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1、第 1 页 房地产开盘销售总结 特征码 mgOxoLNDRnOnFdMWnHTe 房地产开盘销售总结 20XX 年 11 月 5 日,xx 一期一批次顺利开盘,并取得反房地产 销售行业前所未有的佳绩一期一批次 239 套房源开盘当日 售罄。得到的各部们领导的高度认可!下面将一期一批次的工 作总结分以下 6 点进行分析总结。 一、销售准备阶段 xx 自 20XX 年 1 月 1 日正式对外开放以来,一期一批次也就进 入销售的准备阶段,为客户提供一期一批次的购房咨询及项目 咨询。在售楼中心亮相以来,我项目的推广也跟着开始,一期 一批次推广分为三步骤: 第 2 页 1、蓄势阶段:只要以项目围墙来体现
2、,在蓄势阶段,我项目的 推广主题语为“健康大盘改变你一生” ,其寓意为,给市场客户 传递一种新世纪的生活的观念,教育客户健康生活的重要性。 这一阶段就宣传至 8 月月底。 2、造势阶段:造势阶段在康郡项目广场亮相之际,我项目以 “羊安首席生活大盘”为推广主题,其意是在传递我项目在羊 安的市场地。并在 9 月 2 日成都博盛房产开发有限公司与湖南 卫视文化传播有限公司举办项目品鉴晚会,当晚来访人流数量 达到 2 万人以上,超出了我们公司领导预期的效果! 3、升势阶段:升势阶段以“雄鹰将启 豪门已就”的项目推广 语为主题,委婉的将项目的开盘信息告知客户。 二、销售入会阶段 20XX 年 3 月 2
3、9 日,xx 项目一期一批次正式排号入会,当天来 访 111 组,入会 111 组(除去后期退会) ;当天来访商业 27 组, 入会 27 组(除去后期退会) 。截止 20XX 年 11 月 4 日,共计入 会住宅 489 组,共计入会商业 93 组(含后期退会客户)住宅退 会 54 组,商业退会 22 组。 第 3 页 三、 销售阶段 11 月 5 日,xx 项目一期一批次盛世开盘,当天来访入户客户 350(住宅)组左右,成交 239 套(住宅) ,用去 270 组左右入 会客户选房。 四、 推广节奏效果 1、造势阶段(1 月8 月)来访 1125 组,来电 356 组。 1.1、3.29
4、入会当天图片: 3.29 当天来访 168 组客户 3.29 当天入会 168 组客户 1.2、推广效果照片: 第 4 页 项目围墙广告效果图 2、造势阶段(9 月10 月)来访 356 组,来电 112 组。 2.1、公关活动当晚照片: 公关活动当晚流动人数到达 2 万人次 2.2 造势阶段推广效果图: 造势阶段推广围墙画面效果图 造势阶段推广单立柱及围墙画面效果图 造势阶段推广夹报正面效果图片 3、升势阶段来访(11 月 5 日开盘) 第 5 页 3.1 开盘当天图片: 开盘当天来访入户客户 350 组 3.2 升势阶段推广渠道及效果: 升势阶段户外大牌推广效果 升势阶段单立柱推广效果 升
5、势阶段夹报正面效果图片 升势阶段夹报正面效果图片 五、 一期一批次阶段总结 1、来电来访、入会的数据总结 第 6 页 一期一批次顺利开盘,通过 8 个月的入会,截止 11 月 4 日总共 入会 516 组,其中住宅 435 组,商业 71 组,开盘当天成交 239 组(住宅) 。 通过 8 个月的前期咨询总来访 1869 组,来电 468 组。通过夹报 派发来电组,来访 9 组(一部分客户是看见夹报来项目咨询 的,但不知道怎么称呼它,一部分客户是通过看见夹报的客户 给我们项目做的宣传来我们项目咨询的) ;通过户外、围墙、单 立柱广告来电 68 组,来访 306 组;通过网络宣传(大成网、新 浪
6、房产网、搜房网、搜狐网)来电 10 组,来访 9 组;通过短信 派发来电 289 组,来访 64 组;友荐来电 54 组;来访 580 组; 其他渠道来电 47 组,来访组。 羊安本地来电 185 组,来访 793 组;周边乡镇来电 61 组,来访 451 组,工业区来电 16 组,来 186 组;外地(含成都、新津、 双流、xx)来电 206 组,来访 135 组(此类客户多为工业区上 班) ,以上数据不含未登记的客户;来电转为来访再转化为成交 组。 通过以上数据得出羊安本地及周年乡镇(冉义、泉水、高桥、 红光、牟礼、高埂等)客户来访居多,而外地客户(新津、 第 7 页 xx、成都、双流、浦
