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1、电话销售技巧心得体会心得体会现在电话销售市场缺乏规范的管理,很多人接到电话销售的电话都会挂断。我们没有办法改变这个情况,只能通过提升自身的电话销售技巧。本文是关于电话销售技巧的心得,仅供参考。电话销售心得体会篇一狂天我们一起学_了由张煊搏主讲的电话销售技巧这门课程,使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可,有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功,而也有一些企业收获甚微,为什么会造成两种不同的结果呢客户:这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基础上打8折在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次,但是价格比较低,主要是原来的销售人员为了完成任务,
2、又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。销售:这样的价格很难行的通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查客户:这点价格难道就不能变,我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是在领导面前汇报工作,一天才那么多的钱,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想销售:犹豫了一下对,你说的也在理客户:是吧!我说的确实是事情,你要让我好做事,不然我就在领导的面前失去信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲声音大起来了,是为了保护自身的利益。销售:陆总,这样吧!我们再商议下,十分钟后我们再联系
3、炕锋过后,我仔细的思考了下:第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益,若是损害客户的利益,那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。所以十分钟我们再次沟通:销售:您好!陆总,我们商议了下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样销售:好的,就这么办可想而知,我的这位客户谈判技术比较高,她有很多的筹码在手中:1、把以前的交易价格作为谈判的基础;2、自身在领导面前的信任做为谈判的底牌;3、同系统的调查作为谈判的印证;4、半天应该比一天费用少的作为谈判的说理;5、他们挑选的余地比较多作为谈判
4、的恐吓。5个筹码轮番轰炸。而我就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的细水长流,这也许是供应商致命的弱点,我从中学到不少的东西。电话销售心得体会篇三我自己也从事电话销售工作多年,也有一些经验想和大家分享一下。一、和关键人员的沟通要到位。卖点要准备充分。大宗产品涉及到的关键人物在公司肯定是非常重要的角色,不可能有大把的时间去浏览、看邮件,或许你的产品设计得非常出色,但是没有能够将信息及时准确传递到关键人物手中,而影响到最后的采购,是非常可惜的,这时候电话销售的关键作用显现出来。上月底,我有一咨询朋友公司,招标一个培训课程,客户的决策层都对他们公司非常认同,而且提供的讲师也是国内非
5、常权威的,但在这个月初的时候,客户方告诉他们,这次不会和他们合作,我的朋友努力去挽回,尝试了很多种方法,决策层回复:协议已签,下次会有合作机会的。为什么会这样,中间是不是有些信息没沟通到位呢电话销售跟进没到位,跟决策层的交流不够,产品最大的卖点:课程中会赠送客户一些数据包,没有向客户提及,决策层也只看了课程设计的内容,并没有观察到课程中赠送的数据包,但另外公司提供方案的时候,通过电话向决策层谈到了这些增值的一些服务,这样他们占了优势,尽管没有合作基础,但决策层已经偏向了另外一家公司,所以我朋友公司这次在竞标中失败,事后,他检讨了很多,同时规范了同决策层沟通的流程和步骤,防止这样的事情重复发生。
6、在产品同质化的今天,谁能提供更多更专业的增值服务,肯定就会占尽先机,决策层肯定也希望花同样的价格享受更多的服务内容,但这些增值服务信息的传递,最快最有效的方式肯定是电话莫属,将这些增值服务内容先用规范化的语言组织好,和决策层有效沟通,包括决策层会提出的异议等,在电话沟通过程中,打消他们的顾虑,成功的希望就会越来越大。二、将信息及时准确地传递到关键人物手中。如果条件允许,可以和决策层在MSN、QQ聊天工具上进行交流,不需要聊太多,把一些及时信息传递到位,我们发现邮件的功能虽然越来越强大,但邮件的传输也容易出错,通过QQ和MSN传输文件,可以保证文件准确到达,和决策层对话,也可以在有资源的情况下,
7、给决策层出谋划策,提供一些管理上的帮助。三、在和决策层沟通的时候,思维必须敏捷,电话沟通前期要准备充分。决策层的沟通时间不会给你太多,因为他负责的相对事情比较多,所以在和决策层电话沟通的时候,把握住要点,看其心情好坏,可以适当性的说一些生活小故事,活跃一下交流气氛,有时候关心一下决策层的家庭生活也是需要的,因为和决策层成为好朋友会是非常开心的事情,每个人都会有优秀的经验可以大家互相学_,在和决策层沟通的过程中,一定要在电话结束后分析人物性格,掌握他的具体需求点及最关心的问题,为下次沟通或者合作打好基础。四、必须要注意语言的规范。能够做到高层岗位的人肯定素质相当高,所以在电话销售的时候一定要注意不要用忌语,说话的时候表现出的信心也非常重要。说到底了电话销售想要成功,首要条件是处理好和关键人物的关系,电话销售中的沟通技巧运用很重要,脚本也很重要,但最重要的是电话销售人员会做人,会处理好与关键人物的关系,知道如何提供个性化的服务,知道如何和他们建立长期有效的客户关系,知道如何将自己的优势更快捷地展现给客户,知道如何在跟进服务中提供更多地帮助。电话销售工作很难,但越难的事情,对人的挑战越大,收获就越多,只要用心交流,就会越走越顺利,希望在做电话销售工作的同行,越做越开心,每天都会有新的收获!
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