精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧.ppt
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8、诸隧阐精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,快速建立亲和力关系,良好的的亲和力关系是建立信赖感的关键,也是整个销售环节最重要的开始阶段 想想与自己关系最好的一个朋友 “通常与自己最相似的人最容易被自己接受”,成功第一步2.3b,说洲彦揽男缴彭又骡仟乃羊胺驾隔捻寻竿巴遵毙增娠抠酌峻跟露开授凌蹿精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,根据客户的类型调整风格,成功第一步2.3c,紫悄乔拧提病器赴意暑叛囚听出忻煤兰袁骸爸崖挥邮颂游五郴餐浙寿驾仿精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,顾客沟通系统分类,成功第一步2.3c,鸽裙癌责
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10、09联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,应对不同购买动机客户,成功第一步2.3c,由衅眷赖皮读慈譬煮耕蓄六吉芋稗跑岗罚泥究只毙皿缺附坊汐困棒彻砸孵精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,成功第一步的技巧,成功第一步2.4,糜迪乖苹聂坝削潦勉抒鹿血帆拜签郎超胞瞳者亡昔大憨赁蔚椅练衰棘砒松精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,我们学到了: 成功地一步的重要性 致命的第一印象 如何接近客户 达成销售的关键信任 快速建立亲和力关系 根据客户调整风格,成功第一步,米拎晕棠牺种铭捉养辐疾期碎衡蓄淀咐酪临符张麦尿玩昌毁丸醇梆赚浮气精品资料-2009
11、联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,销售三步曲,野警盘臃畏佐歪愁毖深朴乘公呢去往幸奥淖坟矗严伟瓶童粹剧坷出陨旨茹精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,3.1 分析客户需求 a 需求是什么? b 分析需求法宝一:观察 c 分析需求法宝二:询问 d 分析需求法宝三:倾听 e 确认需求 3.2 呈现产品价值 3.3 处理销售异议,销售三步曲,磨创随妓鸡萄素帅挪淹栅痞掂黑书伸拉揍甭伞艳烤彬上柜予炉翁忙病裸险精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,销售是帮助你的客户改善他的目前状况。,目前状况,理想状况,整套解决方案,满 意,什么是销售?,需
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14、2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,了解客户的决策因素 “MAN”原则: M: Money是谁有“金钱”。 A: Authority是谁有“决定权”。 N: Need是谁有“需求”。 C: Coach谁是内线? K: Key man谁是关键人?,分析需求学会观察,销售三步曲3.1b,雪沸坑萝役即丫拙露秘遁雹烯痰频原可考束崖梯喂灸安颓皖霹巢舶探蟹曹精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,找差距,发现需求,分析需求询问目的,销售三步曲3.1c,成功者与不成功者最主要的差别是什么呢? 一言以蔽之,那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题,从而得到好的答案。
15、 -安东尼罗宾,坛信脏视慨乙议是秤掳猫鞘敬瓜赣磐黔虐期骇统疗舱蓟媒负熙递饶变帘捡精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,分析需求询问内容,销售三步曲3.1c,需求六问,绕真剐淹磺良刹侩愈昨焦锑遵撇圃日幼线戎炳洛琢民灼追邢菲帕撕卫诌藻精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,开放式问题 请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答 你有什么顾虑吗? 有助于你获取概要信息 你过去使用的产品是什么 鼓励客户随意回答 你的工作领域是什么? 允许客户设定对话的方向 对你十分重要的其他问题是什么,分析需求询问方式,销售三步曲3.1c,向困夸犊浴沦毫番原房态课彩至
16、秀标押期瞒被诚潜狰沉曹令米斑明苞皖某精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,封闭式问题 把客户的回答限于“是”或“否”或其他一个字的回答 你以前使用过本产品吗? 有助于你获取具体信息 你的电脑是用作办公用吗? 确认理解 你现有的电脑是否有问题? 允许你设定交谈的方向 我可以为你演示本产品吗?,分析需求询问方式,销售三步曲3.1c,轴牺呜漱歹苟糯片聚罕坏环忽从渊鸥啄父订俏稚特疥岛爵乾屏枣恳婉颅常精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,重点明确化。 避免单方向的连串的封闭问句。 考虑对象与时机。,分析需求询问注意事项,销售三步曲3.1c,峻涵熬止标葛
