工作成单交易成功案例.docx
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1、第 1 页 工作成单交易成功案例 特征码 PDNHgWiGFctZVtGUAMAu 工作成单交易成功案例 客户开发 新际是我进 xx 一个月后,在 9 月 6 日那天,我在公司的公共库 里检的一家客户。当我打开客户资料的时候,看到联系人刘总 的手机号码后写着号码错误,我顿时心里有些失意,因为打了 一天的电话都没需求,于是我便尝试性的打了这个电话,令我 欣慰的是听筒里并没有传来号码错误的提示,而是等待接听的 声音。但是接连打了三次都没人接,我有一种想把这个客户扔 到公共库的冲动。当时不知道是因为打了一天的电话不想再打 其它的电话了,还是什么?我抱着侥幸的心理拨第四次拨了这 个号码,出乎意料的是不
2、一会儿,电话接通了,我像往常一样 机械性的说了开场白。电话那头的刘总听完开场白后,用四川 话说了一句“我们公司不需要” 。我听了后觉得没戏了,但我不 想放弃,于是我大脑突然冒出一个想法用四川话跟刘总沟 通会怎么样?确定这个想法后,我就用四川话跟刘总又说了一 第 2 页 遍类似于开场白的一些话,我当时想说完后如果没有效果,还 是得到同样答复的话,我就挂电话。出乎意料的是刘总并没有 说不需要,而是问了我一句“你们公司都有那些证书” 。我一听 居然有效果,于是我就跟刘总介绍了公司的一些证书的情况。 听我介绍完,刘总说:“你留个联系方式,我们公司要暖通、 电气、一级建筑和一级结构,有需要再联系。 ”我
3、当时本来想说 “好的,刘总您记一下,我的手机号是”但我一想刘总 这么忙的人,我怎么能耽误他的时间呢?于是我灵机一动说: “刘总,您看这样行吗?我稍后把我的联系方式发到您手机上, 咱公司后期需要招证的话,随时都可以联系我,我将会竭诚为 您服务,期待与贵公司的合作,祝您工作愉快!”刘总说: “谢谢,好的。 ”之后等刘总挂了电话,我才挂电话。 在接下来的几天,我跟往常一样开发需求,但是效果都不好。 还好我当时有一个在跟的重要客户江西要一级市政的一家 单位,这才让我感觉到工作的充实。到了 9 月 11 日,我决定跟 进一下新际,令我失望的是刘总没接电话。但我想想也没什么, 刘总可能是在忙。随着时间的推
4、移,转眼便到了 9 月 17 日,我 给刘总打了个电话,这一次刘总接了电话,小声地说:“在开 会。 ”我便说:“那我先不打扰您了,我稍后再给您电话。 ”过 了大概两个小时,我估摸着刘总应该已经开完会了,于是给刘 总打了个电话,刘总说这段时间在忙,让我 10 月份再联系他。 第 3 页 日月如梭,光阴似箭,时间如白驹过隙,不经意间时间的齿轮 已转到了 10 月份。回首来到 xx 的两个月中,我学到了很多, 也得到了很多。虽然得到的报酬并不多,但庆幸的是在 9 月 27 日那天,我完成了入职以来的第一单交易,就是我前面提到的 江西需要一级市政的一家单位。虽然这一单并不大,但是 证明了我将近一个月的
5、努力并没有白费,同时也证明了我还是 有价值的,呵呵。 (不好意思,这里自夸一下) 。接下来便是一 年一度的十一黄金周,工作了这么久,终于可以好好的放松一 下了。 人们在经过十一黄金周后,又回到了繁忙的工作中。10 月 8 日 是假期回来后的第一天,刚回到工作中的人们都显得意犹未尽, 似乎还沉浸在假期的快乐之中。但是玩过了,还是要工作的。 我有开始了繁忙的工作,我本来不想给刘总打电话的,因为刚 过完假期,人们都很累、很疲乏,很多人都不想上班,这就是 所谓的假期综合症。但是我想了想,刘总不是让我在 10 月份联 系他吗?我不可能在十一期间联系刘总,因为谁都不想在闲暇 的时候被他人打扰。我当时心想:
