【思想汇报】20XX上半年家电销售工作总结范文.docx
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1、第 1 页 20XX 上半年家电销售工作总结范文 特征码 QFcOawLEXLRpgXarjbkj 销售部自*年初以来,认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机 组市场销售的指示精神,在公司领导的正确指导和管理下,销 售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训, 注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群 体的巩固,全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立,业 务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强,我们在对 制冷机组进行市场开发的过程中,不断探索代理销售的新方法、 新思路,从目前的销售情况看,我们的销售工作正承现出良好 的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的
2、问题 作一简单的总结,并对销售部下一步工作的开展提几点看法。 一、销售部成员组成 目前,销售部共有业务人员 9 人,他们进公司的时间最短的也 有 3 个月,经过公司多次系统地培训后,他们已基本熟悉了制 冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。 对这 9 名业务人员,我们按业务对象和重点进行了任务区分, 在业务人员比较少的情况下,使每名业务员既当终端客户的业 务员又当代理商主管,既突出了业务工作的重点,又防止了市 场出现空白和漏洞。与此同时,销售部长在统抓全面销售的情 第 2 页 况下,不定时的对各个分点进行实地检查督导,与代理商当面 沟通,探讨分季节段的制冷机组销售工作,使销售
3、部的工作稳 步发展。 二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上,再加上近半年来的摸索,我们 已经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管 理办法,各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的 销售部业务人员考核办法 ,对业务人员的考勤办法及每天的 工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的 工作内容也作出了具体的要求。其次,出台了“管事”的销 售部业务管理办法 ,该办法在对销售部进行定位的基础上,进 一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及 机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化,做 到了“事事有要求,事事有标准。 ”
4、第三制定并规范了代理销售 合同。在原有代理销售合同的基础上,我们又请集团法律顾问 对代理销售合同进行了再规范,在与代理商签定合同时基本没 出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结 问题,提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来 后首先到销售部集中报到,由销售部长主持如开业务办公会, 及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员 的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。 三、统一思想,端正态度 第 3 页 从销售部成立之初,我们便站在以寻找战略伙伴的角度,和公 司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长 远计划相结合的方向,一方面尽快寻找具有良
5、好影响力和推广 力的代理商,一方面大量的作基础性工作,深入渔港,了解掌 握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求,扩大 渔民对产品的认知度,为以后全面推进市场作好铺垫。并试图 以现有的价格体系磨合市场,保证公司的利益,由始至今我们 一直坚持,对产品充满信心,并不计成本地努力。 四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络 工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销 售网络为主。在建立代理制销售网络之初,我们加大了对代理 商的考查力度,接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人次, 最终我们从实力较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养对象, 现已签定代理合同的有 5 家,其
6、中一家为澳大利亚、新西兰总 代理;另 4 家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商 王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟;广 东省总代理商邵家儒;海南省总代理商张德峰、时丽敏。在工作 中我们给代理商定任务、定期限、压担子,在业务员对其实时 的督导,内勤人员不定时的电话督促下,代理商的责任心增强 了,业务人员的协调能力提高了,营销艺术也得到了很好的锻 炼。从近期代理商反馈的市场信息来看,各地的代理商在销售 部的统一指导下,逐步建立起了各自的销售网络,对我公司的 第 4 页 制冷机组销售前景更树立了信心。 五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验 目前,由于全
7、国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响,以及 渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大,多数渔船主选择近海 作业,有少数渔船主甚至停船作业,只有少数渔船主将作业区 域外移,这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响,同 时,由于少数渔船主的作业区域外移,给我们的产品推广提供 了平台,另一方面,停港靠岸的渔船因出海次数少,致使用冰 量少,降低了渔船主的投资欲望,但从总体来看,随着产品推 广的进一步深入,渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。 (一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果 三月份,在渔船上坞前期,我们为使渔民能对制冷机组由一个 全面的了解,在公司王总的带队下,我们组织技术骨干,业务 人员到福建
8、、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场 交流和机组的制冷效果演示,取得了较好的效果,基本达到了 使渔民对我公司产品有全新的认识的目的,排除了之前在渔民 心中对这种新产品技术上的疑惑,船老大们对我们的制冷方式 和经济效益分析基本赞同,由于 没有亲身使用过该产品,没有对产品提出过多的问题,许多想 购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时,我们也 同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向,同福建代理 商签定了两台机组的购买合同,使代理商代理我公司产品的信 第 5 页 心更加巩固。 (二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程
9、中,对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的 有利时机,真正地在代理商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人 (业务)三网的有机结合,满足了代理商的广告支持的要求。 (三)积极走上层路线,进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下,我们认真分析导致这种局面的 原因,及时召开业务人员市场形势分析会,最终我们决定走上 层路线,于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司、建立起 合作关系,通过我们的协调和深入的做工作,取得了在山东石 岛俚岛水产公司安装 4 台机组的成绩,这样一方面可以彻底的 检验机组性能,另一方面奠定了山东市场的地位,最主要的是 打消了部分渔民的顾虑,为使机组在今年