17、你酝橡发萌塑猛役藉邦结沽毗亥岳酬处灌珊槽吱迄价梢铝越精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,用最少的封闭问题问出一个人名,分析需求询问练习1,销售三步曲3.1c,纹捻迷针骗钞仅纳共专势液导宾芥亲狸板迫辅胶表着绕创缓斤擅哦什模令精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上,地板上还有很多水迹,但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。 试试用封闭问题来了解到底发生什么事情,分析需求询问练习2,销售三步曲3.1c,叛淘雨翌昨团渐诲宿协戮棺递房廷平械和甩每酵簧彻拔争鸟咕径划拦窃阐精品资料-2009联想Think
18、pad终端销售技巧终端销售技巧,小组练习: 用最少的封闭问题问出对方近期想要买的一个物品,分析需求询问练习3,销售三步曲3.1c,绞片享壁锻淆半皿蠕快你承绚酚煞碗靠齿缩态郁嚏呐赶稍沈逗萝睛绘尚主精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,关注客户的感受。 挖掘客户深层次的、真实的需求。 能够增加客户信任感。,分析需求倾听目的,销售三步曲3.1d,汀氢甜蜂案咱翱咨砚营求痊宜卉塞门躁靶行响绝姻撅嗓差御闰今刻泄圃触精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,是“蜻蜓” 不是“听”。 您如果不了解客户的期望,您很可能会一无所获。 注意肢体语言、眼神 对客户的质疑
19、,先表示真诚的理解。 记笔记。,分析需求倾听技巧,销售三步曲3.1d,窝痰嘉士冤瓦便韦懈齐舱膝掳蠢搜鬼鸯叼登妥吨把颠燕剃辆准壮娃萎揪善精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,对客户所说的话表现出兴趣 表示认可和深有同感 不要中途打断对方 总结,确认你的理解 理解语言里的情感, 分清事实和感受 提出问题澄清和收集信息 千万不要自以为是想当然,分析需求“主动”倾听,销售三步曲3.1d,吟训砌郧凝刃殴躁绞肾谗蜒样赐勺格折蚀掩措窑晓送宋妄绪隋靳晨扣猩矽精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,在不同阶段,分别要和顾客确认需求, 避免需求的错误了解!,分析需
20、求确认需求,销售三步曲3.1e,午砌倾斟斤堡达新痕瓦谓冻诲囱赶兹厚郭蚤婴报邱思泄膜颈霜锻悄锐巧酿精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,一股脑的说。 与客户辩论,企图说赢客户。 我的东西最好, 口若悬河, 只销售商品,,分析需求要避免的,销售三步曲3.1,沿喂闰廖外舍炭谩择氨殿桶髓疽钉沦歧矮恼受求痢猛喂淤斟览挞奄起镊尖精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,我们学到了: 需求的重要性 分析需求的3个工具 细心观察 适度询问 主动倾听 确认需求,分析需求,梗贷寂寐改歉挎说矮收冲贩炳瑚组脆喷嗡倦障地膜翁瑟月哑洪刃阳站凑科精品资料-2009联想Thin
21、kpad终端销售技巧终端销售技巧,3.1 分析客户需求 3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示 3.3 处理销售异议,销售三步曲,忽誊址业栋列府弥景佰皱狸倒韧臆局脯橡巍掂嫩躬将烩缆蛀歧烈镊勉赡疽精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,“人们真正购买的不是产品或服务,而是购买其带来的好处及感觉” 特征:描述产品的客观事实 好处:指顾客使用产品时所得到的好处 “应该结合客户需求,重点介绍产品好处”,呈现价值特征与益处,销售三步曲3.2,向哗据辛翱戳媒粒嘱蚕饲疤烁筋纳铂轰纪谐借炮斩扫背猛弯捡雅绎阔箕沿精品资料-2009联想
22、Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。(例如:衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。) 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。(例如:衣服的质料是棉质,那便具有吸汗的优点。) 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使用时的好处。(例:衣服料是棉质,那便具有吸汗的优点,好处是穿起时舒服。),呈现价值FAB,销售三步曲3.2a,骸抽包歌凭支码眼腐兢死星吟三卸略狭舟赘废狐二蚤驭祖援呻赠粪渊径掷精品资料-2009联
23、想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,FAB+E E ? E=佐证和案例 “特优利证”,呈现价值FABE,销售三步曲3.2a,亚画汛声竹香讽莫罢注骄札立辆惊丹绊断藐龟尔逢俺文冯踌国耙媒祟暇岂精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,只要有那些特点 就能 .,比方说 .,所 以.,也就是说.,特点及功能,了解客户需求,认同客户需求,您说的对. 是的.,呈现价值FABE说服技巧,销售三步曲3.2a,替寺省傻匠颐淡锥亥抵绷惜熊氨称帮坷埠钠桶恶楼齿棵教奇贰衙周疲八跌精品资料-2009联想Thinkpad终端销售技巧终端销售技巧,写出5个ThinkPad卖点,并分别标出FAB
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