6、“今天是 10 月 8 日,是人们 10 月份上班的第一天,我如果今天给刘总去个电话,那就是在 第一时间联系他。这样可以让刘总感觉到我对他的上心,并且 把他说的话记在了心里,有一种踏实的感觉。 ”经过一番心里斗 第 4 页 争后,最后我决定给刘总去个电话,电话接通后,我们相互进 行了一些寒暄。感觉差不多了,我便问:“刘总,咱们公司招 证的事现在定下来了吗?”刘总说:“我们现在要升甲级,目 前需要一个一级结构,你那边有人没?”我的回答当然是有啊, 在经过一番沟通后,最终确定了这个需求重庆单位需一级 结构初转不限能提供甲级院业绩14W一次性付清。在确 定了需求后,我让刘总给我发一份聘用协议,我说这
7、样我好去 跟人才谈。刘总说:“我要先整理下聘用协议,整理好了就给 你发。 ”到了第二天早上,我给刘总去了个电话。刘总说在开会, 让我中午再联系。后来中午我联系了刘总,没接电话,下午打 也没接。又过了一天,到了 10 月 10 日,我还是联系不上刘总。 我便打了个电话到公司前台询问了一下,通过前台得知了刘总 这两天在成都学习,要明天才回公司。第二天我联系了刘总, 我说:“刘总,我这边找到了一个成都的一级结构初始毕 业七年带中级职称能提供甲级院业绩,但是人才要 15 万/3 年验证一次性付。 ”刘总说 15 万有点高,他们只能给到 14 万。 我当时并没有立即反驳刘总说 15 万不高,是现在的一个
8、市场行 情价。而是跟刘总说:”刘总,人才毕业 7 年并且还带有中级 职称,也能够提供甲级院业绩,不仅符合了咱们公司的要求, 而且还超出了要求,相对而言人才的条件已经很优越了。再说 了,人才现在在成都,咱们公司在重庆,隔得很近办理起来也 方便,只要定下来,人才可以随时过来公司办理。这样不仅省 第 5 页 去了很多麻烦,而且效率也高。就好像您买东西一样,花同样 的钱,买到更好的而且还具有其它性能的产品,这样物超所值 的买卖何乐而不为呢?更何况 15 万的价格并不高,也是现在市 场的一个行情价,您说是吧?“刘总听完后跟我说:”那行, 我跟公司的其 他人商量一下,下午给你答复。 “到了下午,还没等我给
9、刘总打 电话,刘总就联系我了,说他中午和公司的其他几个领导商量 了一下,最后都认为 15 万可以,没问题。我一听价格谈成了, 便”趁火打劫“谈我们的服务费和猎头合同。我像之前和其他 客户谈服务费一样说:”刘总,我们公司每成功推荐一个人, 是要收取一定的服务费的,像一级结构我们的服务费是 1 万 5。 “之后又说了些收取服务费的相关事项。你们的服务费太高 了,最低要多少?刘总听完后跟我说。我但是想快点把这个单 拿下来,于是便自作主张说:”刘总,咱们双方都有诚意合作, 您看这样行不,我也不跟您藏着掖着,我们这边的服务费就收 您 1 万没问题吧?“刘总听后说他要考虑下,明天给我回复。 第二天(10
10、月 12 日) ,我联系刘总想了解一下服务费定下来没, 于是我拨通了电话,在经过相互问候后,我便向刘总了解确定 服务费的情况。刘总跟我说 1 万还是有点高,可以再优惠点不? 我说:”刘总,这样吧,我帮您去跟领导申请一下,一会给您 答复。 “挂了电话后,我问我们部门廖经理, (我们平时叫他廖 第 6 页 哥,很随和的一个上司)我说:”廖哥,重庆要一级结构的这 个客户说 1 万的服务费有点高,可不可以优惠点?“廖哥问我 人才找没找到?是不是我自己的人?我说人才我自己已经找到 了。廖哥听完就让我跟单位报一个最优惠的价格 8000 元。然后 我给刘总去了个电话,经过一番沟通后,最终确定了服务费是 80