10、 6 月份的休渔期进行 整体销售打下了基础。 六、销售工作中存在的问题及*下半年工作计划 (一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题 1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的 电话沟通以及业务员与代理商的合作上来看,代理商本身对产 品不是很熟悉,他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前 景广阔,符合当今的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场, 主要在价格上与我们反复商量,他们认为价格太高减慢了市场 第 6 页 开发的进度。 2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段,渔船主也 仅仅是概念性的接受我们的产品,但对产品带来的经济价值缺 乏直观、全面的认识,致使市场推广具有一定难度
11、。 3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少, 渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益,渔民多停留在观 望状态。 4、公司具有针对性促销活动少,致使产品信息、性能、用途 不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作 业方式,阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了 该产品并达到了使用效果,产品的价格是可以接受的,关键是 现在还没有身边的用户现身说法。 5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前,市场上 出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比 我们的产品有优势。据渔民普遍反映,今年的渔业资源较往年 比是船多鱼少,况且随着原油价格的上涨,大多渔民选
12、择的是 近海作业,打经济鱼类少,认为安制冷机组作用不大,且设备 的一次性投资大,由于没有亲身使用过该产品,所以一次性拿 十几万购买还是有点担心。 (二)几点建议 1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样 板式销售,建议公司在几个大的渔港建立样板船,组织渔船主 第 7 页 现场观摩,用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其 影响力,给渔民一个直观的、理性的认识,对产品性能及用途 有更加深入的了解,从而刺激渔船主的购买欲望,打开产品销 售缓慢的僵局。 2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况,建议公司重新寻找 资金雄厚、与渔船主有一定人际关系,影响力大的代理商,使 销售网络的建立更加
13、快捷,在代理之间有一种无形的竞争压力, 同时也为下一步的代理培养后备力量。 3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动, 尽可能的有设备上船作业,以此打消渔民对制冷机组的性能问 题的顾虑,进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度,刺激 渔船主的购买欲望,以此带动休渔期间渔民的大批量安装。 4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部 放在代理商的销售上,因为时间不允许,我们可以找几个大的 渔业公司,依靠政府部门的帮助,投放几台产品上船作业,以 此带动强劲客户。. 逝去的是青涩,赢来的是苦涩;漫漫飞雪诉说着年关迈进, 20*犹那江水已去不复;20*以锐不可挡之势席卷而来备战,
14、在路上! 销售概况 20*年*地区实现销售*万;其中主力品牌:索伊*万、 吉德*万;较 20*年索伊增幅*%、吉德增幅*%;与 20*年 第 8 页 相比整体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体 萎缩,另*国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。 场外分析 一、市场竞争白热化 20*年是冰洗行业竞争急速白热化的一年,也是洗牌元年;各 厂家纷纷跳水,一二线品牌亦是;直接导致三四线品牌生存压力 加剧;例如:海尔的部分型号利润空间可达到*余元,而且零 售价位并不高。 二、促销活动拉升年 20*年是“惠民”年,各种富有创意、吸引力的促销活动方案 收获了大量销售;搞活动生,搞有创意、与政府关联
15、的活动更是 活的无比滋润;不搞活动就死,而且死的很惨;例如:*通过 与残联合作,一场活动销售容声冰箱*余台、金鱼洗衣机* 余台! 三、渠道变革加速 20*年渠道变革迅速加速,县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇 市场;通过各种模式进行掌控,虽然哪一种模式能够持续生存, 我们拭目以待;但,确确实实给我们代理商提出了一个全新的课 题;例如:我们的*市场鹏程、百诚区域连锁模式,*县家电协 会的成立。 四、核心店品牌主推 通过观察我司品牌、及竞品的销售,我们可以发现核心店的建 第 9 页 设非常重要,形成核心店品牌主推,销售立竿见影;例如:上菱 冰箱通过*一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区 的销量,
16、华日冰箱在*年的销量将近*万。 五、县级代理商细分优势 县级代理商往往拥有自有门店,通过对乡镇经销商进行代开票 (提供直补家电下乡、以旧换新)、小规模随时发货、欠款铺货 等便捷方式迅速掌握渠道,掠夺销量;例如:美的、海尔在*市 场就通过以县级代理商为依托,抢占了不少市场份额。 内部思考 一、团队建设 团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一 致,才有资格讲执行力;而执行力的原则就是:用有执行力的人;思 想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队, 才可以做大做强三四线品牌;我们可以借鉴参考一下索伊的销售 团队! 二、规则优化 规则的力量是一种隐性的力量,自古就是规则定方
17、圆;我们所 期望的任何高端愿望,总是依靠规则来实现的;规则优化我想讨 论的是必须明确各个岗位:业务、内勤、行政、财务、仓管物 流、各级领导的权、责、利;应避免多头领导、权责不明,利用 经济手段直接考量各岗各职,调动员工主观能动性,使其全力 以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售;建立签字责任制非常 第 10 页 有必要,谁签字谁就要承担责任;同时我们也要优化行业规则, 参与直至制定行业规则,这是一项长期工作;但,一定要有意识 的去关注、去引领,这方面我觉得杭州*是所有子公司的榜样! 三、品牌架构 针对*这样一个年轻的公司来说,品牌架构还远远没有完成, 合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的;长期来
18、看,想要在* 这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局,才可以 在行业中掌握话语权,成为行业规则制定者;此后才有资格有能 力引进其他品相,形成规模化运营;成为*地区家电行业中一颗 璀璨的明珠。 四、应对措施 市场白热化表明充满着机遇,同时极具挑战;随着洗牌的开始, 接下来就是撕牌,我们能否成为幸存者,就看我们所采取的措 施!应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的, 因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势,都处于品 牌上升期,只要我们有效挖掘并放大我们的优势,通过我们团 队全力以赴的耕耘,机会远大于挑战! 具体来说,运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一 步;其次
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