《销售部20XX年工作总结和20XX年工作规划.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售部20XX年工作总结和20XX年工作规划.docx(11页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 销售部 20XX 年工作总结和 20XX 年工作规划 特征码 vyIPTdDyMbDYedpNYeop 销售部 20XX年工作总结和 20XX年工作规划 一、市场概况和全年工作情况概要 20XX年我主要负责 xx扬中市场。在公司领导的带领下,我严 格要求自己,踏踏实实的落实自己本职工作。常跑终端,了解 市场和产品动销情况,协助客户业务员进行产品铺货,维护迎 驾产品排面和价格,了解竞品信息。维护好和客户的客情关系, 调动客户销售迎驾的积极性。严格执行公司各项规章制度。落 实各种报表,积极盘存、清理客户各种费用。加大客户售后服 务质量,各类通知及时通知客户,已批的申请及时复印给客户 签
2、字并使办事处留存。各类公司文件、承诺函等也及时存档保 管。以市场为导向,进一步提升自己的业务知识和业务技能。 在扬中市场上我锻炼了自己,自己的业务能力得到了提升,自 己的责任心变得更强。 当然,我的工作也有很多不足。20XX 年 3月底我接手扬中市场, 第 2 页 面对的困难重重,扬中市场较小,x 万人口,x 个乡镇。扬中客 户代理的白酒品牌众多,而且主要是以中高档酒团购为主,国 家限制三公消费的政策对此影响大。同时前期广告等在扬中市 场投入较少,迎驾知名度不高,品牌影响力不大,市场竞争力 不足,美誉度不高,消费者自点率不多。扬中低档酒铺市率较 高但动销极慢。扬中白酒市场竞争激烈,主要传统强势
3、品牌白 酒有:今世缘系列、洋河蓝色经典系列、双沟系列等。近年强 势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。洋河系列、双沟珍宝 坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、婚喜宴常年进行买 一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动,效果很好,市场占有率大, 迎驾难以与之竞争。20XX 年对公司对扬中市场金、xx 的支持政 策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策,而 20XX年无此政策,一系 列因素导致扬中客户库存较大,20XX 年遗留的费用账资金多, 回款较少,高档酒下滑明显。如 20XX年十二年发货 x瓶,20XX 年则只有 x瓶。20XX 年 1*6xx发货 x瓶,而 20XX年发货只有 x瓶。面对困难,我没有失去信心,
4、而是花功夫想办法去解决。 总的工作思路是渠道精细化、重点乡镇销量突破,分区域依次 推进、个别品项销量突破。面对高档酒团购渠道的不利销售局 面,我重点加强流通渠道建设,用陈列奖励和进货奖励双重方 式提高流通渠道和 C、D 类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名 度,分区域依次推进,加强氛围营造,实现三星百年、一品香 和陈窖等中低档酒销量突破,弥补整体市场下滑的份额。其中 第 3 页 一品香和陈窖增长比较明显,20XX 年扬中一品香发货 x瓶,而 20XX年是 2400瓶。20XX 年扬中陈窖发货量 x瓶,而 20XX年发 货量是 x瓶。另一方面,我也制定金、xx 流通和团购渠道的一 些政策,说服和鞭
5、策客户去执行,进一步消化前几年的积压的 金、xx 的较多的库存,为 20XX年金、xx 有销量打下基础。 二、20XX 年分季度工作情况汇报 (一) 、一至三月业务情况汇报 1至 3月本人负责 xx市场 xx天地圆酒业,税后回款为 x万, 上年同期税后回款 x万,比去年同期增长 x%,其中 xx发货 x 瓶,比去年同期 x瓶增长 x%,金星发货 x瓶,比去年同期 x瓶 增长 x%,三星发货 x瓶,去年同期没有发货。一至三月本人主 要工作为:落实春节促销活动,三星和酒坊严格落实拿货送烟 的方案,销量大增。另外主要针对 xx单个产品进行销量和品牌 突破,流通渠道申请开展了拿十箱 xx送昆明、丽江、
6、大理三日 游活动。酒店渠道,申请开展了酒店现金订购三箱 xx送 x桶福 临门大豆油活动进行渠道铺货。金星方面,向公司申请了 x%返 点的团购政策,用于宴请,赠酒和客情维护。还向公司申请了 春节联谊会的费用支持,宣传了品牌,保证了客户单月回款 x 万。另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销 第 4 页 售。根据酒店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样 的投入形式,如现金投入和账扣等。而且优化龙头酒店、商超 的陈列面,价格标签落实到位,维护好客情关系,用灵活多样 的方式带动市场销售氛围。选择了市场上一批生意好、位置佳 的酒店、二批制作了精良的、上档次的门头店招,起到了良好 的宣传