11、00 元。之后,我给刘总发了猎头合同,同时还让让刘总传一 份聘用协议。刘总说聘用协议还没整理好。我跟刘总说:”刘 总,这样吧,您这边确定好猎头合同,盖章签字后连同聘用协 议一起发给我。谢谢!“好的,刘总说。今天是周五,工作了 一周后终于可以休息下了。周末很快就过去了,我又开始了繁 忙的工作。周一,我联系了刘总,刘总当时在外面办事,让我 周二在联系他。周二的早上我给刘总打了个电话,了解猎头合 同和聘用协议的事,刘总说晚上给我发。到了周三(10 月 16 日)早上,我接到一个电话,是个女的打来的,她说她姓李, 是刘总叫她联系我的,说让我加她的 QQ 有东西要传给我。我跟 李姐聊了几句,从与她的对话
12、中,我了解到刘总这几天比较忙, 所以让她给我传聘用协议。为什么说只有聘用协议呢?是因为 我在加了李姐的 QQ 后,李姐传给我的就只有一份聘用协议。我 一看没传猎头合同,于是我便打电话向李姐了解了一下。她说 刘总让她传给我的就是这个,我说还有个猎头服务合同,就是 签字盖章的那份,她说去问一下。大概到了 11 点半左右,李姐 给我传了刘总签字 第 7 页 盖章的猎头合同。从跟进新际到现在一共是 41 天,这个单也就 是这个需求才算是完全确定了下来,接下来的就是匹配人才和 谈判了。我知道这只是开始,接下来还有更严峻的考验在等着 我! 总结:在开发客户时,遇到电话错误的,不要因为对方没接电 话就把客户
13、给放弃了,我们要多尝试几次,说不定因为我们的 坚持,我们能够开发出一个不错的需求。在与客户沟通时要尽 量发挥我们自身的优势,比如可以用方言和客户沟通,这样会 让客户有一种亲切感,瞬间就与客户拉近了距离,有助于我们 更好的沟通。最后就是十个字换位思考,细节决定成败。 匹配人才 早在刘总说要一级结构的时候,我就跟人才联系了。人才姓肖 (女士) ,成都人。有的人可能会问为什么我在客户说了需求后 就能找到相应的人才?这里我要补充一下,我在之前的时候有 一家江西的单位要一级市政的,当时我刚进公司不久,手里面 也没有什么人才,找了很久都没找到。我当时就有一种感觉, 感觉就像是一个发育不良的小孩,一只腿粗一
14、只腿细,总结起 来就是有需求无人才。正当我为此事发愁的时候,有一天我们 第 8 页 公司的小于哥跟我们这些新员工分享了一些人才查找的方法和 一些人才管理的方法。包括在一些挂靠网站上和论坛上寻找人 才(诸如 58 挂靠、易挂靠、78 挂靠、51 挂靠、好挂靠以及土 木在线 BBS 等等) 。在 听完小于哥的分享后,我似乎又感觉看 到了希望,感觉这次分享让我学到了很多东西,获益匪浅,同 时也惊叹于小于哥人才数量的庞大和资源的丰富!为了更好的 去发现问题,更快的去寻找人才,当天晚上回家我就开始寻找 人才,大概找了 10 左右,第二天满怀期待的开发了下,结果并 不是很乐观,有 7 个是中介,有 1 个
15、的证书挂出去了,有 2 个 人才可以用。还好并没有挂零蛋,令我感到欣慰的是至少开发 出了可用的人才,虽然数量少得可怜!在接下来的一段时间中, 我每天坚持在网上寻找人才,不断地发现问题,不断地解决问 题,到后来我遇到的中介越来越少,找人才的速度也更快了, 可用人才也越来越多,经过 9 月份整整一个月的积累,我自己 开发的人才差不多有 200 个左右。 好像扯远了,好了回到正题上。正因为我有了 9 月份的人才积 累,所以我才能在刘总说要一级结构时,第一时间为单位配上 人才。肖工就是我自己开发出来的人才,因为肖工是成都人, 而单位又是重庆的,考虑到交通便利的情况,我首先拨通了肖 工的电话。在跟肖工说
