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1、第 1 页 研究业银行理财业务论文 特征码 gyeYTDLXCKtzxyjgqRIX 摘要:20XX 年,国家加快推进银行业的混业经营进程,利率、 汇率以及债券市场改革也将加快,上市银行将面临多种发展机 遇。随着商业银行向资产管理、投资银行、保险等业务领域的 渗透,资产证券化、基金管理、人民币理财、债券投资等创新 产品将会加速推出,理财业务已经成为各银行竞争的焦点,而 细分客户对于理财业务有着重要的决定作用,从主成分析和系 统聚类两方面来研究客户细分的方法。 关键词:客户细分;主成分分析;聚类分析 一、理财业务发展的现状及问题 我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综 合经营的模
2、式,各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业 务上,而其中的个人理财业务自 20XX 年开始以来也有了很大的 发展。例如,国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心” ,招商 银行的“金葵花” 、工商银行的“理财金账户” 、建设银行的 第 2 页 “乐当家” 、农业银行的“金钥匙” 、光大银行的“阳光理财 B 计划” 、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世,市场上已有 20 多个品牌、几百种理财产品;20XX 年年初,凭借股市和金市 的高温,各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇 理财产品;并且,我国境内的外资银行也将其在国外的理财业 务移植到我国市场,积极开展外汇理财业务。然而,热情的投
3、入并不见得能得到所期望的效果个人理财业务发展并不理 想。出现了如下的主要问题: 将理财作为竞争手段。20XX 年前期,商业银行推行理财业务目 的并不完全是为了增加中间业务收入,而在于争夺存款、提高 市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率,甚至采取搭 售储蓄存款的方式销售理财产品,将个人理财产品演变为变相 高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件 下推出理财产品,以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争 夺零售客户资源1。 分业经营模式大大制约可理财业务的发展,使得理财业务只能 停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方 案设计上,不能为客户提供增值服务,具体操作仅是
4、储蓄功能 的扩展,将存贷款产品进行简单结合,或者只提供较初级的咨 询服务,并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种,投 资咨询只是传统储蓄业务介绍,而所谓的网上银行其实是将传 统银行业务照搬到互联网上,而在线投资品种仍然缺乏。而发 第 3 页 达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保 险、资产投资管理等业务,形成多个利润增长点。 客户细分不够,造成理财产品有同质化趋向。如:中国银行的 个人客户,现在仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分, 如 50 万人民币为总行级客户,20 万人民币为省行级客户,20 万以下为一般客户,划分为粗线条式,没有对相当级别的高端 客户进行区分和一对
5、一贴身服务,也没有对客户的职业、年龄、 性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分(1) 。业务 范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合,普遍缺乏更 为细致的客户分层,也就无法为客户提供切合需求的个性化服 务,财务策划在技术、人才支持上都无法满足现实需求,投资 产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。 然而,从目前全球金融业的现状看,混业经营模式所产生的巨 大经济、社会效益与竞争力是分业制经营模式所难以匹敌的。 金融业实行混业经营既是国际金融一体化的要求,也是国内市 场形势的需要。我国金融界实现混业经营必是大势所趋。而且 根据中国人民银行公布的统计数据显示:在 20XX 年 4
6、月末,我 国居民户存款为 17.37 万亿。由此我们可以看到银行的理财业 务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。此时商业银行要发 展好理财业务占据这块“大蛋糕”除了依赖我国金融市场和制 度这些外部条件的逐步完善,更重要的是商业银行自身的完善, 既改善商行由于客户细分所造成的理财业务发展不健康。而做 第 4 页 好客户细分对目前的商业银行的来说其利不仅仅只限于理财业 务,也有利于商行其他的零售业务的发展。 因此,本文试图用数理统计学的方法来设计一种客户细分的方 法。按照众多的客户个性特征将客户分类,使得商行可以以此 为基础设计相应的理财服务和投资组合来提高商业银行理财业 务的广度与深度。 二、研