7、效果,营造了迎驾的销售氛围。 (二) 、四至六月业务情况汇报 本人调往负责扬中市场。做好与扬中客户沟通交流,了解客户 产品线、价格情况和市场动销情况,分析各项数据,建立和维 护与客户的客情关系。调研扬中金星、xx、三星等产品的动销 情况。调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、 酒店售价,活动政策等情况。协助客户业务员迎驾产品铺货, 维护产品价格。根据市场特殊性以及目前形势变化,酒店采取 一店一个策略,即针对酒店不需要开瓶费的,采取 x%返利政策 政策终端,提高酒店老板积极性主动推动迎驾,还需要开瓶费 的酒店我们按原来方案执行,金星,xx 除公司基本奖外,我们 另外支持金星 x元每瓶
8、,xx 元每瓶,提高酒店服务员积极性来 推动金星,xx 销售。流通渠道,也根据店的大小,把准备铺市 的终端细分化 B类 x家,C 类 75家来开展春耕计划,这样有效 地抢占市场网点的占有率和曝光率,同时提升迎驾的市场覆盖 第 5 页 面,提高终端商有利润空间,使其积极主动推销迎驾,推动客 户做好市场细分化。另外针对 xx产品,分别开展针对零售网点 老板和消费者促销拉动(对终端老板实行送旅游活动,对消费 者进行贴标,x 瓶送一包玉溪烟,费用由客户承担) 。在端午节 期间开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动(陈窖实行 x箱送一 条红南京烟,古酒实行 x箱送一瓶陈窖的活动) 。其他的主要工 作是维持三星
9、价格,向客户宣传新的价格体系,继续选择位置 较好的店面做门头广告,利用好迎驾报等资源,加强品牌宣传 和氛围营造。 (三) 、七至九月业务情况汇报 面对七月淡季,我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾 产品销售。为了加强淡季年份酒的销量,也为市场十二年销量 打下基础,更为了方便攻取重点团购单位,我申请了十二年团 购政策,根据公司费用不超过 x%的指示精神,从十二年礼品酒、 品尝酒、人员工资和招待费上支持客户销售十二年。对于中低 档酒方面,调研了扬中市场的实际情况。扬中市场流通渠道淡 季市场拉动对终端老板赠香烟效果较好,特申请第三季度(7-9 月份)针对网点销售迎驾酒有潜力的,忠诚度比较高的 C
10、类终 端商执行随量促销活动,针对此类网点终端客户 x家开展进货 三星 2件+一品香 2件为一组奖励一条红南京烟(x 元每条)活 第 6 页 动,每家按拿货最高 3组计算,实际执行的效果非常好。七至 九月,我跟客户业务员一起,一起调研和统计扬中流通和酒店 网点情况,统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况, 为下一步做活动提供了参考。 (四) 、十至十二月业务情况汇报 制定了扬中市场 20XX年预算。对扬中市场也进行了深度走访调 研,发现 x镇,x 镇,x 镇以及市区部分重点地段等迎驾空白网 店还有不少,市场基础比较薄弱,迎驾酒在此知名度和占有率 有待提高。为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及
11、打造样板 区域样板乡镇,为旺季销量做好准备。我申请了开展针对此市 场辖区内网店及少数市区重点终端的 x家流通网点开展陈列和 进货动销相结合奖励促销活动。陈列要求:三星 x瓶+一品香 2 瓶+陈窖 x瓶,陈列 x个月,陈列到期后陈列的三星、一品香和 陈窖各 x瓶作为陈列费用奖励给网点。陈列三个月期间需累计 进货三星 5件给予奖励 x元红南京一条,一品香 x件奖励红南 京一条,陈窖 x件给予奖励红南京一条。我的基本思路是一下 子把扬中整个市场做起来需要一段时间,我只有选择重点乡镇 进行突破。一个乡镇如果做起来,再分区域依次推进。我把新 坝镇作为第一个目标。我也有意打造新坝这一个样板乡镇,包 括做门
12、头,集中做展示,选择分销商等。12 月我在新坝发展了 第 7 页 一家分销商,分销一品香和古酒,换一种模式进行销售个别产 品。 三、20XX 年工作规划 (一) 、研究扬中各渠道的特点,有针对性性的进行促销活动 流通渠道重视货柜陈列、排面展示,摸清市场网店,加大氛围 营造,开展形式多样的下货奖励促销活动,根据店的大小和生 意情况实行一店一策的促销策略。加强中低档酒网络渠道建设, 重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项,注重价格维护,节 日促销外适时开展“春耕计划” 、下货奖励等促销方式。酒店渠 道,重点酒店投入费用,重视 C、D 类酒店销量,开展针对酒店 老板、消费者和促销员不同方面的促销活动。