16、完单位的情况和要求后,肖工说基本上 没什么问题,就是价格 14 万太低了,而且现在也有重庆的另一 第 9 页 家单位在跟她谈,价格是 15 万。她说单位能给到 15 万,就可 以办理,而且她自己过去单位那边办理。我一听觉得我能跟单 位谈到 15 万,于是便说:”肖姐,您看这样行不?只要咱这边 确定其它要求都没有问题,至于价格方面我可以去跟单位谈, 15 万应该没有问题。 “肖工说我只要能把价格谈到 15 万,她这 边马上就可以办理。最后在经过一番谈判后,皇天不负有心人, 我跟单位把价格谈到了 15 万。在跟单位确定了猎头合同和聘用 协议后,同时肖工也愿意挂证了,我便把聘用协议传给肖工, 让她把
17、她认为不妥的用红色字体修改,修改好后回传给我,我 再去跟单位确定。我 10 月 16 日给肖工传的聘用协议,第二天 肖工就改好传给了我,并且还把执业资格证书、毕业证和身份 证的扫描件也发给了我。我把协议发给刘总确定,刘总看后说 没问题,可以。这个单发展到这里,还会挺顺利的,接下来就 是单位和人才直接对接了,也是这个单能否成功的最关键阶段, 也就是所谓的谈判。 总结:匹配的关键就是快速的为单位匹配上合适的人才,要想 快速进行匹配,就必须要有足够的人才资源,所以我们要不断 的开发、积累人才,充实自己的人才库。我始终相信一句话” 机会只会眷顾又准备的人“。另外和人才沟通时,要换位思考, 让人才感觉我
18、们是在关心他,在为他解决问题,只有这样人才 才愿意跟我们沟通,才会配合我们的工作。 第 10 页 谈判 在单位和人才都确定聘用协议没有问题,双方达成一致后,我 便把肖工的联系方式和相关证书的扫描件给了刘总 。刘总当天 晚上就跟肖工联系了, 。第二天早上我给刘总和肖工都去了电话, 了解沟通的情况,沟通的还算顺利。刘总说下午给肖工买社保, 我当时觉得这个单应该没什么问题了。哪知到了中午,刘总打 电话跟我说要肖工把户口本的扫描件发给他,我一听感觉很奇 怪,买社保怎么会要户口本呢?于是我跟刘总说买社保不需要 户口本复印件,用身份证的复印件就可以了。但是我也不知道 重庆买社保到底需不需要户口本复印件,我
19、便问刘总:”刘总, 重庆那边买社保需要哪些资料?您跟我说一下,我好让肖工给 我发相关资料的扫描件。 “然后刘总说需要户口本和身份证复印 件。得到了肯定的答复,我联系了肖工,把刘总跟我说的信息 告诉了肖工。肖工当时也是一愣,说了跟我之前跟刘总说的同 样的话,还好肖工没有为难我,在经过一番沟通后,肖工说她 正在上班,晚上回家把户口本扫描了发给我。眨眼就到了第二 天(10 月 19 日) ,我跟刘总再次去了个电话,确定是否需要户 口本复印件时,刘总没接电话,后来我一天都没联系上刘总。 就这样一天过去了,翌日早上,我联系刘总,了解买社保是否 需要户口本复印件时,刘总跟我说他问了社保局的人了,不需 第
20、11 页 要户口本复印件。得到了我所想得到的答复后,我舒缓了一口 气,之后我便联系了肖工说不需要户口本扫描件了,下午单位 就去给她买社保。我跟肖工说:”肖姐,单位这边已经准备给 咱买社保了,咱这边的也该准备相关资料了,到社保证明下来 了,咱这边资料也准备好了,就跟单位约个时间过去办理,这 样您也好早点省心了。 “肖工说:”好的没问题,我明天就准备 资料。 “因为当时还有另外一家重庆的公司也是准备给肖工买社 保了,所以我比较急,想早点把这事定下来。我就跟肖工说: ”好的,肖姐。我一会跟刘总去个电话,让他晚上跟您联系, 看看都需要些什么资料,咱这边也好早点准备。 “下午的时候, 我联系了刘总,了解
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