7、江等)来电客户居多,说明我项目在大的 区域内已经得到市场客户的认可和初步关注,如果将一期一批 次的火爆销售真相公开,势必会引起市场的轰动,进一步刺激 客户的购房心理。 2、户型面积需求比例 A1(72.99)1:1.5; A2(70.64)1:1.69; A3(83.90)1:2.5; A4(83.76)1:1.31; A5(93.73)1:2.94; B1(84.29)1:1.08; B2(78.37)1:0.71; B3(96.56)1:2.54; C1(111.83)1:1.73; C2(82.66)1:1.23。 不详或者对户型没有特殊要求 37 组客户,通过以上的数据统计 得出:羊安
8、乃至周边乡镇的刚需客户很强势。在供需方面,我 项目存在一定的恶劣,没有将供需完全相结合,这将阻碍我销 售和推广及一期一批次顺利完成清盘任务。为解决这一难题, 销售部专门组织了一次针对性的谈判性培训,找出刚需客户中 第 8 页 还有往套二户型推荐、谈判的专业推荐培训,要求现场接待客 户的置业顾问在规定时限内通过现场演练考核,不合格者以加 班联系的处罚进行一对一培训,有销售经理及案场管理人员做 专业点评并考核,直到达到标准为止。类似此类的专业、针对 性的培训还有很多,如:朝向、坐落位置供需不均、一期一批 次 B 户型公摊面积同比较大的解说与谈判组织多次培训并考核。 3、回款情况 销售挂牌总价元整,
9、挂牌单价均价 元,挂牌最低价:元,挂牌最高价: 元。优惠幅度:一次性优惠,按揭,入 会,开盘当天认购,前期入会优惠劵元套 不等,市场客户(关系户除外)平均优惠幅度约为。 一期一批次约回款元。 六、营销总结及后期工作开展重心与建议: 一期一批次推出 239 套房源开盘当日售罄,房地产销售行业的 奇迹诞生,但是鉴于我项目蓄水时间太长,蓄客较多才得以创 造佳绩。从以上的种种数据得出几个有效的建议: 第 9 页 1、 为了尽可能的完成领导下达的一期二批次销售 70%的 任务,一期二批次户次面积套二户型也居多,因此,给营销部 建议:抓紧时间进一步培训谈判技巧,尤其是关于户型转换, 深度挖掘套二户型的客户
10、。 2、 因一期一批次的来电转化率明显低下,转换率为: 左右,建议销售部组织专业的培训,提高来电转化率, 为部分推广提高效益。 3、 一期二批次开盘时间建议:在市场不景气的情况 下,为了保留住我项目现有客户,一期二批次的开盘时间不宜 长久,从而尽可能杜绝客户到外地市场看房、选房、购房,将 其他项目做为他们购房的参考点,虽说我项目占据大部分优势, 但是客户的同比会对他们购房产生芥蒂,为了保留住现有客户 并减少客户得购房戒心、顺利完成任务,一期二批次不得不尽 快开盘。 4、 一期一批次之所以卖的这样火,是因为我项目蓄 水久、积客多,价格合理。同比一期一批次,二批次蓄客少、 时间短,所以我们要借一批
11、次的火爆销售在客户心中没有完全 泯灭的这种力量,让销售火爆场面再次呈现。让销售火爆场面 第 10 页 再次呈现除去二批次已经失去蓄客少、蓄水时间短的时候,所 以我们要谨慎把握的是销售价格。 5、 加大宣传力度。假如二批次我采用快打快销的营 销手段,我们推广方面必须走在前面,借助我一起一批次 239 套房源开盘售罄的消息,再次冲击刚需客户的购房心理,为了 这一消息的全面散发,建议: 1) 重要地段(人流量大、人口集中处)多设立单立柱、户外 大牌等; 2) 挖掘和引发团购力量,我项目一期一批次就有工业园区团 购客户的出现。工业区是块肥肉,我们要抓住战机,在这短时 间内全力开进工业区,建议启用团购优惠等措施、加大工业园 区的宣传力度等; 3) 拿取新的推广渠道,如:xx 市住宅与房地产业协会网 http:/,在 xx 市场全面展开,与 xx 市场一决雌雄。 4) 将近过年了,派发小礼品(上档次且家庭常用,有我项目 及项目名)的形式将我项目的宣传及爱心带进千家万户, 真正的做到让我项目家喻户晓。 第 11 页 xx 项目营销策划部
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