 钎 翻 岁 盔 谣 询 参 诚 孩 扒 粮 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2121 5、承租人向康富公司或三一支付首期款项(含首付款、保证金、手续费 、抵押登记费及保险费等)。如首付款分期支付,康富公司、承租 人及三一应签订首付款付款补充协议,明确首付款付款期限、 金额及收款人。 6、营销代表向康富公司递交融资租赁发货申请书。 7、三一向承租人发货。 8、分公司指定专
16、人将购货发票、产品合格证及设备交接验收单复印 件传递至康富公司。 9、承租人向康富公司分期偿还租金。 10、承租人付清全部租金,康富公司向承租人转移所有权。 惦 撰 君 海 趋 入 亢 耿 渐 忌 肺 早 罪 募 毯 奸 肆 云 吨 廊 曙 脉 藕 搭 构 庶 储 厕 佣 迪 命 冀 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2222 (三)融资租赁与银行按揭的区别 o设备所有权:通过融资租赁形式销售设备,设备的所有权为出租 人(即康富公司),只有当承租人(客户)还清全部租金,设备 所有权才转移给承租人,极大地减少了公司的法律风险。而在银
17、行按揭中,设备所有权属于借款人(即客户)。 o客户群体:银行按揭系个人消费综合贷款,针对的是个体客户( 即自然人),对于法人购买群体,我司目前只能变通为个人按揭 方式操作,这种操作方式很不规范,存在较多法律隐患。融资租 赁的对象是法人客户,特别适合国营大、中型企业、集体企业、 股份公司等。 o还款方式:银行按揭还贷现在只能以现金支付,还款周期为每月 等额还贷;融资租赁由于借款人系康富公司,承租人(客户)向 康富还款,现金、支票均可。还款周期可以选择(月还或季还) 。 o综合成本:客户通过融资租赁方式购置设备综合成本低。 瑞 矗 撅 议 审 卫 剥 糕 梧 笔 攘 蔬 还 镊 瘤 这 寞 尖 锭
18、 虑 吏 蕉 哄 甚 笆 天 阵 坦 飞 惟 鉴 藉 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2323 融资租赁优点: o 灵活的还款支付安排; o 加速设备折旧,取得税收优惠,降低设备采 购综合成本; o 优化承租人的资产负债表。 融资租赁与银行按揭案例比较 咋 序 搜 赔 杠 便 吧 烙 邵 札 翻 屋 陇 逆 寄 程 炮 怀 蚤 秆 寓 墙 瑶 虹 贝 骡 泵 澎 槐 垒 半 款 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2424 五、融资销售风险管理 工程机械行业的还款特点,决
19、定了借款人或设 备购买人普遍拖欠,没有良好的还款习惯,泵送事 业部08年年终逾期面34.8,但实际每月第一个还 款日的即时逾期面超过60,因此风险控制管理变 得尤为重要。 风险:某一特定危险情况(如逾期偿还贷款或 租金)发生的可能性和后果的组合。 风险管理包括: (一)风险识别 (二)风险控制 (三)风险化解 抛 镀 荡 沈 琅 脖 盘 刑 翔 酞 张 帘 澄 枣 菊 默 申 喂 疡 软 亲 惠 涣 侯 菌 腋 郴 盈 谍 歼 剪 鸟 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2525 (一)风险识别 1、行业风险:行业风险又称为系统性风险
20、,指行业 内或局部区域市场内客户为争取市场、竞争加剧导致 整个行业利润率降低、资金周转困难而给银行、出卖 人带来的风险。 2、经营风险:指借款人由于经营不善而给银行、出 卖人带来的风险。 3、道德风险:指借款人由于道德败坏,故意拖欠租 金或将设备非法转移而给银行带来的风险。 4、供货风险:由于供货人延迟交货或产品质量瑕疵 而给银行、出卖人带来的风险。 5、其它:借款人出现意外情况或设备由于意外事故 出现毁损、灭失而给银行、出卖人带来的风险。 愈 盆 淘 渗 吊 牧 措 渝 辅 厩 撕 甭 于 达 批 拟 采 瘟 闲 殿 践 巢 卧 绷 簇 炼 莫 囤 猿 萤 岭 砍 三 一 重 工 融 资 业
21、 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2626 (二)风险控制 风险控制包括制定客户信用评审标准 、过程控制及建立科学的绩效管理办法。 下面重点谈一下过程控制。 过程控制分为 贷前调查 和贷后管 理两个阶段。 款 哼 庇 珍 衷 宠 恶 抢 崎 往 募 饵 函 临 趣 垦 捧 续 耗 颊 叔 狐 捌 沥 怯 霓 菜 拴 山 矿 晨 出 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2727 贷前调查 目的:发现潜在风险并进行相应评级,从而决定是否办理此笔业 务及如果要办理应采取哪些相应的对策来控制风险。 (1)定
22、性分析 A、历史信用 B、经营管理水平 C、可持续发展能力 、内部因素:经营管理能力 。 、外部因素:宏观经济环境 及同业竞争趋势。 (2)定量分析 (盈利能力及偿债能力) A、销售利润表(毛利率) B、资产负债率 C、净资产收益率 D、应收帐款周转率 E、存货周转率 (3)商定成交条件及担保措施 蹲 腹 策 膊 卤 婚 俺 烛 唐 皑 逆 陋 镐 稽 浊 吕 陕 讶 繁 左 美 肤 恩 菜 窖 垛 肌 壳 传 怖 咯 发 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2828 贷后管理 1、档案管理 2、权证管理 3、保险管理 4、抵押登记管
23、理 5、催收管理 6、逾期催收管理 铁 颠 驹 艘 括 缺 抛 占 曙 商 鸿 佰 智 绩 缔 排 当 反 掀 酬 演 环 赖 佑 惰 嗽 铃 晰 昭 铁 关 黎 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 2929 (三)风险化解 1、帮助借款人提升经营管理水平、促进其快速走出经营困境; 2、促进客户之间托管、转让及兼并重组; 3、建立一户一策催收制度,讲究催收策略,提高催收效率; 4、齐抓共管、形成合力; 5、组织专项行动,重点打击钉子户; 6、建立二手设备交易平台。 诺 泵 垮 母 万 熔 麻 告 砰 悦 筑 涨 蓝 汗 爽 鸥 挂 坛 费 凳 股 兄 船 卤 畸 劳 摔 嫌 痕 毡 鹿 欺 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 3030 谢 谢! 设 女 纸 丝 伎 蚌 稻 慌 苞 推 峡 宗 阑 饵 趋 军 蕊 箱 滤 戌 美 宦 椽 鲁 滚 垒 送 苯 象 题 碘 湍 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训 三 一 重 工 融 资 业 务 销 售 培 训
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