13、做好吧台产品展 示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。商超渠道,重视排面、搭 赠和节假日随量促销。团购渠道,根据客户人脉优势,注重团 购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售,根据公司团购方案, 在赠酒、招待、人员推介方面想方案。调研和制定家宴销售模 式,利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。 根据扬中家宴市场的特殊性,金星或喜酒进行家宴销售,加大 政策进而与竞品争夺市场份额,希望公司给予一定支持。有规 划性的有步骤性的增加门头广告,加大宣传力度。进一步加强 第 8 页 与客户客情关系,密切合作,力争在 20XX年使市场销量扭转。 根据各个市场的不同情况,明确了适合各个地区的主导产品。 开展
14、有效的市场铺市活动,对市场有了更深层次的挖掘,弥补 了原有市场的空缺。找出客户销售的薄弱环节,针对薄弱环节 制定切实可行的弥补方案。 根据公司三星价格提升和维护的精神,统一并稳定了迎驾三星 百年的价格,增强了各级渠道商销售的动力。配合客户做好 VIP团购,抓住消费核心,扩大了迎驾之星及年份酒的推广和 销售。走访市场,进一步了解竞品情况,和客户家业务人员一 起走访市场,协助做好春耕计划的迎驾网点拓展工作。完成公 司下达的各项销售任务。落实公司各项促销活动,提高执行力。 进一步做好样板乡镇建设,营造良好氛围。做好重点商超、名 烟名酒店的展示,扩大有效网点数,为进一步提高销售量打下 基础。通过一定的
15、费用、宣传物料的投入掌控高端酒店,树立 品牌形象和渠道信心。通过促销队伍支持和消费者促销活动, 培养领袖消费群体。最后,抓好端午节、中秋节和春节三节期 间的旺季促销工作。春节促销后适时开展“春耕计划” ,端午促 销后采取展示下货奖励促销,中秋促销后采取下货旅游促销或 展示促销。渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。 进一步促 使市场细分化,费用资源转化,严格执行“春耕计划” 、 “秋耕 计划”和其他随量促销活动等,分区域开展一轮又一轮不间断 第 9 页 的铺市活动。 (二) 、找出中高档酒销售的出路 继续完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。进一步增强年 份酒、金 xx团购市场的开拓,针对政务、
16、商务、社会白领等高 消费群体消费,带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的 榜样力量来树立企业产品的中高端形象,从而拉动整个产品线 销售。鼓励客户 VIP业务员多拜访企事业核心人物并赠以品尝 酒,不断调整各种促销方式,探索消费者心理诉求。培养核心 消费群和意见领袖,带动宣传迎驾酒,提高团购渠道份额。加 强客户费用资源转化,适当降低酒店促销员数量和开瓶费,把 费用转化到渠道建设,针对终端老板和消费者开展促销。力求 恢复前几年扬中中高档酒的市场份额,确保全年税前销售任务 完成。 (三) 、做好中低档酒的销售 稳中求进,力争中低档酒销量更上一层楼,增加市场占有率。 下功夫完善好城区终端网络,搞好产品
17、突出展示和氛围营造。 针对现有分销网络单一,覆盖面不全的问题,20XX 年配合客户 加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市,制定良好的价格 第 10 页 体系,营造良好的市场氛围,深化原有网点的质量,提高各渠 道的动销力,进一步提高中低档酒的销量。同时保证终端合理 库存,防止市场砸价和窜货现象发生。对于传统批零店,以阶 段性进货奖励以及销售返点为主要促销手段。要求经销商严格 执行公司价格体系,要做好终端店生动化工作(堆箱、货架陈 列等) ,保证产品最大暴露度和知名度。 (四) 、新客户的开发 调整扬中市场迎驾产品线,这是迎驾产品在扬中市场有所突破 的一条重要途径。目前已找到两家意向客户,新客户欲在 20XX 年第二季度开发完成,同时完善市场产品及价格体系。 (五) 、严格执行公司各项规章制度 落实各种工作表单,积极盘存、清理客户各种费用,常跑终端 了解市场一线情况。提高客户售后服务质量,进一步提升自己 的业务知识和业务技能,努力做一名合格的迎驾人。 在公司各级领导的关怀下,我充满激情、信心满怀,通过自己 勤勤恳恳努力,我相信 20XX年本人各项工作一定会圆满完成。 第 11 页
链接地址:https://www.31doc.com/p-632686.html