经销商的分析与激励.ppt
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1、年度经销商分析与激励,培训内容,1,经销商分析,经销商激励,2,1、经销商分类管理,2、经销商指标分析,经销商 指标,销售 增长率,计划 完成率,专销率,其他指标,出货量,销售额,2.1 销售增长率,销售增长率定义,销售增长率是:指本期销售增长额与上年销售额之间的比率,它反映销售的增减变化情况,是评价经销商成长状况发展能力的重要指标。 计算公式: 销售增长率=本期销售增长额 上期销售额 =(本期销售额-上期销售额) 上期销售额,销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标 改指标越大,表明该经销商的增长速度越快,发展前景越好 与上月比较叫环比,与上年同期比较叫同比,销售增长率分析,2.1 销售
2、增长率案例分析,1.1-4月,经销商张军的销售增长率为负数,说明张军的销售在持续下降。销售人员应立即前往张军处,了解原因,制定对策。 2.5-8月,经销商李军的销售增长率为零,说明李军的销售处于平稳状态,没有上升,也没有下降,经销商李军处于矛盾状态,这时,销售人员应立即想办法激励李军。 3.9-12月份,经销商王军的销售增长率为正数,说明王军的销售在持续上升。销售人员应立即前往经销商处,并总结先进经验,在自己区域内推广。,2.2 销售额,销售额定义,销售额是:指经销商出售厂家产品金额。 计算公式: 销售额=销售量平均价格,1.销售额是判断经销商销售实力的重要指标 2.该指标越大,表明该经销商的
3、销售能力越强,销售额分析,2.2 销售额案例分析,1.1-6月,经销商张军的月销售额在20万左右,上下震荡幅度为1万,说明张军的销售额处于稳定状态。一般情况下,这种销售是通过终端实现的,说明该经销商的终端网点较为成熟,终端的精耕细作比较成功。 2.7-12月,经销商李军的销售额波动处于不平稳状态。最高销售额为30万,最低销售额为5万,说明李军的销售额处于极其不平稳状态。其原因可能有很多,包括串货、吃促销政策、靠流通市场销售、没有稳定的终端等。销售人员要实地考察,综合分析,采取相应对策。,2.3出货量,出货量定义,出货量定义:出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。 计算公式为: 出货
4、量=上期库存+本期进货-本期库存,1.出货量是判断经销商实际销售的重要指标 2.通过出售量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销 售情况。 3.通过出售量可以判断经销商库存的合理性 4.出货量与进货量越均衡,表明该经销商的销售能力、 库存管理能力越强。,出货量分析,2.3出货量案例分析,1.从上表的数据可以得知,该经销商平均每月进货量为222件,平均每月出货为170件。正常情况下,该经销商的库存应保持一个销售周期销售量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次,则该经销商的最高库存量为170X1.5=155件 2.从上表可以看出,累计到8月,该经销商的库存已经达到416件,大大超过合理库存量255
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