7、究方法 本文所使用的方法特殊之处在于先用主成分分析方法对理财客 户众多的个性特征变量进行主成分分析,原因在于理财客户个 性特征变量众多,一方面为了避免遗漏重要的信息,研究时尽 量选取多的变量,而另一方面随着考虑变量的增多增加了问题 的复杂性,同时由于各变量是对同一事物的反映,不可变面的 造成信大量重叠,既存在相关性,而主成分分析正是通过原来 变量的少数几个线性组合来解释原来变量绝大多数信息的一种 良好的方法。 此后,用所得到的主成分对所有客户进行系统聚类分析,从而 将客户细分,再利用 spss 软件的描述统计分析和频率分析对客 户的个性特征、理财产品与服务需求、客户满意度和客户忠诚 度进行差异
8、性分析。 三、应用分析的具体步骤 (一)变量选取和数据预处理 1、为了使客户分割成为可行的策略,通常需要满足一定的准则,它 第 5 页 们一般包括可识别性、实质性、可接近性、稳定性、响应性和 可行动性等。 2、利用定性阶梯法进行深度访谈,筛选出重要的理财业务、客 户满意、客户忠诚以及客户个性特征的情况,并了解受访者表 达这些项目时所用的语言3。 3、效度,衡量工具是否真正能够测出所想测量事物的程度(黄 俊英,1996) 。经由定性的访谈结果,发展成量性问卷,利用量 表形态进行大量样本的问卷测试3。问卷在被使用之前都询问 过业内一些专家的意见并进行了修改,力求符合效度。 (二)、主成分分析 1、
9、数据的预处理 假设某家银行有 n 个理财客户的交易记录,并将他们经过数据 处理成了 n 个样本数据,用 来代表每一条客户数据样本( ) , 描述这家银行的理财客户个性特征的变量有 m 个,用 来代表第 个变量( ) ,则 代表第 个客户在第 个变量上的取值。则可构 成如下原始数据矩阵: 可知此为一个 的矩阵 由于原始记录的各变量的数量级和量纲不同,造成数值差别悬 殊,为使各种评价指标具有可比性,对原始数据进行标准化处 理: 其中, 和 分别是第 个指标的样本均值和样本方差。 第 6 页 则以前的原始数据矩阵 变成了标准化的 2、计算相关系数矩阵及它的特征值和特征向量 在标准化的 基础上计算相关
10、系数矩阵 ,这个矩阵中的每个元 素 ,表示第 个变量和第 个变量的相关系数。 对相关系数矩阵作 Jacobi 的正交变换得到对角矩阵:即存在正 交矩阵 Q 使得相关系数矩阵 R 使得: 其中的 为 R 的 m 个特征值,他们所对的标准特征正交向量为: 在主因在分析中他们之间的关系是: 我们不妨假设 m 个 特征值: ,而 为主因子 的方差,方差越大对总变异的贡献越 大。而主成分 则可表示为:3、进行主成分分析就为了减少变 量个数,所以在选取出主成分时个数一定是少于 m 个的,通常 以所取得个数 使得累计贡献率达到 85%以上为宜,即: 在这其中 具有重要的经济学意义,它叫做因子负荷量,反映的
11、是主成分和每个原始变量之间的相关关系,而 则表示一个主成 分中所有指标对该主成分的依赖作用,这个值越大则说明我们 的主成分分析越成功。 4、将所有客户的数据调出,计算他们在我们所选出的 个主成 分上的得分。在计算过程中当然是用标准化了的数据,把他们 带入: (三)、聚类分析 第 7 页 用我们所得到的主成分( 作为理财客户的个性特征维度,用客 户在这些主成分上的得分作为聚类变量,进行系统聚类分析。 它的原理是在预先不知道目标数据库到底有多少类的情况下,希 望将所有的样本组成不同的类或者说“聚类”,并且使得在这种 分类情况下,以某种度量为标准的相异度,在同一聚类之间最小 化,而在不同聚类之间最大
12、化。 其具体的步骤4如下: 1、规定样本之间的距离 和类与类之间的距离 ,则由欧氏距离 公式计算 和类平均法计算 ,即 (1) (2) 式(1)中的 和 是样本序号, 是主成分的序号。而(2)中的 和 分别是类 和 的样本个数。类平均法较好地利用了所有样本 之间的信息,在很多情况下它被认为是一种比较好的系统聚类 方法。 2、在计算类与类之间的距离 D:开始时,每个客户的样本都各 成一类,组成 n 类: 。故在开始时 ,类与类之间的距离与样 本之间的距离相同,即 3、进行系统聚类,将 D 中最小元素对应的类合并,然后按照公 式(2)重新计算新类与相邻类的距离。如果全部的类都已成一 类,则过程终止
13、,否则回到步骤 3。 4、根据需要确定阈值,将各调查客户(即各样本)划分为 s 个 类。 第 8 页 5、计算每个客户的综合得分 ,其中 是方差贡献率。 6、计算每个客户类别的综合得分 ,其中 (i=1,2,s) 是第 i 类中所有客户综合得分的平均值。 根据每个客户类别的综合得分情况我们可以对这些类别客户进 行等级划分,并且有新客户加入时根据其客户的综合得分就知 道将该客户归入哪一类别,从而实现对客户的科学分类。 四、结论与建议 本文所采取的方法避免了传统的用人口特征对客户进行细分的 盲目性,也避免了在选择特征变量时的人为性和相关性。从而 大大提高了客户细分的科学性。客户细分后根据每类客户的个 性特征变量的取值总结他们的特点,商业银行就可对不同的客 户实行差异化营销战略,即为不同的理财客户提供差异化的产 品。 参考文献: 1羊英.中国银行发展个人理财业务的探讨.西南财经大学 工商管理硕士. 2杜宽旗,蒙肖莲,蔡淑琴,杨毓.一种商业银行客户分割 的多维方法基于客户期望收益和态度的分割模型.商业研究. 20XX 总第 345 期. 3李江,魏敏.基于理财客户个性特征的市场细分与差异性分 析.广西金融研究. 20XX 年第 10 期. 4王建民,王传旭.基于主成分聚类分析方法的客户分类 第 9 页 研究.淮南师范学院学报.20XX 年第 3 期.
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